1、18年耐力赛,跑遍全国10多个城市,与世界500强企业的战略合作,团队力量,每建一座金鹰天地都像是一次金鹰自己和自己的竞赛,宿迁未见金鹰始建,PART.1-城市属性,2、宿迁经济,1、宿迁概况,3、宿迁规划,4、城市属性总结,区位 宿迁作为苏北城市之一，区位优势不如枢纽型城市徐州和淮安，地理上亦不靠江、海，不及盐城、连云港。交通 京杭大运河纵贯南北，内河通航里程达897公里。京沪高速公路、宁宿徐高速公路、宿新一级公路建成通车，新长铁路、205国道、305省道穿境而过，徐宿淮盐高速公路、宿沭一级公路、宿邳一级公路正在兴建。历史人文、自然景观 宿迁培育了无数光照史册的杰出人物，西楚霸王项羽及其夫人
2、虞姬、抗日保台英雄杨泗洪、炮军司令朱瑞等；楚霸王项羽的纪念馆项王故里雄伟壮观；嶂山森林公园景色秀丽。,宿迁概况,区位弱，但交通便利，人文景观丰富。,宿迁在江苏区域经济发展较落后，但发展前景较大，处于快速发展期，随着人均GDP不断增长，商业市场日趋繁荣，档次不断提档升级。,宿迁经济分析,经济发展落后，但增速快，上升空间大。,宿迁产业化进程加速，城市化进程加快，城市规划发展向好，为本案发展带来良好的契机。,城区总体布局 通过大运河、古黄河、环城路将城区分割成六大片区，形成开敞型，片区式空间结构形态： 1、老城区全市传统商贸中心，教育、科研中心。 2、市府新区全市行政、文化中心，现代生产服务中心。
3、3、宿豫新区居住、工业兼容的综合性片区。 4、宿城新区综合性生活片区。 5、市经济开发区全市主要的工业生产基地。 6、骆马湖现代生态农业示范区生态旅游、教育科研和现代农业研发基地。,宿迁规划,六大片区，城市西进。,城市属性总结,关于宿迁 区位优势不明显，外地吸附力较差。 经济较落后，但上升幅度巨大，极具发展潜力。 产业化进程、城市化进程加快，城市规划发展持续向好。,项目启示 消费群体来源主要为宿迁本地。 消费层次将会有很大的提升空间。 城市发展为本项目带来利好。,PART.2-项目属性,2、项目交通分析,1、项目地理位置,3、项目四至分析,4、项目本体规划分析,5、项目属性总结,项目地理位置,
4、项目地块,本项目位于位于古黄河道以西，西湖路以北，洪泽湖路以南，距离老城区和新城区车程约3-5分钟。 宿迁新核心区域,未来城市发展的重地,城市双核心地区。,古黄河畔，双城核心。,本项目四面临路，通达四方，公共交通完善。其中南侧及北侧为城市主干道洪泽湖路和西湖路，是连接老城区和新城区主要商业设施的道路，是未来车流主要的导入道路。,项目交通分析,洪泽湖路、西湖路两大交通主轴，通达四方。,项目东南角和东北角，面对桥头，不利于人气聚集；地块东面紧靠古黄河，不利于人流导入；地块南面即为宝龙城市广场项目，将会带动区域商业价值，本项目可与宝龙项目共享客流，同时也面临一定的竞争。,项目四至分析,与“宝龙”，竞
5、争与共赢互存。,地块方正情况较好，可塑性较强，规划完善，拥有一定水景资源，是一块铸就高品质商业的地块，同时商业体量较大，具有一定的规模效应。,主要指标 地块分为A、B、C三个区域，总用地面积73949，其中A地块用地面积18077，B地块用地面积19358，C地块用地面积36513 总建筑面积：13.3万 容积率：1.8 建筑密度：46.68%,项目本体规划分析,规模优势、景观优势，高品质地块。,项目优势 新城区门户、城市双核心 交通便利，坐拥城市两大交通发展主轴 与“宝龙”项目共享客流 商业体量大，具备规模效应,发挥优势 城市双核中心，影响力强，提升城市高度 交通发达，规模巨大，辐射能力强,
6、项目属性总结,项目劣势 东南角和东北角，面对桥头，不利人气聚集 东侧紧靠古黄河，不利人流导入 周边环境差，不利品质的提升,规避劣势 沿规划道路两端设置缓冲入口广场，聚集人气，将人流导入到项目内部 利用古黄河，打造沿河景观带，增加亮点 项目外围门店引进主力商家，提升形象,项目属性总结,PART.3-商业属性,2、周边商业分析,1、宿迁商业概况,3、竞争案例分析,4、商业属性总结,宿迁商业现状,楚街、幸福路是主要的商业繁华路段。,老城区目前的商圈是以幸福路商业向周边辐射，幸福路以外商业氛围逐渐减弱的商业现状。新城区目前的商圈是以楚街商业向周边辐射，楚街以外商业氛围逐渐减弱的商业现状。,周边商业分析
