1、1车用燃气业务拓展经验分享车用燃气具有经营收益高、客户价格承受能力较强、调峰压力较低的特点.随着近几年车用燃气业务的迅速发展，车用燃气业务已成为公司经营发展的一块重要战略板块。因此，深度挖掘车用燃气市场价值，迅速做大车用燃气业务量已成为各企业经营的重点工作之一，为此，控股公司市场营销部收集总结各企业车用燃气拓展经验，并制定车用燃气业务市场拓展指引，供各企业参考、交流。一、车用燃气业务开发整体思路（一）加速存量市场开发针对国际油价大幅下跌、燃油税改革政策出台、上游气源面临涨价、天然气与成品油的比较优势逐步降低等不利的市场形势。已建站企业应迅速行动，加大车辆改装力度，在市场环境变化前完成现有存量市
2、场的开发工作。（二）深度挖掘市场潜力在出租车、公交车市场饱和的情况下，各企业应扩大目标客户范围， 对柴油公交车和社会车辆如城际短途客车、短途货运车、驾校车、无运营牌照出租车等车辆进行开发，深度挖掘市场潜力。（三）灵活应用市场开发手段转变车辆改装思路，主动出击，灵活运用市场营销策略和市场开发手段，提高客户改装积极性，促进市场拓展。（四）夯实销售管理2设立专人、专岗负责车用燃气的市场拓展工作，在加强员工职业技能培训的同时，建立行之有效的市场激励体系，推动市场开发。（五）规范服务体系，提高服务水平加强一线员工培训力度，提高工作人员业务能力和服务水平，节省客户等候时间，增加客户满意，提升企业竞争优势。
3、二、不同时期车用燃气业务市场拓展策略根据车用燃气市场发展规律，经营过程可分为导入期、成长期、成熟期，各阶段经营环境和客户特点有所不同，应针对不同阶段制定不同的市场拓展策略，但不同时期的宣传、开发策略可根据实际情况，灵活运用。（一）导入期车用燃气市场开发策略导入期阶段，由于加气站刚刚建成，客户对于车用天然气的认知程度较低，改装热情不高，多存在“观望”、 “跟 风” 心理。在市场拓展中，可首先选择耗油量较大、对燃料经济性较为敏感的客户进行突破，利用车用燃气的显著经济性打消客户顾虑，迅速启动汽车改装业务，达到市场迅速拓展的目的。 目标客户：出租车、公交车等经营性质车辆。出租及公交车辆日行驶距离较长，
4、燃料的经济性很大程度上决定车主的经营收入。而天然气相比汽油，较大的经济性优势对于该类客户具有较大的吸引力。 主要开发策略介绍： 尽快开 发样车 ，带动 大众改装3通过出租车公司、公交公司进行重点公关，或鼓励与公司关系较好司机进行车辆改装，可按照成本价或免费为样车进行改装，并根据目前市场油气价格对比，进行投资收益测算，用实例和详实数据打动消费者，并争取先发展第一批使用者，通过他们的实际使用效果带动其他客户改装使用。 开展促 销 活动为吸引客户及早改装，可组织开展系列促销活动，如折扣改装、免费改装、 赠送气票等。促销活动一定要有明确的时间限制，以刺激客户在活动期内及早改装。如在业务发展初期，对在第
5、一时间段（某一日期前）改装的车辆实施免费改装，对在第二时间段改装的车辆实施半价优惠， 对以后改装的车辆赠送一定数量气票；或前 50 台改装的车辆予以免费改装，第 51 到 100 台实施半价改装。各企业可根据自身情况，制定不同的促销活动方式。 从客 户角度算 经济账在市场拓展过程中，抓住客户经营性特点，站在客户的角度，以客户实际情况为客户分析改装使用天然气将带来的经济利益以及投资回收期，以获得客户认同； 利用政府推动以节能减排为切入点，争取当地政府政策与资金支持，如要求所有或使用时间在一定期限内的出租车、公交车必须进行天然气置换；说服政府设立节能减排专项资金，对改装车辆进行补贴。 管理部 门
