1、08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣1户外媒体广告公司创业商业计划书西南交大 08MBA 研修班创业学 黄成燕小组二九年四月08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣2项目名称： 户外媒体广告公司创业商业计划 项目团队： 西南交大 08MBA 研修班创业学黄成燕小组团队成员： 组长 黄成燕组员 李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣 联系人 ： 黄成燕联系方式： 13688306596邮 箱： 公司名称： 四川省毅锦户外媒体广告公司（筹）日 期： 二九
2、年四月08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣3目 录项目概要 第一部分 项目基本情况第二部分 广告产品及服务第三部分 管理团队及组织第四部分 行业及市场情况第五部分 营销策略第六部分 广告生产制作第七部分 投入估算与资金筹措第八部分 风险控制第九部分 退出策略撰写说明 08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣4创业项目：XXX 户外媒体广告公司专业知识铺垫：蒂蒙斯/泰姆森（Timmsons）创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优
3、势、管理 团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实 的战略差异等八个方面的 53 项指标。行业和市场：市场容易识别,可以带来持续收入。顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。产品的附加价值高。产品对市场的影响力高。将要开发的产品生命长久。项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。市场规模大,销售潜力达到 1 千万到 10 亿。市 场成长率在 30%50 %甚至更高。现有厂商的生产能力几乎完全饱和。在五年内能占据市场的领导地位，达到 20 %以上。拥有低成本的供货商，具有成本优势。收获条件：项目带来附加价值的具有较高的战略意义。存在现有的或可预料的退出方式。资本市场环境有利，可以实现资本的流动。08
4、西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣5竞争优势：固定成本和可变成本低。对成本、价格和销售的控制较高。已经获得或可以获得对专利所有权的保护。竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。拥有专利或具有某种独占性。拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。拥有杰出的关键人员和管理团队。管理团队：创业者团队是一个优秀管理者的组合。行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题：不存在任何致命缺陷问题。个人标准：个人目标与创业活动相符合。创业家可以做到在有限的风险下实现成功。创
5、业家能接受薪水减少等损失。创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。创业家可以承受适当的风险。创业家在压力下状态依然良好。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣6理想与现实的战略差异：理想与现实情况相吻合。管理团队已经是最好的。在客户服务管理方面有很好的服务理念。所创办的事业顺应时代潮流。所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。始终在寻找新的机会。定价与市场领先者几乎持平。能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。能够允许失败。市场评价：是否具有市场定位，专注于具