7、 楚街,总建筑面积：68500 定位：集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游、住宿、文化于一体的楚汉仿古风格商业街 档次：中低档 商铺数量：500余个 商铺面积：纯1层门面40-60/间，可打通，2-3层120-500不等 出租情况：出租率95%以上 经营状况：白天人气较差，夜间餐饮休闲人气较旺 主要消费群体：以本地居民消费为主，附带一些商务消费和宿迁学院学生消费。 租金水平：北段25-50元/.月；中段20-40元/.月；中段2层15-20元/.月；南段60-80元/.月 业态：KTV、宾馆、服装、小型特色餐饮,楚街以宾馆、KTV、娱乐等为主业态，购物功能相对弱化，商业档次整体较低，街区夜间人气较旺
8、，经营已较为成熟。,楚街休闲娱乐业态发达，但整体档次低。,周边商业分析 幸福路,物业类型：商业街 档次：中低档 商铺面积：纯1层门面40-100 出租情况：出租率95%以上 经营状况：白天人气较好 主要消费群体：以本地居民消费为主，附带一些商务消费和宿迁学院学生消费。 租金水平：30-240元/月 业态：百货、大型超市、购物广场 主力店：宿迁一百、人民商场、普玛特购物广场、东方商厦等,幸福路沿街商业以购物等为主，百货、超市、购物广场分布较集中，白天人气较旺，为宿迁市最繁华的商业街。但餐饮、休闲娱乐业态缺乏。,幸福路购物类业态发达，但整体档次低。,周边商业分析次要商业,本项目周边商业项目都以集中
9、式商业、商业街为主，以1-2层商铺为主，主力面积在40-150之间，租金水平在主要集中在40-120元/月之间，目前的销售均价在10000元/左右。,周边商业成熟、但档次低、租金低。,竞争案例分析 宝龙城市广场,占地面积：220110 总建筑面积:50万 商铺面积：一层90-100，二层50-60，三层大面积可划分、打通 层高：4.5米 租金水平：9个月免租期，二楼27元/月，三楼21-24元/月 招商率：70% 商铺售价：纯一层商铺均价14000元/，二层6200元/，三层5000元/；二层、三层5年带返租销售，前三年每年8%，后两年每年高于8% 去化情况：纯一层商铺去化率达到100%，二层
10、商铺去化率80%以上，三层商铺12月4日开盘 停车位：2500位，非机动车位4500位 备注：三层只限做餐饮、一层、二层不可做餐饮。,作为古黄河滨水核心区改造项目首期启动的重点工程，宝龙项目体量大，本项目与宝龙项目相结合，共同打造一个宿迁新的商业中心。,强强联合、规模辐射、共同双赢,地理位置：东临古黄河，北倚洪泽湖路、南接大连路 项目定位：古黄河西岸中央休憩商区，集综合功能于一体，被誉为“城市客厅”“城市名片” 一期10万“宝龙24街”濒临古黄河景观带，主要包含国内外知名餐饮连锁、大型夜总会、酒吧街、桑拿洗浴、自助式KTV及休闲体验式购物场所，填补城市休闲商业、景观商业、体验商业的空白； 二期
11、13万“Shopping Mall”则包含时尚主题百货、大型国际超市、五星影院、室内游乐、品牌专卖店等购物及休闲游乐设施，是宿迁乃至苏北地区最国际化、现代化的综合类一站式购物中心； 国际社区部分则规划为宿迁首创情景洋房与高层住宅产品为主打，通过国际级的设计和景观配套，打造宿迁高尚文化生活社区。 主力商家：沃尔玛、横店影视城、苏宁电器等,由于与本案一路之隔，未来可共享客流，但同时也面临的激烈的竞争。宝龙项目定位与本项目有很大的相同点，本项目规划需结合其业态规划，做到既有竞争，又可以为我所用。,竞争案例分析 宝龙城市广场,借助人气，业态差异化，打造竞争力,商业环境 坐拥新老城区商圈中心 周边商业档
12、次低，租金低 宝龙业态：时尚主题百货、大型国际超市、五星影院、室内游乐、品牌专卖店,项目启示 “双向消费牵引” 提升档次，服务中高端消费群，形成目标消费群错位 业态可发展：高端百货、精品超市、动感影院、儿童娱乐、量贩式KTV等,商业属性总结,PART.4-消费属性,2、消费习惯分析,1、消费人群分析,3、消费档次分析,4、消费需求分析,5、消费属性总结,调研目的：本次消费者市场调查的主要目的是透过了解消费者现状以及对未来宿迁金鹰项目的期望，未来本项目的定位、设计及之后的市场推广提供指导性的参考数据。 了解宿迁消费者的构成及背景资料 了解消费者现有的购物、餐饮、休闲娱乐的消费习惯 了解消费者对未
