1、敦煌网分享外贸新人如何做报价单目录一、 报价单具有的意义和作用 .21. 提供详细、规范的产品信息。 .22. 方便客户统计和汇总资料。 .23. 方便客户归档，作为备忘再次使用。 .2二、 外贸报价单的样式有这几种： .21. 图片式报价单 22. 对比式报价单 33. 分析式报价单 34. 分割式报价单 3三、 一份完整的报价单应该包含的内容 .61. 卖家基本资料(举例) .72. 买家基本资料(举例) .73. 报价单的抬头： 84. 产品基本资料(Products Basic information) .85. 产品技术参数(Products Technical Parameters
2、) .9四、 价格条款(Price Term*) .10五、 几种贸易方式间的差别： .111. 工厂交货价(*W=Ex Works)： .112. 离岸价(FOB=Free on Borad)： .113. 到岸价(成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight)： .114. 成本加运费(CFR=Cost+Freight)： .125. FOB、CIF、CFR 共同点： 126. FOB、CIF、CFR 间不同点： 137. 数量条款(Quantity Terms) .138. 支付条款(Payment Terms) .149. 质量条款(Quality Term
3、s) .1510. 交货期条款(Delivery Time Terms) .1611. 装运条款(Shipment Terms) .1712. 品牌条款(Brands Terms) .1713. 原产地条款(Origin Terms) .1814. 报价单附注的其他资料(Others) .18报价单之所以精美专业，是由于它的针对性、完整性和美观性，涉及的内容和注意的事项比较多，这些也直接决定了报价单的复杂性;更何况，报价单涉及到其他公司的商业秘密，他人也不会轻易分享自己的报价单，另外，由于行业、公司、产品以及客户等因素的不同，报价单的具体内容也是不尽相同的，所以，对于新人来说，速成确实难以达到
4、很好的效果，还是需要新人耐心研究后设计出适合自己的报价单，这才更加实在。一、 报价单具有的意义和作用报价单是商业行为文件，包括报价单的头部、产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注的其他资料等，它作为供应商给客户的报价载体，经常被用于回复客户询盘。所以，报价单的是作为价格来往的媒介，它已经远远超越其字面的意义，它间接关系到客户对你的专业度印象以及对你公司的专业度印象，对你和你的公司都有着深刻的作用能够帮供应商说话。主要体现在下边几方面：1. 提供详细、规范的产品信息。客户来询盘，请给我报价某某产品，但是对于我们却绝对不能仅仅
5、是在邮件里报个价这么简单，还要将产品的图片型号尺寸包装付款方式等等在报价单中体现，这些信息细致全面，一目了然，才能对客户有吸引力。2. 方便客户统计和汇总资料。客户会对来自不同供应商的报价单进行比较筛选并选择入围的目标对象，并将结果递交给做有权做最终选择和决定的人，如果你的报价单下载下来就可以用，那么你被选中并且被传阅的概率就大大提高了。3. 方便客户归档，作为备忘再次使用。好的报价单不一定在第一轮采购中获得青睐(别人可能做得比你好)，但是只要你呗客户选中并归档成为备忘的目标，那么你可能在接下来的采购中成为客户联系的对象。二、 外贸报价单的样式有这几种：1. 图片式报价单这个是目前大家常用的报
6、价方式也是我重点推荐的，其实就是将产品图片、产品名称，型号，价格，包装、交货期等重要内容都放在一起，让客户在看到产品图片时也同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。新人刚开始接触外贸，可以先从这个样式入手。2. 对比式报价单这里讲对比，分两个方面：一是将本公司的相同产品不同时期的价格或者不同产品的价格做个对比，给客户多样的选择，以便留住客户。二是将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。这个要求大家对产品的市场情况非常熟悉，一般是外贸有经验者用的
7、报价样式。3. 分析式报价单这种报价样式要求你给客户的不仅是报价，还有关于产品的一些分析，比如说：国外市场标准、所需证书、淡季旺季，主要用来开发新的市场领域，带有劝诫客户接受自己产品的暗示，所以不适合新手，一般是外贸老鸟给老客户偶尔使用的报价样式。4. 分割式报价单举个例子：HUAWEI P9 (Net price): $599 FOB ShenzhenAbove price including all following items:Charge: 价格Leica canera：价格Travel charge: 价格Ear charge: 价格Leather pouch: 价格Hands f
8、ree kit: 价格Micro SD 其次，作好市场调研工作，了解市场最新动态及市场趋势的分析和预测，然后再确定以何种样式来做报价单，我们现在以图片式报价单为例，说说在制作报价单时应该注意的内容1.在回复客户的邮件正文里放上一些关键内容，例如产品符合客户市场、公司的优势、产品卖点或总价格等，这些都是引子，让客户有打开报价单的兴趣。(下次一起学习一下报价单的邮件正文)2. 报价单的命名可以是公司名称加产品名称，保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单，来自于哪个公司。3.在报价单里抬头部分，公司的信息，包括公司的名称，LOGO，这个要有的，LOGO 就是一个公司形象的标志，也是对一个
