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类型展览会知识.doc

  • 上传人:myw993772
  • 文档编号:6883017
  • 上传时间:2019-04-25
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    1、展览学苑-会展知识展览名称的种类及含义在实际应用中,展览会名称相当繁杂。英语国家中,有exhibition, general exhibition, industrial exhibition, agricultural exhibition, consumer exhibition, international exhibition, regional, exhibition, local exhibition, private exhibition, major exhibition, minor exhibition, solo exhibition, peripatetic exhib

    2、ition, exposition, show, trade show, moveable show, road show, boat show, plane show, catalogue show, fair, multi-trade fair, trade mart, display等等。在中文里,展览会名称有博览会、展览会、展览、展销会、博览展销会、看样定货会、展览交流会、交易会、贸易洽谈会、展示会、展评会、样品陈列、庙会、集市、墟、场等等。另外,还有一些展览会使用非专业名词。比如:日(澳大利亚全国农业日Australian National Field Days) ,周(柏林国际绿色

    3、周 Berlin International Green Week) 、市场(亚特兰大国际地毯市场 International Carpet and Rug Market) 、中心(汉诺威办公室、信息、电信世界中心 World Center for Office-Information-Telecommunication)等,加上这些非专业的名称,展览会名称将更多。 展览会名称虽然繁多,其基本词是有限的,比如英文里的 fair exhibition exposition show 中文里的集市、庙会、展览会、博览会。其他名称都是这些基本词派生出来的,下面说明一下展览会基本词的含义。 集市:在固

    4、定的地点,定期或临时集中做买卖的市场。集市是由农民(包括渔民、牧民等)以 及其他小生产者为交换产品而自然形成的市场。集市有多种称法,比如集、墟、场等。在中国古代,常被称做草市。在中国北方,一般称作集。在两广、福建等地称作墟。在川、黔等地称作场 ,在江西称作圩。还有其他一些地方称谓,一般统称作集市。集市可以认为是展览会的传统形式。在中国,集市在周朝就有记载。目前 在中国农村。集市仍然普遍存在,集市是农村商品交换的主要方式之一,在农村经济生活中起着重要的作用。在集市上买卖的主要商品是农副产品、土特产品、日用品等。 庙会:在寺庙或祭祀场所内或附近做买卖的场所,所以称作庙会。常常在祭祀日或规定的时间举

    5、办。庙会也是传统的展览形式。因为村落不大可能有较大规模的寺庙,所以庙会主要出现在城镇。在中国,庙会在唐代已很流行。庙会的内容比集市要丰富,除商品交流外,还有宗教、文化、娱乐活动。庙会也称作庙市、香会。广义的庙会还包括灯会、灯市、花会等。目前,庙会在中国仍然普遍存在,是城镇物资交流、文化娱乐的场所,也是促进地方旅游及经济发展的一种方式。 展览会。从字面上理解,展览会也就是陈列、观看的聚会。字在只表示了形式,而末体现内容。展览会是在集市、庙会形式上发展起来的层次更高的展览形式。在内容上,展览会不再局限于集市的贸易或庙会的贸易和娱乐,而扩大到科学技术、文化艺术等人类活动的各个领域。在形式上,展览会具

    6、有正规的展览场地、现代的管理组织等特点。在现代展览业中,展览会是使用最多、含义最广 的展览名称,从广义上讲,它可以包括所有形式的展览会;从狭义上讲,展览会右以指贸易和宣传性质的展览,包括交易会、贸易洽谈会、展销会、看样定货会、成就展览等。展览会的内容一般限一个或几个相邻的行业,主要目的是宣传、进出口、批发等。 博览会:中文的博览会指规模庞大、内容广泛、展出者和参观者众多的展览会。一般认为博览会是高档次的,对社会、文化以及经济的发展能产生影响并能起 促进作用的展览会。但是在实际生活中, “博览会”有被滥用的现象。不时可以在街上看到由商店举办的“某某博览会”。展览会和博览会在汉语中是的名词, 辞源

