1、全新 BMW3 系基础亮点3系的目标客户是哪些人？可能很难准确的对应到每一位客户，但是我们可以分析大部分BMW 3系客户有以下的特点：自己驾驶大部分BMW 3系客户自己驾驶车辆，所以无论他们驾驶技术是否熟练，他们都会在意驾驶感受。驾驶技术好的人会希望BMW 3系有非常好的驾驶感受，因为这是他们选择BMW 3系的主要动机，也是BMW最吸引人的地方。驾驶技术不好的人希望买到一辆容易操控的车，也就是好开的车，这样他们高速驾驶不会紧张，停车泊位也很轻松。针对以上两种客户，BMW 3系都有独特的优势。追求品牌感受购买BMW3系的客户往往对价格比较敏感，希望能够购买一辆入门级豪华车。他们以前可能觉得BMW
2、 3系是一个豪华品牌，一定有很多豪华细节。如果讲不出来，可能他们会感到失望。所以我们需要符合他们对BMW的期待。向他们证明他们的感觉是正确的。他们可能觉得BMW3系就是一部普通的车，主要是卖一个牌子，配置与中端车相比也不高。对于这种客户我们也需要着重展示BMW 3系的豪华品质，告诉他们购买BMW不仅仅是买一个牌子，而是物超所值。基于以上的分析，我们在这份材料中着重从两个出发点突出产品利益：运动之王与豪华感受。基础产品亮点介绍话术-历史。传奇历史：王先生，有客户对BMW 3系感兴趣的时候我都会有一点兴奋，因为BMW 3系是我自己最喜欢的车。BMW 3系是历史上销量最大的豪华车型，确实在这个级别上
3、，3系的产品优势还是挺突出的。在培训的时候，老师告诉我们，从1992年到2012年连续21年获得世界最佳运动型轿车第一名。当时我看到这个数字的时候都有点不相信，后来自己上网查了一下，居然真的是这样。这个太难了，因为是连续获奖。中间任何一年中断都不行。待会我一定好好给您介绍一下3系的亮点，您听完之后一定会更喜欢的。基础产品亮点介绍话术-设计。两种轴距选择：王先生，我觉得这次BMW 3系特别大的一个特点就是同时推出了长轴距和标准轴距两个选择。您完全可以选择一部完全适合自己的车型。而且长轴距车型可不是在中国加长的，而是在德国研发和设计的一款单独的车型。所以它整体的安全性和操控性都是100%的BMW品
4、质。不知道您对哪种轴距感兴趣？您可以先看一下，然后我给您做个针对性的介绍。基础产品亮点介绍话术-设计。长轴距：王先生，您站到侧面来看一下，BMW3系的前悬很短，但是轴距很长是同级车中最长的您看其它BMW车型也都是这种特点，这是我最喜欢的BMW外观的感觉。因为您很了解车，肯定会注意到，一般中低端车车身长度比较长，但是轴距很短，但是顶级的车都是轴距很长。比如帕萨特的车身长度比我们的3系长轴距版还要长，但是轴距小了很多。因为轴距越长，既可满足家庭使用，又可满足商务需求，车内空间越大，但是车身容易变型，对材料刚性的要求非常高，制造成本会大副度增加。所以一般我们看豪华车，轴距长度是一个非常重要的数字。基
5、础产品亮点介绍话术-设计。雕塑感车身线条：王先生，您可以从侧后方看一下车辆，BMW会呈现非常漂亮的曲线被称为雕塑感的腰线就好像欧洲的雕塑作品一样，线条清晰而且柔和。真正的高端车都有它非常独特的线条，为了在不同的光线下，产生不同的光影效果，显得非常高贵，而且对制造工艺的要求非常高。比如法拉利、保时捷、宾利、宝马。但是稍差一点的车型线条就会非常简单，只是一根线。基础产品亮点介绍话术-设计。鲨鱼鳍天线：王先生,BMW 3系的侧面，您还以看到个非常漂亮的，这也是我们很多客户非常喜欢的设计，鲨鱼鳍天线。现在有很多品牌都在模仿这种设计，开始我们还有点气愤，后来一想也挺好的，说明BMW的设计是超前的，每一次