9、卖家专业度的展现。一个国外的采购商每天会收到上百封的供应商的报价，甚至有些中间商还会把供应商的报价单拿给他的下家去看，LOGO 会加深买家对您公司的印象，也会给报价单整体的专业度加分。另外，也要加入自己的公司电话，传真，邮箱，以及公司的一些理念，口号，这是用来提升形象的一种方法。4.如果允许，可以在此部分做公司简介，突出优势，例如专业生产多少年，拿到过那些认证等等，把公司办公室的图片，工厂的图片，车间的图片都放上。当然凡是出现图片的都要打上水印。5.TO: WHO 这个报价单是为谁准备的?一定要在报价单中体现买家的公司名称、联系人的姓名、电话,这是对买家的尊重。同时，加上报价单制作时间和有效期
10、等信息，这些都是便于客户汇总整理的信息，也方便于日后自己对已经报价客户通过报价单管理。6.制作报价表格，介绍产品。一般是在 excel 表格里制作，当然，也可以在 word 文档里边，表格的大小形状等参数要参考产品的图片而定，然后将每一产品的图片都按循序穿插好，根据图片对应产品的价格分别标注清楚，主要说明产品的名称，规格(材料、形状、大小、重量、尺寸、颜色等)，包装，认证或者其他备注信息等。7.加入案例产品的描述，假如客户要了你介绍产品里边的几款产品，那么你要对其中一款产品的包装，认证，具体参数，优势，标准，成分，用途等描述清楚，给客户有个参考，其他的产品大概情况也是这样。8.产品卖点，比如你
11、可以告诉客户，你的产品为什么值这个钱。重点突出优于竞品中的优点，最常见的是产品优势，服务优势，利润优势或感情优势。9.结尾部分一般是对公司产品打样费用打样时间，交货期，运输方式，交易条例，付款方式，装箱量等等情况进行补充说明。这里特别要强调报价有效期，很多时候被忽略了，但产品的成本会受原材料，人工等很多因素的影响，当初的报价现在再来做很可能要亏本，这时如果没有约定一个报价有效期的话，很容易使我们陷入被动地位。制作专业报价单，几大要点一定要注意：1.报价单要图文并茂给客户报价时一定谨记,客户永远都是懒惰的，所以企业的报价单一定要让客户一眼就知道这是什么产品，价格是多少。都知道，图片的“吸睛”效果
12、超过文字，并且图片更加形象，更加具体，报价单最好能够图文并茂，更好地吸引客户眼球。因此，学点photoshop 作图技巧还是不错的(不会的可以交流，我会点，所以我对图片要求比较严格)，可以在快速的时间内按照要求修改好图片。2.提供至少两种格式的报价单。第一种为 excel 表格(word 文档)形式的，这是供客户修改使用的，但是由于 office办公软件版本的差别，可能打不开，所以还需提供一个 pdf 版本。pdf 版比较正规，是标准的文书，要是有可能，最好再提供一个图片版，万一客户即打不开 excel，又没有 pdf浏览器，就要寄希望于这张图片了。无论提供的什么文件格式，发之前必须预览，保证
13、客户拿到手可以直接打印使用，在邮件最后部分写上：详细报价资料请参见附件中的文件，我提供了几种格式，excel/word，PDF，JPRG，视您的电脑软件情况选择最合适的格式，而且我都已经排好版，您可以直接下载打印使用。3.控制报价单的大小。大多数外贸企业都有自己的企业邮箱，但是这些企业邮箱的容量一般不会很大，如果报价单太大的话，很有可能还没有到客户的邮箱就被退回来了。即使客户使用的是Gmail、Yahoo 等无限容量的公共邮箱，也要控制附件的大小，因为下载比较耗时间。总之，一句话就是超过 2MB 的附件，千万不能直接用 Email 直接发送。4.要注意细节问题。“细节决定成败”，外贸企业报价的
14、时候更是要把关细节，报价的有效期，报价是否含税，报价是否包含相关辅料配件等等都是需要重点关注的细节问题，特别是专业术语，那些缩写的词汇，比如价格术语，你报的是一种什么价格，FOB or CIF or CNF?这个可不能含糊，我自己就在这方面吃过亏，所以细节都要了解清楚后多做检查。5.注意排版布局。报价单整体排版要求简约整齐，表格的使用注意划分功能区域，格式字体要协调;内容方面要简单易懂，不求卖弄英文语法能力，注意好分段，不要出现很多文字一大段的情况，用不同的颜色文字标记不同的重点，加上图片，图文交叉，可以做出一个非常漂亮的报价文件。三、 一份完整的报价单应该包含的内容一份完整的报价单应该包含哪
15、些内容呢?以下就是一份完整的报价单应该包含的内容：报价单的头部(Head)1. 卖家基本资料(举例)工厂标志(Factory Logo)公司名称(Company)详细地址(Detailed Address)邮政编码(Post Code)联系人名(Contact)职位名称(Job title)电话号码(Telephone No.)传真号码(Fax No.)手机号码(Mobile No.)邮箱地址(E-mail Address)聊天方式(Messenger Online)公司网址(Website Address)2. 买家基本资料(举例)工厂标志(Factory Logo)公司名称(Company
16、)详细地址(Detailed Address)邮政编码(Post Code)联系人名(Contact)职位名称(Job title)电话号码(Telephone No.)传真号码(Fax No.)手机号码(Mobile No.)邮箱地址(E-mail Address)聊天方式(Messenger Online)公司网址(Website Address)3. 报价单的抬头：报价单标题(Quotation/Quotation Form/Price List)参考编号(Reference No.)报价日期(Date)有效日期(Valid date)4. 产品基本资料(Products Basic i
17、nformation)序号(No.)货号(Item No.)型号(Type)产品名称(Products Name)产品图片(Photo)产品描述(Description)原材料(Materials)规格(Specification)尺寸(Size)长度(Length)宽度(Width)高度(Height)厚度(Thickness)管径(Tubes Diameter)口径(Caliber)形状(Shape)外观颜色(Colors)光源类型(Type of Lamp-house)光源数量(Nos. of lamp-house)光源颜色(Colors of lamp-house)5. 产品技术参数(
