1、 宝贝计划品牌推广策划指导老师：周朗天、张荣、杜晓明、吴少华江苏食品职业技术学院目录0 前言 11 环境分析 11.1 宏观环境分析 .11.1.1 基数大 .11.1.2 消费观念改变 .11.1.3 摄影技术进步 .11.2 微观环境分析 .21.2.1 消费者需求 .21.2.2 竞争者状况 .21.3 品牌 SWOT 分析 21.3.1 优势 .21.3.2 劣势 .21.3.3 机会 .21.3.4 威胁 .22 品牌创建 32.1 品牌介绍 .32.2 目标市场 .32.3 品牌定位 .43 品牌推广 43.1 品牌推广目标 .43.1.1 近期目标：提高品牌知名度 .43.1.2
2、 中期目标：扩大发展规模 43.3.3 远期目标：开创空间、扩大业务 53.2 拥有自己的网站 .53.3 利用博客，微博和知名网站打造网络推手 .63.4 广告 .63.5 异业联盟 .73.6 活动推广 .73.6.1 承办节目 73.6.2 活动策划 83.7 公益宣传 .84 方案评估 94.1 可行性分析 .94.1.1 市场可行性 94.1.2 技术可行性 94.2 成本分析 105 品牌维护 .105.1 用微笑迎接客户 105.2 用真诚打动顾客 105.3 用档案维系顾客 10附 录 .1110 前言20 世纪初到现在我国的经济在稳步的上升，人民生活水平也在不断的提高，在现有
3、的市场中，我们不难看出最有消费潜力是女人和儿童，在这种市场大环境下，儿童摄影这一行业将会是以后服务产业的朝阳企业。目前儿童摄影在大城市已经很成熟，但是在二线城市，或是二线城市以下的中小城市还并不完全成熟，制约着这一行业的发展绝大部分是与经济水平和消费能力分不开的。尽管专业儿童摄影店是从一九九六年才开始形成的，由于儿童摄影行业进入门槛较低，近几年其发展速度之快，短短几年时间专业儿童摄影店就已经在全国各地遍地开花了。但随着专业儿童摄影店数量的不断增加，同行竞争也在不断地加剧。专业儿童摄影店老板大多数都是半路出家，有的甚至不懂摄影；儿童摄影店的规模也都较小，很难请到也请不起优秀的人才来为其服务；有些
4、专业儿童摄影店连策划和开拓市场的人才也没有，难以应对市场竞争。淮安的“宝贝计划”在激烈的市场竞争中，也面临着市场拓展的难题，希望籍此品牌推广方案，使公司市场占有率得以提升，品牌知名度进一步提高。1 环境分析1.1 宏观环境分析1.1.1 人口基数大中国是一个人口大国，也是一个消费大国，据有关资料显示，2010 年中国新生儿出生率进入高峰期。中国现有 16 岁以下的儿童 3.8 亿，约占中国总人口的四分之一，而且每年大约有 2700 万新生儿出生，中国儿童产业市场已被公认为是世界上最富有商业机遇和赢利空间的市场。1.1.2 消费观念改变中国传统的家庭结构已被打破，随着家庭结构逐渐的走向简单化，独
5、身子女家庭数量日益增加，孩子无疑是家庭的中心，随着人民经济生活水平的显著提高，越来越多的家长希望通过专业摄影机构来记录孩子成长的阶段。1.1.3 摄影技术进步现代摄影技术的快速发展也为今天的摄影行业提供更高的技术支持，如 3D 摄影技术、无辐射印象化孕妇拍摄技术。21.2 微观环境分析1.2.1 消费者需求通过我们前期的市场调研，有着 80.3%的人是愿意接受为孕幼儿拍摄留念，儿童摄影市场的消费潜力巨大。家长在选择儿童摄影公司时更注重其摄影技术及良好的服务。父母会主要通过朋友介绍、网络等途径来选择摄影公司。1.2.2 竞争者状况目前淮安以市区为中心有着大大小小二十多家儿童摄影店，其中“漂亮宝贝
