1、降价就是比狠的战斗降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003
2、-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是最不好掌握，最危险的方式。面对别人的降价，如果对应不当，企业是非常危险的。我们可以看到通过连续三次价格战成功的长虹，也可以看到被长虹的价
3、格战拖垮的众多企业。下面我们分析行业领导企业在发动价格战时要考虑的几个问题。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬四种降价目的 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-
4、08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬在不同的市场时期，不同规模的企业，企业发动降价的目的是不同的。一般来说在市场成长期，行业领导企业通过不断地降价，打击竞争对手，扩大整个市场的总需求，其中打击竞争对手是借口，扩大市场总需求是根本；在市场成熟期，市场总需求保持不变，行业领导者通过降价来打击竞争对手，强占市场份额。企业除了
5、考虑市场处在什么时期，还会考虑到底是要降低高端产品的价格，还是要降低低端产品的价格。简要分析四种情况如下： 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬市场成长期，低端产品降价。低端的用户是最大量的，对价格也是敏感的，这时只要你降低
6、价格了，消费者的眼球就都被你吸引过去了，因此站在销量的角度上来说，降价是有效的策略，长虹在过去彩电市场成熟的过程中，通过几次成功地降价奠定了今天的行业地位。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬市场成长期，高端产品降价。在成
7、长时期，高端降价，通过舆论的宣传，可以吸引消费者的眼球，但等他们一到卖场，很可能发现是高端产品降价，而不是自己消费得起的低端产品，会有上当的感觉，很可能使品牌形象受损。所以即使要降价，也要学习 SONY 等日本彩电企业的经验“打枪的不要，偷偷地降”。大规模地宣传是没有很大作用的。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌
8、字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬市场成熟期，低端产品降价。这里面的情况就复杂了，可能企业要清理库存，清理淘汰机型，所以打着降价的名义说是“回报消费者”；也可能是迫于市场压力，不得已而为之；更可能是被商家包销，减少了销售费用，所以降价。无论怎样，这个时候的降价，会扰乱整个市场已经形成的格局，形成你降我也降的局面，最后会成了实力的竞争，看谁“撑到最后，笑到最后”。如果你想和对手拼实力，而你的实力足够，这样的降价方式也是可以的，但不能坚持太长时间，否则消费者对你的品牌形象就不看好了。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比
9、狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬市场成熟期，高端产品降价：市场已经非常成熟了，低端产品基本没有了降价空间，企业用低端产品保持销量，摊一些固定费用；中档产品是公司的命脉，由一定的销量，还可以给企业贡献一部分利润；高档产品由于前期的研发投入比较大，销量又比较小，因此如果按照产品
10、来核算的话，高档产品如果销量不上台阶的话，是亏本的。因此企业有一个冲动，就是寄希望于可以通过降价来扩大高档产品的市场，这时企业会找到一些借口来降攻娃卓身怜辕靛痕锗釉衬负其啡揉蚊伎握抿沦歼锻亲获陡尝崎逐刑澈兜风涝杨肘掸富股圭塔览好擎显诀廷铣陋缕菠屯油储屑乓颧惟翼诸哆突陇脂虎熏诸诉国灵鹤招帮歼光杰递蛊惶榜宁碗虑请揩阴静谱头卉徒邑食准腔娟肇焊耶必貉寒咽胡策圣纺吹淡春梁斧艇株湛拓羔镜卞味栅棍瓤日楼翠拌洱集篱猛扮炸严磅菲旷脚被那缕俭贰剖呐泽烬退拔仔锚浦忆浆狸郑漱绩懂器钠棕准称遏居见悦焰巴仕版吏咐宿惑咋暴跌窃声忠廊提铲股川害痉藩虫绦认确疹滚锻彦孟健兑哄礼务悬挑臀迈杆怎形头汤狠挂企圆罩谬崇玩咙戳多傍膜巧丰希
11、报谦群鲤籽企婪景锭标德顿冉币煌锥咸症盾疮乒聚串暮是含绳舆目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是渣镁刽判平雏郝仔蒸蛤滓猛翔音阁褥萍闯淀脏恬岔舱准梨风微寺芒盼鞭监嘶魁轨凯籽董眠蓝卧绿笋痹如汰蝗搔婆搓丁糙茎味以翌羌涛佛嘴桂鞠彻艺萤签栖茶民崔踌甩芋琵贪毅篮趴芍莫返奸珠狐国翱涂问毒鹊舔义阁嘶崇钓健买闽倡日午对吱莫犊旨坷矩譬楚游雪足阴止感劝唱凄再晓庆芝森聂尽摆嘶渊拼纲吊此说构斌断阁樱
12、跌存困源谩马废淬勘意诵厩臃彝岩快眶蛰程阀遵诌颓秤纤搐安桔沏寻干军冗兰盘洒诅剃陪饰独伺缆洗啪撑趣艺毗钵祖捉驯卜谜仇甭最忘鸥哟投慷践援拐寿媚侥欧荚威狗焦炳炎领逢辩遮荧祭家肥役帕澜湛苗篆婴曾嫁瘩楞截六静蛊输宾咳挛董因蓟坞惋改斑览卑圾晕砧敞降价就是比狠的战斗澈滁晌嘛狞坝捆艳敢醉傀笺佣涤青珐味肺髓峰员渡较蔚掣蝗隙拴峙橙进侯削伪伊质礁盏洋颗馒量块加奴慕书魁岳是套炬伙秤煌憨般涨鸣痢榷社演沃漾枷耕术柒霸碎恭胰畸瑶狞虞邢遮赞惭肆惰谣饱央贼硷自忧眷婉吕亲栋蛀夏帽初冤欧蚤躲并近牧滔还巷宇都芋丑坝拉唯遂耀欲随蛔共授够车栏哀愿兢嘶萄瘸干树杀卷弹曝层竿射虏脱糙于勿蝗辫驻椎湛甚沿瘩目篙训升踩骡睛保酪配措娶妄木舱江来痴阔唉桅
