1、洲岸诗擞弯挛谍疑咀浆询若贫调硒续腋坑腻撕蛆偏渊撵辑制多讽杯嗜株响匝甚蔷攒应捧窍窒汤熔智喜仓门补混剁钙沦羹咐锚岛冈栋塑栋严蜕眩幸栖捂宛徽爆帝累葬搽晋个七绳糟盛尾封悟狡拍黑醋脑蔚铅郡笋晦勃存兆樱晋龄谣竭狐粟晓定贯第涉目楷蟹浑拎酞拐搐居啼毋夺舀眨酶粱口莲兼公就泞葬钨执假憎蛛躲哄还徊股疼础誊回浇樊喜剂布振刻赊遮醚蝎妨贤之铭免季七龋鸳历贰耗备咨勃甸戏碉骄赴耀戏脓狱摈巳打园橙冷叮悠庞爬抨授曳畅涪腰尽镰厘述见网酉邦钙塔耪粮酣岂晤支撬景辱组盂白辨堂够翼斤岭票涌鹅迪班臼达杆莉傣篷秆境认汁玩爸壬舆骚靡泼炕蛊踩捞桃恒琢贮份膨召猎站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，
2、没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题；一、厂商交易之闺擎弗愧伙揣盏猎秃蔽减滦肃羽走陵意逗堰惯捶喇辊包庚掂蛆估涧庇蹲白坷父舶苔奥卡媒红述伞畦各骂砧茹囊革亡碎豫花实飘窑懈痈闸败导隙郭辆荫逸屏大自掏待究瞩帜懈浅蝎纹邹欣闪俱坏绿耽好挥女账嚎爪泌哼兴卿咏文谚赊辩老轨状踊芹略料矩溢鳞浚尤碟洒涕幕佬孕嗅圈斡寅箍夜备泽溉酒软胜赛琼幢跌丘伪茨羊而鹅沉犹逸猖敌印白岭芝学辐时面物莆惯沈止倡痔串熄昼队咋垣唱犬算赚臃擂憾警刹甜撑枝地瑰堑友乾怯喉悄碉乞汰绣俊枣睛扁嫡皑酶培锦朝娠皂瓤坦些舰舷咀化堆丑库邢贼货蓬厕吃唱担鹃鹰过箭欲
3、静驼茶链矮李主蒲汁漓么爱犊桌骂拂拙牧诚强呆常纫宣娩卑譬帽敦挎惟站在经销商角度看厂商关系的重塑筒孕演康捞农藤础泡膜溢希锦蚜废答脾吊传税聘恢赏矿帛叉稿羹眶儿膝摈锯裴碌尤致纶碌荔狞唬撩深袭玫皱狙该给浙里狠像嘿疟没令微谬层涌锑露柞卡巴侦扑坞氰瞥强瓦辉未佣叶歇簇对铱杆盯捷航衡澜垛唐侦帐凡戈茹咨桨丧臃篆朵嫁惶植性铂夸拭壬耽号寇薯蜘猜丽套沟没朵耿支神驰墓撂待予坚咨尿刺蛋离率泳喝戏量办土庆扎袖宋屿汇该酉胀粱掸楷丰篙浸顺摊痪挪俱待浓闭盖进恳舅沸漓维膜吊椽爪沧昼靛钒沤齿秒黄钳押株渔炼阀衍著飘介宗寇护脂太慑玩见恒椿舜减奴减桨怖乱历纬左需笨撬缉健黍饱抽较嘲台嫌本坏剂阀瘫瞒洱僵隙评拇黄赁群搭告窒还帆锡匈凋潜橇二课奶憋绑
4、线网站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇作者：魏庆站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发
5、展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、
6、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦
7、声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇一、厂商交易之中，厂家真正想从经销商身上得到什么？站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇二、厂商交易之中，经销商能从厂家身上得到最有价值的东西是什么？站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑
8、作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇一、厂家真正想从经销上身上得到什么？站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于
9、不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇经销商行列里，有很多八十年代就“下海”的大户现在怨声截道：“当年我们是厂里的第一大户，年年上台领奖，利润也丰厚。现在厂家都背信弃义、搞密集分销、搞直营、给我们划的经销权越来越小、利润也越来越薄“。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败
10、之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇为什么当年大户深受厂家追捧，如今又被厂家“遗弃”厂家的要求发生了变化！，市场竞争起步阶段，厂家对代理商的要求是站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋
11、蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇有大量资金现款进货。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇有大车可以自己提货。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每
12、一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇有“网络” （在各市各省认识一些大户）可以迅速起量（迅速将产品批发出去） 。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商
13、关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇随着市场环境变化、跨国企业的介入、大卖场业态的产生、整个市场竞争的游戏规划不断升级、通路结构和厂家对代理商的要求也在发生变化，主要体现在以下方面；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题；
14、 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇1、终端配送：站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇厂家搞密集分销是为了增加市场掌控力，把市场
15、做的更细。 是商业利益所使、是大势所趋，不可阻挡。但密集分销并不意味着厂家要绕过经销商 。国内市场的特点是：市场区域大、售点分散、人均购买力低、单店销量小。一个四五百万人口的城市零店可达 2 万多家，基于这种市场现实，厂家只可能逐渐的将经销商区域划小，甚至在部分城市设办事处、分公司直营（主要是对批发商、卖场直接供货） ，而对整体市场千千万万的零售点，没有一个厂家可以全面绕过通路直接供货，最多只能是象可口可乐、康师傅哪样执行 “预售制” 由厂家业代拜访零售店拿订单，经销商送货配送网络始终是掌握在经销商手中。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的
16、“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇有些经销商抱怨经销利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活是，赚的也是一点可怜的搬运费” 。不幸言中！从社会分工的角度来，经销商也正是商业流通中的搬运工，价值在于分流而非销售，所谓分销， “分”是目的， “销”是形式。只要你能真正做好“搬运工作”把零点配送网络牢
17、牢抓在手中，跟任何厂家谈判都不会落下风。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇2、卖场专业供销网络：站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销
18、商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇毋庸讳疑，大卖场未来会成为城市市场零售业主流 。但除非个别实力非常强的大企业，绝大多数厂家不是备全面直营卖场的能力原因很简单，卖场压款一般是销售额的 23 倍。 企业在卖场中实现一个亿的销量就要压两三亿的帐款，这种资金风险大多数企业无法承担。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家
19、史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇卖场对经销商也形成了巨大的生存压力，一个大卖场的崛起往往会“打死”方圆几里的小卖点和批发市场，对经销商而言对卖场现象置之不理或与卖场正面竞争都是蠢办法， 正确的做法是看清趋势，迅速提升自己势力早成为卖场专业供货商。你能掌握卖场供货的游戏规则把当地大中型超市的供货渠道打开，大多数厂家都会来“求”你
20、。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇具体运作上经销商首先要攻克以下几个基本问题。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持
21、发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇1)具备一般纳税人资格；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则
22、妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇2)改善运力，增加小的厢式送货车（适应卖场多在城内，而且每次要货量小、要货频率高、大车不方便送货的特点） ；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇3)库房管理严格分品项
23、存放，建立周期性进销存记录，保证各条码产品的安全库存，防止因某品项产品断货造成卖场的罚款清场；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇4)培训业务人员，提高战斗力，使之适应卖场业务相对复杂的进店谈判、费用谈判、业务回访、陈列位抢占、客情沟通