6、”、“宝贝计划”、“天使宝贝”、“亲亲宝贝”等 4 家公司占有市场的绝大部分份额，但是他们当中只有“宝贝计划”具备先进的准妈妈拍摄技术和儿童 3D 摄影技术消费者。1.3 品牌 SWOT 分析1.3.1 优势（S）宝贝计划儿童摄影机构拥有专业的技术，3D 摄影技术；拥有独特的专业服务理念和现代广告经营理念；采用个性，三维的实景拍摄；荣誉多：2011 年度中国百佳明星企业创意摄影奖、中国百佳授权会员店、2011 年中国百佳影楼高峰论坛中国卓越儿童影楼等奖项。1.3.2 劣势（W）店面的规模小制约了影楼的发展；服务人员的数量少造成服务的一些缺陷；由于影楼成立的时间较短，品牌知名度还有待提高。1.3
7、.3 机会（O）儿童摄影在婚纱摄影的热潮之后，成为摄影业又一热潮；随着人民生活水平的不断提高，越来越多的年轻父母愿意为孩子掏钱消费；随着儿童摄影的日益兴起，家长们从以往的“零打碎敲” ，步人了套系的消费；孕妇摄影作为一个全新的观念也被人民逐渐接受。1.3.4 威胁（T）淮安是江苏南北经济交汇的中心，各行业的竞争都非常激烈；3儿童摄影的周期一般比较长，是以年为单位的，所以如何做到吸引消费者的眼光是件具有挑战性的工作。2 品牌创建2.1 品牌介绍淮安“宝贝计划”时尚儿童摄影店是一家为孕幼儿提供专业的摄影服务机构，它凝聚了淮安地区一流的准妈妈拍摄技术以及淮安唯一一家 3D 儿童影像拍摄技术，吸收了国
8、内目前最为时尚的儿童摄影元素，塑就了独特的摄影风格，本着专业用心的服务精神和高品质的服务质量得到了广大儿童及家长的青睐。我们的标志是以可爱的卡通形象为主体体现了儿童的天真活泼与可爱，颜色以绿色寓意着生命的萌生，其中里面有一个大拇指形状寓意着每一位宝贝都是家长的骄傲名字设计是因为每一个孩子都是父母的宝贝。当一个新生命到来时，每个爸爸妈妈都会对自己宝宝的生活做个计划，在宝宝的成长过程中，宝宝的一颦一笑父母都希望留下来做个纪念，所以我们的宝贝计划，也是父母给孩子的计划。我们的口号就是：关心每一宝宝的成长，用我们的爱心温暖每一个家庭。为每个客户的宝宝留下最纯真的精彩瞬间，用专业的技术记录灿烂、温暖、感
9、动生命的记忆。2.2 目标市场2.2.1 孕育期每一个宝宝都是父母爱的结晶，每一个母亲最美丽的时候也就是她们孕育宝宝的时候，所以这个阶段的父母们选择去影楼拍照来纪念这一重要阶段，此时的摄影更注重的是安全。目前在淮安地区孕妇照片的拍摄目前还是处于相对的空白期，宝贝计划凭借技术优势在这样一个领域暂时处于领先地位。2.2.2 0-3 岁0-3 岁的时候是宝宝成长的最佳时期，父母对于宝贝的成长尤为重视，她们初4尝得子得喜悦更加知道孕育孩子的不易，这个时期她们选择为宝贝拍照倾向于留下孩子的生活点滴，为以后留下珍贵的记忆。2.2.3 3-12 岁随着孩子的不断成长，父母的生活负担慢慢增大，这个时期孩子开始
10、慢慢离开父母开始进入校园，对于拍摄的需求逐渐减少，所以父母们这个时候的心理更加注重于孩子的平时生活状态，多采用自主拍摄为主。2.3 品牌定位孩子的世界是最美的世界，我们用镜头收集着光影的变幻，以专业、专精、专心的品质讲述孩子的一路成长故事。 “宝贝计划”儿童摄影机构，以独家的准妈妈拍照技术和一流的 3D 儿童摄影技术，为准妈妈以及 0-12 岁宝宝提供专业的服务，根据怀孕期的女人特点采用印象化拍摄，把女人最美丽的姿态留住，根据宝宝的生活环境及个性用真实个性的抓拍手法、精美的设计、三维的实景、去为每一位家长及孩子记录下最美好的点点滴滴，留下他们爱的印记。3 品牌推广3.1 品牌推广目标3.1.1
11、 近期目标：提高品牌知名度现在宝贝计划儿童摄影店位于淮安市上海路 7 号，是一家占地约 60 平米的店铺，店长一名，业务人员 4 名。宝贝计划摄影店现在是规模比较小，而且选址上也相对的偏僻。面对这些威胁，技术是质量和品牌的首要保证。要全面提高服务质量，提高特色的服务理念，要多开展一些活动宣传来提高我们宝贝计划的知名度，例如参加“影像中国”儿童比赛活动，让消费者直接的领略企业的文化和服务，我们还将要借助网络来宣传我们的品牌，跟上时代潮流的发展，吸取更多的国内外摄影时尚元素；和其他的行业进行合作，在知名的奶粉店中张贴我们的宣传海报；横幅悬挂和人员传单发放、以及进行了优惠活动等方式来宣传我们的宝贝计