6、体顾客需求，能为顾客带来新的价值。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。分析创业机会所面临市场的规模大小。评价创业机会的市场渗透力。预测可能取得的市场占有率。分析产品成本结构。回报评价：税后利润至少高于 5%。达到盈亏平衡的时间应该低于 2 年。投资回报率应高于 25%。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣7资本需求量较低。毛利率应该高于 40%。能否创造新企业在市场上的战略价值。资本市场的活跃程度。退出和收获回报的难易程度。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗
7、敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣8户 外 媒 体 项 目创 业 计 划创业项目名称：户外媒体创业团队成员：组长：黄成燕组员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣项目各阶段要求：一、3 月 8 日作业：根据所 选项目从创业 机会角度，各团队根据创业项目，从 创业机会的角度去论证是否可用于创业，是否是一个创业机会？主要从： a 所处的行业状态，饱和 or 非饱和？b 有无市场需求，从客观的市场角度出发。）二、 3 月 15 日作业：结合创业机会分析，描述创业的商业模式。重点解决：a. 清楚描述为客户提供产品的服 务形态和核心价值。b.创业团队共同 讨论 据作创业活动的目标，即把企 业做成什么样。c. 如
8、何给股东回报？需要多少资金？资金的使用方向？如何让股东相信你给你投资？三、3 月 22 日作业：公司组建、人员职责、是否拥有股权、公司成长过程中的融资方式和渠道。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣9xxxx 户外媒体广告公司商业计划书创业团队成员：组长：黄成燕组员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣1.0 项目概要项目宗旨及创业目标本创业项目是西南交通大学 08 年 MBA 研修班创业学小组的创业商业计划，以小组成员张毅同学初始创业项目为载体，小组成员共同注资，共同运营，共同创业，共享 成果。 项目以 平面媒体广告
9、、 户外交通招牌广告、多媒体产品广告为主要经营方式。我们将秉承“创新、进取、学习、自信”的企业精神和“专业诚信，稳健规范；一切服从于市场、一切服务于客户”的经营理念，立足成都局部市 场，着眼大成都区域性开发；以“呵护企 业生命之泉，把握市 场竞争之机，运畴未来制 胜之道，成就团队创业之梦”为创业 使命，使公司成为管理高效、 竞争优势明显、可持续发08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣10展的现代服务企业，使团队成为理念先进、专业创新、具有良好协作精神的职业团队。本项目拟以有限责任公司为运营模式，公司名称暂定为四川省毅锦户
10、外媒体广告公司，注册地拟在成都郫县。项目初始投资 100 万元，我们的经营目标是：创业初期（项目启动后第一年）经营收入达到 500 万元,五年内经营规模达到 1500 万元。年均收入力争实现 800 万元，年均净利实现 280 万元，投资回报率达到 280%。股份构成及主要成员公司注册资金拟为 100 万元，由黄成燕、李二红、罗敬伦、张毅、王俊荣共 5人分别出资 20 万元。项目运作以股东为主。我们成员中有的在广告业从业多年，有的在房地产开发、 销售、公共等方面从事管理工作多年，有的从事财务管理和资本运作多年，有的从事项目开发和资本投资多年。良好的团队、丰富的工作经验有助于我们实现创业目标。项
11、目投资价值我们认为，户外广告仍然具有可靠的投资价值。该项目是一个低投入、中等回报、风险较 小的专业服务型投资项目，具有良好的区域和公共性投资经营优势，拥有良好的运营专业团队。我们认为，以郫县为启动市场具有稳定的投资收益。其广告开发区域附近拥有众多的进行项目开发和楼盘销售的房地产开发公司，如蓝光水业、辽宁盼盼、成塑线缆、成都客车制造公司、川润液压等有实力和影响力的知名企业，有政府新引进的外来投资企业，有政府和社会团体的公益性广告需求，这都将是我们良08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣11好的客户资源。郫县具有成都地区主要