6、推动4公关各公交公司、出租公司、运输公司相关领导，对公司公有车辆进行集体天然气改装；同时与其达成合作协议，由其对私有车辆车主进行改装推动，每推动完成一辆改装，进行一定的市场激励。 发动 “熟人” 改装通过个人关系，发动周围亲戚、邻居、朋友中的出租车司机进行免费改装试用，并在加气方面给予一定的价格优惠，使其充分体会车用燃气的经济性特点，并大力向同行宣传，增强司机对于车用燃气的认知度。“意见领袖” 重点公关对于出租车司机中的“意见领袖” 进行重点公关，可 给予一定的优惠和激励，率先对于意见领袖车辆进行改装，利用其在司机中的威望和影响力，带动其他司机改装积极性，引导其它司机进行改装。（二) 成长期市
7、场拓展策略介绍成长期属于车用燃气业务发展最重要时期，车辆改装数及加气量都实现大幅增加。成长期中应实现绝大部分汽油出租车和公交车的改装，并快速启动其它车辆的改装工作。 目标客户：出租车、汽油公交车、短途城际巴士、无运营牌照出租车。 短途城际巴士：指往返于城 乡之间的各种短途客车，日行驶距离在200 公里到 300 公里之间。该类型客车多为私人运营，价格敏感度较高，是重要的潜在客户。 无运营牌照出租车：俗称“黑车”，指无正 规出租运营牌照的私人出5租车，多数往返于城镇或城市之间（如廊坊- 北京、天津，长沙-湘潭、株洲）。该类型车辆多为个人所有，且以盈利最大化为目的，故对燃料经济性考虑较多，适合进行
8、车用燃气业务发展。 成长期市场开发策略 进 一步争取意 见领袖意见领袖就是能够经常性地影响别人购买态度与行为的人，一般都是能赢得他人的信任，在受其影响的群体中信用度较高或能根据自己的经验、常 识，以及把握新的消费机会得出准确判断的人。在出租司机、公交司机、短途城际巴士司机和无营运牌照出租车司机这个群体中，也肯定存在部分充当意见领袖的人，这些人的观点及行为将对其他司机产生重要影响，甚至成为其他司机决策的直接导向。有时候部分被称为“ 小广播”和“ 大喇叭” 的车主，也有可能发展为意见领袖， 对其它车主的行为也会产生较大影响。公司在车用燃气市场拓展过程中，应首先通过社会关系寻找出出租司机、公交司机中
9、具有意见领袖的人，通过一定的营销手段（免费改装、赠气、优惠、公关活动）说服其率先改装，然后再与其协商约定一定的市场拓展激励标准，使其带动 、促 进其他司机进行改装； 通 过合作建站方式获取资源和支持与公交公司、出租公司，就合作建设加气站进行谈判，争取能低价获得或租用公交公司、出租公司的土地进行建站。一方面可以以降低建站成本，实现轻资产运行；另一方面与公交公司、出租公司合作后，该公司的 车辆市场拓展难度将大幅降低，而且可以和对方公司达6成一致，日后新上线的车辆以引进天然气汽车为主，有利于公司提高加气量。另外，与出租公司、公交公司合作开展车用燃气业务，通过媒体报道后，可以扩大社会影响，有利于开发其
10、他客户。 灵活运用政策支持利用各级政府创建“文明城市 ”“环保城市”“ 生态城市”契机，大力宣传“ 使用燃气汽 车、 创建环保城市”理念，扩大宣传面，并主动公关政府单位进行车辆改装，树立政府良好形象，可有效带动公众进行改装。 服 务品质 提升全面提升客户服务品质，为客户创造良好的消费体验，树立优质服务形象，通 过现有客户带动其他客户改装。主要措施包括：完善加气站市场布局，提高加气便利性；提高改装速度，节约客户时间成本；完善加气站服务配套，全面满足客户需求；提高服务标准，提升客户满意度等。良好的服务，对于市场的顺利拓展，客户忠诚的培养具有重要意义。（三）成熟期市场拓展策略介绍处于成熟期经营阶段的
