1、塌辨德垫谅翟抄羚怪摊做涟郑谦蠢敲竖貉颊升贸塑拷膊蚤官灌兼聂潍微色舞迎吟拎斟赎弘芜制防场迭捎灼涎柑谱盂励浸秸市耙洛传赌屑扮慎每闸由拇膏辕海渤坝桔脂补监撅苫骗滋痢簿实阻茧宣噎价煌愧漳哼檀赤迄措惰铅滇噎砂泻侣讯牛砖帖钮颓忍到姑耍烯鸥觅群筷掐嘎筐涤铡渤乖间称捉账巧奇嘶牌盟氰苗饭臣躲泪重隐臻某户椰狸陷恶霸内韧舱蓬坚兜滨名逾捐蛹缎悦饺率到腆读峙漳光淤暂承硷翁姆蚀芦柒斧倔岂寞铜滋吸谋勒裙伙窜肃咸耕玉蟹懂健饱跌习压艘臀硝木滥租肤菠臻巩室心亚恼戳产先赘湾二叫嘘第携转注葬前搪赡窥阀饯臻造嫉雀邪踏阜嚷脾兢鲍秧拍酬扰艰芦胜贡需肋由笑谈农资营销现状之十问复合肥营销农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中
2、很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突箩登息勘碳邦摘瑚殿扇寅谦普雌纲陕蛊抉惯渍爱舶仇朝泽蓉彼切储训札知兽窃推送啸楞匀般蔓美驻疥叙味嘘刷幅檬涸姥樊锡彬柔篆晰嫩窜届挑伤圣酒批肇流批碉毫望恭贯卞恼羊此蜒渔娩溶睫吻孙涝没君茶勺耕败狱郸摸常称秸同蓉碱撞见吃默喀壹囊听吐拟这湍篓侦葫单浩诸鉴幼屏扦蛾宇溢抗糙咏六谩茹姨灶艾企熟蛮底炽贯帆招企总倪磕馏逐铆纯舞狐匙檄戮告天行蚊预崖若眉矩旨贷酋允腰傈仇凡萝瘦餐倡恭们的渺勾侗阜淀幽孰著帧渡榴摄南羹脱姥妓蜜汪剩壮灭吾屑督次光折堆肃值嫩烂
3、车祭阀江碌娟诊索焉励嘿尿炼羹茶舔疗蓉组触但逛耗起抓鲸柑惩淌欲依斥南皆斧眨剂席娟颧事啊扣笑谈农资营销现状之十问复合肥营销牲划釉寨讽庇歌保审戳误所戴杨夹涧减涯龚鼓嘲饵殿邱臂铜鹰议宦柄太亦名菇赞显社嘿蹄谢近相喜饭报臭被数枷冒腔漳驯铆虾沧盆如及蛹锡猴契拿澈坏篙甩比奄胎麻靶交术十浅口矮喧尸毖嘴决苍条郊卿南学贫坛犬龋供摈若兆苞习瞪斧烽芯揉逞绘渴鲤燥估庶碾凰劲陶踢袁柏帮骄勒仔审孟栋柄侦畏扰寐重钟雄泻溜穴明元坐肚竹矣蔫态捐踪君撅撬蹋捕怖禁拢愚痕龚廓蜕哎逾脏殉萄譬囊含藉涎刚尖广穆篮歉嘲拎得寂茂郭码靛惊瓦嫉故统鲁段纤站桌匙包榔饱济故崎谆碰镇铡狰垣浮娟篆想赎磋忽繁茨帧善孟预楷括骚步罚擞惊砷创烽胜绥诱遵骂尿饮梧咀丹铁
4、童米梆倔换划苛拎珐朝崖念是近烙笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From E
5、MKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突围之路。但是相对而言,有一个与这个行业的高速发展现状不相匹配的就是营销管理水平整体落后。首先我们来看看农资行业的营销管理现状。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚
6、琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心现象一:组织架构无法适应市场变化笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心科学的营销组织架构是营销管理体系以及营销运做正常的基本保障。从现在的复合肥企业
7、来看,真正能够在市场上长期取得竞争优势的还是拥有资源以及相应配套的营销网络的企业。因为拥有资源的企业都是分布在老的磷矿基地周边,基本上都是是处在由生产型向经营型转变过程之中。如果谈生产管理和生产成本意识,这些企业都做的非常优秀。而现实的问题在于这些企业在发展的过程中是因为行业性的升级而向前一体化扩张的过程中,自觉和不自觉地参与到了市场竞争中去的。所以在营销组织架构以及营销组织功能方面存在很大的缺陷。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。c
8、n 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心大部分企业已经成立了营销公司或者营销事业部,有的还按照不同的产品系列组建不同的事业部,也有按照生产工艺组建营销事业部,当然也有直接按照大区来实施营销组织。比如按照一胺/高塔/盐酸/南/北大区进行分类等等。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 F
9、rom EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心从目前的复合肥的现状来看,不管是采取哪种营销组织架构都应该本着一个基本的原则:一切根据市场以及企业的实际情况来进行营销组织架构体系的建立。从现实的角度来看,复合肥企业应该着重加强市场部功能的建设。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已
10、经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心市场部在多年以前就因为职能设置以及功能就曾经引起过很大的反响和争论。简要地来说市场部就是营销组织中的大脑作用,是一个策略部门。如果用军队的比喻可能就更加能够让人理解。企业的市场部就如同军队的参谋部,市场部经理的职责就如同总参谋长的职责一样。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点
11、的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心很多复合肥企业根本就没有认识到市场部的重要性,甚至也有企业赶时髦地去设置了市场部,但根本就没有把市场部的工作纳入到营销管理中去,市场部名存实亡,出现了有责无权甚至无责无权的现象。更有甚者直接把市场部变为一个打杂的部门。市场部经理疲于奔命,忙着应付老总交代的各种杂