13、来宿迁金鹰项目的市场定位、商品组合的期望 透过上述的消费者市场调查，可了解消费者的市场需求，从而为本项目拟定目标客群及发展方向。 利用消费者市场调查所得的数据，可作为未来推广本项目的重要招商推广工具。 调研方法：以调研问卷为基本模板，对宿迁消费者进行询问和访谈。 调研时间：2010年11月19日-22日，上午9：0012：00，下午13：0017：00。 调研团队：市场研展员3人，招商专员2人，共5人组成的调研小组对消费者进行访谈式调研。 调研情况：共访谈消费者250余人，其中有效访谈共计112人。,消费者调研,消费者访谈问卷,调研小组讨论结果,访谈消费者的部分名片,消费者调研信息统计分析,消
14、费人群,趋于年轻化、成功人士多、消费力强。,从消费者年龄来看，65%被访者在18-35岁之间，消费群体趋于年轻化；从被访的职业分析来看，38%被访者为政府工作人员、公司白领、管理阶层及私营业主。表明了此类群体具有相当可观的消费潜力。,消费习惯,79%的被访者周末选择去KTV去消费 67%的被访者周末选择去特色餐饮去消费 一半以上的被访者周末选择外出购物、超市卖场、大型餐饮区消费,特色餐饮、KTV消费较强，家庭消费比例较大,经过对周末消费者消费分析，特色餐饮、KTV的去消费的倾向较强，48%消费者以家庭消费为主，开车消费的人群占29%，这部分人群具备一定的消费能力，因此项目要考虑多设置停车位，方
15、便消费客户。,消费档次,通过服饰类、餐饮、KTV每人消费的客单价来看，整体的消费档次中档偏上。,相当一部分客群，具备中高档的消费能力,消费需求,通过分析，周边消费群体对购物、餐饮消费频次及消费额度较高，特别是特色餐饮、大型餐饮、休闲娱乐消费需求较高，因此建议增加此类业态一定的比例，同时在规划中需要考虑购物、逛街的舒适度及便利性。,特色餐饮、大型餐饮、休闲娱乐消费需求较高,追求新鲜刺激，追赶时尚潮流,享受购物乐趣，注重体验和互动性,品牌的渴望度强，需要对品牌扩大化，同时需要对品牌的引导，可塑性好,喜欢“一站式”商业消费。,追求新鲜时尚，注重享受，品牌渴望度强,消费价值观,关于消费者 趋于年轻化，
16、成功人士多，消费力强 趋于家庭化，以家庭成员消费为主 购物、餐饮、娱乐活动支出大 追求新鲜时尚，注重享受，品牌渴望度强,项目启示 可定位年轻化、时尚化的主题商业 可在档次上拔高，同时满足家庭化的消费 增加餐饮、休闲、娱乐比例，提升项目的聚客能力 档次升级、业态全面、功能齐全，主题明确、形象创新,消费属性总结,PART.5-借鉴案例,2、项目启示,1、案例剥析,结合以上城市属性项目属性商业属性消费属性的分析， 接下来将探究，与本案相似案例的成功之道,满城尽是综合体，难道多业态、多元化、多功能的商业综合体就一定成功吗？ 首先来探究上海正大广场是怎样扭转乾坤,正大广场曾有过尴尬的过去，开业3年多，依
17、然只有65%左右的出租率，6楼之上的五层楼面几乎全部空置。这里大部分的客流以观光客和浦东本地客流为主，消费人流难以满足正大广场巨大的胃口。 当时的正大广场，一直力图成为整个华东最顶级的购物场所。但两家美国和新加坡公司的联合调查却发现，整个上海最缺的，或者是在华东地区最缺的是以家庭为核心的，有大批的娱乐项目和餐饮项目的购物中心。 重新调整之后，正大广场以“家庭娱乐消费中心”的定位重新亮相。仅仅半年时间，正大广场的空置率便下降至1%。,上海正大广场,之前定位：百货为主体，最顶级的购物场所。,上海正大广场,地理位置：坐落在黄浦江畔，毗邻东方明珠和金茂大厦。 总建筑面积：24.7万，商业面积13.6万
18、。 项目定位：创造华东地区最具规模的的超级家庭娱乐购物中心。 规划亮点：以家庭为单位的消费者，家庭成员消费带动家庭消费的中高档商场，同时以餐饮娱乐带动消费。 主力商家：一茶一坐、汤姆熊、唐宫海鲜舫、正大百货欢乐童趣馆等。,特色主题：华东地区最具规模的超级家庭娱乐购物中心,地段同是新城区（宿迁市府新区，苏州工业园区） 地位同是城市名片（宿迁金鹰购物中心，苏州圆融时代广场） 影响打破城市消费格局，改变城市商业模式。,再看苏州圆融时代广场,圆融时代广场,地理位置：苏州工业园区金鸡湖东岸 占地面积：21万 总建筑面积：51万 项目定位：集购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、文化、旅游等诸多功能于一体的大规模
