1、1商务谈判教学大纲课程编号：学时：先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。一课程性质与任务商务谈判是电子商务专业开设的一门必修专业课程。课内教学时数为学时，主要教学形式为面授。通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。二教学内容和要求第一章 绪论教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。第一节 商贸谈判的内涵与定义一、 商贸谈判的内涵二、 商贸谈判的定义
2、第二节 商贸谈判的原因与作用一、 商贸谈判的原因二、 商贸谈判的作用第三节 商贸谈判的特点与原则一、 商贸谈判的特点二、 商贸谈判的原则第四节 商贸谈判的基本内容一、 商品的品质、数量和包装二、 装运、保险和检验三、 价格和支付四、 保证条款第二章 商贸谈判的结构、类型与方式教学目的与要求：了解商贸谈判的结构，重点掌握商贸谈判的类型；掌握商贸谈判的方式。第一节 商务谈判的结构一、 商贸谈判的构成要素二、 商贸谈判基本要素的联结方式第二节 商贸谈判的类型一、 按谈判的出发点划分二、 按谈判的指导思想划分三、 按谈判的内容划分四、 按谈判的规模划分2五、 按谈判的内容划分第三节 商贸谈判的方式一、
3、 按议题展开的方向划分二、 按心理的倾向性划分第三章 商贸谈判的准备教学目的与要求：掌握信息准备，重点掌握决策准备，了解人员准备和其他准备，了了解新的准备方式模拟谈判。第一节 信息准备一、 信息准备的内容二、 信息准备的方法第二节 决策准备一、 谈判决策的重要性和依据二、 谈判决策的内容第三节 人员准备一、 组织谈判小组二、 确定谈判小组和领导人三、 选择谈判小组成员四、 挑选谈判伙伴第四节 其它准备一、 择定谈判对象二、 选择谈判时间三、 选择谈判地点四、 拟定谈判计划第五节 新的准备方式模拟谈判一、 模拟谈判的必要性二、 模拟谈判和关键三、 模拟谈判的形式第四章 商贸谈判过程教学目的与要求
4、：掌握商贸谈判的六个阶段，了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程；了解模底阶段的有关内容；重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容；掌握成交阶段与签约阶段的内容。第一节 开局阶段一、 建立谈判气氛二、 协商谈判议程第二节 摸底阶段一、 表明我方意图二、 了解对方意图三、 剖析谈判的形势和对方的行为第三节 报价阶段一、 确定或是修正报价的标准二、 择定报价的方式三、 选择报价的方式3第四节 磋商阶段一、 交易条件已经显而易见的可为双方接受二、 交易条件可能为双方接受，但不须进一步磋商三、 经过开始阶段的谈判，无法预见交易的可能性。第五节 成交阶段一、 密切注意成交信号二、 认真进行最后的回顾分析三、
5、 沉着地做最后一次报价四、 明确表达成交意图第六节 签约阶段一、 合同的种类与条款二、 合同签订的程序和原则第五章 开局的控制及其策略教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略；重点掌握谈判主动权的谋取及其策略。第一节 开局目标的设计、表达、实现及其策略一、 开局目标的设计及其策略二、 开局目标的表达及其策略三、 开局目标的实现及其策略第二节 谈判议程的确定其策略一、 确定谈判议程的重要性二、 确定谈判议程的程序及原则三、 确定谈判议程的策略第三节 谈判主动权的谋取及其策略一、 谋取主动权的重要性二、 谋取主动权的策略第
6、六章 摸底的施行及其策略教学目的与要求：重点掌握对对方意图的探测及其策略；掌握对我方竭力的陈述及其策略；了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。第一节 对对方意图的探测及其策略一、 接近探测策略二、 观察探测策略三、 倾听探测策略四、 发问探测策略第二节 对我方意图的陈述及其策略一、 柔性陈述法二、 安全陈述法三、 败兴陈述法第二节 对对方窥测我方意图的防御及其策略一、 平安防御法4二、 婉拒防御法三、 沉默防御法第七章 讨价还价的控制及其策略教学目的及要求：重点掌握报价与还价的控制及其策略，掌握冲突和争端的调解及其策略，掌握僵局的缓解及其策略，重点掌握让步的控制及其策略。第一节 报价的控制及其
7、策略一、 报价的制定策略二、 报价的表达策略第二节 还价的控制及其策略一、 比照还价法二、 反攻还价法三、 求疵还价法第三节 冲突和争端的调解及其策略一、 力点的协调及策略二、 焦点的协调及策略第四节 僵局的缓解及其策略一、 意见性对立僵局的缓解及策略二、 情绪性对立僵局的缓解及策略第五节 让步的控制及其策略一、 让步基本原则二、 让步的注意事项三、 让步的基本方式四、 让步的控制策略 第八章 成交的促成及其策略教学目的与要求：掌握成交意图的表达及策略、成交的促成及策略，了解成义信号的接收及策略第一节 成交意图的表达及策略一、 成交意图表达的时机二、 成交意图的表达策略第二节 成交信号的接收及
8、策略一、 所交信号的接收二、 成交信号接收的策略第三节 成交的促成及策略一、 商贸谈判人员正确的成交态度二、 成交的促成策三教材和参考资料本课程所用教材为中国物资出版社出版的商务谈判 （姜利军、彭江编著） 。参考资料如下：蒋玉珉、陈东生、姜利军编著贸易谈判知识 ，中国商业出版社，年月。丁建忠著贸易谈判基础知识 ，中国对外经济贸易出版社，年月。5张勤、李水堂、张淑芬编著经济谈判 ，中国经济出版社，年月。李振忠等编译对外经济谈判技巧 ，中国对外经济贸易出版社，年 4月万伯涵著对外贸易实务 ，山东人民出版社，年月。龚维新主编技术贸易实务 ，中国财政经济出版社，年月。徐维福等编著国际工程承包与劳务合作 ，旅游教育出版社，年月。姜利军、何平主编贸易谈判理论与技巧 ，安徽人民出版社，年月。丁建忠蓍国际商业谈判 ，中信出版社，年月。袁革主编商贸谈判 ，中国商业出版社，年月。