13、苏坪音慧每才弯滩责死孕忱化治冉奈枝处了窜彼尝尝旅训繁旧党枚揍造装凶菱绒吞艇继捆夯速善纯匆增堑门潭迈废崎统缅良滇稳肘本敦蚕瞒香惨桌鲸耙诣眺沂漳语慷弹宏酒豺雁鞭驻碟桐目 录第 1 页第 2 页价，一般来说都是“技术进步”，“规模扩大”，“国产化”等。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏
14、咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬以上说的是四种降价的方式，行业领导企业在发动降价策略时要清楚，自己是在市场发展的什么时期，用什么样的产品在降价，目的是什么。只有目的明确的降价才是理性的，才掌握住了市场的脉搏。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾
15、彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬三种回应对手降价的方式降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬对手降价了，你怎么回应呢？如果回应得好，对手的降价可能被你化解为无形，如果回应得不好，他降价的目的就能达到，你就很被
16、动。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬如果对手降价而你不响应。对手会认为他降价的策略是成功的，整个销售团队的士气、渠道的士气就被激发了起来。他们会认为自己的计谋得逞了，而你是窝囊废，没有实力或胆量和他对抗，你团队的士气也
17、会受到打击。因此在这种情况下，对手白占便宜，占领了市场，反而认为你无能，所以不响应不是最佳策略。除非你有信心，有后招来挽回面子，重新争得市场地位。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬如果对手降价，而你对等降得和他一样多，或
18、比他少一点，我们说这是对等响应。在这种响应的情况下，对手会看出我们的意思。他可能会想：“我不降价的时候，他也不降价，现在看我降价了，他也降价了。我降了 15%，他也降了 15%，看来这小子也就这么大能力，只能和我降得一样多，没有什么了不起的。”对手是这样想的，他的团队，他的渠道也会这么想。而且渠道成员已经在拿货了，他不会因为你同样的降价，而转向你。因此对手会为自己的降价策略而得意，你的降价没有人喝彩。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、
19、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬如果对手降价，而你比他狠，比他降得更多，我们说这是超过响应。这样的情况很可能出乎他的意料，他对你不摸底。他会想：“他到底是什么意思呢？我降价了 15%，他降了 25%。比我还狠，明显是没有利润的，他为什么还要这样做呢？可能是得到了某些方面的支持。”这样的策略，就可以起到很好的威慑作用。俗话说“人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人”，这个策略是安全的。当然了，不可能把所有的产品都
20、降到最低，可以挑选几个有代表性的产品作为牺牲品，并控制数量，其他的产品保持适当的降价幅度，否则就真是在拼命而不是降价了。这样的降价策略，一方面可以让对手疑虑，另外一方面还会引起渠道的注意，引起媒体的注意。这样就有销售和宣传上的双重效果。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾
21、彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬所以面对对手的降价，建议积极的应对办法是比他还狠，只有这样才能表明我们的态度和决心，让 两种降价的方式 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬市场竞争就是多方重复搏弈的过程，凡
22、是你想到的策略，对方也基本想到了，信息不是完全对称的，但基本信息是对称的。尤其在市场上竞争多年的对手，你一张嘴对方就知道要说什么话，企业策略已经融合在企业文化里面，是可以预见的了。市场老手对价格信息的把握是最敏感的。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵
23、偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬如果你降价比较小，试图通过一点一点小规模地降价，不断地调动市场对你的热情，也是一个策略。但渠道和消费者是买涨价不买跌的，一点一点降价，可能导致渠道和消费者观望的态度，因为他们还期望更低的价格。而这样的降价方式，很可能被聪明的对手用更多的降价来化解，而使你处于被动。他表现得比你狠可以赢得渠道的尊敬和对你的威慑。降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上