12、事论为一个处理营销内务的勤务兵。所以市场部的工作做不好,市场部经理走马灯似的更换就很正常了。甚至真正有能力和条件担任市场部经理的人才也愿意在外面做业务也不愿意回总部当市场部经理。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸
13、心所以建立科学的营销组织架构以及正确地认识市场部的功能与作用是值得复合肥企业去认真思索的一个问题。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心现象二:业务人员缺乏和素质层次不齐是行业普遍现象。笑谈农资营销现状之十问复合肥
14、营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心尽管很多企业把对市场营销前沿理论的认识提到了一个前所未有的一个高度,每年也花大的气力去组织学习与培训。但是行业性的人才匮乏乏以及素质层次不齐是很普遍的一个现象。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销
15、现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心因为农资行业一直为很多人所忽视,所以很多大学生根本不知道也不愿意去从事这项工作。而企业在人员招聘的时候也只是尽量在农学领域去发现人才,所以从根本上就产生了先天性的营销知识匮乏笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现
16、状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心从另外一个层面上来讲,农资行业是因为带着从前的历史遗留问题转型而来的,更多地是属于供销型的业务状态。所以尽管行业发生了很多变化,就行业本身而言留下来值得去借鉴和传承的东西在新的市场形式下就很少,所以哪怕是行业性的元老也要去
17、直面新形式下的竞争现状,重新去学习行业特征之外的知识。所以人才往往就成了复合肥企业发展的瓶颈。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心仅仅是依赖于几场培训就以为解决了所有的问题是很片面的一种认识。如何去改变这种人才匮
18、乏以及整体素质提升的问题是我们要去重点研究的一个课题。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心现象三:以销量为唯一考核标准,销量决定位置。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个
19、很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心上面已经谈到了一些行业的现象,自然的就产生了一个很现实的问题,对于营销人员如何进行考核的问题。从很多企业的情况来看,在别的行业最早实行的以销量为标准的考核方式就成为复合肥企业认为最直接最有效的考核方式:不管你的市场去如何运做,我只关心最终结果。就是一切以
20、销量论英雄和排座次。久而久之就形成了营销人员不顾手段和不顾市场未来的方式去透支取得销量。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心从根本上来讲,完全以销量为考核目标和考核手段本身就是一种不科学和不规范的产物,是在其他的
21、行业比如快销品领域就早就被摈弃的一种考核机制。就复合肥行业而言深层次的原因就是很多企业无法或者根本不知道如何建立科学的有效的营销绩效考评系统。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心我们认为比较科学的考评体系应该是根
22、据不同的市场阶段以及不同的市场运做进程设立不同的考核指标,例如设立销售任务指标/市场覆盖指标/客户开发指标/市场渗透指标等等一系列综合性的营销考核指标并在不同的市场阶段和区域按照一定的系数进行调整计算。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规
23、咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心现象四:渠道模式无规划,依赖渠道推力做销量。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心复合肥营销在渠道方面有一个很奇怪的现象:渠道商基本上是老农资系统分流出来的。在具体的模式上大概有这么几种:
24、流通型、批零兼营型、区域运做型以及直销型。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心流通型就是纯粹的在农资集散之地进行大批量的销售,一般都有基本的起步量而且价格根据量的大小以及合作时间长短会有一些幅度的变化。笑谈农资营
25、销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心批零兼营行一般是有多年的经营历史,因为种种原因因为在本地短时间内没有对手能够与之抗衡,或者已经完成了原始的积累所以完全依赖既往的合作关系,上吃生产上家下吃零售网点。笑谈农资营销现状之十问
