1、更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/销售人员职业技能与素质训练(二) 客户利益 接着的最后步骤，要说明利益 这部份，也就是在我 们向客 户陈述了事实及解释六角形手槌，握得较牢后，接下来要 强调究竟握得较牢会 带给客户哪些利益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较牢，客 户订钉 子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。 以上就是三段论式的产品说明，或是利益的部份能和您在 实战指南中发掘出来的潜在客户关心的利益点一致，您就能称为一位利益销 售者， 这是迈向顶尖销售员的唯一之路。 三段论式的产品说明手法，有二个重点。一个是用三段论
2、的说明方法，另一个是您对产品知识要充分的了解。 三段论手法的步骤，最初 说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步 骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能 战胜对手。 销售重点是从 产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就 应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。 从上面的说明，我们可以得到一个 结论，三段 论手法的威力 强的关键点有二个，一个是“竞争力” ，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力” ，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。
3、演练三段论法时，您必须 懂得运用三个连接词。 例如在进入第一个步骤，提示了 产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此”或“也就是说”来阐述产品的优点及下结论。下图是三段论的示范例子，这些例子都很简单也很易了解，在实际销 售时较复杂，因此希望您能 经 常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步， 这样必能增加您的 说明力。 成功导航：产品说明范例 产 品 介 绍 范 例 运用技巧分析更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/ 业 务 员：陈处长、李科长 ，大家好。感 谢处长及科长能将
4、时间拨出来，同时要再次感 谢处长及科长能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更适合贵企业的建议案。 一辆好的配送车，能比同型 货车增加百分之二十一的载货空间，并 节省百分之三十的上下货时间。 根据调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，并且客户多为一般企业，客 户数量多且密集，是属少量多次进货 的形态，一趟车平均要装载 50 家客户，因此上下货的频率非常高，挑选费时 ，并常有误拿的情形发生。如何正确、迅速地在配送车上拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。这点是否处长 及科长也能同意？ 陈 处 长 ：对，如何迅速、正确地从配送车上拿出下一家客户要的东西是影响配
5、送效率的一个重要因素。 问候 感谢聆听 感谢协助调查 引起注意及兴趣 客户现在及问题点说明 闭锁式的询问争取确认 客户确认问题点 业 务 员 ：另外，配送司机一天中大部份 时间都在驾驶位上，因此驾驶位子的设置要能舒适， 这就是配送司机们一致的心声。 李科长也提到，由于车子每天 长时间在外行驶，车子的安全性，绝对不容忽视。 的确，一辆专业配送车的 设计，正是要满足上面这些功能。 本企业新推出的专业配送车，正是为满足客户对提高配送效率而专门开发设计出来的。它除了比一般同型货车超出了百分之十五的空间外，并设计有可调整的陈放位置，您可依您空间大小的需要，调整出 0 到 200 个置物空间，最适合放置大
6、小规 格不一致的配送物，同时能活动编号，依号 码迅速取向配送物。贵企业目前因 为受制于取货及放置的不便，平均每趟只能配送 50 个客户，若使用此种型号的配送车，您可调整出 70 个置物空 间，经由左、右及后面活动门依编 号迅速取出客户所要的东西。 配送车的驾驶座，有如活 动的办公室。驾驶室的位置调整装置能依驾驶人员的特殊喜好，调整出最适合他的位置。座椅的舒适度，绝对胜过一般内勤 职 特殊需求确认 产品特性转换成特殊利益更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/员的椅子，并且右侧特别设置了一个自动抽取式架子，能让配送员书 写报表及单据，使配送人员能感
7、到企 业对他们的尊重。 由于配送车在一些企业并非专任司机使用，而采取轮班制，因此，车子的安全性方面的考虑更是重要。 型配送车有保护装置、失误动作防止、 缓冲装置等。电脑安全系统控制装置，能预先防止不当的操作带给人、车 的危险，能使配送驾驶人自己能控制的车祸意外降至最低。贵企业的配送人 员也常有轮班、换班的情形，使用本车能得到更大的保障。 或许有人会说，万一安全系 统的电脑故障而不知道，不是更危险吗 ？这个问题非常好，因为在设计时也有人提出过，我们的解决方法是，若安全系统发生故障，车子一发动，就会有“哔”“哔”的声音发出。 陈 处 长 ：车，听起来不错，但目前我 们的车子还没到企业规定的汰旧换新
8、的年限，况且停 车场也不够。 业 务 员 ：陈处长说的不错。停车场地的问题，的确给许多成长的企业带来一些困扰。贵企业业务在处长的领导下，每年成长百分之十五，为了配合业务成长，各方面都在着手提升业务效率。若您使用 配送车，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以减少目前五分之一的配送车辆，相 对的也可以节省五分之一的停车场地。虽然贵 企业的车子目前仍末达企业规定的使用年限，汰旧换 新好像有一些不合算。的确，若是您更换和目前同型的 车子，当然不合理，可是您若采取型专业配送车，不但因增加配送效率而能降低整体的配送成本，还能节省下停车场地的空间，让贵企业二年内不需为 停车场地操心。 向陈处长报
9、告，目前贵企 业五十辆配车中有 10 辆已接近汰旧换新年限，是否请处长先同意选购 10 辆专业配送车，旧车我们会以最高的价格估算过来。 异议提出 异议处理 要求订单 图片讲解法 我们身体上负责接收外界的器官，以 视觉、听 觉、感觉和味觉为主。研究分析显示，在这四个接收器官中，以视觉为 最重要。如果 销售人员只是凭嘴巴向客 户介绍的话，效果是有限的。这不是我们表达的不 够好，而是 对方接收能力有限 罢了。更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/ 如果要增加业绩，最有效的方法是以客 户的眼睛为主。因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达五倍之多。就因为