    7、和一些古汉语词典中无记载。 展览会基本词的含义与中文的不大相同,下面做一些简单的说明。 FAIR。在英文中fair 是传统形式的展览会,也就是集市与庙会。Fair 的特点是“泛”,有商人也有消费者,有农产品也有工业品。集市和庙会发展到近代,分支出了贸易性质的、专业的展览,被称作“exhibition”(展览会) 。而继承了“泛”特点的,规模庞大的、内容繁杂的综合性质的展览仍被称为 fair 。但是在传入中国时则被译成了“博览会”。因此,对待外国的“博览会”,要认真予以区别:是现代化的大型综合展览会,还是传统的乡村集市。 EXHIBITION。在英文中 exhibition 是在集市和庙会基础上

    8、发展起来的现代展览形式,也是被最广泛使用的展览名称,通常作为各种形式的展览会的总称。EXPOSITION。Exposition 起源于法国,是法文的展览会。在近代史上,法国政府第一个举办了以展示、宣传国家工业实力的展览会,由于这种展览会不做贸易 ,主要是为了宣传 ,因此,exposition 便有了“ 宣传性质的展览会 ”的含义。由于其他国家也纷纷举办宣传性质的展览会, ,并由于法语对世界一些地区的影响,以及世界两大展览会组织:国际博览会联盟和国际展览会局的总部均在法国,因此,不仅在法语国家,而且在北美等英语地区,exposition 被广泛地使用。 SHOW:在英文中 show 的原意是展示

    9、,但是在美国、加拿大等国家,show 已替代exhibition。在这些国家,贸易展览会大多称作 show,而宣传展览会被称作 exhibition。 展览会作为一个概念, 辞海下的定义是:“用固定或巡回方式公开展出工农业产品、手工业制品、艺术作品、图书、图片、以及各种重要实物、标本、模型等供群众参观、欣赏的一种临时性组织”。这一定义似乎并不准确,值得探讨。 就贸易性质的展览会而言,有个美国商人下了这样的定义:在最短的时间时在,在最小的空间里,用最少的成本做出最大的生意。但是这个所谓的定义更像是一个描述。作者尝试下的定义为:在固定或一系列的地点、特定的日期和期限里,通过展示达到产品、服务、信息

    10、交流的社会形式。其中信息所包含的内容很多,比宣传成就,宣传政策,普及科技知识、建立公司形象、了解市场发展趋势,甚至以不正当手段获取情报等。如何策划一个成功的展会?16%的规则 要把你的时间和精力都用在刀刃上,因为只有 16%的参观者会对展览会上单一产品的服务感兴趣,以此确定成本效率和潜在的销售带头人数目。 制订可衡的目标 获得一定数量的销售带头人,签订一定金额的销售合同,向新闻界送有关新产品和服务的报道,用新的或更新过的产品测试市场,联络和接洽一些特定贸易的企业,或者是增加直接邮购的对象。 制定预算 展台空间、建造和拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员旨

    11、、广告、机票和酒店住宿费等。 为你的展览撰写关键广告词 为你的展览会设计一个主题,如果你试图接触某个特定的团体,就得设计一个主题去对那个团体表明你的意图。发请柬 发请柬给那些真正感兴趣的潜在客户,注明你的展台和一些有关的新服务项目和新产品的消息,也可以配合使用展览会为您提供的展商专用请柬。我们 建议把 25%的展览资金花在发请柬上。 创造一个吸引人的展台环境 记住,一个贸易展览会上,你的展台应该在不到 5 秒钟的时间内引起某个客户的注意。如果你的展台布景使用超过 4 年,就要利用新的颜色和外型布置一下。 选定特殊广告 要求参观者填写调研表格,然后送上富有创新意义而实用的赠品。 训练员工 让您的

    12、员工接受训练,学习介绍产品和提供服务、熟悉展览会的礼仪、知道怎样达成交易、熟练制定一个销售带头人、让贸易保持活力。 选择引人注目的形象 先要确定自己在贸易会上的形象,让员工参与,集思广益。有时,西装会是很好的选择;有时,合身、配套的上衣或 T 恤衫会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。 接触新闻媒体 把你的新闻稿寄给新闻媒体,包括新产品的信息和服务,再复印一些老产品的信息以便在展览会上分发。如何发挥展会的最大效用行业展会云集了众多的产品和商家,要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出,让客户牢记,最重要的就是要突出“异” 。 客户沟通因人而异 企业参展的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交