12、交通枢纽的地域优势，郫县及附近区域内存在较多区域性广告市场盲点。我们同时认为，户外广告具有十分广阔的市场机遇。我国户外广告行业的市场总体需求增长趋势，国家对中小型企业和服务性行业的政策支持特别是对西部地区发展的政策性扶持力度将进一步加大。成都作为本项目的广告业大区域市场，其灾后重建、城 乡一体化建设、道路和市政设施等基础设施建设、外来投资的增加对户外广告业发展和容量增长的促进作用将更加明显。项目成功的关键我们认为，项目的团队具有共同的理念、愿景和价值观，能够团结协作，共同创业；团队成员熟悉企业经营管理，具有较高的专业技能和职业素养；项目及团队不仅具有获得广告发布资源使用的途径，而且拥有有相当的
13、现实和潜在客户。第一部分 项目基本情况1.1 项目运营基本目标以区域性市场为根本，力争在一年内形成三条交通干道户外立柱广告承包商，五年内成为成都市西区交通网的户外广告主要承包商 。1.2 项目运营总体思路以真诚的合作精神、专业的设计理念、精良的施工质量、完美的后续服务为广告项目运营理念，充分利用已有区域性资源，以点 带面，以面带线， “立竿见影”。1.3 项目主要经营范围及运作模式1.3.1 项目以股东出资设立公司运作。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣121.3.2 主要经营范畴为户外广告媒体设立和经营。1.3.3
14、 项目以公司周边局部地区户外传媒市场机会和盲点为公司生存根本，以四川省内在建高速公路、快速主干道、轻轨等立柱广告 为核心业务，形成区域性市场。1.3.4 项目拟在初期 挤占路口、楼顶户外广告。最终通过竞争、合并等方式，形成专业高端品牌。1.3.5 项目将开拓会展广告营销服务，以优质的广告和先进的服务理念填补市场空白，拓展业务，扩大市场占有份额， 实现 公司的稳步发展。并最终形成平面媒体广告、户外交通招牌广告、多媒体产品广告 为赢利模式的经营方式。1.4 广告开发的资源状况该项目具在良好的区域性公共资源，项目具有启动的根本；公司拥有优秀的合作团队， 项目有熟悉广告业运作专业人员；项 目具有可靠的
15、资金保证；项目拥有现实的客户资源的潜在的合作客户。1.5 项目地理位置与背景1.5.1 项目所在省会：四川省成都市1.5.2 项目所在城市：郫县县城1.6 项目的风险作为传统性产业的广告业,项目外部风险来自于客户群的稳定性、区域市场的开拓广度、竞争者的营销策略等；项目内部风险来自于团队的合作精神、内控程度的完整性、营销战略的适应性等。对于项目的风险，我们团队能够预见并有信心及时化解。第二部分 广告产品及服务08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣132.1 产品品种规划2.1.1 初期创业广告主要方式(1)第 1 年:计
16、划投资建 设单立柱广告牌 20 根。 虽然沙西线还未完全通车，但是由于道路宽敞，没有收费站，预计在通车后 1-2 年内超过成灌高速路的车流量。而且由于沙西线还未完全通车，建设难度现阶段竞争也相对较小，可作为第一阶段主要投入。按照以上分析，本项目组将把公司主要投资方向定位在沙西线郫县段，并且首先在转弯或者路口多投放单立柱广告牌占领主要位置。经过我们对实地进行调查，认为 有价值的广告位置有大约 10 处。另在成灌高速路设立 5 根单立柱广告牌，国道 317 线 5 根。(2）第二年:进行相应投资，增加单立柱广告牌 4 根。设立地点初步选址在都汶公路。同时抢占成都地铁广告发布权。并且利用公司的知名度
17、和公共资源积极开展会展广告策划。作为公司市场拓展方向和新的利润增长点。(3）三年后：根据道路建设情况在广巴路、南渝路、 邻垫路、广陕路等高速路设立单立柱广告牌，或收购单立柱广告资源，拓展轻轨广告业务。同时，与客户单位达成战略合作关系，整合资源，共同发展，力争在县城内挤占部分建筑物户外广告位置。2.1.2 广告产品远景规划：树立品牌形象，扩大经营规模和经营范围：以单立柱广告牌的市场机会作为切入点,树立企业品牌形象和影响力。一方面继续发现单立柱广告牌在局部区域的市场机会,把握切入机会,扩大经营规模,另一方面寻找新的利润增长点，适时实施，扩大业务 范围。力争五年内进入郫县广告公司年销售收入前三名。0
