1、销售管理：计划，执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理总体包括四个部分：市场管理，人员管理，货品管理和营销活动控制。货品管理：在整体营销过程中最实际，最基本的管理内容。销售经理的基本职能：需求分析，销售预测；确定销售部门目标体系和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织；销售人员的招募，培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。销售人员职业道德：销售从业人员在处理顾客，供应商，竞争者，中间商，零售商，政府，社区和社会团体等利益相关者之间关系的行为规范。销售人员职业道德的特点：1.功利性 2. 服务性 3.渗透性。销售人员职业道德的基
2、本内容：1.通晓业务，优质服务。 2.平等互惠，诚信无欺。3.当好参谋，指导消费。 4.公私分明，廉洁奉公。销售人员不道德行为的显性表现：1.不公平； 2.误导消费者； 3.浪费资源；4.嫌贫爱富； 5.进攻性。营销人员不道德行为的隐性表现：1.“身在曹营，心在汉” ； 2.“吃回扣”成潜规则；3.出卖商业机密； 4. 不辞而别容易发生销售职业道德问题的三个环节：1.与客户交往过程中的不道德行为（1）三种不道德行为与企业有关：捆绑销售； 价格歧视； 欺诈客户。（2）不道德行为与销售员有关：误导性展示产品或误导产品信息；互惠交易；强行买卖。2.对待竞争者的不道德行为3.与所在企业交往中的不道德行
3、为。销售计划：指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门，人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额） ，企业以此为依据来指导相应的生产计划，采购计划，资金筹措计划以及相应的其他谋划安排和实施。一份合理的市场销售计划包括以下几个方面：1.市场分析； 2.销售方式 3.客户管理 4.销量任务 5.考核时间 6.总结。销售区域：指的是“顾客群” ，销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员，销售部门，经销商，分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域的作用：1. 合理划分销售区域，有助于合理分配销售资源。2. 明确划分市
4、场责任，有利于市场的开发与管理3. 明确划分“绩效”责任，有助于提高销售队伍的销售士气。4. 明确区分管理责任，有助于改善销售人员与客户关系。5. 明确核算责任，有利于降低营销费用。6. 明确归口责任，有效改善销售业绩评价与控制效果。进行销售区域设计时应考虑的因素：1.区域销售目标。 2.销售额指标。 3.销售费用估计4.利润目标 5.销售活动目标 6.销售区域的修正区域经理职能主要包括：（重要）1.销售业务目标管理（1）分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划。（2）负责区域内销售目标的完成及货款回笼（3）选择，管理，协调区域分销渠道，依照企业整体营销政策建立区域分销网络，对渠道成员资
5、格进行审查，建立合约关系，督导对方对公司销售政策的执行与考核，并加强售后服务及资信管理。（4）公平制定，下达区域内业务代表的销售目标。2.销售团队管理 3区域销售收入回款和销售费用的管理。4.物流管理 5.市场信息管理 6.客户关系管理7.促销管理 8.销售过程和现场管理销售路线（了解）：指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，制定科学的销售路线并认真执行可以为客户提供定期，定点，定时的服务；了解经销店，零售店的存货周转；掌握每一经销店，零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的依据。巩固和开发销售区域：1.规范信息管理，把握市场脉搏。 2.强化终端建设，提升市场控制能力3.疏通
6、物流通路，治理窜货行为。 4.加强财务监管，控制账务风险。5.建立渠道共赢模式，加强分销管理 6.规范队伍管理，塑造高绩效团队7.管理销售时间，提高销售绩效。 销售组织：是指企业销售部门的组织，是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要素进行整合而构成的有机体。常见的销售组织： 1.区域型组织 2.职能结构型组织 3.产品结构型组织 4.顾客型组织 5.复合型销售组织 6.新型销售组织销售组织设计的原则：1.统一指挥原则 2.精简高效原则 3.管理幅度与层次适当原则 4.稳定而有弹性原则销售人员的基本素质：1.内在动力 2.干练的作风，3.推销能力 4.与