    13、流。但即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛:有技术人员,有采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员。对于技术人员来说,最想了解的是最新产品的研发进度和价位;对采购人员来说,寻找产品供应商是他们的最大目的;而对情报人员说,目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息,在此之上做比较分析,帮助企业进行生产研发。对此,企业必须事先做好充足的准备。针对不同的展会,企业需要针对不同的参观者类型,配备了不同的参展人员:公关、技术、以及业务人员。合理的人员配备,足以应对各类专业客户的咨询。企业可以根据经验判断展会上会接触的客户类型,再相应安排人员的侧重。由于不同客户的关注重点也不同,因此针对不

    14、同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度。发布信息去同存异。在展会上,有无数的商家发布最新产品的相关信息。如何让你的产品从同类产品之中脱颖而出,就需要去同存异。首先,展台的布置要得体出新,以吸引客户的注意。比如在某行业展会上,NEC 在展台上挂出了巨幅“谁能看透我的芯 ”的宣传标语,立即引起了关注保密芯片的参观者的注意。而以微软外包公司面目出现的 Wipro 则以沉稳的深蓝为展台主色,突出其专业、稳定的特性。在将客户吸引来后,就要晓之以理,动之以情了。参展人员必须明白自己新产品的最大优势在哪里。在大展商固然是的询问最大目的。与客户交流时,一定要有针对性

    15、地向客户传达出产品的独特卖点。面面俱到不一定总能奏效,特别是在新产品云集的展会上。在产品的独特卖点上集中发力,去同存异地发布信息,不仅能节省时间和人力资源,更能让客户在眼花缭乱时还能清楚地记得你的产品。联系客户方式各异 展会就像相亲,如果事后没有联系,也就不了了之了。因此,展会上收集到的客户名片往往成为了有利的销售线索。同时,擅长客户联系的公司,还采取了其他多种方法。刚刚踏入中国市场的印度软件外包公司 Wipro,就选择了稳妥的出击方式。Wipro 的高级业务拓展经理 SrinivasV.说,展会后,会根据收集来的客户名片,选择性地向主要客户发送电子邮件进行联系。NEC 则另有一套做法。其负责

    16、人透露,除了电邮、电话外,他们还会以向客户发送技术手册、宣传资料等方式与客户进一步沟通。企业网站上也会同步发布相关信息,在向目标客户传递技术方案的同时达到推广的目的。惠州正牌科电的会后联系方式就更为主动。其业务经理余鹏说,在与有意向的企业进行联系时,除了电话、电子邮件外,他们还会对重点客户进行上门拜访,以显示他们的诚意。 所以说,在展会上与客户交换名片,迈出了万里长征的第一步。而展会结束后,便要选择合适的方式主动出击。客户一般是不会自动送上门来的。展会营销策划 企业成功参展的不二法则对展会营销策划,企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法:有的企业,包括国内知名的大型企业,仍无法脱离粗放式的营

    17、销管理,常常仓促应战,展会营销工作缺乏针对性目的,策划组织尚停留在模仿阶段,缺乏对自身品牌独特风格、独特销售方式等的深入研发与创新;另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密,甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但遗憾的是,制定的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节,因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。究其根原,展会营销没有发挥应有作用的主要因素集中在以下几个方面: 1、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会,没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会,甚至仓促、盲目参展。 2、缺乏战略性的规划,仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。会

    18、展的最终目的?会展上要向谁传播哪些信息?会展上如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?均未曾深入去考虑。 3、在组织策划展会的过程中,企业内部决策管理层与执行层之间,企业与外协单位之间缺乏良好的沟通。造成各自对展会策划、组织方式、目的存在理解上的偏差。例如,企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。 4、在制定预算的同时高估了展会效果的回报,造成展会投入与产出比例不协调。近来国内展会的一个不良现象就是相互攀比,展台搭建、活动组织一味求大、求豪华,而忽略展会活动本身的效果。 展会营销工作做的比较出色的企业,总有一些共性的特点,这也是为什么这些企业能够在展会当中能真正发挥展会营