18、Products Technical Parameters)1) 电力类产品技术参数：电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。2) 光源、光学类产品技术参数：光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。3) 机械、力学类产品技术参数：结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度等。4) 热学类产品技术参数：色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。5) 加工工艺、防护性能类产
19、品技术参数：表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等级、防火等级、防潮等级、防水等级等。6) 配件类产品技术参数：灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。7) 产品使用寿命：平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。8) 用途及使用范围：适用范围、车灯适用车型、主要用途等。四、 价格条款(Price Term*)贸易方式(*W，FOB，CFR，CIF)装运港，目的港(Loading Port，Destination Port)货币种类，中银汇率(Currency， Exchange Rate)，单位价格，货币单位(Unit Pri
20、ce/PCS，Unit)实例一：FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)离岸价(中山装运港船上交货，单价 4.58 美元/支，汇率：1 美元=8.0350 元)实例二：CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)成本加运费(中山装运港船上交货，单价 4.58 美元/支，汇率：1 美元=8.0350 元)实例三：CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)成本加运费保险费(中山装运港船上交货，单价 4.58 美元/支，汇率：1
21、美元=8.0350元)实例四：EXW Shenzhen Techone Tech Co.,Ltd RMB36.8003/PC*五、 几种贸易方式间的差别：1. 工厂交货价(*W=Ex Works)：交货地点：出口国工厂或仓库;9 U. S. f8 U* D0 p“ a: B运 输：买方负责;保 险：买方负责;出口手续：买方负责;进口手续：买方负责;风险转移：交货地;所有权转移：随买卖转移;2. 离岸价(FOB=Free on Borad)：交货地点：装运港;运 输：买方负责;保 险：买方负责;出口手续：卖方负责;进口手续：买方负责;风险转移：装运港船舷;所有权转移：随交单转移;3. 到岸价(成
22、本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight)：交货地点：装运港;运 输：卖方负责;保 险：卖方负责;出口手续：卖方负责;进口手续：卖方负责;风险转移：装运港船舷;所有权转移：随交单转移;4. 成本加运费(CFR=Cost+Freight)：交货地点：装运港;运 输：卖方负责;保 险：买方负责;出口手续：卖方负责;进口手续：买方负责;风险转移：装运港船舷;所有权转移：随交单转移;5. FOB、CIF、CFR 共同点：1) 卖方负责装货并充分通知，买方负责接货;2) 卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件;3) 卖方交单，买方受单、付款;4) 装运港交货
23、，风险、费用划分一致，以船舷为界;5) 交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款;6) 都适合于海洋运输和内河运输;6. FOB、CIF、CFR 间不同点：1、FOB：买方负责租船订舱、到付运费;办理保险、支付保险;2、CIF： 卖方负责租船订舱、预付运费;办理保险、支付保险;3、CFR：卖方负责租船订舱、预付运费;买方负责办理保险、支付保险;7. 数量条款(Quantity Terms)按整柜(20，40，40HC，45HC)提供报价：按最小定单量(MOQ，Minimum Order Quantity)提供报价按库存量(QTY. in Stock)报价20Container，40Containe
24、r，40HC，45HC20 英尺货柜，40 英尺货柜，40 英尺高柜，45 英尺高柜MOQ：500PCS/Design，500PCS/Item最小订单量：500 支/款QTY. in Stock：5000PCS库存数量：5000PCSMore or Less Clause：at 5%短溢缺条款备品数量：5%“各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比序 货柜类型 内容积(英尺) 内容积(米) 配货毛重(吨) 体积(立方米)1、20 尺货柜 20x8x 8 英尺 6 寸 5.69 X2.13X2.18 17.5 24-262、40 尺货柜 40x8x 8 英尺 6 寸 11.8X2.13X2.18 2
