1、单选1、人员推销（ A ）（A）是最古老的促销方式，也是最重要的推销手段（B）是最古老的促销方式，但不是最重要的推销手段（C）是最现代的促销方式，但不是最重要的推销手段（D）就是把产品卖出去，让顾客掏钱2“先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价 3%”。这属于( D )。(A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)优惠成交法3、双方僵持不下时，销售人员提出:“这样吧。既然您是我们的老客户，那我让一步，优先给您发货总可以了吧！” 。这属于( D )。(A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)让步成交法 4、认定顾客资格的方法是“MAN
2、法则” ，该法则考察的因素不包括( D )。(A)商品购买力 (B)商品购买决定权 ( C)商品的需求 (D)商品购买渠道5、请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访新顾客进行推销，这种寻找推销对象的方法属于（ B ） (A)地毯式访问法 (B)连锁介绍寻找 ( C)委托助手法 ( D)中心开花法6、选出能够最直接引向成交的答案（C ）“有蓝色的吗？”你的回答是（A）是的 （B）你想要蓝色的吗？（C）一共有三种颜色，包括蓝色 （D）没有，只有红色7、小张是刚进化妆品公司新推销员，公司让他在某小区挨家挨户进行推销，这种方法是(A)（A）地毯式访问法 （B）连锁介绍法 （C）个人观察法
3、 （D）中心开花法8、你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品” ，此种洽谈方法是( A )。(A) 直接提示法 (B)间接提示法 (C) 故事提示 (D) 逻辑提示法9、一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的 50 多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用了哪种接近顾客的方法（ C （A）好奇接近法 （ B）利益接近法 （C）产品接近法 （ D）问题接近法10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人
4、做点什么呢?” 这位推销员采用了哪种接近的方法（ B ）(A)好奇接近法 (B)震惊接近法 (C)表演接近法 (D)问题接近法11、小贩:“上周，面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱不释手，但因为嫌价格太高没有买。 ”这属于( D )。(A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)激将成交法12、约见的主要内容里边最重要的是( D )（A）确定约见时间 （B）确定约见地点（C）确定约见对象（D）确定约见理由13、许多商店贴出“存货有限，欲购从速” 、 “三周年店庆，降价三天”等广告。这属于( D )(A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)最后机会成交法14、
5、处理无效异议的方法是（ A ）(A)沉默法 (B)转化处理法 (C)以优补劣法 (D)转折处理法。15、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看” （给顾客演示）在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。 （ D ）（A）直接反驳 B）婉转法 （C）询问法 （ D）补偿处理法16、常见的成交心理障碍有( D )。(A)担心失败 (B)职业自卑感 (C)成交期望过高 (D)以上都是17、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能
6、，您看。 。 。 。 。 ”（给顾客演示）(D)（A）直接反驳法 （B）婉转法 （C）询问法 （D） 补偿处理法18、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（C ）（A）利用处理法 （B）反驳处理法 （C）补偿处理法 （D）询问处理法19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片，这种寻找顾客的方法属于(A)(A)广告法 (B)委托助手法 (C)竞争寻找法 (D)贸易伙伴推荐法20、顾客: “这东西质量不好” 。推销员: “这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还
7、确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。 ”这种处理顾客异议的方式叫( B )。(A)转折处理法 (B)转化处理法 (C)委婉处理法 (D)合并意见法21、客户说：“我从来不用化妆品、“ 这种异议属于（ B ） 。 (A)对商品实体的异议 (B)需求方面的异议 (C)利益方面的异议 (D)货源方面的异议22、适用于处理顾客无效异议的方法有（ C) （A）直接反驳法 （ B）询问法 （C）沉默法 （ D）预防法23、许多商店贴出“存货有限，欲购从速” 、 “三周年店庆，降价三天”等广告。这属于( D )(A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)最后机会成交法24 认定顾客资格
8、的方法是“MAN 法则” ，该法则考察的因素不包括( D )。（A）商品购买力 （B）商品购买决定权 （C）商品的需求 （D）商品购买渠道25、销售人员提出:“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。 ”这属于( D )。(A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)保证成交法26、某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降 20%的原因。 ”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注，这种接近顾客的方法属于( B (A)好奇接近法 ( B)利益接近法 (C)产品接近法 ( D)问题接近法27、当顾客抱怨“价格比去年高多了，
9、怎么涨幅这么大! ”时，推销员可以这么说：“是啊，价格的确比去年高了一些，不过原材料价格上涨了，估计价格还会上涨” 。这种处理顾客异议的策略是( C )。(A)转折处理法 (B)补偿处理法 (C)委婉处理法 (D)反驳处理法28、关于开拓新客户的方法，下列说法不正确的是( C )。(A)多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志(B)参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会，以便搞好公共关系(C)一定要利用名人(D)与有关行业保持联系，以便获得有关的情报29、一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引
