1、一. 推销的概念：一. 推销的概念：1. 从字面意义上讲，推-推动，促进；销-目的，主张，建议；推销-采用一系列的外力去推动实现自我主张的行为。2. 广义：提出建议（独特的建议）说服别人采纳自己的意见的行为过程。3.狭义：商品推销，也就是千方百计的帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品、劳务转移的商务，经济活动。二.商品推销的特征1. 商品推销具有明确的目的性，也就是实现商品让渡2.商品推销具有明确的针对性，主要是针对竞争对手而出现的商品竞争活动。3.是一系列行为过程，是一个行为体系。4.商务推销是涉及买卖双方复杂的心理活动过程，但是买方是市场的主体。三. 推销的作用1.从宏观
2、上来讲，推销使产品能够获得更大的市场，同时，市场可以获得更多的产品2. 从微观上说，使产品直接摆放在消费者面前，使推销员和顾客直接面对面的交流，推销更重要的工作不是卖产品，而是推销员与顾客建立牢固的感情关系，从这个层面来说，推销建立起了产品与客户的纽带关系四.商品推销的分类：1. 从经营、销售方式来划分：经销（分销）：通过不断的让渡行为和流通环节实现商品的销售行为过程各环节间都是商品让渡关系和所有权的转让关系。形式：独家经销，多家经销，广泛经销。代销：根据合同协议履行非让渡关系转让协作只获取佣金。采用情况：往往是价格昂贵技术尖端的产品，不知名的企业以及不知名的新产品品牌初次上市。连锁/特许经营
3、:风险共存利益共存经济实体间实行合同或契约形式的联合而形成的法律关系式垂直营销管理模式。直销：自产自销2. 从具体做法来划分：1）直接推销（人员推销）：指通过推销员直接一口头向顾客介绍商品和劳务以达到商品和劳务销售的过程。特征：直接而灵活直接面对顾客进行有目的的访问交际针对性强针对不同的商品和顾客再采用不同的方法容易争取顾客信任让顾客对你感兴趣，也叫兴趣推销法费用较高所有方法中最高2）间接推销：通过电视，广告，报纸，信函，画报，杂志，展览，橱窗，陈列室等宣传媒体，以实现商品推销为目的的方式主要是以广告，因此又称为广告推销。特征：不够直接灵活核心的功能是显示功能间接推销也可以从法律的角度上讲是更
4、具体的广泛邀约在争取目标顾客信任上不如人员推销有效费用较低只有人员推销的 1/3.3）服务推销：从表面由人员直接进行，靠人员服务实现目的争取顾客信任加大顾客对企业的依赖。4）非常规推销（营业推广 sp）：特殊条件下企业采取的非常规手段在激励的竞争中争取竞争对手采取的手段。分类：激发兴趣类 sp：示范类，对比类，体验类。进攻型 sp诱导类 sp：方式：通过访销，追踪销售，建立顾客资料。五.人的行为的基本特征：1. 动机性和目的性2. 持久性3.可塑性六. 购买行为的特征与其他相比较：1.具有很强的个性差异2.很强的可塑性、甚至可能因为一句话而影响购买对象3.现代人的购买行为朝着三个方向发展：个性
5、化、多样化、高档化七.郭琨沫教授的七步学说营销是一个长期的战略行为，绝不是一次简单的促销行为1. 注意：人们内心对事物的选择性，分为有意注意和无意注意2. 兴趣：人们对事物的特殊认识，倾向性3.联想：从一个事物到另一个事物的飞跃性思维4.欲望：强烈的内心驱动力5. 比较：多种事物的内心的对比活动6. 信任：对事物的肯定态度7.决策：行为的产生八.四步学说：引起注意、激发兴趣、产生欲望、形成行为九.注意的特征：1. 具有一定的范围，不是无限的2.具有可分配性，可同时注意几种客体，但是因为客体刺激情况不同，但不会出现平均分配3.注意的可转移性，由于人们的注意力受到外界因素的影响而将注意的焦点发生转
6、移的结果十.商品推销的具体方法（一）唤起注意的推销方法（首要方法）1. 注意：指人们心里对一定事务的选择性。分类：有意注意，无意注意刺激因素：主要指强烈的感官刺激，变幻的刺激效果，新意刺激特征：具有一定的广度是有范围的不是无限的，具有可分配性可以同时注意几种客体但因课题刺激的不同而不会出现平均分配，注意的可转移性。2.唤起注意的主要方法：企业的名声，声誉，知名度，美誉度：文化精神信誉服务；广告；场地， 注意：突出顾客的地位让顾客感觉亲切又宾至如归的感觉，强调自身的经营风格以推销为目的，一切的布置都应以推销为目的，不能忽视到的艺术风格格调等标准要求，必须考虑产品的特点和性质；包装装潢 作用：防止