12、划摄影店，我们打算于 2012 年底占据淮安 30%的市场。3.1.2 中期目标：扩大发展规模在“宝贝计划”店在淮安市场上稳定运作后，我们将着手再开第二个店铺（如图 1 所示） 。这个店铺的规模将会将会选择在人流量多的路段交通便捷的地方，利于消费者的选择，两个“宝贝计划”店的同时运营可以更加突显出宝贝计划的实力和5魅力。在众多消费者的心中，宝贝计划的档次将会有一个阶段的提高，从而吸引其他顾客的到来。淮安市“宝贝计划”二店的设计将采用更加人性化的设计，让我们的主要顾客孕妇和儿童有一种家的归属感，采用亲情式的营销模式，在摄影店中提供儿童玩具和儿童睡床等等物品给家长提高便捷服务。让家长放心，大家都感
13、觉到舒心。我们还会在宝贝计划摄影店中聘请专业的妇产科医生定期的为广大孕妇进行产前医学指导，教准妈妈们怎么样的进行产前准备，怎么样的育儿。用亲情和爱心来吸引顾客，让她们感受到我们的这位真情服务既留住了老顾客也在宣传了我们的品牌，在同行业的竞争中保持优势，立于不败之地。我们于 2013 年 6 月份将“宝贝计划”二店投入到运营中，做好扩大业务的准备。图 1 “宝贝计划”新店规划图3.3.3 远期目标：开创空间、扩大业务在 2014 年后，我们将宝贝计划店铺向淮安周边的县城进军发展。现在城镇上的孕幼儿童摄影行业的发展还是比较慢的，我们应该抓住机会占领这个空缺的市场。在县城里领导着孕幼行业的发展，打响
14、宝贝计划的名声，提高宝贝计划的知名度。此外我们可以在宝贝计划儿童摄影店里销售孕婴类的产品，例如，奶粉、奶瓶、儿童玩具、婴幼儿衣鞋等来扩大我们宝贝计划的产品规模，形成多元化的营销模式。以孕幼摄影作为我们的主打产业，孕婴生活用品为副业的发展模式。形成主业带动副业，副业影响主业的运营模式，不仅新鲜灵活而且可以更好的提高宝贝计划的知名度，吸引更多的顾客增加我们的经济收入。机会在于把握，宝贝计划势在必行。3.2 拥有自己的网站我们首先要建立自己的网站，注册好域名，围绕自身产品和公司的文化设计好页面。接下来可以和 QQ 团购、F 团购等知名团购网合作在网络上实行团购优惠活动，6利用网站这一推广平台，吸引互
15、联网上的潜在客户，提高品牌知名度。3.3 利用博客、微博打造网络推手我们可以采用博客来传达企业信息，找一些拥有精良写作才能的人，经常在博客版面写一些文章，来扩大我们的影响力以及宣传推广范围，围绕企业网站，建立企业博客，发布产品信息，围绕客户、市场、人群做精准推广。生活类行业类网站推广互联网在中国发展至今，已经出现了不少比较有知名度的网站社区，例如像 58 同城、赶集网、IT 世界、泡泡等等，这一类的网站目前权重比较高，我们在做产品推广的同时，可以围绕这类用户比较多的网站做宣传投放的活动。举个例子，大家在百度等搜索引擎上搜索“孕幼摄影” 搜索结果中排在前列的都是一些权重比较高的行业站，这个时候想
16、通过搜索直接进入公司主站的可能性是比较小的，可以充分利用这些权重比较高的相关站点的免费宣传。3.4 广告我们可以利用网上页面广告：主要包括横幅旗帜广告(即 Banner，包括全尺寸7和小尺寸 2 种，可以是静态图片或 gif 动画或 Flash 动画)、标识广告(即 Logo，它又分为图片和文字 2 类)、文字链接以及分类广告等几种形式。当访问者看到网上广告并对其感兴趣时，即会点击链接到我们的网站上。还可以利用各种免费的资源，增加高质量的反向链接，来增加自己的权重。可以借和讯博客，新浪博客，搜狐等博客坚持更新。3.5 异业联盟我们将自己企业的特色和理念制作成明信片或成册的邮册形式与邮局合作，通
