1、陈安之成功全集经销商内训2005 年 3 月 12 日下午 成功态度技巧 一、态度： 1、寻找动机 动机就是做事的理由！ 你为什么要加入成功全集经销商？ 动机需要明确。 2、保持空杯的态度 空杯就是从零开始。 3、远离所有的负面 不要让别人偷走坐了你的梦想。别人：负面的人 4、一定要自己使用产品 陈老师晚上睡觉都在听 NAC 确认 CD。早上听行销确认 CD。成功全集，成功心法两本书都要背下来。 5、我们在从事人的行业 人：态度 态度就是兴奋度。 6、积极思考 我们要积极思考 积极思考的态度是被积极成功的环境所训练出来的。 相信的力量是无穷大的。 我相信你。7、不要到外面乱学 外在学的就是思想
2、混乱 一个都不可以改。 乱学乱做乱七八槽 8、设立目标，许下公众承诺 9、态度永远保持“绿色 ” 绿（青）色：生色一点。10、 不准讲失败的故事 只准讲成功的故事。 11、 不批评不抱怨 12、 不要期望所有人买产品或加入经销商，世界上没有任何产品人人要的。 13、 要不断的参加创业说明会或公司的训练。 成功的环境。 14、 要学习独立的能力，但不要独立得太快。 要有能力上的独立 15、 我们要独立但不要孤立。 多听多学多看 16、 随时注意自己的形象 我们是从事人的事业 二、技巧 赚钱最重要的秘诀：倍增时间 要有倍增时间的观念 老板：倍增时间 卖产品的方法：零售批发，批发就是量大，量大就是赚
3、钱的关键。 秘诀：零售，批发，转介绍。 OPP：量大，倍增时间 创业说明会 需要先听创业说明会，事听的人质量高，比较有创业的想法，爱学习。 OPP：机会的意思 OPP=创业说明会 一做就两件事情达成。 工作：邀约人来听 OPP（倍增时间） ONE BY ONE 会累死人的。 年轻致富成功=就是倍增时间，时间管理得好。 朋友最喜欢给意见 陌生人：了解此人的需求，见人说人话，见不同的人说不同的话 陌生人需要用赞美法。三、来听 OPP 的人分三类型 1、红苹果 立刻可加入 零售 批发 转介绍 2、青苹果 不是很了解，但有点认可，需要作决定，不要去说服他 3、坏苹果 不认可 注：青苹果需要时间才成红苹
4、果四、这个行业是在过滤而不是说服 不要强制说服 25定律 第一次讲只有每四个才会有一个要听，25会成为红苹果。 25需要给时间 五、ABC 法则 A:advisor 老师 B:bridge 助理（闭嘴） C:customer 顾客 不可一辈子作桥梁或不可一开始作专家 TeeUP 把专家抬高（塑造价值） 越不懂越容易成功。 冠军一定都是被训练出来。六、每一个人都需要培养 5 个领袖成功靠团队，不靠个人。 找 5 个人 在管理学上有一个理论，一个主管直接管 5 个人以上就是超越他的能力范围。七、不要期望一两个人就把团队做好，不要停止建设团队。要不停的零售不停的批发，不可以停。八，没有所谓的领袖 领
5、袖是培养不出来的。 每一个人都是新手，空杯。 最想要掌握机会的人。 领袖：列名单，不能过滤名单。 不要帮别人“算命”。 列名单要所有的。 不可高估董事长，不可小看小助理。 不可以高低估所有人。 一场 OPP 最多带两个人（两个朋友） 带两个人以上超过负荷 标准版的训练。 最好载朋友来，聊的时间也多。九、越快讲说明会，越快赚大钱不会讲说明会的就不会赚大钱， OPP 演讲进行中不可以离开或进场 十、我们是在帮助人而不是在拜托人，帮助值得帮助的人而不是帮助需要帮助的人 十一、发展团队的人的现象 1、Teachable 可以被教导 2、Unteachable 孺子不可教 不需要帮助 A、回到 teac
6、hable “倒掉水” B、 “死掉” 只有系统化才能大量复制。 麦当劳 有样学样，要在会场公司作才会成功。十二、所有团队都必须要有新“血”加入 新的经销商加入 所有的创业说明会都是定时定点，每场 OPP 都要讲要一百分。十三、情侣党 夫妻党史在作经销商合作秘诀：老公爱老婆 老婆要相信支持老公 每一个失败的男人背后有一个失败的女人 每一个成功的男人背后有一个成功的女人 男人喜欢做梦，是做梦的高手，专家。 老婆就是支持你做梦。 梦也要梦出个结果来！ 凡事要坚持到底。 放弃是保证失败！OPP 创业说明会 OPP 英文代表机会 OPP 专家的工作不是说服客户、零售购买产品或加入经销商唯一的工作就是很
7、兴奋地把信息传递出去。 过滤而不是说服 顾客买的是讲师的兴奋度，信心的伟递。OPP 的步骤：一、卖趋势 二、贩卖公司或陈老师 三、卖产品 四、卖机会 不是所有的行业赚钱一样多。 OPP 主题：选对行业赚大钱 电话陌生拜访实例训练 第一 如何找到负责人 首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？ 一、基本思路：1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。 一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对
8、方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2拨通对方电话，做出初步判断。 如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。 3询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的 xx 办公室的分机号码，并且询问 xx 的姓名。如果对方没有总工，可以询问 x
9、x 部门或者 xx 部门的分机并询问负责人的姓名。 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx 部门一般叫做 xx 部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的 xx 部门， xx 由技术部或者由 xx 部负责。 如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台，可以直接任意拨 2-4 位数字，询问接电话的人。 二、操作步骤 1 有礼貌地向查号小姐对方问好。 “你好！”或者“早上好！”、“下午好！” “请问