7、商品破损，美化商品，便于携带，包转装潢的价值在于增加商品的附加值；注意：不要金玉其外败絮其中，不要败絮其外金玉其里需表里如一，附加价值要与目标顾客层次相一致；商标：商标的值知名度是企业形象的体现唤起主义的手段。注意：易简不易繁，宜抽象不宜具体，能够代表企业及产品性质，在企业的任何宣传中都应该突出商标，设计一定要形象统一；招牌；推销员的魅力和人际关系是唤起主义的关键方法唤起注意的 21 条：严格要求保持良好的仪表仪态；禁止使用谦词作开场白；善于引导顾客说行；千万不要用我刚好路过这里；语言要精练少讲废话长话；不要主动与顾客握手特别是女性；不要自吹自擂；交谈时手脚不要乱动；与顾客保持恰当距离；又不想
8、干人在场千万不要谈销售问题；与树人交谈时要面向众人；微笑还是微笑学习微笑并使用；千万少谈深奥的技术问题；准确的称呼对方姓名必要时可以直接询问；少说客套话；禁止使用欺诈手段；禁止那顾客开玩笑尤其是审理缺陷；禁止不礼貌语言；禁止谈自己的烦恼个人问题和不吉祥的事；开门见山；唤起注意的目的是激发兴趣。（二） 激发兴趣的方法：1. 兴趣：人对事物的特殊认识的倾向性特点：总与肯定情绪密切相联描述兴趣总与喜悦情绪联系，兴趣产生的先决条件是注意，认识是兴趣发展的基础认识越深兴趣越浓，兴趣反作用于注意促进兴趣进一步泛滥。种类：倾向性的兴趣，广泛性的兴趣，发展性的兴趣，效果性的兴趣。2.主要方法：（1）体验类的推
9、销方法：亲自体验，示范，比较，展示。（2）客着想类：站在顾客的角度为顾客着想向顾客表示关心理解，设身处地为顾客说明商品的好处与缺点，充分体谅顾客的难处，把握好不过分的情感手段注意礼貌和尊重对方，必要时向对方赠送礼品。（3）消除疑虑类：指对事物的认识不清和不肯定的心理态度消除的核心是从不相信到相信。做法：推销员要多从商品提供的利益出发，提供证据类方法，实事求是，案例法，图片画面，引导参观。（4） 促成交易类 新手做法：不要回避实质性问题，充满自信，始终保持自持态度，不要和盘托出，不要玩弄顾客的感情更不能伤害顾客，抓住成交实际就是效益，以好客热情取胜，一定要有头有尾善始善终。十一。商品推销与人际关
10、系1. 人际关系是社会关系的一个侧面其外联很广包括：朋友，夫妻，亲属，师生，同学，同志，情人关系，它受生产关系的决定和政治关系的制约是社会关系中较低层次的关系同时他又渗透在社会关系的各个方面是社会关系的横段面，因而人际关系又反过来影响社会关系特点：以朋友关系为基础内容：人际认知：反应个体对人际关系状态的了解是人际知觉的结果。人际情感：建立在任职的基础上只人际关系双方在情感上的满足程度和亲疏关系。人际行为：人际关系双方实际交往的外在表面的结果。人际关系分类：以交往为界：血源人际关系，情趣人际关系，地缘人际关系，业圆人际关系。社会学标准：个体与个体间，个体与群体间，群体与群体间人际关系行为模式：1
11、. 由管理指导劝告教育等行为可以导致人际关系中出现尊敬与服从等行为的同时如果引起的是尊敬效果好，是服从效果差。2.人集中有帮助，支持，同情行为容易导致接受中的肯定信任的行为模式3.有同意合作有好的行为可以导致导致协助同情及温和的反应4. 由尊敬信任赞扬请求等行为可以导致承受者行为发生改变接受同意劝导助的行为模式。5.由害羞礼貌敏感服从等行为容易导致对方骄傲，控制不礼貌的行为发生。6.由攻击惩罚不友好等行为容易导致人际关系的敌对和反抗情绪的出现7. 由激励拒绝夸大炫耀等行为导致对方不信任和自卑情绪的反应人际交往的作用：整合作用，协调作用，保健作用人际交往的种类：正式交往，上行交往，下行交往，平行
12、交往，口头交往。人际交往中应该把握的问题：人际交往中包含的复杂因素：认知，情感，行为交往；深层，表层，核心交往。人际交往中存在接近因素人际交往中的相识因素人际交往中的互补因素人际交往中的仪表因素人际交往中的对等因素人际交往中应该把握的基本准则：知人，理解人，容人是人际交往中必须的。人际关系好的特征：能关心他人对事不对人，富于同情心稳定对工作负责能关心集体忠厚老实热情开朗喜欢交朋友独立思考成绩优越乐于助人谦虚同时注意自身的独立性和自由兴趣广泛爱好较多在人际交往中容易被承认具有幽默感并不尖酸刻薄温文尔雅庄重。人际关系差的特征：以自我为中心之关心自己虚伪爱吹毛求疵不尊重别人操纵欲强对人冷漠孤僻不合群