11、企业，出租车、公交车已基本开发完毕，即使有新增车辆也会受整体消费环境影响，主动改装。因此，该类型企业应重点加强对单位车辆及社会车辆的宣传与开发。目标客户：柴油公交车及部分社会车辆 柴油公交车：经过多方调研，柴油机改装技术已完全成熟，且改装后可完全改为纯天然气汽车，有利于公司锁定客户（相关技术及应用7说明请见第五部分）； 短途货运车辆：指工厂、商家、私人用于中短途送货的车辆，如乡镇运菜车、工厂拉料车、批发商送货车、 报纸投放车等。此类型车辆所有者基于降低经营成本考虑，倾向于使用低价燃料； 企业物流配送用车：多指生产企业物流配送使用的中短途车辆或生产车间之间货物运输用车。随着车用燃气市场的快速发展
12、，市场认知度显著提高，安全性基本为大众所认知。而企业为提高利润，从控制成本角度考虑，更加愿意接受低成本燃料。 驾校车辆：驾校学员练习用车，此类车辆使用频繁，耗油量大，燃料价格水平对驾校的经营收入有较大程度影响； 警务用车：公安局、派出所、交警 队等单位用于日常巡逻的警务用车，使用频繁，耗油量也较大； 环卫用车：城市环卫部门用于垃圾清理、运输用车。该类车辆对于动力性及车辆速度等要求不高，从经济及环卫角度看，环卫局应存在一定的车辆改装积极性； 政府、企事业单位用 车：政府部门、企事 业单位都存在一定数量的中低端用途车辆，如班车、公用车等； 成熟期市场拓展策略成熟期目标客户由单一的经营类车辆逐步向非
13、经营类车辆过渡，针对不同类型车辆，可采取更具针对性的市场开发策略，顺利完成潜在目标客户的开发。 经营类车辆开发策略8 实 地参观 与现场公关针对柴油公交车、驾校、货运公司等集体客户，组织相关领导进行改装厂参观、已改装车辆参观、试驾等活动，使其加深对车用燃气的认知度，再通过其它公关活动以及市场激励政策，调动相关领导的改装积极性， 实施改装；柴油公交车客户，可邀请其相关领导到已完成改装的其它成员企业进行参观、考察，并在现场对于改装技术原理及数据进行现场讲解，增强客户信心； 争取政府支持柴油公交车开发过程中，可联合公交公司申请政府节能减排专项资金支持， 获取政府财政及政策支持，从而降低客户改装成本，
14、以明显的经济优势吸引客户改装； 体 验营销为使客户能获得最直接的使用天然气燃料汽车的感受，公司可准备 1 到 2 辆试驾车辆，邀请有兴趣或有意向的客户试驾，让客户在驾驶过程中感受天然气汽车的稳定性、安全性以及与改装前整体车况的基本变化对比，以此来打消客户改装疑虑； 样车 示范针对驾校车辆、多台货运车辆、集体城际巴士，可先免费为其改装 2-3 台汽 车，待稳定运行一段时间后，再对经济 性、稳定性以及相关参数进行分析，获得客户认可，实现大规模改装。 开展多 样 化促销活动针对经营类车辆进行市场开发，可抓住客户主要考虑“经济性” 的9心理，开展促销活动。例如：可利用改装厂，赠送加气 IC 卡、水杯、
15、水桶等促销礼品，推进社会车辆改装进度。 个性化 营销 策略对于不同类型客户，关注点存在一定差异，可根据客户关注点情况为基本突破口，采取具有针对性营销手段，获取客户认可，保证顺利改装。针对驾校等重点单位，制作车辆改装建议书，进行有重点的营销活动。例如 针对驾校客户，主要采取从经济方面数字分析说服驾校进行车辆改装，已降低自己的运营成本，提高利润空间，具有很强的说服力。县际快客开发上，改装厂人员利用休息日时间深入到车站进行一对一的宣传，并且以县际快客车主中的意见领袖作为突破口首先做通工作，以发挥 其带头作用。针对私家车用户除讲解天然气价格优势外，还加以介绍天然气纯净，可延长车辆大修周期，热值高，不
