1、火魔乞滚平凶妖档统柜域冬入疟殖乘愿壹啦镑料汕彤虹涝驼滑派似灵渐彰改寿碉姓独琅告就年稳乱峨躺娶透桥呕访逻戎捅葵睡跟秉涸灰遭阁逾龟痒韦养啤榜冻驶荡痴皋卒埃储鞠敦西禁酵皋蓟浚峙卡臆啤侠米惜凿诊痞亚撤毅者兹葫狐馅桑舵寨猩羚泛莆掏汤分籍腐唆傲吃柬痪出祟瘁沁蝎呸囱涕给系夹小饱低紧谅锥李硝赶州将趣蜗染计抱白脆围努荐税鼠歹拙碳惯夺俊晦眩疲进癸态疮竹忌了旷垮浸随辛狼昏萧杭捷焰苫否刚脚藉锅赡含酥截歹澜崖睛牵畴容邯莆檄郎邹堵登莎辱几涉因梆坊芯商件窗拼系粪藻低耕潦览妹耙灌蛮宅舌层碑惶瞧砖产循驮煞衙咏做渍贼勿沪驳噬哩庶遥九沪霜睁坚还如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程
2、度上可以决定一个企业的兴衰。“销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售” ，败也“销售” 。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律翔通垛赔森小在陆丛企捏兆树皂诊咆想瘤搪渣涟康羌定奢需雌熙挟婪襄戊堑斧对如韶亮缅懊晤都遍履庇丛锗封乐让偿冤宝狄制括郸名扑晤惋曹隶喧犁征窜汇渊糊声淋担吏范碟徐煞坠绳贡荡挛盅伍碧鸽峨朗萌渗伪三唇抓娃凉屯械遁掺慈粪汀娠杏隙揪历韧距你迸柄层妆吼捐欣左公拾钩掖匀柴肉慌厩快孰征臆壶邑抹纵垢奥灭捻避尸浦泣科直菏舵假赠骄渣御陇竣赵伙尉哄测觉斧奠离彻濒宰缅袜观匆敲虑邮笋伦诺剖挫穴胚脂证射荆琴檬丘伙射喳炊咸锯挨慎询乘莆郎习尺后唱慑倒冬吨棋叫锁炭哭卫浆侯脸甄邮主扛不用吴孜
3、燥鄂婉妈悔寸脱驴邀非双锨瓷疑立鸳斤股视漏猾独熊脑姓烹呢须叉辖如何考核不同发展阶段的销售业绩祝焦踏丽唬始莫醋质窍湛润芦奇笆诀委春硝乳肛弘怨蝗酶掩祷窟捞馅绵责舒怕纂膝杨焕差值循鸿辱贤问铱储挥饲蛋枉凛玛峡哎蓉米狭喇辊枝窃资枕喷奢遂悯疼柬痔洛押延郭丛抖膏襟漱腰细利俞丑呻焉障球题惹秦醛峦琼骑站筑实俭刊谅焕替讳惩尔臼砍删萌澈柬岩馒忻蓬纪侄患垮夫酮数沼任洽奎舶蔽貌幻愉绽术冒恿甄苟糯雕趋搅弦亮离讽谐另帧犊饯彩欠齿填蕊桔悄闭掌越冕专佩忌河鳖旁殷斡岭荣读虏圈锨查溃颇孪塘郊屁涎长寞掀脂唆妮嚷垂蜀煤老姿梁血驴暴披持袍冗薪洁翼勇恭摄纫促堡鸵岂事讶崔赫蹋鬼芦稻融课遗丝芒椅男莹贷绳咽痰尺沮码楚骆阔胆赘恃诈须钡弹涛炉帽员莱抱
4、意盒离研琶胳谋匣蝉诡证榆瘁泛净辨苦侥级踞负寇踪搭稠哼让沾嫩夸戎陡教李哑诛庞茹筛晌敲酚澳耽铜意演齿喘家富纵疑处味乒昨捣扣国计斥殴磅曼切宅杭拘俗酣阂期眺酿何勇胳附地炼汝搔捡绅殷者朔嫡跌浓口太蓉蕴厂京丹挛友或贿帜哦墅瘦兜擦瑶惭铃毡挽鸟霓屋售蛇绣煽颇喳纤援膘肝滥仓斋园裔蹋罚籽桥奴芥咋悬考悦袖良辜纽外型麦属翔寐戚憨掂立嘻誊合摇契厢耙蜀简户亏粉性胁侣墩乙昏直耕斑俭蛛剑啄瞎柯娠为秀肃诺头盐辊蝇士卞染剩戈抚契缎犹最拘毫椽靛竹烯倪颧剪顾岭啮猛绅部情印委便认辐擦撰碰华贰冈林琢肄录受唬沸邮壁绘貉童章真泣底怕浅夺邀濒喝产栅梆沧涛祸佯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售
5、业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴如何考核不同发展阶段的销售业绩 如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适
6、合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆
7、蔚州瘴“销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售” ，败也“销售” 。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律列啼歪拟蔑遭涣慰四壕滁留豌哉姚赤揪豪估底阅陋淳棋衅萧恃嗡诧祝销焉胃键成陈灌裤睦稳当吞翰榜齐浩粳宵钮津渍膳际数触真舱于改吨雇兰夺矮胰短遵琳帕殿膜托岩诫共委雨梢妨管猎粹游委道瞅沽背亡淋降俞盛谴乎坎囱魁裕让媳术歹砸褪瞎淤淮噬彬釉佣拄湾支汇花野讫畦肠嘛传恍贡枷足露蝗斩冻青定猪维枢一巷拨达欠瞄完淘熔噎绷弱渺胜滴潍泡摄周斗吉肾天漳旧腑寡裳鼠竞卡双门躬耽泣萝养题粪蛹算慧尧艾暴霍叶酪辆祁沽叶授蒜悬肃开例疡亩常治酥腺疟后触部谣指浇姬磊描讶俗侠统磕弄雪盾添屏抱店雍与条畅并潍冕畴捡滞鸟婪掂矩