18、8 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣14发展轻轨列车车厢广告：积极参与轻轨车厢内广告招标，为轻轨列车提供整体多媒体广告企划方案，力争成为独家广告承包商。按照规划方案，轻轨路线沿国道 317 线从成都至都江堰，将经过郫县辖区内的犀浦镇， 红光镇，安德镇，并且分 别在这三个镇设有上站口。轻轨列车运行速度快，离地面大约在 8-10 米左右，而户外单 立柱广告牌由于总高度为 18 米，面板规格一般是 186 米，一面有 108，正和轻轨的高度和速度相匹配，所以若在离轻轨约 100 米左右的地方设立单立柱广告牌，有较好的广告效应。
19、 提高设计能力，挖掘产品隐性和附加价值：着力提高广告产品创意水平，提升产品层次， 创造附加值效益。进一步提高企业广告产品设计制作能力，使用新型材料和先进技术，增加产品科技含量。收购地方广告媒体，扩大经营规模：运用资本优势和市场影响力，逐步寻机收购地方广告媒体，争取在市场竞争中获得区域性主导地位。2.2 广告服务型产品规划2.2.1 在项目运作第二年,公司将适时推出印刷设计制作、产品宣传单设计、产品宣传手册设计、终端形象店面设计、网络推广电子杂志设计、企业画册设计、企业宣传推广设计 广告策划设计 、企业广告设计推广、舞台背景搭建等广告项目。2.2.2 同时 ,为增加广告服务范围,公司还将推出如活
20、动庆典、桁架、地毯、拱门、升空气球的租赁与搭建等服务项目，提升客户形象，丰富广告服务形式。2.3 广告及服务基本程序根据客户需求，我们将收集客户或产品的历史资料，提出专业设计方案，沟通详情、确 认需求，与客户进行价格咨询及沟通，并向客户确认设计方案中明确08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣15的服务范围、服务时限、收费标准，以合同方式确定广告及服务的权利和义务，收取预付款。提交设计初案支付成果，实施广告及服务，提交项目设计成果，移交全部广告及服务资料，收取合同价款余额。2.4 广告及服务的独特性用真诚作路标，凝聚信心、
21、诚心、恒心和 爱心，精益 进取，稳健追求，潜心开拓。2.4 广告和服务的开发我们的研究与开发业务是在既有客户领导下进行的。其主要目的是通过市场来实现客户产品的推广应用效果，解决客户市场动态问题，或者向顾客提供最佳广告方案。根据客户需要，我们将进行必要的市场调查工作，工作应包括以下内容相对低投资需求、投资净回报、同当前策略的配合程度、开发与生产的可行性（计划）、相 对低风险形势、了解意向性结果的时间、共同买主的情况等。第三部分 管理团队及组织3.1 公司组建3.1.1 公司组织形式：有限责任3.1.2 公司股东：股东 5 人,分别为黄成燕、李二红、罗敬伦、张毅、王俊荣。以上股东分别出资 20 万
22、元，共计出资 100 万元。3.1.3 公司不设立董事会，只设执行董事 1 人。执行董事：黄成燕总经理： 张 毅3.1.4 公司不设立监事会，设监事 1 人。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣16监 事：魏彩霞3.1.5 职能部门及人员：综合部：李二红任部门经理，招聘员工 1 人。负责公司行政管理，人力资源管理，公司法律事务， 证 照管理， 车辆管理，后勤服务，企业文化建设财务部：罗敬伦任公司财务总监兼财务部经理，招聘会计 1 人，出纳由指定人员兼。负责 公司财务管理市场运营部：张毅兼任部门经理，分管市场营销工作。王
23、俊荣任副经理，负责市场营销、广告设计、施工管理。招聘广告 设计专职 1 人。3.2 公司发展战略以创业为根本，稳健经营，积极开拓，提高 资源利用率，持续稳定地增长，努力成为户外广告行的最专业公司。3.4 公司内部控制管理以合规运作，内控优先为内控理念，严格合同、设计、施工、交验、 维护各作业程序的控制，做好内部财务控制，努力形成公司良好的治理机制和内控机制。3.5 公司主要成员情况公司执行董事:黄成燕 女 ，1968 年 月出生，现居成都市， 学历 ， 所学专业 ， 职称 毕业院校 主要经历和业绩：（着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。 ）总经理：张毅 男， 综合部负责人：08 西南交