19、、综合性、现代化、高品质的“商业综合体”及一站式消费的复合性商业地产项目。 规划亮点：分为五大功能区，包括高档办公商务区、城市购物时尚街区、生活休闲区、河滨步道水滨餐饮娱乐区以及苏州首座10万平方米的购物中心。500米巨型神奇天幕、4000多个地下车位、6个地铁出口、水上巴士、空中连廊、超大广场、泊车系统。 主力商家：久光百货、玩具反斗城等。,河道,城市商业名片，引领苏州CBD时尚生活方式。,古黄河风情休闲街区宿迁第一,独立停车楼宿迁第一,金鹰百货宿迁第一,水上巴士苏州第一,500米巨型天幕苏州第一,久光百货、玩具反斗城 苏州第一,领驭宿迁 成就第一,如何领驭宿迁，独占鳌头？,苏州圆融,宿迁金
20、鹰,圆融时代广场,关于借鉴案例 上海正大广场：体现主题化鲜明的特色 创造华东地区最具规模的的超级家庭娱乐购物中心 圆融时代广场：一站式消费的复合性商业地产，苏州商业地产的代表作 将引领苏州CBD时尚生活方式，500米巨型天幕、久光百货、水上巴士苏州第一。,项目启示 错位于宿迁商业：以家庭化、时尚化、年轻化、休闲化为主题方向。 金鹰百货、独立停车楼、临水街区，领驭宿迁，成为宿迁NO.1,借鉴案例项目启示,PART.6-项目定位,通过对成功案例借鉴点分析及市场分析，本案的亮点在哪里？,2、项目战略定位,1、项目亮点体现,3、项目整体定位,4、目标群体定位,5、项目价格定位,前期分析回顾,项目属性,
21、古黄河畔，双城核心。 洪泽湖路、西湖路两大交通主轴，通达四方。 与“宝龙”，竞争与共赢互存。 规模优势、景观优势，高品质地块。,商业属性,楚街、幸福路是主要的商业繁华路段。 楚街休闲娱乐业态发达，但整体档次低。 幸福路购物类业态发达，但整体档次低。 与宝龙共同达到双赢局面，同时又与宝龙业态走差异化路线。,消费属性,趋于年轻化、成功人士多、消费力强。 特色餐饮、KTV消费较强，家庭消费比例较大。 相当一部分客群，具备中高档的消费能力。 特色餐饮、大型餐饮、休闲娱乐消费需求较高。 追求新鲜时尚，享受购物，品牌渴望度强,第壹大亮点：全市首席商业地产巅峰之作,项目定位的亮点体现之一,亮点阐释： 城市双
22、核区域中心，坐拥城市两大交通主轴。 打造宿迁第一个档次高端、业态齐全、多元化主题的复合型商业综合体。,第贰大亮点：全市最集中的精英人士消费圈,项目定位的亮点体现之二,亮点阐释： 业态融合美容SPA、美容美体会所等，提供政府官员、公务员、公司白领等减轻工作压力的休憩之地。,第叁大亮点：全市最具规模的家庭业态组合,项目定位的亮点体现之三,亮点阐释： 家庭共享、父母共享、儿童共享。业态融合儿童乐园、儿童玩具、儿童用品、儿童游乐等，提供以家庭为单位的消费群体，家庭成员消费带动家庭消费的中高档消费场所。,第肆大亮点：全市最大最全高品质的时尚之都,项目定位的亮点体现之四,亮点阐释： 业态融合精品/品牌男装
23、、时尚/品牌女装等，提供追求时尚、追求品质、追求个性的完美展现自我的消费之都,第伍大亮点：全市汇聚齐全的美食餐饮组合,项目定位的亮点体现之五,亮点阐释： 业态如特色餐饮、中西快餐、休闲餐饮、大型餐饮等，提供商务洽谈、商务宴请、家人聚餐、朋友聚会的消费场所。,第陆大亮点：全市互动性最强的休闲娱乐组合,项目定位的亮点体现之六,亮点阐释： 业态融合动感影院、量贩式KTV等，提供情侣约会，朋友聚会等一系类的休闲娱乐场所。,第柒大亮点：古黄河畔的沿河风情休闲街,项目定位的亮点体现之七,亮点阐释： 通过古黄河景观改造，打造一条沿河风情休闲街，业态融合了国内外知名餐饮连锁、酒吧街、桑拿洗浴等，提供小资人士、
24、城市悠客休闲体验式消费场所。,千年古岸时尚之都,打造宿迁“城市标杆、城市名片”的商业代表作 倡导新城市主义，开启宿迁商业消费新纪元,根据对项目属性、商业属性及消费属性分析，以及对案例分析，推导本项目的整体定位：,项目整体定位,城市地位,项目定位阐释,宿迁最集中的精英人士消费圈,宿迁最具规模最强的家庭业态组合,宿迁最大最全高品质的时尚之都,宿迁最强美食、中外饮食齐全的餐饮结合,宿迁互动性最强的休闲娱乐组合,宿迁古黄河畔的沿河风情休闲街,宿迁首席商业地产巅峰之作,消费客群,业态特色,独特亮点,目标消费群体定位,主力消费群,次主力消费群,其他消费群,市中心区域居民 及旅游消费群体,周边中高档住宅区居
