1、大客户销售与顾问技术,大客户销售与顾问技术,大额产品 的特征,竞争对手 分析,大客户定位与 心理需求分析,大客户的 三种状态,项目成交 阶段,客户关系发展 （说对话）,内部采购流程 （找对人）,知己,知彼,策略,方法,引导客户需求 （做对事）,走出去，说出来，把钱收回来！,销售是,快速消费品-小额销售,1. 在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐,客户细分的三种分析策略,小客户,中级客户,大客户,VIP,客户升级,潜在客 户升级,从潜在客户 到客户,策略,影响大客户购买决策的因素,购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关
2、系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度,个人需求分析图,生活中 的角色,内心的 渴望,兴趣 爱好,公司,个人的 发展,部门,职位,项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）,点缀,公司利益,个人利益,（细节）人情,基础,重要因素,B、三种形态的企业客户,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工作创造新价值,附加价值型客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户 只购买产品本身的价值,1、交易型销售特征与对策,项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）,展会 技术交
3、流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会,2、附加价值型销售特征与对策,3、战略伙伴型销售特征与对策,不同层次销售感受不同,对 客 户 价 值,对自己价值,交易型,咨询型,战略伙伴型,客户关系的类型,不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！,销售心得感悟,客户企业的组织结构,教练买家-谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,SPY信息门卫！,建立项目客户关系评估分析图,- 初选产品,向高层渗透,结盟中层,-,制定策略,问问题的技巧（1）,Who
4、何 人 What 何 物Where 何 地When 何 時Why 為 何How To 如 何How Much 多 少,5W2H,Who are you?,问问题的种类(2),开放式问题封闭式问题,封闭性与开放性问题,封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？,开放型问题与封闭型问题,开放型问题,封闭型问题,益处,可获得足够资料,在对方不察觉的情况下影响谈话,让
5、对方相信他自己在主导谈话,鼓励对方参与，制造和谐气氛,很快了解对方的想法,可用来锁定对方的意图,可用来确认所听到的情况是否正,确,弊处,需要更长时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多问题才能了解对方情况,用的不得当容易自以为是得到不,正确的结论,容易制造负面气氛,方便不肯合作的人,漏斗式技巧,问问题的技巧（3）,w s w-漏斗式技巧,Why 为什么？（开放问题为主）Say 自我表诉Why 为什么？（封闭问题为主）,W：你为什么要买车呢？S：这是一个明智的选择W：买车能给你带来多大的帮助呢？,三个注意点,1、问题 必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你
6、关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；,第一个WHY,1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；,SAY,1、赞美； PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）,第二个WHY,1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；,漏斗式技巧的设计,1 信任合作为基础 2开放中立的提问 3开放引导 4封闭性的问题 5总结所谈问题,当中贯彻（Say） 自我表诉 的内容,信任合作为基础,开放中
7、立型问题 取无偏见资料,用开放引导型问题 挖掘更深信息,封闭型问题达到 精简方法,总结所谈的问题,（Say） 自我表诉,销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！,销售顾问： 我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？,销售顾问： 听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？,销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？,销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是
8、非常重要的。,SPIN-顾问式销售技巧,SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 -Situation-Problem -Implication-Need-pay off,需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,针对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方
9、难题的价值.重要性或意义,用问问题 的方法， 了解客 户的需求！,1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；,2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；,3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；,成功与失败的信号,进 展,即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;,推与拉,暂时中断,即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.,Q&A,谢谢大家！,