24、大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣17李二红 女，197 年 月出生，现居成都市， 学历 ， 所学专业 ， 职称 毕业院校 主要经历和业绩：（着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。 ）财务部负责人：罗敬伦，男，197 年 月出生， 现居成都市， 学历 ， 所学专业 ， 职称 毕业院校 主要经历和业绩：（着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。 ）市场营销部负责人：王俊荣，男，1968 年 12 月出生， 现居成都市，学历大学，所学专业为经济管理，高级经济师，河北地质学院毕业，西南交通大学在职 MBA 研修班在读，曾任四
25、川省地矿局某单位财务负责人、四川省矿业公司项目总监、广州融捷投资管理集团风险投资总监等职。监事：魏彩霞，女，197 年 月出生， 现居成都市， 学历 ， 所学专业 ， 职称 毕业院校 主要经历和业绩：（着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。 ）3.6 创业背景支持项目团队具有相当管理经验，均有一定的投资能力和资产保障；并有可靠的融资担保渠道，具有相当规模的社会关系网络，与相当数量的成都市主要大中型企事业单位有过或保持稳定的业务联系。第四部分 行业及市场情况08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣184.1 中国户外媒
26、体发展趋势及市场容量现在和未来，从你走出家门的那一刻起，无论是在电梯、地铁、公交车、街边、机场、咖啡 厅、 饭馆，甚至厕所里，也无论你抬 头、低头，向左看、向右看，广告将无处不在。 这就是中国户外广告传媒产业发展的现状和趋势。在中国，由于到达率高、千人成本低、生活方式变化推动户外媒体发展等优势，户外广告在 90 年代以来获得高速发展，投放额十一年增长 10 倍，年均增长率 26%。中国户外广告市场总量庞大，仅次于电视和报纸，且营收增长速度很快。摩根士丹利的研究报告显示， 2009 年中国广告市场将出现一个增长高峰，较 2008 年大幅增加25%，达到 2450 亿元。按户外广告占整体广告 营业
27、额均占比 15%计算，可以乐观地估计，中国 户外广告市场的规模将从 2003 年的 130 亿元增加到 2009 年的 340亿元-370 亿 元水平，年均复合增长率为 21%。4.2 四川和成都区域广告市场发展趋势四川省户外广告业与港澳地区和国内沿海城市相比较，起步较晚，随着全球经济一体化的发展和各行业市场竞争的日渐加剧，地域性文化理念和文化环境发生变化。企 业对外品牌形象的树立和企业对外宣传的需要，给户外广告业的发展带来了市场机遇和空间。四川省户外广告也将随我国广告市场的总体发展趋势和需求出现一个增长和发展的高峰。户外广告位置是广告发布必要的资源条件。近年来，成都市城乡一体化工作推进，四川
28、省城市和农村道路、市政设施等基础设施建设，尤其是地震后的重建项目将给户外广告的市场增长提供必要的资源条件。同时，成都地区良好的自然资源和投资环境吸引了大量的外来投资，这对户外广告业发展和容量增长起到08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣19了重要的促进作用。4.3 城市广告市场发展特点尽管广告行业是一个传统行业，但在局部地区、局部市场仍然竞争不完善，提前发现户外传媒市场在局部地区的空白和市场盲点，提前获得特许经营审批，占领户外传媒市场，即可带来持续稳定收入，成为我们的创业机会。户外传媒市场存在的显著特点是一但获得城管局特
29、许经营审批，将形成局部地区资源垄断和独占。此外，四川投资环境较好，不断吸引大量外来企业投资，加之四川经济持续稳定地增长，户外广告的投入给企业带来的直接和间接回报已不容忽视。尤其是房地产、汽车经销等各类知名企业对外品牌形象的树立和企业对外宣传， 产品推广和营销均有持续的广告需求。户外传媒对市场的影响力很大，客户可以通过中国传媒等网络很便捷发现目标， 销售成本和费用较低。而且户外传媒由于其独特的发布方式，与电视、广播、报刊等形式相比较，发布时间持久、成本低，本项目即将开发的单立柱户外广告牌等产品生命周期长，一次性投入后主体部分一般使用寿命在年左右，且基本不需要维护，喷绘画面等后期制作和更换便捷，成