25、民 及政府/企事业工作人员,大学师生及私营业主,项目价格定位,市场比较法,通过对目前区域周边的商业销售价格的比较，本项目1-2层商铺销售价格约为： 11700元/,纯一层商铺价格约为14000元/,通过沿河景观、照明、灯光，打造白天与夜晚不同的氛围，同时增加绿化照明和商铺广告照明，营造商业氛围提高夜间人气。,产品附加值建议,灯光照明示意,产品附加值建议,产品附加值建议,在西北角和西南角设置景观广场，吸引人流的导入，通过中央景观广场和休闲桌椅来凝聚人气，增加消费者逗留时间，形成二次消费。同时设置商家引导牌，使消费者清晰达到消费目的。,景观入口广场,景观入口广场,中央广场,休闲座椅,户外广场及商家
26、导视示意,产品附加值建议,PART.7-项目业态定位,3、商家示意,2、项目业态布局,4、商家选址要求,1、项目业态定位,通过对项目亮点的提炼分析，推导出项目的整体定位， 接下来如何实现？,项目业态定位,全市首席商业地产巅峰之作，打造宿迁第一个档次高端、业态齐全、多元化主题的复合型商业综合体。,业态定位,美容SPA、美容美体会所、数码摄影等,动感影院、量贩式KTV、儿童乐园、电玩、台球俱乐部等,活力运动用品、摩登时尚女装、绅士品位男装、儿童用品、生活家电数码等,特色餐饮、小型中西快餐、休闲餐饮、大型餐饮等,主题零售 街区,美食区,生活服务区,享乐区,业态布局建议,-1层：,该区域考虑与金鹰百货
27、错位经营，消费客群偏年轻化，以精品女装、首饰、小家居、鞋包、饮品为主。满足年轻时尚女性消费者淘商品的需求。,金鹰自营,网罗各地特色餐饮，丰富商圈内特色餐饮的配比，并为本项目购物休闲顾客提供一站式消费场所。,打开通道，引导消费人流,打开通道，引导消费人流,美食广场,精品超市,摩登,精品、时尚女装,女鞋、箱包,小家居、饰品,美食,1层,金鹰自营,品牌男装、箱包,百货,儿童服装、用品,大型餐饮,家电 数码,休闲餐饮,体育用品专卖,百货卖场做为项目主力店，靠近百货卖场经营品牌零售专卖，与百货错位经营；项目西面主入口考虑以零售业态为主；东面昭示性相对较差，建议充分利用河道景观资源，经营小型餐饮等；南面物
28、业考虑1-3层整体经营家电数码卖场；南面下沉广场周围独栋物业考虑经营品牌休闲餐饮。,百货,咖啡西餐、小型餐饮,业态布局建议,品位,童趣,活力,生活,美食,美食,美食,2层,金鹰自营,品牌零售,百货,儿童乐园,大型餐饮,家电 数码,休闲餐饮,家居运动,百货,小型餐饮,南面二层物业考虑经营儿童乐园，包括儿童玩具用品、儿童游乐等，停车场周边物业考虑经营精品家居、运动用品。 各层连廊互连，消费人群可以得到很好的共享。,业态布局建议,品位,童趣,活力,生活,美食,美食,美食,3层,金鹰自营,百货,影院,大型餐饮,家电 数码,美容SPA,南面三层物业考虑经营影院及数码摄影；停车场周边物业考虑经营量贩式KT
29、V等目的性消费业态；沿河经营美容SPA等休闲业态。,量贩KTV,数码摄影,休闲 餐饮,业态布局建议,享乐,享乐,美食,生活,4层,金鹰自营,百货,影院,量贩KTV,四层除百货外，无其他商业经营，考虑停车场东面商业经营量贩式KTV，但需考虑三四层整体管控的问题。该业态歇业时间相对较晚，与影院基本接近，不影响其他业态经营。,业态布局建议,享乐,业态布局建议,业态立面示意：,商家选择示意：,家电数码：国美 、永乐、五星、百思买、顺电、颐高、华海3C等 儿童乐园、电玩：汤姆熊、神采飞扬、卡通尼、酷尚动漫、天线宝宝、玩具反斗城、奇乐儿等 影院：星美、嘉禾、大地、博纳等 家居、运动：剪刀石头布、特力屋、多
30、样屋、迪卡侬、多喜爱等 美食广场：大食代、食博汇、食全食美、新食代等 大型餐饮：粗菜馆、俏江南、外婆家、小肥羊、滋味馆、干锅传奇、张生记、名典、斗牛士等 休闲餐饮：仙踪林、一茶一座、蕃茄主义、必胜客、麦当劳、棒约翰等 小型餐饮：钰花溪、嘉旺茶餐厅、味千拉面、真功夫等 量贩式KTV：好乐迪、钱柜、麦乐迪、优力锋、诺亚方舟、K-BOX等,商家拓展标准,电器卖场类,餐饮类,商家拓展标准,休闲美容SPA,商家拓展标准,娱乐KTV类,商家拓展标准,影院,商家拓展标准,商家选择建议,国美电器,国美电器是一家连锁型家电连锁企业，也 是中国大陆最大的家电零售连锁企业，2009 年国美电器入选中国世界记录协会中
31、国最大的 家电零售连锁企业，在北京、太原、天津、上 海、广州、青岛、长沙、香港等城市，设立了 42个分公司，及1200多家直营店面。,面积范围：2500-5000,好乐迪-KTV,好乐迪，是一家台湾的卡拉OK连锁公司，成立于1993，号称是台湾第一家采用电脑系统点歌播放的KTV公司。总部位于台湾。好乐迪是全国首家“量贩KTV”引创者，在全国各大中心城市倍受瞩目。开店触角延伸到上海、昆明、西安、大连、乌鲁木齐、济南、重庆、哈尔滨、成都、武汉、杭州、长沙等 需求面积：4000-6000平方米人均消费：50-100元,商家选择建议,神采飞扬,杭州神采飞扬娱乐有限公司成立于2004年，是一家集游乐场所