10、这个原因， 电视广告比之报纸 广告效力要高出数倍，而且价钱也高得多。 因此，如果要促进客户购买 ，单是靠嘴是不够的，而且效果也未必大，如果您能够善用图片，效果便会显著的增加。 “百闻不如一见”便是这个道理。 运用图片解说与客户交往，是非常有效的。因为客户的心态，最怕被人牵着鼻子走，即是最怕被销售人员指东指西。 销售高手， 总是让客户发觉产 品的好处。所以， 图片是胜过说话的。除此之外，善用图片去介绍产品，还有很多好处： 给客户留下深刻印象 根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当您运用 图片去说明的时 候，您的 说话是顺畅的、肯定
11、的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，您的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。 我们的目的是为了达成交易，如果 过程顺利，客 户便会在整个步 骤引导下而签定合约或直接就签支票了。如果在 过程中出现阻滞的话，客 户便会借口考 虑，他日再来。于是浪费了时间，而且难度又增大。 对销售人员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，晚点睡觉都没关系，就怕客户不给您时间，或者给了您时间却因为自己的能力而抓不住。 增加客户参与感 如果整个过程只是您一口气地讲，客 户除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。但如果使用图 片去辅助的话，客
12、户便可以趁着 转换图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提 问， 积极地参与到您的讲解 过程。另一方面， 观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。 让客户容易明白 用图片解释的时候，销售人 员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客户感到容易明白并相信。如果客户从感 观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是销售人 员单方面介绍产品的话，客 户 通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种抗拒的心 态。 纵使销售人员将产 品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好？”于是乎，整个销售过程便大打折扣了。 客户确定购买的过程，实际 上是出于感情上的冲动，
13、并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心， 让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往数字胡同里 钻。 我们来看这样一个例子： 当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市 场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起兴趣。 过了一段时间，琴商改变 了宣传策略。他 们不再宣传木材 质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同 时，琴商又提供优惠的分期付款办法。顾客研究了分期付款的办法之后，发觉的确是便宜，出很少的 钱便可将庞 然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不
14、过，客户还是不肯掏腰包。 后来琴商找了个宣传方法，他 们的广告很简单：“ 将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！”广告一出，即使造成了轰动的回 应。 为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘 诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。 我们从事销售这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，不是理性 逻辑的分析。令我 们冲动 的，是心情。而令我 们有理性去逻辑地分析的，是脑 袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/心的位置和钱包的距离长短，不是比 脑袋和钱包的距离更短 吗？所以，令人冲
15、动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。 所以，如果您只是用嘴去 说，效果 总不及用一些辅助工具，图片就是一种非常有效的工具。图片令您有参与感，令您产生冲动。因此，如果您想做好生意，一定要攻心为上，令客户冲动地掏腰包便成功了。至于内容 细节如何，可免则免。 例如买人寿保险时，我们 只要知道死后有赔偿，哪会研究甲公司红利多，乙公司保费平呢？只有那些见客少，功夫差的 销售人员，才 终日和客人比 较，我们每年的保费比人家少多少。所以，如果您向公司投诉保费太高或红利太少的时候，您要首先问问自己，是否功夫太差，钻入了死胡同还不自知呢？事实上，真正研究价钱的客户，只是少数中的少数，客人买的是价值而不
16、是价钱。 吸引客户注意力 我们与客户会谈最大的困难是抓住客户的心， 纵使抓住客 户的眼睛或耳朵也是枉然的，因为他的心还在您之外游离之 际，天下一流的 销售人 员也没有办法令他集中精神。年轻的客户，心中多数想着男女关系，儿女私情；会计师只是想着数字是否出了错；生意人心中想着下一次的生意机会；医生想下一个病人。总之，人人心中都有一个牵挂。如何将客户心中的 牵挂排除呢？ 有一个方法，便是将客户 的眼睛抓住。 当我们看到东西的时候，我 们心中便会投射出一个印象，令我们集中精神。躺在床上时，我们的意念是天马行空的，因 为我们躺在床上是闭着眼睛的，但当我 们张开眼睛时，心中的杂念自然会减少。由此可见，控制
