1、破 晓 14年4月南通万科营销方案,住宅2014年前三月成交情况,（以上数据来源于CRIC，数据截止到3.23日）,两会过后近期楼市成交量大幅下降，客户观望情绪严重,供求失衡，量价齐跌【成交量】2014年1-3月商品住宅成交31.45万平米，同比去年1-3月下降40.30%，环比前三月下降37.33%；【供应量】2014年1-3月商品住宅供应35.26万平米，同比去年1-3月上升19.31% ，环比前三月下降5.06%；【成交价】价格同比去年1-3月大幅下降,宏观市场,销售线 销售内部练兵，打造销售海军陆战队 策划线 用最少的营销费用，最大限度去化库存，为5月项目重新定位上市减少销售压力，释放
2、市场的声音,4月营销方向,双项目进入调整期,4月营销目标 6000万,万科金域广场 1500万，30套 主打loft,万科濠河传奇 4500万，30套 主打87、107,营销目标,壹 丨 内部练兵 贰 丨 提高转化率,Part 1 销售线,内部练兵,专业技能提升,分别从市场、客户消费心理、项目设计理念、工程工艺、万科物业服务、销售sp技巧培训对营销部全体进行培训，并以考卷形式进行培训考核,内部练兵,销售业绩排行,对销售员销售业绩、来访转化率进行强制排名，采用末尾淘汰制度，打造销售精英团队 末尾淘汰制： 团队月度排行榜最后一名，停岗再考核，第二个月依旧最后一名淘汰,销售经理谈判制度,提高来访转化
3、率,每组来访客户需经过销售员以及销售案场经理把关方能离开案场，充分捕捉客户心理，提高销售来访转化率,销售激励制度,提高来访转化率,月度销冠颁发万科公章销售冠军奖状和现金奖励（代理公司2000元），并告知销售员所在公司管理层，通过职业晋升方式激励销售员，打造销售团队积极向上的销售氛围,销售服务提升,提高来访转化率,设立月度销售案场服务之星奖、前三名奖励1000、500、300奖励（合作单位提供），包括案场全体工作人员（安保、保洁、吧台、销售员、后台、财务、策划），提升销售现场服务氛围,后台人员评选由所有工作人员投票产生,销售人员根据客户关怀评比,壹 丨 暖场活动 贰 丨 商圈巡展 叁 丨 老客户
4、关怀 肆 丨 物业体验之旅 伍 丨 线上推广 陆 丨 费用预算,Part 2 策划线,亲情去哪儿了？ 南通万科4月亲子嘉年华,暖场活动,重点针对本案学区房概念及客群关心重点，定制专属亲子活动，结合特价房和老带新政策进行,捕鱼达人丨软陶DIY丨蛋糕DIY丨敢拼才会赢,暖场活动,特价房+老带新政策,特价房说辞 万科濠河传奇在本周末，推出了5套特价房，不同于一般开发商那种边角料的特价房，这批特价房非常好，楼层和户型非常好。而且这5套房源只在本周末销售，如果错过就没有了。 老带新说辞 万科濠河传奇现推出老带新活动，现在老业主带朋友过来购房可获得1个点额外优惠，成交以后老业主可获得2000元苏宁易购卡，
5、只有4月有这个活动。,老带新政策 成交后，老业主获得2000元苏宁易购卡，新客户购房享受额外1个点的折扣,暖场活动,捕鱼达人,活动内容 邀约客户进行一场钓鱼大赛，分组进行，每组15人，在15分钟之内钓鱼最多者获得小礼品一份，活动过程中穿插抽奖游戏活动邀约老客户、意向客户、巡展客户50组 活动流程（14:3016:30） 14:3015:00 签到，领取捕鱼号码、抽奖券 15:00 活动开始 15:0015:10 规则宣布，第一组客户准备 15:1115:25 第一轮比赛 15:2515:35 抽奖，第二组客户准备 16:25 活动结束,暖场活动,软陶DIY,活动内容 邀约客户进行一场软陶diy
6、，由软陶老师教来场嘉宾进行软陶制作活动邀约老客户、意向客户、巡展客户50组 活动流程（14:3016:30） 14:3015:00 签到，领取抽奖券 15:00 活动开始 15:0016:10 软陶diy 16:1016:20 抽奖 16:25 活动结束,暖场活动,蛋糕DIY,活动内容 邀约客户进行一场蛋糕diy，由甜点师教来场嘉宾进行蛋糕制作活动邀约老客户、意向客户、巡展客户50组 活动流程（14:3016:30） 14:3015:00 签到，领取抽奖券 15:00 活动开始 15:0016:10 蛋糕diy 16:1016:20 抽奖 16:25 活动结束,暖场活动,拼图比赛,活动内容 以
7、濠河传奇现场实景图为原版，定制拼图，现场邀约客户进行拼图比赛，获胜者活动千元苏宁易购卡一张活动邀约老客户、意向客户、巡展客户50组 活动流程（14:3016:30） 14:3015:00 签到，领取拼图及抽奖券 15:0015:10 活动开始，由活动人员监督将所有拼图打碎 15:10 16:10 拼图比赛开始 16:1016:20 抽奖 16:25 活动结束,暖场活动,大奖周周抽 一等奖：千元苏宁易购卡（5名） 二等奖：100元油卡（5名）,商圈巡展,目的：为5月份产品重新上市蓄势，去化库存 地点：任港路大润发、南大街、叠石桥、欧尚 时间：每周末 内容：万客会蓝卡会员全城招募，为5月产品重新上
8、市蓄势；主打loft、濠河87、107，在叠石桥、市区等地吸纳首置客户 形式：巡展现场利用熊出没cosplay吸引人气，派单，进行信息传递，将人气导入销售中心。 人员配置（每点）：2个销售+10个小蜜蜂+cosplay人员 物料：桁架+桌椅+单页,结合周末暖场活动进行,关怀目的 构建销售员与客户的朋友桥梁，组建南通万科忠实粉丝业主，促进圈层营销 关怀对象 老业主及意向客户 关怀动作 日常短信（节假日、气候变化）问候 纪念日（生日、结婚纪念日）赠送礼品 项目活动、重要节点邀约 微信营销 生病探望、喜事（添丁、结婚、升学、乔迁）恭贺 有纠纷，上门道歉、赠送礼物 发展万客会会员 制定老带新的奖励政策,老客户关怀,物业体验之旅,对老业主、诚意客户分别举办物业体验之旅，感受万科物业服务，同时借此契机，发展南通万科关键人，进行关键人营销以及客户圈层口碑传播,线上推广,微信平台,连同巡展外展、周末暖场、物业体验之旅，及时跟新微信内容，圈层积累南通万科粉丝，并进行万科蓝卡会员的全程招募信息传递暖场活动微信报名微信会员招募,线上推广,户外,主打濠河传奇学区房买点，画面简洁，重点突出,费用预算,
