1、注：这是学生期末论文。超市定价策略研究摘要：目前，随着我国市场经济的不断深入 发展，我国的零售 业发展相当迅速，同时竞争也相当激烈。要想提高自己的竞争力就得站咱顾客的角度，从顾客最敏感的价格因素来提升自己的竞争力。所以如何正确的给商品定价就显得相当的重要了。本 为将围绕超市商品定价这一问题出发， 讨论目前的定价方法、影响定价的因素、超市的定价策略等，并提出我的自己的看法与观点。关键字：超市 定价 策略一、 超市定价策略的重要性市场竞争的激烈是零售业有目共睹的，由于受到我国消费市场水平的局限，价格竞争渐渐成为商家市场竞争的重要手段。合理的价格策略是连锁超市成功的关键。 1 但是，目前我国的超市却
2、存在着很严重的定价混乱现象。最近在媒体上看到这样一条新闻。 “天福号的酱肘子在北京望京的沃尔玛超市卖到 78 元一斤，而在三元桥附件的京客隆超市的售价则是每斤 58 元”实际上，零供关系是零售商超行业的普遍问题，不久前，卡夫和联华超市，康师傅、中粮集团和家乐福超市相继闹出“断货风波” ，而日前，央视又爆出相关超市对供应商收取高昂进场费，直接推高商品零售价近 3 倍。与国外包购包销的商品经营方式不同，在中国特色的卖场经营模式中，卖场已经不再是纯粹经营商品的零售商。 2针对上述情况，商务部正在起草规范零售商、供应商交易行为意见和零售商、供应商商品供销合同规范来规范零售业的这些行为。在这种混乱局面之
3、下。采用一些好的定价方法，采取一些好的定价策略对于超市来说就显得尤为重要了。好的定价策略和方法不仅可以吸引顾客，提升超市竞争力更可能会成为决定超市命运，有关生死的重要因素。二、 影响超市定价的因素影响超市定价的因素有很多，主要可以分为内在和外在两个方面。内在因素有营销目标、经营策略、进货渠道、管理成本等。超市在给商品定价或者是干其事事情之前都应该先弄明白自己的目标是什么。是利润最大化、还是市场最大化还是只为了求的生存。这会直接影响到超市的营销策略和定价方案。几乎对于所有的超市，销售商品的目的在于盈利。那么它就得在商品的进价之上加上各种成本如运输、仓储管理等等。在此基础上才可能考虑其他的事情。除
4、了内在因素的影响，外在因素也不可小觑。影响超市商品定价的外在因素有很多。比如说市场需求、消费者、竞争者、经济、法律、文化等等方方面面。以市场需求来看，之前说到了几乎对于所有的超市，销售商品的目的在于盈利，那么对于超市来说。成本就是定价的下限，那么上线就是市场需求了。如果某一产品在市场上趋于饱和而且同质性明显、无法给消费者带来新的利益，改产品的市场需求就低，价格敏感性就高。只能采取低价策略。如果同质性明显，能给消费者带来新的利益和满足，该产品的市场需求就高，价格敏感性较低，定价余地就大。 3三、超市定价应考虑的问题（一）超市应通过控制成本费用的方式来实现低价销售价格策略物美价廉永远是市场营销中战
5、无不胜的法宝，对以销售日常生活类用品的零售企业来说尤为如此。超市商品售价由三部分组成，即：进货成本、营业费收益额。 超市只有降低进货成本，缩小营业费用才能保证收益率的真正实现。（二）提高对价格的市场快速反应能力 市场是瞬息万变的，超级市场应该善于准确捕捉市场最新信息，并迅速作出放映，进行价格的重新决断和策略调整，以适应多变的市场竞争。为此，超市应该结合市场特点，深入研究商品的生命周期理论。商品的生命周期分为开发期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。对于不同生命周期的商品，超市应该采取不同的定价策略。（三）连锁超市应兼顾不同市场，灵活定价统一的定价政策是连锁经营管理的重要内容。随着连锁企业规模的不
6、断扩大，连锁店铺分布越来越广泛，在各地区消费水平、消费习惯完全不同的情况下，强行实施完全一致的价格就有可能导致企业经营机会的丧失，作为最接近消费大众的各连锁分店，应该及时、全面、准确的向总部提供价格信息，总部也应该根据各个地区的实际情况，灵活定价，从而增加商品的地区适应性和竞争能力。例如家友超市的门店分布于不同地区，有城市也有县城，定价时考虑了两种不同消费能力市场对价格的接受程度，同时在商品品种结构上也有所调整。四、超市定价的步骤（一）选择定价目标 超级市场的定价是与其战略目标相结合的，超市首先必须决定给它的商品销售作怎样的定位。（二）消费者需求分析超市所有商品都是根据消费者的需求而组织采购的
7、，对于消费者的消费习惯、购买力水平、价格敏感度，超市都必须掌握清楚，只有了解消费需求，才能避免定价的盲目性。（三）商品成本估算商品成本的高低对于价格形象有直接影响，超市对所采购的商品成本处于怎样的水平必须清楚。比如某商品是从源头生产商处进货，并且争取到了非常优惠的价格，并在市场调查中，发现竞争者还未曾拿到和自己一样低或者比自己更低的价格，这样，超市在对该商品定价时就能够做到具有价格优势。（四）竞争者状况分析 制定既能抗衡于竞争者又能被消费者所接受的价格，并且还能保证企业有合理的盈利水平，超市就必须非常了解竞争对手。了解竞争对手需要从以下几个方面考虑：（五）选择定价方法完成上述四步，公司就可以来
