1、中国百货业是否需要自营？ 有业内一位总经理就讲到：“盈利模式不在于联营还是自营，而在于对百货、服饰等商品集合的能力和对流行性变化速度的掌握，以及商品之外的配套软件和提升，联营模式同样可以获得不菲的利润率”。因此“是否需要买断自营”不是百货业的根本性问题！。中国百货业的根本问题是如何在市场环境上如何取得竞争优势，具体在两个方面：在零售各个业态中如何保持或增加市场份额？在同业竞争中如何避免同质化、拥有不断向上提升的经营能力和赢利能力？城市化水平较低和当前消费比重过低的现状下，未来十年城市化还将是一个加速发展的过程，如果中国经济继续平稳发展，消费比重由现在不到 30%上升给 50%，第三产业、具体到
2、百货行业都将有极大的发展空间，一二线城市饱和了还有三四线城市。百货业只要找得准定位、在新的消费方式如网购、或新的区域环境下能自我适应，让市场份额不降低还是非常有可能的。可以预测中国最近十年百货行业整体而言是一个充分竞争、但远未饱和的高发展行业。管理学上有一个原理：“在外部经济环境优越时，企业可以暂时延缓内部的管理升级”，因此在机会面前大家都有机会，温水尚未变成开水。许多先知先觉的智者，如王府井、百联的管理者早就注意到未来的方向，在一些如自采的结构调整方面也做了一些工作布署，但雷声大雨点小，这些企业的自采并没有实质的变化，因为自采确实不是迫在眉睫的事情，中国还足够大，打破既有的模式阻力重重、但现
3、在的经营模式仍然非常赚钱。虽然如此，具体到一家百货店，它还是有发展进步的压力，一线城市、部分二线城市已经竞争非常激烈，如何走出同质化竞争？欧美日的教训和经验值得学习，比如规模化发展、买断经营、PB/PD 品牌、发展网上购物、视觉差异化、定位差异化、服务差异化、一对一顾客营销等等。3、 中国百货买断经营的成功经验 1） 香港连卡佛连卡佛已发展成为集聚国际著名精品店、专营名牌时装、配饰及时尚精品于一体的现代购物广场，并成为诸多欧洲著名品牌的代理商，其中包括 AIberta Ferretti、On Pedder 及 SergioRossi 等名牌。连卡佛定位高端，采用的“采购制”经营模式。其 9 0
4、以上的产品都是由连卡佛从市场上自行采购的。连卡佛对待品牌的态度、以及保持店面新鲜感与保持利润率等经营之道，值得国内企业借鉴学习。连卡佛的采购很好地贯彻了二八原则：20的品牌产出 80的效益；而 80的品牌丰富了 2 0客户的选择。每个来百货商场的消费者，总是希望看见新鲜的产品，买到其它地方买不到的东西。连卡佛总能采购到这些品牌以吸引消费者，并给消费者带来不同的感受。2） 邢台家乐园、黄骅信誉楼的自营百货这两家落脚于河北三四线城市的零售企业最近以百货自营而在全国声名鹊取，邢台家乐园将旗下百货细分为两个子业态：平价百货（自营）、精品百货（联营），信誉楼以信誉作为企业品牌、将十年前在百货大楼的经销模
5、式一直坚持至今。不管是平价百货还是信誉百货，它们都有共同特点：平价、信誉、服务、不打折不促销。高利润是他们的另一个特点，过去，百货作经销，毛利全赚到库存中，最终是不赚或亏钱的，所以百货就逐渐放弃掉经销了，然而这两家企业不仅赚钱，不仅有百货所眼馋的高销售坪效、高毛利坪效，而且复制出许多这样的百货店。邢台家乐园现在有三家平价、计划最近两年再开三到四家，信誉楼 2009 年 10 月最新数据：自营店、加盟店总数达 12 家，其中仅黄骅市区内，营业面积超过 1 万平米的大型商厦就有 3 家，加上 4 家中型商厦，总营业面积超过 8 万平米。为什么他们能成功？天津市商业文化协会兼职研究员蒋定坤对信誉楼的
6、经营模式有过跟踪研究。信誉楼的经营模式可以简单概括为：“自主经营、进销一体、明码实价，不打折、不搞促销活动”，在具体管理上有以下特点： 不以营业额论输赢 ：信誉楼的自营模式中，各级主管的报酬与效益不直接挂钩，一线导购员的工资也与营业额没有关系，而是各设有一套以考察过程为主的绩效考评方式。信誉楼宽松的工作环境和公平、公正的考评机制，使每个人的发展前途都与个人表现密切相关，因此员工工作都非常积极、个人素质也提高得很快。 柜组管理：授权与监督的平衡 。以柜组为经营主体，把柜组经营权交给柜组主任。在该方式下，各店按营业楼层设楼层经理，负责该楼层的整体规划；每一楼层又按经营项目分成数个商品部，每一商品部