6、BMW推出新车型又会有全新的设计。外形设计都可以模仿，但是这种创新的理念是模仿不了的。从上世纪90年代开始，BMW是第一个把天线的功能与车身的造型完美结合在一起的车辆。这种造型和车身的线条融为一体，非常动感，远远的看到BMW开过来，就有点像鲨鱼从水里游过来一样，鳍是露在外面的。您看看是不是有这种感觉？因此这也体现了宝马优良的制造工艺。您可以用手摸一下，这种线条真的非常完美。双圆头灯结合天使眼光环：王先生从前面看除了双肾型进气BMW特色的就是双圆头灯了双圆头灯的设计BMW在上格栅之外，最有。世纪60年代就开始采用。当时在德国有一个很有意思的故事，因为BMW动力都很强，车速很快，所以只要在后视镜里
7、看到双圆头灯过来，前面的车马上就要让开。天使眼光环是从上世纪90年代开始在双圆头灯的基础上产生的。大部分豪华车车头都只是采用LED点光源，BMW特别强调设计的独特性，采用天使眼光环，晚上很远就能看得出这是宝马车。独特的地方在于其实光环本身并不会发光，而是通下方一个光源点亮后光线在里面折射产生一种发光的效果。这种材料叫光导纤维，是科技含量非常高的一项技术，宝马是最先采用这种技术的。其实豪华车与一些中端车，可能大的配置上不会有太大的差别，但是每一个小的细节品质都完全不同。基础产品亮点介绍话术-操控与动力。N20发动机：王先生，因为您平常是自己开车，BMW的发动机一定要向您介绍。很多客户都知道BMW
8、发动机动力很强，但这款发动机不仅动力强劲，而且非常很省油，因为它配备了很多最先进的技术。这款3系配备的2.0升发动机，是宝马去年最新推出的发动机，技术绝对是全球最先进的，刚刚获得世界最佳发动机大奖，也就是说在2.0升这个级别，目前全世界没有比它再好的发动机了。世界发动机目前有三大顶尖技术，电子气门技术、高精度直喷技术和涡轮增压技术，应该说只要拥有其中的一项技术已经是非常棒的发动机了。但是BMW是惟一一个把三大技术放在一款发动机上的品牌。待会试驾的时候您一定要好好体会一下全世界最好的发动机是什么感觉。8 速手自动一体变速箱：王先生，这款全新的BMW 3系用的变速箱是汽车行业目前最先进的8速手自动
9、一体变速箱。一共有8个前进档，加档会非常顺畅。更重要的是非常省油，单这一项技术就可以让油耗降低6%。另外，用了这个变速箱之后，高速驾驶的时候因为发动机的转速会非常低，所以来自发动机的噪音会减小，车速越快，这种优势就更明显。当然这款变速箱的成本是很高的，在很多品牌只有顶级车型才会用，比如奥迪A8，保时捷卡宴，低端一点的车型就会用便宜点的变速箱。但是BMW目前几乎所有车型都使用了8速变速箱，因为BMW的理念是这样，只要能提升操控性的地方都会不惜成本选用最好的技术。动感的内饰氛围：内部的设计也是3系操控性好的一个重要原因，因为每一个细节都帮您考虑的非常到位。坐在座位上，您会感觉座椅对您身体的支撑非常