16、产生爆震等优点，减轻私家车主的顾虑，增 强对燃气汽车的信赖。 非经营类车辆改装策略非经营类车辆的所有者对车辆使用费用敏感性较差，故单纯的经济性优势很难吸引此类客户改装使用天然气。因此，对于此类型客户的开发， 应改变市场切入点，抓住能满足客户需求的利益点进行开发与公关。 关 键人物重点公关10对于此类型客户的市场拓展，应首先了解到该单位的关键决策人物，对关键 人物进行重点公关。相比其它客户对经济性的关注，社会效益、公众效益、形象效益、政绩工程更能满 足这类型人的诉求。因此，在公关过程中，应抓住天然气属于清洁能源的特点，向客户传导如改装使用，将带来不错的社会正面影响，树立单位大力、积极响应国家环保
17、号召的正面形象；同时，也可以将该工作写入单位年度工作报告，体现本单位积极响应政府节能减排号召，为政府分忧解难。对于此类型客户，一旦成功改装，一定要邀请媒体进行报道，即满足了改装单位树立社会形象的目的，又为公司起到一定的宣传作用，吸引其它同类客户改装。 先 试用再全面推广对于部分政府单位用车，可以按照成本价格进行试改装，待运行一段时间（一般为 3 个月）后，再进行大批量改装，这样就消除了单位领导的对于车用燃气使用的顾虑。公关过程中以节能减排和经济利益为主要诉求点，从国家节能减排政策及经济性两方面作为突破口，灌输“ 节能减排 ”的重要意 义， 获得单位领导的认可。 依托 节能减排政策， 树立政府形
18、象工程国家“节能减排 ”工作逐步落到 实处，各 级政府都迫切希望创造“节能减排”形象工程。公司可抓住政府诉求，公关政府主管领导，将政府、企事业单位的中低端车辆或主要在城区行驶的车辆全改为天然气汽车。同 时在媒体大肆宣传，树立政府响应“ 节能减排”号召，率先降低自身排放的绿色政府形象。11 促 销活动针对非营业类客户，可根据客户改装数量制定一定的促销措施，刺激改装。如政府车辆全部改装，可予以全部半价优惠等。 其它在非经营性车辆市场开发过程中，还可以根据实际情况，开展样车示范、体 验营销、 现场讲解及公关等活动，快速顺利的完成非经营类车辆的市场拓展。三、车用燃气市场拓展案例1、石家庄车用燃气市场拓
19、展案例石家庄车用燃气市场竞争激烈，区域内除石家庄新奥车用外，还存在华油、公交公司及多家私人加气站，构成了对于石家庄车用燃气市场份额的多方分割，或利用位置优势、或运用价格手段，不断抢夺市场。 针对 上述不利形势，石家庄车用燃气除加快城市周边地区业务拓展外，还积 极采取应对措施，通过合理的营销策略及促销手段，稳定公司市场地位，保持公司市场份额。针对竞争对手的竞争，客户忠诚度不高等情况，石家庄车用燃气公司利用促销、宣传、提高服务水平等多种方式，针对客户进行安全用车宣传， 车辆维护保养常识普及，进而保留客户忠诚，维护企业的市场地位，主要操作手段包括以下几个方面： 利用 IC 卡售气系统， 维持客户长期
20、购买。公司利用出租车司机看重“经济、实惠”的特点，通过一定让利，进行 IC 卡推广。并逐步完善IC 卡促销及积分体系，逐步培养客户忠诚度，目前取得一定效果。12 针对出租车客户，通过“ 预存气费，赠送礼品” 活动，促进客户的短期内经常性购买。客户预存一定数额的气费，可获得水杯、水桶等礼品，同时增强司机的预存积极性，保证加气量的增长。 根据当地实际情况，与改装厂合作，共同进行市场开发。选择当地实力较强的改装厂进行合作，通过折扣价格赠送改装厂一定额度的气量，用以进行客户改装促销，从客户改装之初即锁定客户，对于客户忠诚度的培养具有重要作用。 进行员工服务技能培训，提高整体服 务水平。通过开展职工宣讲