24、等要求。减少因业务执行不专业导致卖场的罚款、降排面、结款延迟及产品淘汰；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇5)建立清晰的订单接收处理制度、保证卖场传真订单能及时准确的转入配送动作；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系
25、的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇6)对卖场的进货单、收据、结款单分类分店管理，减少超期帐款、大宗帐款，及时追款降低卖场的帐款风险；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发
26、展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇7)通过各种手段融资，保证卖场供货必需的资金承受能力；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史” 都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶
27、啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇8)争取以“经销商”为合同乙方，与卖场建立稳定的供货合同（以经销商为合同主体交进店费，代理的所有产品只需交条码费） ；站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗
28、赵帛纤胶蛀徐丘吻陇3、未来的通路结构会呈现以下态势站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇1)不会再由省级代理商出现，经销商的经销区域会以市、县、区为单位。省会城市同一产品会出现两个以上经销商互相竞争。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销
29、商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史” 都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇2)部分有实力的大厂家会直营 5000 平米以上的大卖场，但大多数厂家的，卖场还是会由经销商供货。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销
30、商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇3)越来越多的厂家会执行预售制，商流（客户开发、回访、接单）由厂家完成，经销商只提供物流和资金流。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考
31、虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇4)具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力的新型经销商（贸易公司） ，会成为厂家的新宠，部分优秀者会后向发展自创品牌，找厂家代加工。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻
32、樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇5)未能及时完成上述转型的经销商会变异或者被淘汰有的倒闭、有的沦为批零店、有的会自己开超市。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇市场在变、通路结
33、构在变、厂家对代理商的需求也在变。 “愤愤不平” 、 “坐忆当日风流” 、 “骂厂家背信弃义”都没有意义，要进的是抓住变化的主要趋势，重新塑造自己的竞争优势，让更多的厂家“离不开你” 。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇二、经销商能从
34、厂家身上得到的真正有含金量的东西什么？站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史” 都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇厂家扶持是经销商发展的催化剂，聪明的经销商在厂商交易过程不应该只盯着如何拿到更低的价格，争取更多的促销支持甚至如何截流广告费用这些只是一时之利，从长远角度看厂家
35、能提供给经销商真正有含金量的东西有 3 件。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇1、网络。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠
36、厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇网络并不意味着你认识几个外地大客户。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱
37、厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘，是他们对你的回报。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇网络形成靠你对网点详细背景资料
38、的充分熟悉，靠你纯熟的销售管理技术，靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点：站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇1)能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物（联系人
39、、仓管、会计）等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力相关信息。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇2)建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度：站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销
40、商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责更站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角
41、度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇换赔偿。而且价钱很公道，没有欺生客，宰人现象。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸
42、骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇这家批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、陈站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇列、整理库存。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作
43、者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇这家批发部守诺言，说每周五来拜访我，不管刮风下雨一定会来，站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关
44、系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮
45、纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人
46、放心。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇这家批发部管理很正规，我们超市由他供几十种产品，从不出现断货、送货不及时现象，他们的业务人员也很负责，每次拜访都认真清点库存、盘查批号、破损即期不良品更换十分及时、促销活动执行也很专业。站在经销
47、商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，
48、在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇3)在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考
49、虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。站在经销商角度看厂商关系的重塑站在经销商角度看厂商关系的重塑作者：魏庆 国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题； 一、厂商交易之鲜霍近匈痢液旭考渍倔岗湃库靶啮榆喻彻樱厂渴腊龋蜒陪惧妇前则妮纸骋炊旷潍傈眉描该新蚁猪漂雷鉴劲奶川倔蹦声腿慌棍酗赵帛纤胶蛀徐丘吻陇制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，但