    19、销作用的原因所在。 展会营销策划的第一步就是根据公司的发展规划及营销目标,对企业的优势资源(产品、信息、技术、服务)或需求进行分析,之后再斟选出适时对路的展会推广,最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。这是整体工作的一个基本思路。充分利用展会实现自己的目标在现代营销中,展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此,我国的会展业在参展企业与主办单位互动中出现了蓬勃发展的趋势,会展业的相关产业链也逐步形成与完善,展会呈现出专业细分、 精品荟萃的大趋势。参加展览会,提升企业知名度,宣传与推介新产品已成这企业重要经营战略的一部分

    20、。如何有效地充分利用展览会,将展览会成为现代企业最佳的销售与营销工具,实现企业的长期经营目标,是许多企业关注的核心问题。在我们办展的实践中,笔者就企业参展效果归纳了以下方面参展商应注意的事项,以改善企业参展的效果:展览会期间,除与客户洽谈商务外,应坚持站立参展。因为,展览会期间坐在展位上,你给买家与专业观众将留下不想被人打扰的印象。买家与专业观众产生这种印象后,他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情。因此,会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。 1.坚持参展期间,参展商在有限的展位空间,不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意,吸引买家与专业观众停下来,对企业与产品进行咨询

    21、,精神饱满地回答有关问题,提升他们的信心。如你在看报纸或杂志,机会也就因此会从身边流失。2、参展工作期间,展会上应杜绝随意吃喝现象。因为,这种粗俗、邋遢和事不关已的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象,继面影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估,导致对企业与产品的不信任。 3、关注与发现每一个潜在客户(买家与专业观众)是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为,哪怕是几秒钟。显而易见,谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙,不仿先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈。如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话,这时应自觉立即停止。4、参展期间,要注意打手机的方式

    22、与时间。不恰当的电话,每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的时间。从面直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上,既便只能找到一个好的潜在客户,也是一种成功。而不恰当打手机,往往可能会使你与客户失之交臂。5、展会上发资料,要注意合适的方法。首先宣传资料费用不菲,更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢?邮寄,便是一个较好的方法。在展会上,你可告诉潜在客户,无意让他带太多宣传品,加重他的行程负担。展会后,你会按他要求的材料寄给他。这样做参展商可以一举多得:既表明参展商的专业性;同时又可以用信跟进的方法,加深印象;也有好的理由做电话或

    23、EMAIL 的系列追踪。6、展会上,对买家与专业观众,不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员, 客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所以,顾客的穿着与参展的效果没有直接影响。7、在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围,而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛,使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。8、要热情地宣传自己的企业和产品,宣传时要做到感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。9、努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们

    24、都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸前的名牌,念出他们的名字。遇到难读的字,还可以询问,以此来加深相互地了解与认识。使用适当,你便有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。10、参加展会前,要尽量多了解行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞争对手的资料,每个参展人员应分配任务,每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。通过参观竞争对手的展位,了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助自己事业的信息,如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。研究竞争对手是展览会的独特之处,这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息,更是因为你的竞争对手就在同一空间中展览

    25、,大量信息就在眼前。这是进行现场调研和信息收集的绝好机会。 如果参展商能花时间走遍展会的每个角落, 表现得象展会的主人一样,收获就会颇丰。携带相机和记事本,尽可能多地采集信息。调查竞争对手,找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。将这些资料收集完备后,通过以下问题来评估与同行间的差距与原因。参展企业与同行间的差距是积极还是消极?目前的差距有多大?造成这种差距的原因与时间?在客户眼中,这种差距对你企业成长有何影响?如何应对这种差距及竞争对手? 如果参展企业占据优势较大,竞争对手是否很容易赶上?将如何保持这种优势,可以保持多久? 除了竞争对手,

    26、还有什么因素会影响你的竞争优势? 展会期间,媒体也许会到你的展位找新闻。因此,一定要安排专人作为企业与媒体的联系人,以确保对企业的宣传口径始终如一。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,那么将会有很多困扰。因为无论对员工的训练如何有素,保持统一的口径也是不容易的。作为展会的承办单位,笔者提供的相关建议是为了探讨改善参展企业的参展效果,仅是笔者的一点心得而已,目的是抛砖引玉,引起业界思考,提高展览会品质。如何进行展会效益评估评估参展效益 根据不同的参展目标,有不同的展会效益衡量标准。最好采用尽量多的衡量标准,以便获得最全面的绩效评估:实现销售额:借助高效的跟踪体系,统计展会销售线索的实现情况

