1、优秀营销项目展示江苏省分行的理财经理团队建设项目背景我国目前正处于人均 GDP 由 1000 美元向 3000 美元过渡的阶段，个人客户对财富管理、私人银行等高端银行服务的需求迅速增长。2004 年以来，国内理财市场年均增长率达 18%，规模近 300 亿美元。 发展个人中高端客户，改善现有客户结构，做大理财业务规模，提升中间业务收入占比是邮储银行成功转型的重要标志，也是向全功能商业银行转型的战略要求。邮储银行进入理财市场时间短，且面临人才、品牌等诸多不利因素，如何突出重围、寻找突破口、赢得市场份额，是邮储银行江苏省分行着力思考的问题。 按照 2009 年总行提出的“大理财”业务发展理念，江苏
2、省分行认为，理财业务的大发展离不开职业化、品牌化和战斗力强的专职理财经理队伍；组建并管好这支队伍，是理财业务可持续发展的关键保证，也是为客户提供一揽子理财服务，实现客户资产保值增值目标的关键。基于此，江苏省分行率先启动了理财经理队伍系统化建设项目。 开发过程 理财队伍专业化。个金部门积极向行领导争取资源，主动加强与人力资源部、渠道部的沟通，使每个网点均配置一名专职理财经理，并对人员变动、转岗有明确的硬性规定，较好地解决了精英人员流动到公司业务等岗位的问题。 人员培训经常化。理财队伍组建初期，绝大多数理财经理是从邮政柜员、储蓄岗位上转岗而来，少数是刚从大学毕业的学生，理财专业水平、营销技巧亟待提
3、升。江苏省分行为此先后组织了高端训练营启蒙班、成长班等培训课程，投入巨大的人力、物力与财力，借助保险公司、基金公司等培训力量，分阶段、分层次对全省邮储理财经理开展培训，重点讲解经济发展形势、资本市场预测、理财产品推介等知识和客户沟通技巧以及营销案例，推动了理财经理营销能力大幅提高。同时，省分行组建了 64 人的内训师队伍，确保每个县（市）支行每月开展一次培训，努力打造理财核心团队。 支撑工作多元化。一是每日基础工作扎实。考虑到理财经理工作繁忙及部分网点硬件支撑能力不足等问题，分行通过短信平台每日将宏观经济政策及市场走势传递到一线人员，确保其知晓并据此向客户推荐不同产品；同时，创建“理财 QQ
4、群”和“商信通”平台，第一时间发布产品信息和卖点，并在第一时间现场答疑，做到上下联动，反应及时，为一些短期热销产品赢得了销售时机。二是激励绩效办法到位，及时对理财经理绩效考核激励办法进行了明确，以文件形式明确理财经理绩效工资，消除其工作疑虑，极大地调动了其营销热情。三是营造理财氛围。为确保理财条线省、市、县、网点四个层级从“一把手”到分管领导再到管理人员均知晓最新理财信息，2009 年 11 月分行率先在全国创办首份理财类刊物理财直通车，从要闻速递、市场动态、经验交流、理财课堂四个角度提供翔实信息；率先在全国编写首份理财经理营销手册，内容涵盖基金等六大业务，从卖点、营销话术、目标客户群、常见问
5、题解答四个角度对业务进行阐述，并借鉴一些实战案例不定期地对手册进行修改完善。四是举办理财专项竞赛。2010 年 4 月，分行率先启动理财经理“邮银理财我最行”竞赛活动，首次实现从“地区竞赛”向“个人竞赛”转变，采取“按月排名，按季奖励，年末表彰”方式对业绩优秀和进步位次较快的理财经理分别给予物质奖励，“比、学、赶、超”氛围得以真正体现。 准入退出制度化。高质量的理财队伍必须有优胜劣汰的机制作为制度保证。2010 年，江苏省分行对理财经理岗位职责、从业要求等进行了明确规定，通过严把准入关口，使这支队伍组建质量有了明显提升：80%的人员具备大专以上学历，绝大多数人通过了银行从业资格考试、基金销售资
6、格考试以及保险代理人资格考试。同时，省分行于每年 12 月采取“自我鉴定、上级考评、全省统一考试”等形式对队伍进行年终考评，并要求理财经理必须持证上岗；考评不合格的，必须强制转岗，不得继续从事理财经理工作；考评结果作为职务晋升、岗位调配以及获得培训机会的重要依据。 成果 通过扎扎实实的工作，江苏省分行初步构建起一套完整的理财经理管理运作体系，找到了一条发展理财业务的通道，并取得了较好的成绩。 一是理财经理人均效益稳步提升。以 2010 年三季度为例，理财经理季度人均产能达 438 万元，较队伍组建初期翻了一番。全省邮储排名前 20 位的理财经理季度人均产能均突破 1000 万元，季度人均产能
7、600 万元（含）以上理财经理人数占总人数的 47.52%，较组建初期提高 32.48 个百分点。 二是专业化营销趋势日趋突出。以 2010 年二、三季度为例，理财经理贡献度（贡献度=理财经理销量/银行网点销量）由 4 月份的 74.43%上升到 9 月份的88.4%；同时打破了以往“全员营销”、“人人头上有指标”的发展理念，理财业务真正走向专业化营销之路，理财经理维护、发展、服务大客户的作用日趋突出。 三是理财业务规模效益名列全国邮储前茅。截至 2010 年 11 月 30 日，江苏省分行理财业务余额达 186 亿元，同比增长 46%。其中，保险 105.15 亿元，排名系统第二位；实现代理保险手续费收入 4.88 亿元，排名系统第二位；人民币理财个人业务量达 47.49 亿元，排名系统第一；实现业务收入 1496.20 万元，排名系统第一。 创新点 在理财经理队伍建设中，首推“系统建设”的概念，从队伍组建、培训管理、基础支撑、激励政策、准入淘汰机制等多层面、多角度来提升队伍的专业水平和营销技巧，实现理财业务由过去“全员营销”到“专业营销”的转变，力争用较高的专业水平和真诚的服务维护与发展邮储中高端客户，努力促成客户价值、自身价值和企业效益“三赢”格局的形成。