8、根据上述几步得到的数据和资料来最终确定适合公司的定价策略，从而为商品合理定价（六）最终确定价格五、超市商品定价策略（一）参照定价法由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，同样两个超市，谁的价位偏低，顾客就选择谁。在商品定价之前，对于销售量大、周转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心目中树立物美价廉的形象。 4（二）折扣定价法给顾客予以折扣是促销常用的方法，该方法在连锁经营中也被广泛应用，其主要形式有一次折扣即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例。如店庆、节假日等，这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消
9、费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法，目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣策略时，要考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大，品种要精选，要有媒体宣传和广告配合。（三）特卖商品定价法指该商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的吸引力。特卖商品是连锁超市的企业形象商品，是价格促销的重要方法。企业最好能每周甚至每天推
10、出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售，其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。顾客云集，既渲染了气氛，也为企业扩大了影响。 （四）销售赠品定价法对于利润较高的产品品种，可以采用销售赠品的定价方法，即顾客购买了此种商品，无偿赠送可用于季节削价、限时定价或特卖定价的商品，由此刺激高利润商品的销售。以上提及的连锁超市的定价策略是商家经常采用的，随着连锁超市的不断普及，新的定价策略也会层出不穷。经营者一定要不断总结经验，充分发挥价格这把金钥匙的作用，使连锁超市的经营更上一层楼。（五）毛利率法要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率，但并非各种商品均按相同的低
11、毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成，最终其综合毛利率较低。例如 30%的商品品种按进价出售，20%的品种在进价上加成 5%出售，30%左右在进价上加成 15%出售，20%品种在进价上加成 20%出售，其综合毛利率为30%0+20%5%+30%15%+ 20%20%9.5%，还是较低的。这种定价策略的优点在于前两类适用于消费者使用量大、购买频率高、受欢迎的商品，按进价或低于进价出售，用于吸引顾客，树立企业形象，而后两类则为企业带来利润。（六）弧形数字定价法“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有、不可信其无。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场和超级市场中商
12、品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如 5、8、0、3、6 等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如 l、7、4 等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场和超级市场商品销售价格中，8、5 等数字最常出现，而 1、4、7 则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢 8 这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4 因为与“死”同音，被人忌讳；7，人们一般感觉不舒心；6，因中国老百姓有六六大顺的说法，6 字比较受欢迎。 5除了上述的几
13、种方法之外还有学者将其定价法分为成本导向法、竞争导向法、顾客导向法。如成本导向法主要是说在成本数额上加上一个标准或固定的利润，形成商品价格。6总之定价的方法很多，只要是适合实际的定价方法都理由呗用于实际操作之中。六、结束语对于超市的经营者而言，价格作为超市魅力来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面的作用已经不可忽视。价格作为商店竞争的重要手段，商店一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的订价策略，是需要商家深入探究的一个现实课题，而要确定一个合理的价格，这就得全面了解其影响因素、定价程序、定价方法等 方方面面的内容。只有只有才能不时先机，赢得市场。参考文献【1】招商加盟网 2010 年 8 月 20 日 http:/ 【2】中华工商时报 2011-06-01 13:56:19 【3】李强 李怀斌 江才妹 超市市场营销学 第八章 超市营销的价格与定价策略【4】招商加盟网 2010 年 8 月 20 日 http:/ 【5】本文来源：店长2007 年 9 月号 作者：李宋劲【6】陈海娟 许卫平 李俊魁超市营销第五章 超级市场商品策略