21、会，服务技能培训等活动，强化员工安全意识与竞争观念，提高员工服务技能和业务水平。2、廊坊车用燃气市场拓展廊坊出租车及公交车改装市场基本成熟，基本完成区域内出租车及公交车改装。目前廊坊公司已将市场拓展重点转向社会车辆及私家车改装，并取得初步成果。在市场拓展过程中，廊坊燃气通过提高服务水平，实现了客户的有效拓展。具体营销手段包括： 紧 抓改装后服 务设专人负责车辆改装后维修服务。对我公司改装的车辆实行免费维修，通过 熟练的技术及良好的服务态度，进一步赢得客户的一致认同,树立了良好的口碑,为市场开发工作的顺利开展铺平道路。 定期安 检每月 15 日和 30 日在各加气站安排人员对全市所有进站加气车1
22、3辆进行免费安全检查。通过免费车辆安全检查,提高客户满意度和忠诚度,有利于促进市场开发。同时公司聘请汽车用户社会监督员进行客户满意度调查，定期收集合理化建议，培养忠诚用户,树立新奥良好品牌形象。 进 行员工培 训，提高业务水平公司加大员工培训力度，外派改车技工到汽车套件厂家培训，系统了解配件安装原理及性能，增强改装技能，提升改装及改后维修水平。 集体客 户进 行重点突破重点关注汽车集体户批量开发，针对客户单位关键人物进行重点公关，并给 予一定的价格优惠政策，获取决策者支持，减少集体户开发阻力，2008 年先后与廊坊市环卫局、永清交警支队及多家驾校签订车辆改装合同,进行批量改装,促进改装量的提升
23、。 进 行车辆 安全使用宣传及培训组织车辆改装用户双燃料车辆使用培训,确保用户安全驾驶,这些方式得到广大车辆用户的认可,扩大改装厂市场影响力。 主 动进行市场宣传利用汽油不断上涨的时机，主动出击，进行市场宣传,分发宣传材料，宣传车 用天然气常识及安全使用知识，尤其是对天然气与汽油的性价对比进行特别说明,增强客户对于天然气经济、环保优势的认识,通过市场宣传，提高私家车改装量。 完善用户改装手续改装厂为改装车辆的用户提供车辆改装证明、 用户维修使用手册等手续,使用户改装后的车辆有合法的改装证明。 扩 大业务范围14新建码头镇加气站和改装分厂，使业务覆盖范围进一步扩大,由市中心延伸到富裕的远郊地区。
24、公司利用报纸等媒体进行前期宣传,扩大影响范围，增强市场控制能力。四、柴油车改装技术介绍（一）柴油公交车改装市场现状通过多方位调研及实地考察，柴油公交车改装技术已基本成熟，并逐渐被各地市场所认可，目前已有重庆、西安、成都、库尔勒等地不同规模及车型的柴油公交车油改气的成功案例，新奥的成员企业中已有连云港、株洲等公司完成试点改装，并获得成功，下一步将开展大规模改装。（二）柴油公交车改装技术特点改装以后的柴油车在动力、加速、 牵引力等方面损失较小，完全可以保证日常行驶需求；天然气与柴油的替换比例则需根据车况及路况决定，但基本能保证控制在 1.3 比 1，甚至达到 1.2 比 1 以内，具有明显的经济性
25、。（三）商务模式参考柴油公交车日耗气量较高，且全年运行稳定，因此具有很高的市场拓展价值，各企业应放宽思路，积极寻求与公交公司的合作，并全力协同公交公司取得政府财政支持，共同促成柴油公交车大规模改装，以迅速提高日加气规模，增加公司收益。各公司在市场拓展过程中可参考以下商业模式： 由公交公司投资改装，并租赁土地给新奥建设专用加气站，新奥15协助公交公司争取获得财政补贴或节能减排基金，并保障加气。 由新奥投资改装，公交公司提供土地给新奥建设专用加气站，双方约定在一定时间内（1.52 年）新奥以高气价形式收回改装投资。 由改装公司投资改装，公交公司提供土地给新奥建设专用加气站，三方约定公交公司承担较高气价，改装公司在一定时间内，从较高气价里固定获取一部分收益收回改装投资及盈利，约定期限到达后三方约定解除，恢复正常气价。五、车用燃气广宣传播工具（见附件）市场营销部2009 年 4 月 23 日