    27、及销售额。 有效销售线索数量:销售线索数量是否达到您的预期目标?质量如何? 单一有价值销售线索成本:将参展总成本除以所搜集有价值销售线索数量,以帮助提高项目运作水平。 新增销售线索数量:将展会搜集的销售线索与既有客户数据库比较,找出新增部分,并检讨其价值。 客户/市场认知度:在展会后抽样调查展会观众对你公司及展品的印象程度。 媒体报道量:以剪报、多媒体文件等形式系统保存所有参展相关媒体报道(包括地区性及全国性媒体、行业媒体、官方展会预览及展会回顾、展会每日新闻通讯等) 。必要时,可聘请专业媒体监测机构搜集评估。向展会主办机构索取展会预览及展会每日通讯的发行数据;统计所有媒体编辑报道版面量及其广

    28、告对等成本;评估编辑报道内容质量及信息传播效果。其他:某些参展效益尽管无法以精确方式界定(如优化客户关系、激励团队精神等),但仍对参展价值的整体评估意义重大,因此应尽量考虑。评估项目执行表现在评估参展效益之后,应分析总结成功经验及失败原因,以便将来提高。如果效果未能达到预期目标,原因何在?是展会主办机构的原因(如观众数量、质量不理想、管理不力等) ,还是自己的原因?仔细检讨参展活动的各个方面(包括计划、预算、展台设计、宣传及员工表现) 。听取团队汇报:在展会后短期内(趁大家还对参展记忆忧新)召开团队项目总结报告会,听取团队成员对项目执行的意见与建议。撰写展会后总结报告:以展会后报告形式对参展进

    29、行总结,并提出建议,其中应包括参展宣传样品及展台照片等直观资料。好的总结报告能为下一次参展活动积累宝贵经验,因此务必认真对待!如何在中小规模展会上独树一帜2007 中国国际鞋业博览会(SHOESCHINA),除了意大利、西班牙、葡萄牙 3 个国家继续扩大参展规模之外,法国、巴西首次参加了本届展会。此次展会规模 5500 平方米。展会同期还举办了北京世界鞋业论坛、2007/2008 世界鞋流行趋势发布、鞋秀中国及国际名鞋发布等一系列活动。然而,与国际参展商扩大参展规模形成鲜明对比的却是,国内知名的品牌企业:他她、百丽、千百度、红蜻蜓等均未参展。值得一提的是,展会期间,米莲诺独树一帜,受到了观众的

    30、热捧。究其原因,米莲诺销售经理宋学梅坦陈,在展会开幕前期,公司高层在得知他她等国内知名品牌均不参展时,也打算退出本届展会,但由于她的坚持,最终还是决定参展。据其介绍说,她坚持的理由是,为了参加此次展会,公司已经投入了大量的人力物力,而且已经做好了所有的准备工作。更重要的是,与其他公司在展会上寻求代理商的目的不同,米莲诺此次参展有两个目的,一是推广MilenoLadies,向观众展示米莲诺新推出的时尚的适合年轻女性的品牌鞋,另外一个是告诉观众,2008 年北京奥运会,米莲诺成为赞助澳大利亚国家队礼仪用鞋独家设计的制造商。因此,米莲诺需要参加了这次展会。展会期间,米莲诺开展了问卷调查的抽奖活动,吸

    31、引了众多的观众,也获得了极大的成功。换句话说,在展会上,以抽奖活动的形式来宣传企业形象,并以此吸引观众的注意力已是司空见惯手段。但需要提及的是,如果在展会上只有一家参展商在举办抽奖活动,就会成为展会上的一个亮点,从而吸引观众的注意力,以期达到参展的目的。由此可以看出,参展不仅需要充分的准备,更重要的是,如何抓住时机并获取更大的参展效益,是一门必修的课程。当然,相比较而言,大型展会,尽管能够接触更多观众,但竞争也更加激烈和残酷。特别是一些中小企业,很难和大企业相抗衡,也因此会被淹没在众多品牌当中,而失去了参展的意义。因此,选择参加正在成长中的展会,务实地设计参展的目标,也许可以获得不错的参展效果