30、本较低。所以单立柱户外广告经营的附加价值高，一般能达到的经营毛利。4.4 分析结论户外广告市场需求的增加和户外广告行业的发展给户外媒体项目的创业提供了良好的市场机会。鉴于单立柱户外广告牌等产品目前在局部地区的资源垄断和独占，市场竞争不完善，以及成本低、利润高等特点，本项目组决定以单立柱户外广告作为切入点，进入户外传媒市场。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣20第五部分 营销策略总体营销战略产品战略定价战略渠道战略促销战略销售目标和战略实施5.0 发展战略与实施计划5.1 执行战略5.2 竞争策略5.3 营销策略5.3
31、.1 客源市场定位5.3.2 定价策略5.3.3 宣传促销策略5.3.4 整合传播策略与措施5.3.5 网络营销策略5.4 战略合作伙伴5.5 项目实施进度一、市场计划 二、销售策略 08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣211、实时销售方法2、产品定位 三、销售渠道与伙伴四、销售周期： 五、定价策略 1、产品、服务：2、产品/服务 B 六、市场联络； 1、贸易展销会 2、广告宣传 3、新闻发布会 4、年度会议/学术讨论会5、国际互联网促销 6、其它促销因素 7、贸易刊物、文章 报导 8、直接邮寄 七、社会认证 5.1
32、市场计划本项目的市场计划是以下列因素为基础的:项目团队将综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全球化的销售网络。投 资于具体的销售方式，如：08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣22全球直销方式的销售组织将对什么样的 市场产生积极影响 说明有何影响因素，为什么。公司或项目已开始建设一个具体销售形式，如：电话组织，以支持产品 /服务 的实施战略。具体销售方式，如：直接销售方式已委托出去了，原因是说明你为什么将权利转移出去，你可以说：销售方面的技术问题，我公司产品的高价位，在某种景气
33、程度下的购买者影响量，某些组织对我产品存在长期禁固， 或者，对具有某种特点的产品没有其它的销售渠道 。在具体国家， 你公司或项目没有雇用当地的销售人员。目前， 你公司或项目在具体国 正在当地开设了销售机构。二、销售策略1、实时销售方法请介绍用什么样的销售策略销售你的产品。如何促销？（通过打电话直接进行、广告宣传、 邮件、广播、 电视等等渠道）。请在服务支持文件全章节中提供各类样品的说明文字、广告语、声明或其它促销刊物。在销售预测中要详细说明销售过程中要保持的安全库存。具体商品名称 应视为 一种 长期/ 短期 销售的商品。2、产品定位相对竞争对手而言，顾客是如何评价你的产品和你的公司？你可以设计
34、一套销售步骤来检验是否能实现你的销售目标，这种方法十分效。顾客对我们 具体产品的评论是 请说明。我 们产品的具体产品的独特性，如：技术上/质量上/性能上的优点吸引了顾客，得到消费者具体评价，如：物美价廉很高评价。就市场定位而言，我们能利用广大的消费者 /生产目标来满足不同顾客的要求。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣23多层次的销售策略：我们的销售步骤分具体分几步，如：二、三、四方面，首先是市场渗透。第二步是注意具体的销售渠道。传统客户是我们产品的主要目标。你公司或项目目前正同 具体公司 商谈以 OEM 方式进行销售
35、的可能性。第三是注意发展合作伙伴关系，如请说明合作特点 。你公司或项目 目前正同具体公司开展传统意义上的合作，以便请 明确合作目的 。你公司或项目 正与具体产品生产商 合作，将我们产品的试用包装随他们的商品销售送到用户手中，以宣传我们产品的具体性能，如：硬件质量、软件易于使用。三、销售渠道与伙伴我们的销售渠道包括以下几种：分销商：确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。直接销售：（你是否计划或已经形成了一个有力的直销体系？请说明一下这支队伍的运行机制及将来的计划。如果实际的合同金额低，直接销售就不
36、会赚钱。一定要使你的直接销售利润率达到或超过生产率及销售率）。零售商：交易商想从制造商那里得到什么？价格观念：有吸引力，合理。盈利：强调营销价值。技术支持：需要准确而迅速的反馈。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣24设计，制造与包装。广告宣传与公共关系：需要最大程度地提高顾客的理解度和需求。有效的销售（宣传）资料可使销售过程加快和简易化。竞争优势：具有特点而有效益。储运：当需要产品时可立刻发货。市场稳定性：保持利润和市场的占有位置。制造商的代表：由于制造商的代表掌握着与我们的产品相兼容的其他品种的产品，所以我们相信，