32、经营、游乐产品生产研发为一体的综合型企业，2004年申请注册“神采飞扬”品牌商标，是国内游乐行业的知名品牌。目前已形成完整的经营产业链：运营+研发+生产+销售，旗下连锁门店已达20多家。 需求面积：1500-10000平方米人均消费：10-50元,商家选择建议,俏江南,俏江南创始于2000年，总部位于北京，是中国最具发展潜力、值得信赖的国际餐饮服务管理集团。从国贸第一家餐厅到北京、上海、天津、成都、深圳、苏州、青岛、沈阳等50多家店，从服务商业精英、政界要员到2008北京奥运会场、2010上海世博会历经十年的健康成长，俏江南已经成为了中国最具发展潜力的国际餐饮服务管理公司之一，并引领着中华美食
33、文化走向国际市场。,面积范围：1000-3000 人均消费：80-150元/人,商家选择建议,新岛咖啡,以商务为经营理念的新岛咖啡，目前在全国已拥有八十余家连锁分店，装潢舒适、优雅。为时尚人群营造了悠然的生活时空，新岛咖啡不仅有风味独特的格式饮品，而且有中西方精致的，多样化的点心和商务套餐。,面积范围：1500-2000,人均消费：25元/人,商家选择建议,自然美,自然美国际事业集团始立于1972年，专门针对东方女性肤质，开创自然美容术，研发、销售适合东方女性的美容产品，强大的生物科技研发基地位于美国，在澳洲、台湾、中国也都设有国际标准的生产基地，是目前世界少有的集研发、生产、销售、服务于一体
34、的全方位医疗美容美体公司。,面积范围：500-1500,商家选择建议,商家选择建议,商家选择考量因素： 1、选择各业态商家时，应着重考虑该业态代表商家，如：家电数码类的国美，KTV中的好乐迪等。 2、选择商家需充分考虑其行业知名度，整体形象是否与项目匹配等。 3、在商家选择上，亦需考虑其区域性，发展态势等。 4、需考虑商家稳定性，是否具备抗风险能力，是否可持续经营等。 5、综合考量商家承租能力、对项目的影响力、后期经营管控的配合度、与项目定位的符合度、消费者的消费承受度等。,PART.8-营销及推广,2、招商及营销策略,1、任务确立,4、目标群体分析,3、销售步骤,5、诉求提炼,6、阶段推广策
35、略,7、企划,总策略 让宿迁动起来！,营销策略,招商策略,六个主张,客户&诉求,推盘&资金回笼,分阶段推广,运营模式,租赁方案,租赁条件,销售任务 3个月，1.67亿,提案结构,品牌：金鹰跃动宿迁,形象：金鹰献礼宿迁,销售：金鹰恩谢宿迁,任务确立,如何达成,首次开盘后3个月，达成11172平米的销售面积， 实现1.67亿的回款。在18个月实现总销90%的销售面积，总销7.51亿元。,以高端形象进入宿迁，但绝非霸气。 让沉静的宿迁人经历从认知金鹰、接受金鹰到追捧金鹰的过程，让这个城市因金鹰而改变、因金鹰而精彩、因金鹰而跃动。,金鹰,让宿迁动起来!,动,双城中心，金鹰登场。,阶段二： 项目形象推广
36、期,金鹰与本项目的营销推广策略: 两阶段+四步骤,招商及营销策略,城市营销 鹰翔十城，跃动生命 宿迁 徐州 马鞍山 鄂尔多斯 昆明 连云港 南京江宁 昆山 上海虹桥 盐城 当地全民认知度、美誉度大型活动 品牌营销 鹰临宿迁新闻发布会、名人财富论坛 特色营销 西楚古黄河，特色商业走进宿迁。 定向招商 大型招商会、媒体发布会、签约仪式 金鹰 -中国城市商业运营领跑者,阶段1 金鹰品牌推广,阶段2 金鹰形象推广,总策略分解招商,整体形象控制，主力店先行，品牌化统一经营管理。提升商家对项目经营的信心，带动其他小商业招商； 与宝龙错位经营。宝龙项目启动时间及主力商家入驻相对较早，本项目可借宝龙培育商业氛
37、围，在经营档次及业态规划上与宝龙错位经营。 彰显“商景合一”的商业特色。充分利用河岸商业景观特色，打造怡情街区，增加商业附加值； 优质商家组合，丰富项目业态。商家品牌及档次严格控制，业态差异组合，打造一站式消费环境，并确保项目整体形象的实现； 渠道招商，资源整合。根据项目定位，整合各业态商家资源，进行渠道招商，实现主力店招商，带动散户进驻。 活动招商，商家支持。在主力店及次主力店签约后，举办大型签约仪式，进行宣传造势，扩大影响，提高项目知名度。并通过与已引进商家共同举办相关主题活动，如购物周、品牌月等，进行项目宣传，带动招商及消费人气，与商家共赢。,建议一：出租或联营本案负一层及大型主力商业（