    32、。 服务商与参展商之利益关系北京作为中国的文化信息中心,最近几年会展业迅猛的发展,带动着周边的经济提升的也不是一个档位,展览公司如雨后春笋,遍地都是。一个人就能是一个公司的说法并不夸张,所以就出现了价位低,质量次的现象,设计水平逐渐下降,给参展商和服务商都带来了一定的影响,有些参展商一味的压价,有能力的公司不愿做,只好找那些没有什么技术含量和施工质量标准的闲散个人去做,致使很多有能力有实力能长期合作的公司处于下乘。怎样去改变这种现状这就要看参展商和服务商共同的努力。 第一参展商要知道参加一次展会自己的展位就如同自己的脸面一样重要,一个好的展台设计和施工能让你在这一次的展会中取得 2 倍生 3

    33、倍的效益和利润,一个好的展台是一个公司实力和能力的见证,千万不要为了节省一点开支就落了下乘,如果要节省咱们的开支,这个展会咱们也许可以考虑不参加,既然参加了就要做好,体现自己的公司的精神面貌,向客户展示自己公司的实力以及自己产品得天独厚的优势。 第二就要看展览公司自己了,不要想一口吃一个胖子,在注重质量的前提下别把价钱要到天上去,有可能这次你成了,但下次可能就不会有合作的机会了,在会展业如火如荼的今日,每个企业那年都要参加几个展会,不要为了一时的利益丢掉了长远的考虑,其实参展商每年找设计搭建的都很累很费脑筋,都想找一个稳定的公司长期合作,但是这是在诚信的前提下,把展商当成自己的朋友别一味的认为

    34、那是一堆钞票,在一个就是要看服务态度了,这一点不管在谁的眼中都是很重要的,别忘了自己是服务行业大军中的一员,丢了服务二字你早晚要出局。 其实总体来说会展业还是很有发展潜力和空间的,现在也普遍的得到了政府的认可和支持,怎样在这天路上更好的走下去就要看各自的能力和造化了。展品运输企业参展的生命线在中国,展览是一个公认的朝阳产业。既然是朝阳,就不会像如日中天那样左右逢源,游刃有余,总有一些缺陷,总有一些不尽如人意的地方,展览运输就是这样。运输之于展览就如粮草之于军队。俗话说:“兵马未动,粮草先行。“后勤保障对于任何行业都是至关重要的。在展览运输中根据形式的不同分为国内展品运输和国外展品运输,本地参展

    35、运输和异地运输。一般来说,本地参展的运输环节较少比较好解决,但异地参展中的运输问题则往往是最让组织者头疼的问题。 在异地参展这一大的概念下,还可分为三大类:异地参加一次性展览、巡回展和出国展。 一次性展览的运输在异地参加一次性展览中,异地指国内不同城市,涉及长途运输,可分为铁路货运和公路货运。它们各有优势和缺陷。铁路货运一般采用集装箱运输,根据展品不同,一般采用 1 吨、6 吨、10 吨、20 吨箱。1 吨、6 吨箱适合运送单体贵重的展品;10 吨、20 吨箱适合整体展位的分解运输,这一类运输所占的比重最大。铁路运输的好处在于展馆一般都有可以接收集装箱,运到指定的存放地,可以省却很多转运的麻烦

    36、。缺点在于费用比较高昂,周期比较长,对前期工作的准备造成了很大的压力。一般参展商由于参展次数有限,对整体流程的把握不是很到位,所以容易造成运输不能按时到达现象。公路运输由于高速公路的日益发达,而显示出越来越强劲的趋势,运输时间逐渐缩短,灵活性大大强于铁路货运,价格也较低,但公路货运有很难克服的致命伤:一是,道路情况的好坏与展品的损坏费有直接关系;二是中途转车无法监控,丢失东西时有发生;三是意外情况发生的机率大大高于铁路运输,所以公路货运对包装的要求要大大高于铁路。 巡回展的运输巡回展是一类特殊的展览,由于要转战各地,能否按时保质地运到是最关键的问题,至于运费倒成为其次的问题。一般为了保险,都要