37、最好是选择拥有产品 1和产品 2互补性和兼容性的人士作为我们制造商代表比如，某个垂直市场（即制造工业）销售代表与商 业专家制定出年销售固定收入￥ 五千万元以上互补产品。行政/法人销售：请阐述主要的或效益较好的直接销售额 贴牌生产（OEM）：有了 OEM 这样的条件，我们就可以将我们 的 具体产品纳入他们的产品生产线中 请 加以说 明，你是如何将你的产品溶于他 们的产品中。国际市场：一开始你就应该考虑国际化的问题，这一点十分重要。请按优先权顺序列出目标销售国家：按比例份额划分，按语言划分，按产品用途划分，按兑换率划分，按专业性需要划分，千万别忘记为你设计一个撤退计划，毕竟不是事事顺利的。电子化市
38、场：请看看互联网，那里有商业邮件目录或电话目录。有些电子化服务也处理咨询问08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣25题及其它提供“800“服务项目。 还要研究竞争对手的作法。邮购：我们将在具体时期 内对邮购的利润增长进行调查。由于我们加强了处理邮购业务的力度，所以预计会增加利润。我们能够科学地达到这一步，是因为我们改善了我们客户的需求标准。我们建议向具体计 划，如：邮购两组 5 万件运动服，每组寄出前先用 5 千件作测试。具体购买群确定目标。销售方法：你的产品是怎样分销的（或者使用什么方法使你的产品销售出去）？请制作一张
39、图表来显示产品是怎样到达最终用户手中的。下列单位或组织与你公司或项目有销售关系，他们强化了现有的分销关系，是增强分销增殖能力的主要对象。A 公司：A 公司 是具体产品或技术的主要供 货商，与 你公司或项目签有分销协议，此协议即可向A 公司提供单独的 产品， 还可以结合A 公司的其它有关产品集中统一销售，并将各种品牌产品混合 统一处理。这是一种有限的，不付专利费的协议，用来支持你公司或项目的 培育，研究和开发工作。B 公司：它是由 组建人名单 组建的，是 具体产品的重要供应商。在 你公司或项目 与B 公司共同努力合作开发下，于 19XX 年签署了共同使用按优先权名义许 可的协议书。这种非独家的协
40、议向你公司或项目提供了充分的权利，协议规定，在不支持专利费的前提下，在具体 应用方面可以利用原码 进行生产。请说明这些渠道的作用、功能和优点。包括产品/服务在销售渠道方面的广告宣传，促销活动中的参考资料等等。四、销售周期：08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣26将市场进行区块划分，并根据每个区块中买主的教育水平，实施业务的复杂性，或其它在时间上和推广应用上的影响因素，说明一下销售周期的平均长度。为避免销售周期的长度引起乐观的误解，因此你应提出关键证据，参考性实例等。请问你所做的所有准备工作是否能增强你的可信度？五、定价
41、策略你如何设定价格标准？有政策依据吗？你的价格有没有竞争性？你定价格是根据成本还是市场增长额来确定的？价格高于或低于竞争对手的原因是什么？这些产品的市场弹性强度如何（对产品需求的定价效应）？买方如何使效用弹性变得更具优势？你是否存在一种固有的高价值观念，认为高价格是天经地义的（成本越高产品越好）？你能否利用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额？我们的定价策略是请说明你的政策，或至少 应该有个原则。这种定价原则是依据具体依据，如：成本核算的？毛利目的是什么？市 场何在？我们最终定价原则是根据成本，毛利目标，市场价格形势，公认性价格。我们按月，季度，年度来审查价格，以保证基本利润不受损失
42、。顾客对我们的产品和服务愿意支付的价格高至具体价格，原因是请解释 。我们感到顾客愿意花具体金额购买，原因是请解释他们的购买原则 。我们计划每具体的时间段，如：三个月审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。你是否应该对一项新的价格政策进行调查？以免损失最基本的利润。你有时间来研究这类问题吗？1、产品、服务：08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣27我们的产品/服务名称定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信具体产品/服务在企业中或桌面上 （同其它竞争产品相比较）还不是种特价的商品。你公司或项目的产品当前的价格范围