38、百货、影院等），开发商自持，统一经营管理，收取租赁或合作经营收益。 建议二:主力招商以金鹰购物中心为项目主力店，并引进影院、家电数码、品牌餐饮等做为次主力店，增强商家经营信心。 建议三:统一经营管理为控制项目整体形象，成功运营项目，考虑组建专业团队运营管理该项目。统一经营管理，控制业态及经营档次。 建议四:带租约销售物业在实现租赁后，带租约销售，提高商业整体价值。,运营模式,总策略分解招商,1、主力商家 对主力店，品牌形象较好商家，采取低条件引进，较长免租期或装修支持的方式租赁。对规划业态中部分较聚人气业态，如影院娱乐、美食广场等，考虑提供物业及装修，联合商家经营，收取经营收益。 2、小商户
39、小商户会跟随大商家进驻，在主力店已引进的基础上，小商户在租赁条件上可补充一定的租金收入。根据项目具体招商情况，小面积物业租赁条件相对可以拉高。 3、特殊业态 针对个别特殊业态，如品牌零售中高档品牌，需考虑贴补租金及装修。以品牌影响力，带动其他小商家的进驻，拉升销售价值。 4、免租期 针对主力及次主力商家、品牌商家、大面积商家，考虑给予12-20个月免租期。为确保商家持续经营，免租期在前三年分阶段支持，避免商家出现免租期后弃租的现象。,租赁方案,总策略分解招商,目前项目周边商业运营状态不是很好，且租金相对偏高，考虑前期引进主力店，保证商业满场，建议项目整体租金控制在20-120元/平方米/月之间
40、。 其中： 大型物业：面积3000-5000平方米，租金20-30元/平方米之间，递增8%/3年左右。 中型物业：面积1000-3000平方米，租金30-40元/平方米之间，递增10%/3年左右。 小型物业：面积300-1000平方米，租金35-45元/平方米之间，递增8%/3年左右。 小商铺：面积100-300平方米，租金40-50元/平方米之间，递增10%/3年左右。 小商铺：面积30-100平方米，租金50-120元/平方米之间，递增15%/3年左右。负一层及一层商铺，经营零售等。小商业租期控制在3-8年，大商业租期可适当延长为8-15年左右。根据商业经营业态及品牌，适当给予商家免租期。
41、小商业控制在3-6个月左右，大商业控制在10-20个月之间。,租赁条件,总策略分解招商,主张一:部分带租约销售，提振投资者信心 在项目正式销售之前，开始招商工作。部分商铺带“租约”式销售（但不采用售后返租），增加投资者的投资信心。,主张二:金鹰首席、品牌商家，优先进驻，借力打力。 招商时品牌名店优先进驻，使其成为宿迁首家，并借助其知名度与影响力，对其他投资客达到促进作用。,主张三:首批规模销售造势，分批去化推动价格步步飙升。 首批规模销售，震撼全城，紧接着根据不同位置、不同业态的产品逐批推出，以实现量价齐升的销售目标。,主张四:自营户政策扶持，招商销售最大共赢。对自购自营给予政策扶持，尽肯能把
42、商家转化实现招商销售最大共赢,总策略分解营销,六个主张,主张五:优惠累积，逐步套牢客户在项目的营销过程中，建议通过“优惠累积”的方式，套牢客户，控制客户的忠诚度；,主张六:先北后南，实现项目价值最大化由于项目北侧临近“市政规划用地”，同时借助西北侧大润发超市的鼎旺人气，为项目的首次成功开盘，提供了充足的保障。南侧毗邻“宝龙”商业广场，未来宝龙的成熟商圈氛围也为项目后期的价格提升提供了先天条件。,总策略分解营销,六个主张,投资客 问题：如何鼓舞投资信心，确保客户上门？ 解决：部分带租约，跟着金鹰去赚钱。 1、考虑部分物业带租约销售 2、给予投资客一定的优惠及利益说明（新城中心、金鹰品质）,经营户
43、 关注点：人气、地段价值、城市发展。 解决： 1、通过先招商后销售的办法，确保项目的人气。 2、金鹰的成功进驻也势必为项目带来人气。 3、宿迁新城中心，市府西迁，成为有效价值支撑。,消费者 期望：消费有档次感 解决： 1、通过招商引入高端品牌主力店，力争做到宿迁首例进驻； 2、金鹰首席进驻，及新城商圈崛起带来的消费期待；,总策略分解营销,三类客户问题,作为宿迁新城中心的区域价值 宿迁首例高档大型商业的产品价值 金鹰品牌首席入驻宿迁的投资价值,针对三类客群，完备价值体系,区域地段,规模优势,宿迁行政、金融中心、商圈规模效应,文化气质,西楚故地，地杰人灵,宿迁金鹰大型休闲娱乐商业中心,品牌实力,金