10、导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”这位推销员采用了哪种接近的方法（ B ）(A)问题接近法 ( B)表演接近 ( C)产品接近法 ( D)好奇接近法30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者，这种方法是（C （A）连锁介绍法 （B）中心开花法 (C)猎犬法 (D)人际关系开发法31、如顾客说：“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你” ；“我们现在还有存货，等以后再说吧”等属于（ C ）（A）对商品实体的异议 （B）需求方面的异议 （C）购买时间方面的异议 （D）货源方面的异议32、销售人员对客户说， “既然没有
11、什么问题，我看我们现在就把合同签了吧” 。这属于（ D ） 。(A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)请求成交法33、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。“这种异议是（ B ） 。 (A)价格异议 ( B) 服务异议 (C)质量异议 ( D)货源异议34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是 A（A）“地毯式“搜寻法 （ B）广告“轰炸“法 （C）连锁介绍法 （ D）个人观察法35、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。 ”这种
12、成交方法称 （B (A)保证成交法 (B)假定成交法 (C)趁热打铁成交法 (D)利益成交法36、如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。 ” 这位推销员采用了哪种接近的方法（D (A)好奇接近法 (B)问题接近法 (C)产品接近法 ( D)利益接近法37、A 厂汽车的维修费用比 B 厂汽车的维修费用低的多，A 厂汽车推销员怎样介绍比较得体(C)(A)B 厂汽车质量太差，维修花费特别大，买了不合算。(B)我厂的车不象 B 厂的车总进修理厂，我们的车比 B 厂的强多了。(C)我厂的车使用得当，注意保养，维修费用比较少。(D)我们厂的汽车
13、各方面都优秀，买我们的吧，千万别买 B 厂的破车买了就上当38、一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。 ”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？”这种处理顾客异议的策略是(A)(A)转化处理法 (B)补偿法 (C)委婉处理法 (D)直接反驳处理法39 的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看” （给顾客演示）在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。 （D ）(A)直接
14、反驳法 (B)婉转法 (C)询问法 (D)补偿处理法40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装 10 套热水器，我们就免费为客户安装 1 套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。 ”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交（ D ）(A)诱导成交法 (B)比较成交法 (C)利益成交法 (D)优待成交法二、 多选1、购买人资格审查一般包括下列两个方面的内容：（ BD ）（A）购买人谈判资格审查 （B）购买人市场经营主体的行为能力审查 （C）顾客决策权的审查 （D）购买人的信用审查2、决定一个企业短期偿债能力的因素主要有两个方面：( CD )(A)企业规模大小 (B)企业贷款少 (C)企
15、业资产的变现速度快 (D)企业营运资金多3、对于信用状况恶化的客户，原则上可以采取的对策有（ ABCD ）（A）要求客户提供担保人和连带担保人（B）交易合同取得公证（C）增加供货量或实行发货限制（D）接受代位偿债和代物偿债4、开展售后服务的原因：（ ABCD ）(A)售后服务是促使顾客在此购买的好办法 (B)售后服务是产品价格的一部分(C)售后服务是建立信任的基础 (D)售后服务是顾客正确使用产品的必备条件5、 “吉姆” （GEM）推销公式揭示了成功推销员的心理要素包括： （ ABD ）（A）相信自己 （B）相信自己所代表的企业 （C）相信顾客 （D）相信自己推销的产品6、常见的约见顾客的方法
16、包括( ABCD )。 （A）电话约见 （B）网上约见 （C）信函约见 （D）委托约见7、关于开拓新客户的方法，下列说法正确的是( ABD )(A)多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志(B)参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会，以便搞好公共关系(C)一定要利用名人(D)与有关行业保持联系，以便获得有关的情8、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开(ABC )（A）顾客需求审查 （B）顾客购买力评价 （ C）顾客信用调查 （D）顾客购买决策权9、接近顾客的方法包括( AD )。(A)商品接近法 (B)介绍接近法 (C)社交接近法 (D)馈赠接近法10、顾客有了购买欲望时往往发出一些
17、信号，比如( BCD )。(A)对推销员置之不理 (B)以种种理由要求降低价格(C)对目前正在使用的其他厂家的产品不满 (D)对推销员的态度明显好转11、对于信用状况恶化的客户，原则上可以采取的对策有（ABCD ）（A）要求客户提供担保人和连带担保人（B）交易合同取得公证（C）增加供货量或实行发货限制（D）接受代位偿债和代物偿债12、在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。在示范过程中应该注意( ACD )。(A)进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到(B)遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议(C)可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中(D)偶尔可以做出新奇