10、是 XXXXX 公司（厂）吗？” 2 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。 “请问总工程师办公室电话是多少？” “请问你们总工姓什么？” “请问技术部的电话是多少？” “请问你们 xx 部长（经理、处长、科长）姓什么？” 三、注意事项 最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。 场景 2 受到对方查号小姐的刁难，如何处理？ 一、 基本状况 俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。 二、 几种情况的处理 1 对方会询问你是干
11、什么的，有什么事情。 如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。 “我们是做计算机软件设计的，想和你们 xx 联系一下技术方面的问题。” “我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。” 如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。 “我们是做 XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系” “我们是 XXX（当地名）xx 介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作” 2 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。 “XXX 企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。” “我们是学校的企业，想和你们公
12、司联系一下技术方面的合作。” “我们上午（或者昨天）在 XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。” 3 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。 “能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。” “没有什么，我只是电话联系一下工作。” “你们是不是有几个 xx（处长等）呢？具体是那一位 xx（处长等）负责呢？”三、 注意事项 对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。 对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。 待查
13、号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。 可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。 场景之三 许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。 一、基本思路 直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。 即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。 二、基本步骤 1 询问。 “您好，请
14、问 XX（对方姓氏）总在吗？” 2 自我介绍 。 “我是 xx 公司的 XXX，我们是做 xx 计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。” 3 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。 “那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)” 4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。 “您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？” 5如果对方没有兴趣，也不愿意和你
15、继续谈下去。 “我们在 XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。” 6如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。 “要不这样，我经常到 XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。” “要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。” 三、 注意事项 给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。
16、要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。 可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。 对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。 如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。 遭到客户拒绝
17、的应对方法 如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：一、了解处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4.