10、好。驾驶员的视线非常出色，德国有一个很有名的杂志叫汽车世界，会测试围绕您的头360度，有多少度的视线被遮挡住了，BMW在同级别车型中总是最出色。握住方向盘，宝马的方向盘尺寸比较小，而且握杆比较粗，有点像赛车的方向盘。整个仪表盘向驾驶员倾斜。所有的这些细节都保证了驾驶员在开车的时候可以把全部的精力放在道路上。基础产品亮点介绍话术-操控与动力。、电子换档杆：王先生，坐在车里有个特别高端的功能就是电子换档杆。您可以用手来握一下，是不是非常舒服。之前一位设计师说过：“如果把这款美学换挡杆拆下并摆放在客厅的橱柜里，很多人会把它当成一件艺术品。”平常您在使用的时候会非常方便，比如停车的时候按一下P的按键，
11、就会挂入P档，向后一拉，就会挂入前进档，换档的感觉非常轻，换档成了一种享受。您在等红绿灯的时候就不用一直踩着刹车了，因为挂档非常快，您一定是第一个起步的。当然了，您不一定要每一次都冲在最前面，但是您的车一定要有这个能力。还有一个特别实用的功能，比如我下车的时候特别着急，忘了挂回P档就直接开门下车，那在其它车上是非常危险的，但是有了电子换档杆，我一打开门车辆就会自动挂回P档。这个真的是顶级车才可能有的享受。领先的节能技术：先生，很多人都知道宝王马的动力强，但是很少有人知道，现在的宝马车还非常省油，因为它有太多在行业领先的先进技术。我给您举两个例子，比如在换档杆旁边有一个按键，可以调整到节油模式，
12、用了这个模式以后，动力可能不会那么强，但是综合油耗最多能降低20%。平常您在市里驾驶、堵车的时候，或者不想激烈驾驶的时候，可以使用这个模式。停在路口的时候，车辆发动机还可以自动熄灭，节油效果非常好，在试驾的时候您可以感受一下。另外还可以像一个非常有经验的老司机坐在您边上，提醒您的驾驶动作，告诉您如何开车更省油。基础产品亮点介绍话术-舒适。大尺寸显示屏：王先生您看到BMW 3系里面有个非常大的屏幕。虽然很多车都有屏幕，但是，3系上的屏幕的质感完全不同。我点亮给您看一下。首先，屏幕有8.8英寸，是同级车中使用的最大屏幕，屏幕的亮度、色彩、分辨率非常棒，我们做培训的时候和其它品牌进行了比较，大部分车
13、型的感觉都差很多，就有点像以前的彩屏手机和iPhone手机屏幕的区别。另外，屏幕的宽度非常宽，这种比例非常像电影院屏幕的比例，非常适合人的视觉效果。特别是在看导航的时候，我帮您调出来看一下，左边可以显示地图细节，右边可以显示大的方向，在开车的时候非常好用。而且屏幕的位置很高，这样您开车的时候眼睛几乎不用离开路面，会更安全。您可以感觉一下，是不是高的屏幕位置看起来更方便。自动空调带自动内循环功能：王先生，BMW 3系采用的是双区域控制的自动空调。其实看起来哪个车的自动空调都差不多，但实际用起来，高端车的感受就完全不一样了。我给您介绍一个细节。冬天我们开车的时候，如果是普通空调，一打着车，车里吹出
14、的都是冷风，很难受，我们得赶快把风量关上，等过几分钟，再打风量，吹的才是热风。但是BMW刚一上车的时候，空调是不会向外吹冷风的，不用做任何操作，车辆会自动辨断可以出热风了，风量会自动打开。别看这么小的一个功能，这就好像您回到家，一个是需要自己打开空调，一个是空调自动打开了，完全是两种级别的感觉。另外，车辆正常情况是外循环，如果控测到外界空气粉尖超标了，会自动切换回内循环，非常智能。看上去一个很小的功能，但是需要车里有大量的传感器，只有豪华车才有可能提供这种智能的功能。前后车辆雷达：王先生，BMW 3系前后都有雷达，帮助您更安全的停车入位。而且BMW有一个特别方便的地方，就是屏幕里会有一个模拟的