25、2 543、40 尺高柜 40x8x 9 英尺 6 寸 11.8X2.13X2.72 22 684、45 尺高柜 45x8x 9 英尺 6 寸 13.58X2.34X2.71 29 86Total 100CTNS，200PCS/CTN，Outer Cartons Measure:48*28*36，24Inner boxes/CTN总共 100 箱，每箱 200 支，外箱尺寸：48*28* 36 厘米，24 个内盒/外箱Inner boxs Measure:5*3*2,12PCS/Inner box内盒尺寸:5*3* 2 厘米，12 支/内盒Net Weight，Gross Weight，APN
26、 No.，Bar code，Bicolor，RGB，CMYK产品净重，产品毛重，产品代码，条形码，双色，三色，四色Cartons Main/ Side Shipping Mark外箱正唛/侧唛8. 支付条款(Payment Terms)即期信用证，远期信用证：Sight L/C，Usance L/C可撤销信用证，不可撤销信用证：Revocable L/C，Irrevocable L/C跟单信用证，光票信用证：Documentary L/C，Clean L/C可转让信用证，不可转让信用证：Transferable L/C，Untransferable L/C电汇：T/T，Telegraphic
27、Transfer余额，总金额，定金：Balance，Total sum，Deposit/Earnest/Earnest money在开始投入生产前通过电汇方式预付 30%，余款方式在装运前付清30% paid for deposit by T/T before production arranged,the balance to be paid before shipment90 天信用证付款，成本加运费加保险费贸易方式下 90 天信用证付款Payment by L/C 90days，CIF L/C 90days通过即期信用证付款Payment by sight L/C9. 质量条款(Qual
28、ity Terms)检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证 FORM A，一般原产地证 C/O。国家质检总局：主管质量监督的最高行政执法机关;主管检验检疫工作的最高行政执法机关。检验内容：包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。检验分类：内地检验，口岸检验;预先检验，出口检验。产品质量认证：中国：CCC，CB，CQC欧盟：CE，LVD，EMC德国：GS，VDE，TUV美国：UL，ETL意大利：IMQ，IG北欧四国：N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D比利时：CEBEC法国：NF荷兰：KEMA
29、-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC阿根廷：SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK10. 交货期条款(Delivery Time Terms)订单被确定Order Confirmed模具费用，准备模具Mould* *penses，Prepare the Moulds生产前确定样品，开始投产Confirm the samples before production, Begin to Produce预付定金，支付余款Pay the deposit in advance，P
30、ay the balance交货期：在收到预付款后 30 天之内交货Deliver the goods，the time of DeliveryDelivery time:30 days after receipt of deposit.Delivery time:30 days after the confirmation of the order.交货期：在订单确认后 30 天之内交货Delivery time:30 days after the confirmation of pre-production samples.交货期：在生产前样品确定后 30 天之内交货11. 装运条款(Sh
31、ipment Terms)港口名重名：注明所在国家或地区无法确定港口：由买家选择港口装运日期，装运期限，装运时间Shipping date，Time Limit，Time of shipment起运港，目的港，装运港/装货港，卸货港，转运港Departure Port，Destination Port，Loading Port，Unloading Port，Transferring port分批装运，转船Shipping in batches, Partial Shipment，Transshipment航空，航海，散货，整装柜By air，By sea，Goods in bulk，Full
32、Container12. 品牌条款(Brands Terms)贴牌加工：使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌OEM ，Use the brand appointed by the customer使用工厂自己的品牌Use the factorys own brand13. 原产地条款(Origin Terms)普通原产地证，普惠制原产地证C/O(Certificate of Origin)，FORM A原产地，中国制造Made in China，Origin Place14. 报价单附注的其他资料(Others)1) 工商营业执照、被批准开业证件副本;2) 国税局税务登记证;3) 企业法人代码 certificate;4) 质量检验报告、质量鉴定报告;5) 产品质量认证、质量管理体系认证;6) 荣誉 certificate、奖励 certificate;7) 出口许可证;8) 工厂规模：员工人数，工程技术人员人数，工厂面积;9) 主营产品及月加工能力，新品推介，生产设备实力，品牌知名度。（来自阿里外贸圈）