18、 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1. 直接法 ： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2. 逆转法 ： 仔细听对方说明，然
19、后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法 ： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法 ： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5. 追问法 ： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。电话营销之绕过前台
20、案例（林斌推荐，必有可取） 本来是想在我的培训课上进行案例分析的，因为上次课程取消，所以今天发出来，希望大家能有所感悟。表面的文字永远只是说的出口的东西，背后的细节和准备是别人不一定说出来的，所以在看似简单而成功的方法面前，我们应该更多的去看“无字之处”。 电话营销之绕过前台案例 当时我在做酒店客户时，搞定的一个叫皇悦酒店，就在新洲路，电脑部主管就叫 A 吧，顺便给大家说下销售过程中的细节：拨通电话：“您好，皇悦酒店，很高兴为您服务！” 我：“怎么回事啊，我房间怎么又上不了网了啊！”“先生，不好意思，请问您是几号房！”没等她回过神，我马上问“跟你说是白说，你们有没有管电脑的啊什么服务嘛！真是#
21、￥” “先生，对不起，我马上帮您转过去，您找下小 A”（大家注意了，我还没打算知道目标人姓什么，前台就主动告诉我了！爽吧）“都，都！”“喂，您好！电脑部！”我：“喂，你好，请帮我找一下 A 工。”（注意称呼的转换，表示尊重）“您好，我就是，请问有什么可以帮到您”（挺礼貌的，训练有素）“哦，A 工，很高兴认识您，我是前天有在你们酒店住过的，并在你们那边上了会网，感觉还不错”（假的，我还没住过酒店呢！但请记住：销售人员要会说“慌”）“哦，谢谢您的夸奖，请问您有什么事呢？” “哦，是这样，我这边呢是三人行公司，专门做电脑，网络的，希望以后有机会能跟 A 工您呢有个合作！”（自然进入话题）“哦，不好意
22、思，暂时没有，以后有机会再说吧！”（他意识到我是搞推销的，敏感了起来，语气马上就变了）这不能怪人家，深圳电脑公司太多了，每天不知道多少个骚扰电话！我马上说：“A 工，是这样，其实呢大家合作讲究个双赢，以后我这边什么都很方便，随时一个电话，什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面，我小说话算数！”（这几句话马上又把他的思想拉了过来，潜意识认为我不是一般的推销，有点搞头）沉默（记住，一定要给目标人充分的思考时间，也不能太长，2 秒左右，很多销售包括我自己刚出道时都是拿起电话就叽里呱啦叽里呱啦！）他说话了“那你那边有什么产品，有什么优势？”（上钩了，为什么会上钩了，因为我给他了其他推销员不能给的东西
23、。第一、人爽快，从语气可以听出来。第二，放心，就是说跟我合作他很放心。第三、有利可图，因为我暗示了他“双赢”。这就是电话销售中的关键，语气和声音非常重要，同行好好体会。） “是这样，我们是 IBM 的*代理，HP 的*经销商，联想的*伙伴，价格不说深圳最低，但我小跟你保证绝对是同等价格中质量最好，服务最好的！”（其实当时的三人行什么代理都没有，但这不重要，吹出去再说！吹出去了再把它收回来才是高手中的高手） “哦，”（我停顿一秒左右，给他点空间和时间体会我公司是多么 NB）马上我进入销售的最关键阶段：（提问式销售法）“咦，请问 A 工这里的服务器是用什么牌子的啊？ ”（注意措辞，不是贵酒店，而是