17、过最传统的通讯方式与家庭沟通，还可以与儿童和孕妇有关的企业如爱婴店、妇幼保健院、幼儿园医院等强强联手，宣传互动，互惠互利真正扩大企业市场份额，挖掘市场潜力，让我们企业不再单独作战。我们在具体实行异业联盟时：（1）可以为优秀员工及荣誉员工免费拍摄，让联盟企业的员工知道我们的诚意与关怀。（2）联盟企业员工至本公司拍照儿童照片皆可享受同本公司员工一样的价格优惠。联盟企业可享受优惠的价格在本公司拍摄产品照，宣传照，从而降低他们的宣传成本。（3）联盟企业亦能得到本公司全力为您引荐顾客的其企业消费，直接增加营业额，扩大消费群。（4）联盟企业有活动时，可得到儿童摄影免费提供的礼品、优惠券等，作为消费者的奖品
18、，让他们减少活动成本，节约奖品费用。3.6 活动推广3.6.1 承办节目与大型亲子栏目（书刊、娱乐节目)合作，参加影秀中国之星尚宝贝大赛自己策划活动宣传。83.6.2 活动策划“宝贝来了，您计划好了吗”策划案地点：淮安体育馆门前活动时间：2012 年 6 月 30 周五 18:00活动主题：时尚未来星活动环节：沙画表演、孕育知识问答、展示宝贝、宝宝秀等活动通知方式：造势炒作吸引记者、网络、广播、宣传单3.7 公益宣传拍摄贫困山区的生活并赞助贫困山区，这项活动将放在我们企业发展到中期成熟的时候，以公益的形式进一步的扩大我们品牌影响力，更好的提升我们品牌的知名度和美誉度，让他们真正的感受到我们品牌
19、的价值所在。94 方案评估4.1 可行性分析4.1.1 市场可行性儿童摄影是 21 世纪的朝阳产业。据中国权威机构调查显示，中国每年有 2000万至 3000 万名婴儿出生，其中 04 周岁婴幼儿消费群体就有 8000 万。淮安市人口500 多万，市区居住人数 50 多万，其中 20%的是 0-3 岁的儿童。 在当前独生子女的家庭结构下，给孩子每年拍一次纪念照片，已受到越来越多家长的重视，同时也成为一种时尚。儿童摄影这一领域有巨大的市场潜力等待去发掘。每一个家庭对专业儿童摄影机构的需求也逐渐迫切，要求的品质也很高。因此，儿童摄影市场潜力巨大，投资前景非常可观。摄影观念的更新，文化推进使得传统观
20、念全面更新。目前国内商业摄影领域，婚纱摄影、个人写真、扩印等占据了绝大部分市场，白热化的竞争程度以及供大于求的市场格局，令后来者望而却步。反之，高端婴幼儿童数码摄影鲜有涉足者。据权威人士分析，未来商业摄影领域中专业儿童摄影的地位举足轻重。孕是产的前奏，独生子女的政策，使准妈妈更注重“优生”过程。孕妇更加得注重给宝宝和自己留念。4.1.2 技术可行性“宝贝计划”儿童摄影是专门为孕幼儿提供专业的摄影服务机构，它凝聚了国内顶尖的准妈妈拍摄技术以及淮安唯一一家 3D 儿童影像拍摄技术，吸收了国内目前最10为时尚的儿童摄影元素，塑就了独特的摄影风格，宝贝计划的人力资源管理采用精英培训班，打造个性的服务理
21、念。4.2 成本分析宝贝计划成本预算表单位：元 2012-04 2012-05 2012-06 2012-10 2012-11 2012-12 2013-01 2013-02 2013-03 2013-04 2013-05 2013-06 年 度车费 1500 2000 1500 1500 1500 20000 - - - - - - 10000元场地费用 6,000 10,000 15000 10,000 12000 15000 - - - - - - 68000元调研费用 2000 2000 2000 2000 2000 2000 - - - - - - 12000元人员 12000 12
