1、坚定信心、客户导向、开展客户与竞争营销旺季工作第一部 2012 年旺季市场形势分析（今年旺季怎么看、怎么做）（怎么看）今年旺季依照目前形势判断，不会出现市场火爆销售的局面，但持续时间比去年长。国家地方政府大小工程，工程计划时间安排相对靠后，后期情况转好；目前客户需求趋于理性，固定货源比例不断提高；回顾汽车发展历史，现中国汽车业已经从当初的迅猛增长“黄金发展”阶段过渡为“稳定增长” ，市场销售曲线不会大幅波动，处于平缓状态，今年全年市场总量，同比去年持平，会出现前低后高的情况，预计 8 月份市场回暖，在此情况下，厂商之间该如何看待此问题？我们认为旺季期间如何开展工作至关重要， “不要怕、不要乱”
2、 要正常开展基础工作，提升短板工作找准工作突破口。就目前业务状态来看，我们轻小型市场地位领先，中重型市场处于开发阶段，市场地位薄弱，市场需求、市场的角度会对中重型影响偏大，对轻小型影响相对较小，面对当前形势，如何提高中重型竞争力，巩固轻小型业务竞争力，是当务之急。（怎么做）市场营销工作的出发点就是客户，一切工作为客户价值提供内容这就是客户导向，离开了这个基本出发点和落脚点，就会偏离方向。旺季主要围绕客户开展工作，客户需求又分为两大类，产品和服务；、产品：是由工厂完成，由经销商和服务商实现转化。现阶段单一的价格竞争手段已无法满足客户需求。产品方面牵涉到产品的配置、性能、质量、价格、公告五项基本要
3、求。结合以上内容经销商是否对此做过对比分析？是否清楚自身的优势所在？只要这 5 项基本内容提供给客户，产品具备的市场竞争力，客户能明显感受到，就会购买使用我们的产品。现在大家习惯使用配置和价格两项内容，不擅长把5 项内容综合分析，个别经销商，只会使用价格手段，使我们产品综合竞争力不能在市场终端体现。经销商应对产品 5 项基本内容逐一作为竞争力对比分析，列出相关优势，介绍给客户。 希望经销商能实实在在的按以上五项基本点分析与竞品之间的区别所在，转化到客户身上，而不要把价格摆在竞争手段的第一位。、服务：包括销售服务和售后服务两个环节：A：销售服务方面：客户核心诉求就是“便利度 ”和“亲和度” 。便
4、利度：经销商销售网点的覆盖与用户之间距离、行销活动的开展、销售服务一体化的建立就是提供用户的便利度。亲和度：经销商开展行销、有形市场建设、委改、金融服务、形象店的建设就是提升用户的亲和度。旺季工作，经销商不能死守店面，应该走出去。1、 客户关系建立：多做客户走访、回访、巡展和客户建立联系、建立关系，把自己的基本客户管理好。2、 经销商产品巡展：重型产品巡展、ADX 科技版产品巡展、赛奥巡展、新瑞琪巡展的工作是否实施，还没实施的尽快完成；3、 终端销售现场氛围：按公司要求持续开展旺季活动，体现现场销售气氛；4、 骨干经销商需设法多建立几个有形市场，并且在每天黄金购车时段多启动车辆吸引客户。B：服
5、务商售后服务环节：更加讲究便利度与亲和度，要做好这“两度”服务商应做好以下工作：1、 做好客户管理：服务商要有所管辖区域的福田客户档案，并多方式的建立联系，让客户一旦有困难第一个想到的就是你。2、 储备服务技术性人才：客户车辆出现故障，要尽快排除问题，关键有 1、2 个诊断除病的高级技师，能做到手到病除，但是目前我们部分服务站没有这样人才，希望服务商能够尽快的内配外招到位。3、 配件库存的跟进：诊断故障出来后没有配件做保障，也无济于事，所以服务站应该库存正常的配件，这一点许多服务站不具备这个能力，需要尽快的改进。第二部分 旺季期间做好基础工作市场终端做好产品组合、订单、库存、资金、现场销售技巧
6、、现场销售氛围，多方面工作。这是基本功，要扎实，而不能简单化、经验化处理，要根据自身情况，周期性分析调整。比如，提报订单不能简单化，重要是怎么报准，关键在经销商、市场部、销售部、销售计划科四个环节的责任人是否具备预测分析组合能力，是否有个摸索出来的计算方法，尤其是第一环节经销商，否则将引发后续一系列问题发生。第三部分 我们的工作方法整体思路：按照客户和竞争两条主线开展客户主线：要找出客户需求，实际上有很多方法，但是核心是要与客户接触，让客户说出感受，比如：每实销一辆车，都能和客户交流、记录客户购买这台车的两个理由和不满意的一个内容，那么日积月累我们就能从这些理由和内容中发现客户真正的需要，而不
7、是凭我们感觉和经验得出所谓的“客户需求” ，只有这样在后续销售过程中才能明白向新客户推荐什么？回避什么？所以说表面上很复杂，很难理解，但实际上只需要我们找到正确方法，就易如反掌了。竞争主线：就是要知己知彼，和对手做对比分析，把我们产品的 5 项内容和服务进行对比，并进行提炼得出我们的优势。所以，关键是如何获得对手信息至关重要，多方面、多方式的获取竞争品牌信息，做到心中有数。以上谈到了我们的工作内容（干什么）和工作方法（怎么干）这是市场终端和工厂营销后台的主要工作，是我们需要长期坚持工作内容和方法，希望大家能够真正理解，转化输出各自的具体行动，只要大家坚持这么做，相信一定成效明显。祝旺季期间多销一台车，留住每一个客户，推广好新产品，提高经销商，服务商的市场服务能力，为全年的营销工作奠定坚实基础。