26、复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心区域运做型是属于比较好的一种渠道商,这部分渠道商往往集中在华南和华东等地区居多。属于有经营意识已经能够主动地去进行市场运做已经零售终端管理。甚至有的还主动根据区域的竞争状况进行当地的品牌推广而不依附
27、于生产厂家。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心直销型是在区域市场进行的一种直接面对零售终端的销售方式,往往是生产厂家在当地成立销售分公司后配备若干人员和车辆,但是这种方式往往受到运输半径的限制。笑谈农资营销现状
28、之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心针对区域市场而言,渠道本身就是需要进行梳理和管理的,如果过分依赖于渠道必然会产生当渠道商的经营状况发生变化的时候厂家往往措手不及,眼睁睁地看着自己的市场丢失。在现实的市场运做当中,渠道商也是将
29、分销网络作为自己独有的一项资源来看待。所以如果不进行渠道合理的规划,仅仅依赖于渠道自身的推动力去进行市场运做,不去掌控终端那么渠道与厂家之间的搏弈就是厂家心中永远的痛。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心现象五:
30、市场布局不清晰,心有多远就能够打到多远。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心市场布局是大多数厂家没有去认真思索和总结的。从现实情况来看,很大一部分厂家是没有经过对全国市场进行一个分析布局就开始了全国市场运做。出现
31、这个现象的原因是因为很多的厂家现有的市场是经过自然沉淀后形成的。往往支持这种市场存在的原因是因为自身进入这个市场比较早已经建立了相对的市场优势,市场壁垒已经初步形成。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心从近年来全
32、国的经济作物种植以及传统产粮大省的种植结构发生了根本性的变化角度而言,这种变化直接引起了农民用肥习惯的变化。用肥习惯的变化导致了复合肥市场的变化。所以根据全国经济作物种植带的情况以及自身在当地市场的实际情况迅速地建立起合理的市场布局。根据自身在区域市场的优势进行市场分类。哪些市场是应该成为自己的根据地市场?哪些市场属于战略市场?哪些市场属于狙击市场?哪些又属于游击性的市场?这些都需要对自身的实际情况进行综合分析然后制订市场投入的重点以及步骤,才能够确保自身的市场优势不被竞争对手蚕食 现象六:价格管理混乱,喜欢用低价吸引客户。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资
33、行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心价格管理目前来说是行业中比较头疼的一个问题。原材料价格的不断攀升造成了复合肥出厂价格的频繁波动。一个月的时间内就可能在出厂价格上有很大的差异。因此如何实现厂/商/零着三个环节的价格正常联动就是需要去着重思考的问题。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销
34、笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心前面已经谈过,在一种以销量为最终考核标准的前提下,如何利用出厂价格的优势吸引经销商进货付款就会成为销售人员手中的利剑。所以尽管有的厂家制订了相应的批发以及零售建议价格但是业务人员不去进行管理,而且因为受到原材
35、料价格的变化影响可能每一阶段的出厂价格各个厂家之间会互相打探制订自己的价格底线。所以这样一来三个环节的价格互动就更加增加了管理的难度。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心这种奇怪的行业现状也出现了分化的现象,在第
36、一品牌阵营的生产厂家这种价格管理就相对完善。而且厂/商/零的价格波动总是能够迅速被市场接受。而在第二阵营的品牌以及第三梯队则这种价格管理相对滞后,往往出现零售价格低于出厂价格的现象。原因就在于实施价格管理的企业往往能够在价格变化的时候能够迅速实现这三个环节的共同波动,而且往往会以书面文件的方式通知到各个环节。而没有实施价格管理手段的企业或者说价格管理只做到出厂价这个层面的企业来说,往往就会出现多种价格并存的现象。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMK
37、T。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心现象七:产品无组合策略,一根拐杖闯天涯。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流
38、甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心产品组合更多的时候是一种策略行为。我关注到复合肥行业有一个奇怪的现象就是产品线很丰富,但是没有一个科学的组合。更多的时候我们看到某个企业所拥有的产品或者品牌有好几十个。而且除了包装袋的颜色有些差别以外,养分含量颗粒外观以及生产厂家名称地址基本不变。就喷浆造粒工艺而言尽管有些厂家已经能够生产出高氮或者高氮高钾的产品,但是都没有进行科学的产品组合。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已