22、000 20000 12000 12000 20000 - - - - - - 88000元宣传 40000 60000 80000 50000 4,0000 80000 - - - - - - 350000元推广成本合计 61500 86000 118500 75500 60500 113500 - - - - - - 528000元5 品牌维护5.1 用微笑迎接客户在儿童摄影行业中，我们面对的消费群体主要是母亲和儿童，他们是整个社会呵护的对象，给他们提供亲切自然的服务是必不可少的，微笑似蓓蕾初放，真诚和善良，在微笑中洋溢着感人肺腑的芳香，微笑的风采包含着丰富的内涵，也是我们推销自我的必然神
23、情。5.2 用真诚打动顾客用我们的真心实意、坦诚相待以从心底感动他人而最终获得客户的信任，真诚可以让我们广结善缘使我们宝贝计划在消费者心目中留下美好的记忆。5.3 用档案维系顾客通过建立一整套完整的客户关系管理方案体系，对客户资料进行管理和回访。在这个方案里，我们建立四种方案，一是客户电话回访，二是客户参观接待方案，三是客户馈赠方案，四是客户提案管理方案。在具体的生活中，我们可以把客户的生日记录下来，在他们生日的时候可以发短信祝贺一下；如果是长期的客户的话，可以寄个蛋糕，发个贺卡。发短信告诉客户的公司的优惠活动，让客户潜意识知道11我们公司的存在，使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。附 录
24、一、调查问卷表1请问您是否已经有宝宝了A.有 B.没有2您是否愿意接受为孕幼儿摄影留念？A.愿意 B.不愿意3您喜欢怎样风格的准妈妈摄影？（多选）A.传统大方 B.潮流性感 C .高贵典雅 D.自然清新 E.个性十足 F.甜美靓丽4如果您有为宝宝拍照的需求，你选择自己为宝宝拍照还是到专业影楼拍摄？A.自己拍 B.影楼拍5如果您有宝宝，在宝宝 0-12 岁您会每年都带宝宝到专业影楼拍照留念吗？A.会 B.不会 6喜欢通过什么途径选择摄影公司？A.网络 B.报纸 C.朋友介绍 D.其它_7如果您带宝宝拍照，您会首选什么样的儿童摄影公司？A.服务好 B.价格实惠 C.造型服装多 D.拍摄技术好8您大
25、概会选择什么价位的套型？A.500 以下 B.1000 以下 C.2000 以下 D.3000 以下 E.3500 以上9您喜欢摄影公司采用什么方式优惠顾客？A.礼品 B.公益类活动 C.打折 D.会员积分 E.送套系10如果你选择，会选择以下哪家摄影公司？A.宝贝计划儿童摄影 B.亲亲宝贝儿童摄影 C. 好娃娃儿童摄影 D.漂亮宝贝儿童摄影 E.天使宝贝儿童摄影 F.其他 12二、问卷数据分析表问题 结果分析1、2、4在 41.6%有孩子的被调研者中，有着 80.3%的人愿意为孕幼儿拍照留念，其中还有着 53.6%的人愿意到专业影楼去拍摄，从这不难看出，孕幼儿拍摄市场的潜力还是非常的巨大。6
26、、7在途径选择上 62%的人选择了朋友介绍，而且有 52%的人在影响因素选择上选择了拍摄技术好为关键，这就要求了我们企业要加强营销策略，注重口碑营销，以及技术的改进与创新。5、8、9从第五题中在宝宝 0-12 岁时有着 74%的人每年都会带自己的宝宝去影楼拍摄套集，在价格上 42.4%的人接受 1000 元以下的价位 15%的人愿意接受 2000 元以下的价格而且在优惠方式上 44.4%的人选择了折扣，不难看出，家长是非常愿意为孩子花钱，单花钱的同时他们也更多的想得到实在型的优惠。3、10对淮安现有的几家主要竞争者中“漂亮宝贝”的知名度是 27%，超过了 20%的“宝贝计划”，在风格选择上很平均，所以不我们在摄影风格上应该选择多元化，针对主要的竞争对手要采取相应的对策。