24、这里。这样一来更亲切，二来体现出他是那里老大，让他爽爽）“哦，我这是 IBM 的。”“哦，是 X225 的吗？”（引导性提问，摸清顾客情况“不是，是 X205 的，低端机”（此时他会进入你设计的问题圈套里面去）“哦，应该是 XEON1.6 的 CPU 吧，好象这个机子是前年出的，现在已经停产了！”（体现出作为销售的专业） “是啊，破机子，当时好象还挺不错的，现在不行了” 了解到了我需要的信息了，展开下一步：“也是，象您这边这么大的酒店，这么多间房，还有那么多数据，这台服务器任务是太重了点”（顺着他的话说，其实酒店需求并不大，那机器已经够满足了） “是啊，有时候还死机呢”（取得一定的共鸣）“就是
25、就是，就象高速公路上的拖拉机了” “呵呵，是，是”（大家都笑笑，能拉进距离） “这样吧，A 工，我回头整理个详细资料供您参考下，针对性的对您这边的情况做个升级，优化一下，也让您轻松点，好吗？”（核心部分） “好啊，不过我还要上报老总才行！”（你让他高兴了，解决了他的工作压力，他当然不会拒绝。同时，他又提供给我信息，他不是最终决定者，但是决定的提议者） “那行，我先整理出来，到时候实际考察下，再和您一起去跟老总谈谈咯”（顺水推舟，也建立起了以后和他老总见面的桥，这个桥就是他了）“好啊” “好吧，那咱们先这么着，祝您工作顺利，也预祝我们合作愉快”（大家好好体会下这句话，很有意义的。第一，给他感觉我
26、做事有条有理，让他放心！第二，接受别人真心的祝福会让他感觉幸福。第三，我们合作愉快有 2 个意思，第一是他感觉又多了个朋友，合作伙伴，第二暗示他有油水！） 先说到这，总结一下：第一：大家可以感觉到每个细节我是怎么说的，说实话，这每一个细节都是我计划中的，把可能发生的拒绝情况和不理想的情况都想好，很顺利的就说出来，这就要求大家平时说话时多注意总结，每一个细节都要想到。 第二：我做销售 2 年多来，感觉销售跟有时候待人待物一样，首先是把自己卖出去，让大家认同你，确实觉得你不错，跟你交往有利于他们，不管是金钱方面还是感情还是生活等。 第三：就是很多大师经常提到的人际关系，我觉得人际关系就是要注意把握
27、细节，不要蹑手蹑脚，什么话想都不想就说出去了，自己感觉爽，但别人呢，别人说不定心理面就认为你也就那样。所以要多注意总结，多注意检讨自己，应该说每天检讨自己，这个观念是我接受陈安之的，确实不错。我没有做到每天检讨，但我每天都将当天所做的事情和明天甚至后天要做的事情都很好的记录下来，有计划的去做事情。这个习惯非常不错，严重向大家推荐！好象有位大师说过：“当人的脑子里面有超过三个想法时，他做起事情来就是乱的，跟无头苍蝇一样”。这话说的有道理，我是有深刻体会的，以前很懒，懒得去记些什么，想些什么，但真正体验到这样做对你的提高和帮助后你就觉得，哦，原来世界可以更美的，呵呵！好象是美的的广告词吧！ 首先你
28、要分析出你的产品能给他带来什么好处，并做好进攻计划！ 给前台打电话可以多尝试几种方法！ 例如：1、上文提到的假设法。 2、直接点，给大家演示一下： “喂，你好！XX 酒店，很高兴为您服务！”这时候你可以不等她把上面的话说完直接说：“采购部！”给她感觉是你有急事且已经跟里面的人有联系！不给她想象你的时间！她说不定会直接就帮你转了。如果她说：“请问您找哪位？” 这时候你不要实话，直接 NB 点说：“我是修 xx 的，刚才不是你们打电话过来说 YY 有什么问题吗？” “哦，这样啊，那我帮你转”她就相信你了。这时候你不妨多问一句：“哦，对了，采购那边是谁啊，刚他给我电话来的时候，很急，我没听清楚”。 “哦，他姓王”。 就这样咯，很容易就进去了嘛，还可以得到目标人的姓，多爽！这样类似的可以举一反三，第一种方法不行来第二种，反复尝试，因为酒店那边接电话也不是同一个人，一般都有 2 个甚至以上的！看什么级别的酒店了！3、如果是你的重要目标客户，你不妨搞个详细的进攻计划，甚至可以上门以旅客的身份去调查，针对性的跟他们聊一聊，做到心中有数。胜算的把握也大点！考虑到销售成本，就看你自己的把握了！