    37、通过不同的途径向同一地点发送两套。 出国展运输是手续最为繁多的一类,涉及很多部门,而且情况各不相同。出国展首先是要通过海关,相应的要准备报关手续。如果包装材料属于动植物检疫范围内的,还要按相关的动植物检疫规定进行消毒防腐处理。由于环节多,周期长,在时间的把握上更为困难,可考虑找境外专业展览运输商来承运,他们有丰富的经验和多种的运输方式,一般都可以按时运到。 这三类运输在国内都还没有真正的形成一个行业,也极为不规范,信誉也没有建立起来,这里面有大量的商业机会,如果能制订一些法规来规范这个行业,有效地管理起来,无论从经济效益、社会效益来讲都是非常可观的。 “兵贵神速“,展览也是一个时间概念很强的行

    38、业,如何快速的反应,跟上展览的节奏是交通运输部门应该研究的问题。最好有展览运输这样一个专门的协会,组合资源,专门为展览服务,或许可以令展览这个行业走得更快一些。 展台搭建 企业的名片在展览会中,展台可以说是一个企业的名片,展台的大小、设计、外观必须尽善尽美,符合竞争标准,才能使企业在展览会中首先立于不败之地。未来的展览会评价一个展台是否成功的标准不是看它的展台是不是很华丽、很奢侈,而是看它的沟通能力,它所表达的概念,展台所确定的功能性和展品本身的内涵。 那么,展览会展台设计究竟应该达到怎样的效果呢?简单来说,就是要让观众看起来悦目、听起来悦耳,能够充分调动观众的情绪。优秀的展台设计能够帮助和加

    39、强参展公司和其产品在市场中所占领的位置,这就要求设计师必须完成两个任务:首先他所设计的展台模式和展示内容必须尽快被观众识别出来;其次,必须赋予展台和参展企业一种精神形象。若要达到这两个目的,其展台必须具有一定的创造性,而这种创造性不仅体现在设计思路上,而且需要通过展示用具体现出来。 当前,国内乃至亚洲的企业参加展会时,往往不吝投斥巨资请展览工程公司度身订做、特装展台,以期展示自己的实力,取得特殊的效果。而欧美国家,特别是德国的参展企业则往往比较重视使用新的循环展台材料来打造展台设计和搭建的新概念,系统组件便是这些新材料中,目前比较流行的一种,因为使用它,可以解决目前展台设计和搭建中存在的一些问

    40、题。一、展台设计和搭建中的时间问题 由于预算方面的问题,当今,展会的主办单位将展台搭建的时间压缩得越来越短。对于参展商来说,常常为了赶时间而没有充分的时间考虑展台的设计和搭建,往往只能做一些基本的决策。这样,对于展台搭建商来说,为了完成设计和施工任务就必须经常加班,而现在,展馆通常都对八小时工作以外的开馆时间加收额外费用,所以加班时间和加班费也不是无偿的。时间对于展台搭建商,甚至可以说是越来越昂贵了。那么,如何在可利用的展会预算时间内解决时间和金钱的关系呢?除了展台搭建专家的创造性设计外,使用合适的展材是解决这一问题的最佳途径。 在实践当中,展台搭建商和参展商都十分欣赏使用系统组件来搭建展台。

    41、这种系统组件可塑性比较强,不需要大量的人力,而且可以将很独特的设计轻易地转为现实,从而赢得大量时间。 此外,使用系统组件,还可以降低成本。它有具体的优势:因为前期制作不需要很多的人力,所以价格合理;便于运输和存放,安装又可以很精细,节约了大量人力、物力成本。同时,无论搭建还是拆除,所需工具也很简单。对企业来说,少花钱多办事最好。一言以蔽之,在保证效果的同时,算好经济账,尽可能使用新型的、可重复利用的展台材料。当然,这也需要展台设计和搭建人员更加具有想象力、创造性和灵活性。 二、展台设计和搭建中的环保问题 虽然说展会的时间很短,空间也很有限,但它产生的废弃物和垃圾却是非常可观的,所以展会废弃物和