18、动作，提高顾客兴趣13、推销的原则是( ACD )（A）需求第一 （B）遵纪守法 （C）说服诱导 （D）互惠互利14、在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。在示范过程中应该注意(ACD )(A)进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到(B)遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议(C)可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中(D)偶尔可以做出新奇动作，提高顾客兴趣 15、推销人员应明确质量在推销中的位置，以下说法正确的是( BC )。(A)产品的质量与产品的使用价值是相同的概念 (B)产品的质量与产品的使用价值是不同的两个概念(C)顾客需要的是产品的使用价值而不是
19、产品的质量，应通过使用价值动员顾客购买(D)顾客需要的是产品的质量，应通过质量因素动员顾客购买16、引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，做到( BC ) (A)选择适当的时间 (B)快速把握兴趣集中点 (C)进行精彩的示范 (D)处理好顾客异议17、寻找潜在客户的方法包括( ABCD )。 (A)名人介绍 (B)连锁介绍 (C)广告搜寻 (D)逐户访问三、分析（一）指出下列顾客异议的类型，并简述处理各项异议方法1 “别人的比你便宜” 。 价格异议2 顾客（一中年妇女）：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就可以了。 需求异议3 顾客：“这种鞋设计太古
20、板，颜色也不好看。 ” 产品异议4 顾客：“万达公司是我们的老关系户，我们没有理由中断和他们的购销关系，转而向你们公司购买这种产品。 ” 货源异议（二）指出下面的例子使用的是什么成交方法，并简述这种方法的特点1 销售人员提出:“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。 ” 保证成交法2“刘厂长，既然你对这批货很满意，那我们马上准备送货。 ” 假定成交法3“这种裤子每条卖 60 元，如果您买 3 条的话，我再送您 1 条。 ”优惠成交法4 “王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？选择成交法5 一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器
21、目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。 ” 从众成交法6 一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心，我们的产品，在售后三年内免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我们就会上门维修的。如果没有其它问题，就请您在这里签字吧。 ” 保证成交法7 推销员推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情，就对顾客说：“小姐，这种牌子化妆品是某某明星常用的，她的评价不错，很多顾客反映使用效果很好，价钱也合理，我建议您试试看。 ” 从众成交法8 销售人员对客户
22、说， “既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧” 。请求成交法 （三）一名叫安古斯麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。 “你出个价吧!”主席先生说。安古斯麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有 14.3 万镑，你看怎么样?”其实，他有 14.5 万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3 万镑就 14.3 万镑，成交了！”可是安古斯麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总
23、认为是自己上当了。（1）安古斯麦克塔维希为什么会后悔呢？（2）假如现在你是主席先生，你认为在讨价还价的过程中应注意什么？答案1）一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉， ，另一方面，在没有正真把握对方意图和想法的时候就做出价格让步，让他感到利益受损了。2）宜家的原则和技巧 a.首先要求客户出价，找出差距，采取相应措施 b.步步为营，不做无利益的让步 c. 在较小问题上，次要问题上先让 d. 报价议价的次数不要超过三次 e. 不要过早的让步，让步不能太快，小幅让步，落价比率宜越来越小 f. 如果客户口头上要降价，那么客户想探探你的底价 g. 对于即将成交的案子，要维持售价保证成
24、交法的特点：这种保证直击顾客的成交心理障碍，极大地改善成交气氛，有利于促成交易。但是，保证成交法也不可滥用，以免失去推销信心，引起顾客的反感，从而不利于成交。 假定成交法的特点：推销人员在假定顾客已经接受推销建议，同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买推销品。要求：（1）推销员始终有这样的信念准顾客将要购买，而且也一定会购买，（2）推销员还应通过观察顾客言谈举止，发现其购买信号，以及时主动地提出成交的假定。优惠成交法的特点：推销人员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买。优惠成交条件：主要是什么优惠？选择成交法的特点：指推销人员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围，并
25、促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择。避开“要还是不要”的问题，回答“要 A 还是要 B” 的问题。从众成交法的特点：推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品。例如：从众成交法力求创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流，进而来促成交易。推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。请求成交法的特点：指推销人员向顾客主动提出成交的要求，直接要求顾客购买销售的商品最基本、最常用的成交方法。（1）使用请求成交法的场合：对老顾客：顾客已发出购买信号，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时。在解除顾客存在的重大障碍后，此时顾客感到较为满意，可趁机采用请求成交法，促成交易。（2）运用请求成交法应注意的几个问题：要求推销人员具备较强的观察能力。把握好成交的时机。