17、客户情绪的方法，是多用图片等可以看见的东西去辅导解释。 一般来说，利用图片说明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一个，不断地苦练，将自己要讲的话，配合图片演出，直到自己 练到出神入化为 止。好像开车一般，习惯手档的司机，对进出档位一点都不感到麻 烦， 为什么呢？无它，但手熟耳。一个自然流畅的推介方法，对于销 售，有一定的效果。不过，要达到效果，与其羡慕他人的成功，不如埋头苦练，别人可以，自己为什么不能呢？ 产品说明是您发挥高度销售技巧的场合，希望您能争取更多的机会 锻炼您的技巧与胆识，唯有更多的练习，您才更有 说服力。 练习二：产品说明的练习 下面，我们要做产品说明的 练习。 请按 5 人分组
18、演习，每位 组员在小组内演练一次产品 说明技巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、 优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品说明范本，完成下列表格。 产品说明自检作业更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/ 运用了特性优点特殊利益的说明方式有： 没有运用特性优点特殊利益的说明方式有： 产品说明范本更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/ 产品说明 运用技巧 展示的技巧 内容 内容 展示指把客户带引至产品前，透 过实物的观看、操作，让客户充更
19、多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/及进行项目分了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 有效展示的两个要件： 产品本身 销售人员给客户的感觉 及展示技巧 展示的准则“针对客户的需求，以特性利点的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 ” 展示前的准备： 产品 场地 展示人员 撰写展示讲稿的六个步骤。 进行项目 完成练习十六：展示说明的练习。 90 分钟 讲师指定专人汇总完成展示讲稿范例。 60 分钟 销售是客户和您共同参与的活动，当您 销售一个实物 产品时，您的表 现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入
20、 时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客 户决定 购买的欲望。 什么是展示 展示的含意 展示指把客户带引至产品前，透 过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 影响展示的要素： 影响展示效果的要素有两个： 产品本身； 销售人员给客户的感觉及展示技巧。 展示的优势： 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是 销 售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲 自操作产品有更直接感受呢？ 在销售人员进行展示时，能 获得下列两个优势： 客户已愿
21、意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 销售人员能有顺序地、有 逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 展示的准则： 展示的准则只有一条： 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通 过实际 操作证明给客户看。 展示的忌讳： 展示常犯的错误也有一条： 只做产品功能的示范操作及说明。 展示的类型 您可透过下列几种方式， 进行展示的活动：更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/ 要求客户同意将产品搬至客户处展示。 邀请客户至企业展示间进行展示。 举办展示会，邀请客户参加。 展示前的准备 展示前可从三个方面着手准备： 产品： 事前检查，
22、确定产品的品 质与性能符合标准。 若到客户处展示，要事先确 认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 备用品的准备，如投影机的展示 须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 检查展示用品是否备齐。 场地： 展示会场如何布置。 准备欢迎参观者的看板，如 “欢迎总经理莅临会场”。 销售人员： 服装、仪容。 邀请适当的友好人士参观展示。 事前掌握客户的需求。 演练展示说辞。 对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 展示说明的注意点 不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，
23、让您的展示更生动 、更能打 动客户的心弦。 增加戏剧性 最好是增加您展示的戏剧性。 一家健身减肥的业者，向客 户展示减肥的设备及步骤时 ，会 发给每位参观展示说明的客户一个相当于 10 公斤猪肉的体积及重量的东西， 请客 户提在手上，然后 询问客户：“你们愿意让这个东西一天 24 小时地跟随在您身上吗？” 他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。 让客户亲身感受 尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。 房地产公司销售楼花时，都会不惜本 钱地盖出一间样 板屋， 让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的 陈列物，并 带着客户亲身体会住 这样品屋的感受。 引用动人实例 可利用一些动人的实例来
24、增强您产品的感染力和说服力。 如报纸、电视曾报导过的 实例，都可穿插于您的展示 说 明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源 污染的情况：保险的业务可举 很多的实例， 让客户如同身受。 让客户听得懂 展示时要用客户听得懂的话语。 切忌使用过多的“专有名词”， 让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。更多好资源尽在 世界工厂下载频道 http:/世界工厂网为企业成长提供协力！http:/ 让客户参与 如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可 请客户 取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按 纽操作复印。 掌握客户的关心点 掌握客户的关心点，并证 明您能满足他。 同样一部车，每位买主购买 的理由不一样，但 结果都是 买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。