    42、垃圾的处理就成了展会环境管理中很重要的一部分。而展会中7580的废弃物是在展台搭建和拆除时产生的。 现在,越来越多的展会主办者把垃圾的处理费作为一个单独的项目对参展商收费了。这样,如何尽量避免或减少产生废弃物和垃圾就成了每个展商必须考虑的经济因素。 提前做好规划,在展台搭建时进行严格管理,在展台拆除时做好早期规划,是解决上述问题的一个方面。除此之外,尽可能循环利用展台搭建材料则成了最佳方式。而系统组件可以循环再利用,又利于环保,因为它们通常都是铝材,甚至现在出现了纸制代替品,即使用坏也可以很容易循环再利用。 三、展台设计和搭建中的安全问题 展台的设计和搭建,必须符合安全的公理。目前,安全搭建展

    43、台的方法很多,使用搭建系统组件是其中主要的一种。现在的参展商都希望自己的展台有一种与众不同、出人意料的效果,这样一来就使得现代化展会中的展台甚至展会本身都进入了一个高标准搭建的时代。不管是两层楼的展台还是一面跨度非常大的展示墙,它的搭建的每个部件和部件之间联接的强度以及各种力量之间的平衡都必须提供很高标准的安全。而系统组件在解决展台的结构平衡和牢固方面,可以帮助展台搭建商省去很多麻烦。四、展台设计和搭建中的独特性问题 我们强调展台搭建的环保、安全问题,并不是说就忽略了展台设计和搭建的新颖和独特。 虽然系统组件的基础是大量的前期工作,但并不就是说展台的形式就很单一,缺乏想象力。系统组件可以根据参

    44、展商的意愿进行组合,虽然材料是一样的,但可以保证在不同展会上的展台各不相同。同时,全世界有有很多供应商提供各种各样、丰富的最新组件材料,具有足够的技术空间满足展台设计和搭建的需要。找一个富有展台设计和搭建经验的展台搭建商合作,他会帮助参展商达到预期的参展目的。参加展会后怎样分类跟进不同的客人参加完各种展会后,外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手对于展会的客人,一般归为以下几类: 1、 已签合同的客户。 这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍

    45、,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的 ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于 P/I,只是一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。 2、 有意向要下单的客户。 这有点像于网上询价只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明

    46、清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品) 后没有择取你们的产品下单,或者市场发生了变化等等,那也不要放弃,保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。 3、对某个条款或价格谈不来的客户。 回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定,如果客户已有一定的心软,那你们就成功了,如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。 4、对要求发资料的客户。 按他所说的要求尽可能把详细的资料发

    47、给他。 5、对随便看看,随便问问的客户。 在展会的时候,他只是去你们那随便看看,问问,这些客户没底,说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。 同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。 我们都知道,沟通中最常见的难题就是发 EMAIL 给客户后客户没了消息。对于这种情况,我认为电话是最好的沟通方法,打个电话去,跟他沟通沟通,看看是怎么回事,怎样的一种情况,是否可以采取措施解决。

    48、当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待些时间, 隔几天再发邮件,因为有些客户回去后会休个假,有些客户在展会结束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户,发了 EMAIL 半个月后才回复,说是刚到他国家。 对于一段时间还没回的客户,这时一个电话还是必须的。 展会现场买方心理解析 在一个展会中,购买者试图加强同两个特殊群体的联系:卖方和其他采购者。通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈,购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交易中,在有两个或三个极其重要的供应者的情况下,买方会希望有更多地参与,会寻求更高层次的互动合作关系。 而在展会中,这是可能的。一年一度

    49、的、商业性和准社团性混合的形式,使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为,但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的,以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。潜在购买者:发展联系 展会是一个供买方和卖方寻求共同利益,以便在将来进行合作的场所。一些研究强调了在行业展中关系的重要性。早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的;而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象。他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。 工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研究中得到了强调。他们将这种最初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件。尽管展会并非一个长期场所,但他却常是为双方提供最初联系的地方,从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。 对潜在购买者来说,展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可

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