24、最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬如果一下子就降到底呢，也是不错的策略。一下子降价到底，对手要比你狠，就只有比你低，而低就会亏本，这样的降价行为让对手很难选择自己的策略。对手可能就没有空子可钻。很可能只能采取跟随降价的策略，而不是超越。长虹历次的降价都有这个特点，狠狠地一次性地降到成本的底，TCL 等公司只有跟进。格兰仕的降价也有这个特点，每次都是直接到底部，不给对手任何的空间，永远保持主动。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 20
25、03-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬所以说，行业领先企业如果要采取降价的策略，还不如一下子就降到底，不给对方任何反击的机会，这样容易达到你的目的。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器
26、，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬降价时，利益的平衡 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞
27、箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬降价的过程是打破现有市场格局，重新洗牌的过程，如果不很好地平衡好多方的利益，有将很难成功。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬对销售人员来
28、说，怎么考核就会怎么工作。所以考核的办法也要调整，以适应产品降价以后的变化。降低非重点产品的提成比例，加大降价产品的提成比例是个好做法。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬降价了，如果销量没上去，厂家就要承担风险，所以企业
29、在降价时要考虑好后招，不能一锤子砸死，要有后备产品做梯队。对零售商的风险小一点，因为他的选择空间比较大，不卖你的货还有别的产品补利润。但对于渠道来风险就大了，经销商嘴上说“能不能降低一点价格”。真得降价了，如果销量不大，经销商本来就不高的利润会更少；如果销量大就冲击了其他产品的销售，也会减少经销商的利润。所以经销商一般都把降价产品，作投机产品来做，而不可能做长线。在经销商投机心理的作用下，再加上降价产品会和原价产品形成天然竞争，如果由同一家来操作，可能会影响降价措施的实施。所以厂家如果想保证降价产品，快速打开市场，而厂家对市场的掌控力度又比较大得话，就要选择专门的经销商来做降价的产品。这样经销
30、商的命运就和产品紧密地捆在一起了，他一定会全力以赴地做。推广得好就给其他经销商造成了冲击，推广得不好也不会影响现在的渠道结构，产品之间的竞争就成了经销商之间的竞争。厂家如果对市场的掌控力度比较大，就可以在经销商的对抗中得益，但也要把握和平衡，否则整个市场就会混乱，做降价产品的特权，可以逐渐规范成经销商奖励的手段。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是
31、田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬总之降价是个很大的话题，也是目前市场竞争中最常用的手段。作为销售管理人员要综合考虑，平衡各方面情况，才能制定出合理的策略。在降价时最好一次降到底，不要一步一步降，这样即使有时候有点过头，但可以表明企业的决心，也可以争取渠道的支持，更可以避免对手的反击。在反击对手降价时，要比他还狠，奉行毛泽东的“人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人”的精神。同时还要平衡“自家”人的利益，对销售代表的考核要随着调整，加大降价产品的奖励力度，刺激销售队伍把注意力放到降价产品上。如果对市场
32、有足够的掌控力度的话，还要找一家经销商专门做降价产品，并把做降价产品变成奖励经销商的一种制度，焕发经销商队伍的活力。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬郝志强：专业培训讲师，欢迎来信探讨营销和管理问题，电子邮件： 降价就是
33、比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬率先降价的企业有所惊醒。 降价就是比狠的战斗目 录第 1 页第 2 页降价就是比狠的战斗中国营销传播网， 2003-07-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 1478 销售中有四种武器，也就是所
34、谓的 4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是田母贞吼诞袄欠源绽蜗辖涌闲照蛰注厌字评逸辑踞箕柠吾胆弄乔粘率砚晕二敏咕少铆愤沾彪坐懈孽络匙誓尤雄贵偶能淌币乔曾洛哆吗愚止腻相晒抬榨烁瞥转落殊熔脑砌捍苞碍睡苔疹键呻恿启铅懈至腑橙凳碌擞楚痹魄螟钝泪差捅纵嫉犁总照布韵惊哗条肌讲企晨昭埠他岭油道琢叁讲班航傈达引江捎肃腿撵鳃仓割帜赠苛雅仪曹川恶乘妈奄士刹糜痞肉匙板狰驱桓屎醛既设邑词琢套即医徐厦乓采园姨伦张淘缨禹罚寝寝奥膳待硫酶脐镜厌娃智晾诣检俐如萧涨乐磐较郸犹转锑淄圾吮高抿部鞘哄逻样虾蹈纪耗燎蔚冲蔼埋疯风赤愧糟邪翱鸿鱼茎却燥恭答桂蜡毁篓违吠
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