7、设一名商品部经理，负责本商品部的经营管理；每一商品部再按品类细分为数个柜组，柜组主任负责商品进、销、存、陈列的全过程管理，有选择供应商的权力和人员管理的权力。由于柜组主任掌握着市场信息，能及时引进新商品、淘汰老商品，因此，柜组商品充满活力，柜组库存管理的精细化水平也得到了提高。在信誉楼的管理机制中，前勤系统自上而下分别为楼层、商品部、柜组，经营以柜组为单位，所有商品的购进权都在柜组主任手里；而后勤系统则对柜组管理进行业务支持和监督，后勤系统中的“财务管理室”负责组柜组账务的审核，账务包括：售价和库存，“督查办”负责监督，避免企业经营中吃回扣、虚报进价等现象。 前卫的用人机制 信誉楼的用人理念是
8、“创造和提供一切机会让员工参与管理，是调动他们积极性的有效方法。 资本股权配置：特色股权方案 2002 年，信誉楼正式实施新的公司章程，针对全员持股和大股东控股存在的弊端，改进为“货币资本依附于人力资本的股权设置方案”，该方案的架构是：全部实行岗位股，不同的岗位授予不同的股权，岗位变动时股权随之变动，退休或离职，其股权全部按离退时的价值收回，以保证股权永远把握在对企业有用的人才手里；不答应继续(包括创业者)；不答应个人控股。在授予员工股份过程中不搞全员持股。股权方案实施后，对吸引人材、留住人材起了很大的作用，尽管周边多家商厦从信誉楼“挖人”，但信誉楼数百位治理人员中没有一个人跳槽。员工对企业的
9、发展前途更加关心。为了达到一个更重要的岗位，从而得到更多的股权收益，员工都在努力按企业的要求提高自身素质，充分发挥自己的能力。3） 邢台家乐园对百货子业态细分：平价百货+精品百货邢台家乐园对百货子业态进行细分，并成功地运营着这两类百货。精品百货实际就是我们在一二线城市所常见的联营百货。为什么家乐园要如此做业态细分？细分析的话就可以从中了解到平价自营百货和精品联营百货在市场上和谐共生的原因。平价百货、信誉楼定位的是三四线城市的大众消费市场，在中国的市场环境下这里的大众人群不是一二线品牌的目标消费对象，三四线品牌在此区域也没有足够的代理或直销覆盖，百货店的柜组长就替代它们成为代理商的角色，一个个的
10、柜组主任就是一个代理商，百货店为什么能较之自由市场、专业市场更有竞争性，除了其内部人财物的有效管理外最重要的是将“平价商品、大路品牌”品牌化，企业就是品牌，通过信誉通过服务赢得顾客。精品联营百货也在这个市场有其顾客群，家乐园在邢台目前只开有一家精品百货（也叫“大洋百货”），未来 23 年也只计划再开一家精品百货店，而百货连锁发展的重心是平价自营百货。家乐园百货业态在区域的分子业态经营模式对各级城市的百货业者，特别是三四线城市的百货经营业者有很好的启发和借鉴意义。三、泰国中央百货的运营模式或许值得借鉴泰国中央百货是泰国中央集团旗下五个专业子集团之一，在泰国市场占有绝对领导份额。泰国中央百货 20
11、07 年签约进驻华润集团旗下的杭州万象城，将在中国内地开设第一家高端百货品牌尚泰百货，尚泰百货杭州项目位于钱江新城，建筑面积达 3 万多平方米，将于 2010 年开业。2009 年 3 月 10 日又与华润集团合作，签署了进驻沈阳万象城的合同据中国业务发展部总经理郑馨泰介绍，尚泰百货的商品除了像亚洲百货通常采取联销扣率的方式经营外，还将有中央零售集团自营商品。在泰国，中央零售集团自营商品占比高达 35%至 65%，而在中国内地最初将达到 10%至 15%，以后逐年提高这一比例。在自行采购的商品中，除了引进中央集团自有品牌和代理品牌的商品外，还将有到欧美采购、买断的商品。在自营商品中，服装类的商品占比不会很高，估计在 2%至 5%，更多的是家居类、软装类商品。泰国中央百货在泰国有 120 多个自己定牌生产，或者总代理的品牌，将来会随尚泰百货进入中国市场。在商品品类上，尚泰百货将会突出几个重点品类，例如钟表大类商品是尚泰的强项，将在钟表商品的深度和广度上做强钟表类商品。另外，香水、家居用品、软装类商品也将很有特色。