13、猜疑报复心强喜怒无常神经质自命不凡狂妄不帮助别人甚至小看气度狭小过分敏感，听不见他人意见嫌贫爱富兴趣贫瘠生活无约束论述：1.人际关系的行为模式的共性及其在推销中的应用。A.人际关系行为模式的共性表现在以下几个方面：1) 管理、指导、劝告、教育等行为可以导致人际关系中出现尊敬，服从等行为的产生；如果引起的是尊敬那么效果是好的；2)人际关系中有帮助、同情、支持能够导致接受方得信任和肯定等行为的产生。3) 由同意、合作、友好的行为可以导致协助、同情及温和的反应。4)由尊敬、信任、赞扬、请求等行为可以导致承受者的行为发生改变，接受劝导，同意帮助的行为反应。5)由害羞、礼貌、敏感、服从等行为容易导致对方
14、较好控制不礼貌行为的发生。6)由攻击、惩罚、不友好等行为容易导致人际关系的敌对和反抗情绪出现。7)由激烈、拒绝、夸大、炫耀等行为容易导致对方不信任和自卑情绪的反应。B.人际关系行为模式在推销中的应用：从根本上说，推销过程是一个建立和巩固人际关系的过程。在建立和巩固客户关系的过程中充分利用人际关系行为模式对于提高推销效益率是大有裨益的。如果你作为名推销人员能够让顾客对你产生尊敬、信任、肯定、友好、请求、同意等对立，那么久相当于你已经得到顾客的认同了。一旦顾客对你产生认同，那么信任也就随之而来，这样一来就比较容易和顾客沟通，容易把自己的产品或其他东西推销给顾客，使你在推销过程中容易得多；相反，如果
15、没有让顾客产对你产生信任，并且你的不友好、害羞、攻击等行为让顾客产生不信任、反抗、敌对等情绪时，你想进一步行动就会产生极大阻碍，让推销变得更加困难。2.购买心理与商品推销的对应关系以及商品推销的主要方法：（一）购买心理和商品推销的对应关系：购买心理是人们在购买行为中内心活动，它一般式指出现购买动机直到购买行为出现的整个心理活动过程。郭坤沫教授的七步学说：1） 注意：人们内心对事物的选择性，分为有意注意和无意注意2） 兴趣：人们对事物的特殊认识，倾向性3）联想：从一个事物到另一个事物的飞跃性思维4） 欲望：强烈的内心驱动力5）比较：多种事物的内心的对比活动6）信任：对事物的肯定态度7）决策：是指
16、行为的产生2.四步学说，又叫“AIDA”原理：A：引起注意 I：激发兴趣 D：产生欲望 A：形成行为3.井户口建=“经验推销学说”4.消费行为黑箱理论（二）商品推销的主要方法有：唤起注意的推销方法（最主要首要方法）激发兴趣、消除疑虑类和促成交易类的四大类方法1.唤起注意类的推销方法：1） 企业名声、声誉企业形象企业知名度企业美誉度 企业文化，精神，信誉，服务2）广告（唤起注意的首要手段）3）场地：（1.突出顾客的地位，让顾客感到亲切，有实质如归的感觉。2.强调自身的经营风格，一定要有特色。3.一切的布置、设计都要以推销为目的。4.不能忽视道德、艺术、风格。格调、卫生等其他标准的要求。5.必须考
17、虑产品的特点和性质）4）包装、装潢5）商标：商标的知名度是唤起顾客注意的主要手段6）招聘7）推销员的魅力和他的人际关系是唤起注意关键的方法、2. 激发兴趣的推销方法：体验类推销方法、为顾客着想类推销方法（1.站在顾客的角度为顾客着想，向顾客表示关心和理解。2.设身处地地为顾客说明商品的好处和缺点。3.充分体谅客户的难处。4.把握好不过分的情感手段，注意礼貌和尊重对方。5.必要时为对方赠送礼品。 ）3.消除疑惑类的主要方法：从利益出发；提供证据类；实事求是类；案例法；图片、画面、VCR；引导参观促成交易类的推销方法：4.促成交易类推销方法1）不要回避实质性问题2）充满自信3）始终保持自然态度，要
18、有生意不成仁义在的态度和修养4）不要合盘推出，不要玩弄顾客的感情，更不要伤害顾客5 )抓住成交时机就是效益6）预备好签约的工具7）以好客、热情取胜8）一定要有头有尾，善始善终，即使对方不实在，也要礼貌送客，充分的表达感谢赞赞赞赞转载(16)分享评论复制地址编辑杂乱无章 |公开 |标签：推销人际关系顾客企业人际交往上一篇：网络营销 |下一篇：电子商务经济学 |返回日志列表 签名档编辑签名档发表 取消我的热评日志 转正申请 2012-04-10 13:31 冯巩的经典语录，太有才了，这才是真正的幽默！2011-11-28 21:27 再见 7 年的初恋，而你再也不见（完整版）2011-09-24 23:322011-6-162011-06-16 13:12本文最近访客设置查看最近位访客收起