15、车辆显示，您可以完全清楚的看到前后各有多少距离，配合声音提示，非常方便。高端车就是帮您考虑的特别周到。而且您可以完全信任它。我帮您演示一下。前排座椅加热：王先生，有一个功能虽然不大，但是非常实用，就是座椅加热的功能。上车以后按这个按键就座椅就可以加热了。因为您太太也会坐这个车，而且天气也快凉了，要是她上车之前，您先把加热帮她打开，感觉还是挺好的！丰富的储物空间：王先生，全新BMW 3系的储物空间帮您考虑的非常周到。比如换档杆前面放您的iPhone，侧面门板上可以放大瓶的矿泉水，后排座椅还可以折叠，放点大件的物品也没有问题。这些东西您在买车的时候可能不注意，但是之后用的时间越长会觉得越方便。还有
16、一个小的细节，就是侧门板上储物空间的设计。整个的设计由后向前逐渐张开，配合门把手上的木饰，显得非常漂亮。在靠前的地方需要放大瓶的矿泉水，靠后的地方放小件物品，真的是功能性和设计完美的结合。奢化的后座氛围（长轴距车型）：王生，这次长轴距车型不仅仅是轴距加长，而是整车在保证良好操控性的基础上，增加了整车的豪华感觉特别是后排空间的舒适性和豪华程度，在同级别车型里是最好的。比如加长的座椅椅垫、后窗侧窗遮阳帘、头顶可调节阅读灯、后排的空调出风口，有些甚至在5系上都是选配，但是在这款3系上作为标准配置提供。特别是椅垫特别长，坐在后排的人会感到非常舒服。有的车型腿部空间很大，但是座椅比较小。其实稍微短几厘米
17、，成本会减少特别多。这种感觉就像是坐飞机，坐在安全通道的位置，腿部空间很大，但是和坐公务舱的感觉差别还是很大的。您可以坐在座椅上感受一下，比如您外侧的手臂能接触到的地方，全部是真皮一直包裹到车门，在很多车型上甚至是豪华车都做不到。与后座联通的后备箱这一次全新的3系，日常使用性提升特别多。比如您看一下，后排行李箱不仅方正使用，而且后排椅背是可以轻易的放到摊平的，（您试试拉拽两侧拉手）还可以40:20:40的比例来使用，这是在三厢轿车里很少看到的设计。这样您既可以放置长条形的物品，还可以灵活选择椅背放倒方式。乘坐3-4个人，同时还可以放置更多行李物品，非常实用。这种设计在厢轿车上很少见，豪华车就是
18、帮您考虑的特别周到。基础产品亮点介绍话术-安全。高强度 B 柱先生给您介绍个地方我当时听到时候感觉特别震撼!当时3系上市的时候主持人问了一个问题：车辆的B柱能承受几头成年大象？您猜是几头？后来公布答案后我们都惊呆了，它可以承受20头成年大象的重量，58000公斤。一部豪华车车身刚性是一个非常重要的指标。保证车辆高速行驶时候的稳定性，长时间使用后也不会变形，最主要的是一旦发生事故后确保车门能够打开。上一代3系的刚性已经非常强了，新BMW 3系改款后的刚性又提升了10%。其实中端车买到高配，配置也会非常好了，但是车身刚性中端品牌完全没有办法做到。因为对成本的影响非常大。防爆轮胎：王先生BMW有项最独特的功能其它竞争对手很少采用就是防爆轮胎因为以前看到过美国高速公路管理局的统计，40%的高速公路事故是由轮胎故障引起的，而其中70%是由爆胎引起的。轮胎对于行车安全真的非常重要。防爆轮胎由于胎臂比较厚，在车辆爆胎的时候能够支撑住车辆，更重要的是由于轮胎有抓地力，车上的电子系统还在帮助您控制车辆。但是如果是普通轮胎，想控制住车就需要非常高的驾驶技术。还有一个挺好的地方，就是如果轮胎被钉子扎了，在完全没气的状况下，还能以80公里的时速继续开80公里以上，如果是慢撒气，最多可以开2000公里。这样如果开车去外面玩，轮胎没气了也不用担心，继续开就可以了。