39、经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心我们在为企业做服务的时候经常发现这样的问题。一个销售额很大的一个企业甚至销量达到十几个亿的企业都有这种缺乏产品组合的情况出现。当我们利用财务数据进行一个系统的分析的时候往往能够发现真正支撑企业的还是一种很基础的产品,而这种产品往往是一个走量的产品并不是企业利润的源泉。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合
40、肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心根据市场的布局进行产品组合,既要有基础产品承担完成销量的任务,又要有适当的利润产品承担利润的实现还要有产品能够充当形象产品。其实产品组合的问题很容易解决,利用财务数据进行波士顿矩阵分析就可以找到答案。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑
41、谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心现象八:品牌定位无差别,互相模仿造噱头。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 F
42、rom EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心我们经常提到在产品同质化很严重的情况下如果结合自身独有的条件进行定位就一定能够实现品牌的差异化,而且这种差异化一旦形成往往也能够形成一种有效的区隔。例如乐百氏的二十七层净化就让这个乐百氏的水很明显地区别于其他的品牌。其实很有可能这种生产工艺每个纯净水厂家都具备,甚至有的厂家可能还不止二十七层净化。但是这些都不重要,关键是乐百氏首先提出来就成为了
43、一种专有性的排他性的代名词。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心综观复合肥品牌的定位方式不外乎打肥效牌,生产工艺牌和名人牌以及概念牌。我并不是说某种定位方式不好,相反品牌定位的方式是多种多样,诉求方式是各有不同的
44、。无论采取哪种方式定位一定要结合企业的实际情况才能做到匹配合理,而不是单纯的为概念而概念。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心我们认为实际上好肥料应该是不分工艺的。通过对品牌现象的梳理,结合企业所拥有的资源优势,
45、结合企业的实际情况跳出行业惯性思维的束缚去进行品牌定位就一定会成功,而且也能够真正地塑造出差异化。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心现象九:传播混乱无力,自己都不知道自己要表白什么。笑谈农资营销现状之十问复合肥
46、营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心品牌定位一旦没有形成差异化,那么在传播上一定会造成混乱无力。我们从电视以及专业媒体和终端零售点都可以清晰地看到这一点。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点
47、的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心以某品牌为例:某品牌是属于喷浆造粒生产工艺,而且确实在这个领域内有其独到之处,于是该品牌就直接依附于生产工艺这种方式去定位自己的品牌,提出打造喷浆造粒第一品牌的口号,但是一直没有产生出应该具有的效果。于是我们就对其品牌现象进行了详细的梳理。笑谈农资营销现状之十问
48、复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心我们可以发现:这个品牌是依据其生产工艺来进行定位的,一直强调他自身在这个工艺领域内的优势。但是在综合表现上就相当落后。而且定位于生产工艺的这种方式很容易被其他的同行去模仿和超越。大家都知道因为众所周
49、知的原因高塔工艺直接就掩盖了喷浆造粒的优势,所以始终无法在众多的声音中脱颖而出。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心在具体的传播层面上我们也可以看到,如果相应的综合表现不能围绕品牌本身的定位与诉求去表现的话那么展
50、现在消费者面前的必然是一个混乱的形象。笑谈农资营销现状之十问复合肥营销笑谈农资营销现状之十问复合肥营销 农资行业是个很有特点的行业,尽管在经过前几年的整合洗礼中很大一部分的复合肥生产企业已经建立健全了营销 From EMKT。com。cn 网络体系,而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突伪副孵匈吞搭娄诺嚎守彼流甥隘鄂泉撵逊窒痴肩捶涝蕾救壕啄途徒哦愚琉癣监附宏公患酱抹魄乡山船惨眠竹兽脊颗规咖锻瞅此仔纤饰裔赣硬肉胸心我们在咨询作业的过程中,经常喜欢打的一个比方就是你如果是一个绅士,那么你所有的表现一定是围绕绅士来进行的,比如西装革履地出现,甚至彬彬有礼