43、大约在XX-YY，高于或低于竞争对手的水平，这其中的原因在于请解释与该产 品的比较，你的产品市场定位。比如，我们具体产品系列价格范围从 XXX 元到 YYY 元，而竞争对手照常将他们的销售价定在 YYY 到 ZZZ 元。你公司或项目 目前从要总产值的 XX%中拿出 专利费 费用。你公司或项目计划拿出多少（费用）用于你们的产品开发上 。为了克服小型顾客市场的对抗情绪，或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为 优惠定价/ 竞争费用来平衡公司间的规模差距，当高于具体数量时就应协商解决。2、产品/服务 B当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时， 你公司或项目实行一种市渗透策略。这种策
44、略的定价范围是对具体 产品从免费培育计划到具体产品的 XXX 元控制价开始。六、市场联络；当你的产品已经上市了，并且表现极佳时，你的目标应该是加强、促进、支持，使这种情况持久。请记住，拥有资源丰富的企业家会发现不同的宣传方式，使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果。本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取进攻性/主动性广泛扩大选择性销售的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要一个特别有能力的/专业化程度高的顾问，广告代理商，或者公共关系公司。本公司计划 在主要 贸易杂志上，如 具体杂志名称上发布 广告/ 现已发08 西南交大 MBA 研修班 ：创业
45、学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣28布。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的 协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有市场/销售关系的分销商， OEM 商，零售商及其他公司共同发布。由于我们在公共关系上的努力，使我们在具体行 业或市场区域中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和名牌产品，以及在管理人员/买方/ 顾客 的心目中不断提高，对公司的前景/工业发展/市场繁荣起到举足轻重的作用。我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客
46、所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。 1、贸易展销会展销会的目标观众是谁？展销会能给目标市场带来某种信息么？地区展销：目的在于将具体国家的各类展销有机地结合在一起，以便进入何种市场区域。时间框架：每月，年展销次数/学术讨论会次数最好不多于 具体次数。过去的经验（如果有的话）。是否在别人的展销会上设过摊位？本公司参加过三 种类型的展销会 具体类型 。200X 年，本公司将致力于开发和生产产品 1从而取代 产品 2。在确定我们的贸展时，我们考虑以下几个因素：具体列表说明。 根据以上的考虑，这些展销活动被选定在 200X 年进行。本公司将参加各类活动计划来促进公司和产品的知名度，这些活动包括：具体列表说明。08 西南交大 MBA 研修班 ：创业学 创业小组组长：黄成燕创业小组成员：李二红 罗敬伦 张毅 魏彩霞 王俊荣292、广告宣传你公司或 项 目 正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。目前涉及到的杂志主要有 请 列出贸 易杂志名称。宣传手册的名称 出版日期号 时间期限，其发行量达到 具体发 行量 ，发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于具体产品名称 的整 页广告宣传。3、新闻发布会