44、鹰地产品牌影响力,集休闲、餐饮、娱乐一体的一站式HOPSCA,天然景观,全能配套,升值潜力,连接老城区与新城区的桥梁枢纽,毗邻黄河古道，水岸休闲商业中心,商户服务,星级物业管理服务，金鹰成功的运营模式,总策略分解营销,需求&价值,金鹰首席 双城中心,金鹰品味 精英圈层,首次开盘,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,形象导入期,形象拔高与强化期期,1,2,1,2,持续推广期,金鹰品质 高端规划,金鹰品牌，开疆宿迁。新老城区中心，黄金地位。地段价值，天赋秉成,下沉式广场、独立式停车楼、空中连廊设计等产品独具的亮点,通打造宿迁尚善品味的消费圈层与城市消费中心,3,4,5,6,三次开盘,二次
45、开盘,四次开盘,总策略分解营销,卖点诉求,总策略分解营销,推盘顺序,一期工程,二期工程,第一批市场放量 （2011.6-2011.8）,第二批市场放量 （2011.9-2011.12）,第三批市场放量 （2012.1-2012.4）,第四批市场放量（含C区一半地下室） （2012.5-2012.8）,第五批市场放量（含C区一半地下室） （2012.9-2012.12）,百货,金鹰百货 （自持）,1）价格杠杆策略： 虚高返还策略：前期销售价格比开盘价上调一定空间，以促进前期销售的买卖合同签约率， 但通过其他方式（如优惠返价）,利用价格杠杆的作用将价格变相降低与开盘价持平； 2）老带新策略： 凡已
46、认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，开发商将按所规定的标 准奖励予客户，免其所购商铺的物业、经营管理费1年； 3）大客户策略： 会员团购：到达10人以上团购规模，可享受2个点的优惠； 大户购买：一次性购买500平米以上单个客户，可享受2个点的优惠； 4）客户销控策略： 将客户进行区分,如开发商关系户、博思堂博仕会客户、本地经营户、网络登记预约客户，在规定名额、规定期限内提前报名，在开盘当天购买可享受1万元/套的优惠； 5） 经营户策略： 自主经营客户享有优先购买、选房权；,总策略分解营销,销售战术,1月,首次开盘,12月,11月,10月,9月,8月,7月,6月,4月,3月,2月,1月
47、,二次开盘,三次开盘,2月,3-5月,2011,2012,销售进场,1期蓄水阶段,强销阶段,6月,强销阶段,2期蓄水,尾销阶段,5月,四次开盘,2期蓄水,强销阶段,2期蓄水,7-12月,总策略分解营销,节点排期,总策略分解营销,资金回笼,整个项目销售周期计划18个月（2011.62012.12），整体实现90%去化率，销售金额7.51亿元,注：实际可销售面积以测绘面积为准，本次计算销售面积计算仅以商铺实体面积计算，空中连廊室外扶梯等，总计可销售面积约66920,总策略分解营销,售楼处建议选址,选址原则： 正对路口，人流量大，昭示性好； 靠近宝龙城市广场，能够吸引其项目来人。,售楼处,售楼处位置
48、,总策略分解营销,售楼处建议功能建议,整个售楼处的建设、装修设计请专业建筑、装修设计公司来做； 要求售楼处外立面与项目建筑风格、特质相协调、统一，如现代简约等； 设计风格与项目特色相匹配，体现文化的厚实感、艺术感； 同时建筑有一定特色，容易识别； 符合项目规模、商业地产特点，体现大气的设计风格，传递浓厚的商业氛围。,总策略分解营销,售楼处建议风格,接待三道岗:主动服务，有别传统看楼接待模式，服务印象建立。,门岗礼仪引导：保安停车与下车服务,前柜接待台：客户迎接,销售前台：全体迎接,总策略分解营销,售楼处建议案场接待,背景墙：设计要求充满立体感、层次感 接待台：设计合理，实用好看 文化墙：展示金鹰18年品牌历程,总策略分解营销,售楼处建议内部细节,以上部分对总体策略进行了分解，分别从招商、营销、执行方面都做了阐述，具体分阶段如何实现？ 让我们回到总策略“让宿迁动起来”,阶段一: 整体金鹰品牌形象传播(宿迁, 我们来了),推广主题让宿迁动起来!金鹰集团动感城市: 新城市生活的先见者。 国际化潮流的开创者。 18年城市营运商业地产的领跑者。金鹰集团永远快人半拍: 率先领衔华东。 开疆宿迁 徐州 马鞍山 鄂尔多斯 昆明 连云港 南京江宁 昆山 上海虹桥 盐城。,