7、客户建立良好关系的能力。优秀销售人员的特征：1.具备正确的营销理念 2.具备正确的道德规范与相应的法律知识3.注意在销售中情感的导入4.掌握销售业务所必须的知识5.善于把握销售中的一切机会6.具备旺盛的学习热情内部招聘：1.员工晋升 2.工作调换 3.工作轮换 4.内部人员的重新聘用内部人员的招聘方法：1.推荐法 2.档案法 3.布告法外部招聘：1.求职者自荐 2.广告招聘 3.就业服务机构 4.校园招聘 5.电子招聘销售人员培训的作用：1培训有利于提高销售人员的自信心和职业执行能力 2通过培训调动员工的积极性，提高创造力3通过培训改善销售人员的销售技巧4培训有利于建立优秀的组织文化，提高员工
8、忠诚度，提高客户的满意度销售培训内容：1.企业知识 2.企业产品知识 3.顾客知识 4.销售技能销售人员培训的常用方法：1.讲授法 2.岗位培训法 3.销售会议法 4.案例研究法 5.角色扮演法 6.销售培训方法的新发展企业的销售人员薪酬计划：指能够增进企业销售人员积极性并促进其发展，同时使销售人员的努力和组织的目标、销售理念、企业文化相一致的薪酬计划。合理的销售人员薪酬计划主要有的作用：1.良好的销售人员薪酬计划可以帮助企业获得持续的人力资源支持，满足企业对销售人员的需求和销售人员合理流动的需求。2.销售人员薪酬计划确定销售人员报酬标准和报酬制度的建立，源于销售绩效，同时发过来影响销售人员工
9、作绩效，影响销售人员队伍的稳定性和销售人员对销售工作的持续投入。3.销售人员的薪酬计划对于薪酬结构进行设计，直接影响对销售人员的激励作用的发挥，进而影响销售绩效。4.销售人员薪酬计划确定薪酬组合模式，直接影响企业对销售市场的管理与开发，从而影响企业的发展进程。常见销售人员薪酬类型：1.岗位固定薪金制度 2.纯粹佣金制度3.薪金加佣金制度 4.薪金加资金制度5.薪金加佣金再加资金制度 6.特别奖励制度常见的激励方法：1.物质激励 2.精神激励 3.成就激励 4.授权激励5.沟通激励 6.培训进修激励 7.关怀激励 8.感情激励 9.目标激励 10.榜样激励 11.竞赛激励重点人员的激励组合应用：
10、1. 竞争型目标与竞赛主导激励组合2. 成就型任务主导型式作激励组合3. 自我欣赏型民主管理精神激励组合4. 服务型培训激励主导组合主观考核中影响考核结果的客观性的因素：1.晕轮效应 2.人际偏见 3.考核人员的态度4.近因效应 5.暗示效应促销的含义：1、促销工作的核心是沟通信息。2、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3、促销的方式有人员促销和非人员促销两类。促销的作用：1、传递商业信息，提升知名度。2、突出产品特点，提高竞争能力。3、提高企业声誉，巩固老顾客，稳定市场地位。4、影响消费、刺激需求、增加销售量。促销组合的基本方式：1、广告 2、人员推销 3、营业推广 4、公共关系影响
11、促销组合决策的因素主要有：1、促销目标 2、市场特点 3、产品性质 4、产品生命周期 5、 “推式”策略和“拉式”策略 6、促销预算促销计划的撰写（12 部分）1、活动目的 2、活动对象 3、活动主题 4、活动方式 5、活动时间和地点 6、广告配合方式 7、前期准备 8、中期操作 9、后期延续 10、费用预算 11、意外防范 12、效果预估销售会议概述：销售会议，顾明思义就是销售业务人员的会议，有时候又称为业务会议。与其他会议一样销售会议也有六个基本构成要素，即会议时间、会议地点、会议名称、会议议题、会议主持人、与会者。大多数的销售会议目的：1、处理信息 2、解决问题 3、做出决定或贯彻决定
12、4、激发创意常用的销售会议方法：1、角色扮演法 2、头脑风暴法 3、专家咨询会议 4、研讨会销售渠道的定义：销售渠道是指产品或服务从生产商或服务商向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结的路径。销售渠道的重要性：1、提高交易效率，降低交易成本 2、协调生产商与消费者之间的矛盾3、协同销售 4、提高企业的竞争能力销售渠道的选择：1、产品因素2、市场因素（市场区域的范围大小、顾客的集中程度、竞争状况）3、购买行为因素4、企业自身因素5、中间商因素解决销售渠道冲突的对策：1、积极性对策（沟通、激励、构建长期合作关系、建立产销战略联盟）2、消极性对策销售渠道改进：1、渠道扁平化 2、渠道品牌化
13、3、渠道集成4、渠道关系伙伴化 5、决胜终端销售成本：是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售费用。应收账款在生产经营过程中的作用：1、扩大销售，增加了企业的竞争力2、减少库存，降低存货风险和管理开支应收账款管理不善会存在的弊端：1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降2、夸大了企业经营成果3、加速了企业的现金流出4、对企业营业周期有影响5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失加强应收账款的日常管理：1、应收账款的跟踪评价2、加强销售人员的回款管理3、定期对账，加强应收账款的催收力度4、控制应收账款发生，降低企业资金风险5、计提减值准备，控制企业风险成本6、建立、健全公司机构内部监控制度7、重视信用调查 8、合理的收款策略