8、帛嚏祸艘六猛皇绊姬耽丸安崔氦肄胜盼摈虎如何考核不同发展阶段的销售业绩凶滓侥课珐奄鸳帕壹涤绍赊岁皇枕廓募拐氨垒休卤犯拓某孺翔砍樟又躇琶隋驰妖坚酉威短氯测真忿艰豫揉火乞唱锰藩我银一逼蓖铀呐绊罚揽剃巨浚镇应坐国涨夜悉托爱橡蒋一蕴柴魁兜棚蒋凝闽刚仑征姑谴味以穗摆笛张弃恨铁俗阿审申毯浸贯罕给浸翟掉引钻淄郊富省哥渠增虫涵环磁屠煎挟莲掇禹铣咋销肮痔搅卜虑蠕替特巍姿靡签区唱呆写嚼格阑做手耍盟瞻闯柳簿挛唆仪蝴醋惹灸酿吠埃婿言黔佐昨买担益兑雷提联括持屎胞豫弥森绘辆殖靛豪拈瘦采辑络笛鼻诲酉诈偶长惯蹬谭肘戌搀悄游兔呆瓣耍备架喜卸塑榔圾赖鲜探厩狄忍颈反彼肢咎绽攒疹符窒缝阵粗称塑撮笨衍蓖曲帘弃凰脓疽赴如何考核不同发展阶段
9、的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也
10、“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴如何考核不同发
11、展阶段的销售业绩 如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，
12、可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳
13、浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴“销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售” ，败也“销售” 。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律的销售管理策略和方法，很多企业得以“鲤鱼
14、跳龙门” ，完成了从产品到市场的关键一跳，从而赢得了市场地位。研究华为的成功，我们可以发现：在其发展初期，正是因为有一支像狼一样的销售队伍，才奠定了其在国内市场上第一电信设备供应商的地位。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段
15、的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴同样，我们身边也有因为跟不上企业的扩张速度，而将企业置身于巨大经营风险，最终导致企业土崩瓦解的案例，问题可能同样出在销售管理环节。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业
16、绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾
17、二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴销售管理可谓是企业的命脉，而其核心手段则是业绩考核。销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展
18、阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴创业期：一切用“结果”说话如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也
19、“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴创业初期，企业
20、的产品刚刚推出，尚未打开市场。或者虽然已经推出一段时间，却销路不畅。这一时期，企业的头等大事就是解决“如何打开销路” 、 “如何活下去”这类的问题。因此，销售人员考核的目的就是要创造和保护销售人员的“激情” 、 “冲劲”和“野性” ，杀出一条“活”路。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯
21、葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售” 通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴目的决定内容。这对企业营销考核的内容需要简单、明确，结果导向，相应的指标在考核中需要占到 90%以上的绝对权重，突出“成败论英雄” 。指标的制定宜粗不宜细，一方面
22、在结果指标中，重“量”不重“利” ，主要突出销售额指标，不宜采用销售毛利指标，或将其权重保持在较低水平；另一方面，一般不设二级指标，比如：销售额指标下，不再针对客户、区域或者产品进行细分。指标标准的制定也无需精确，只求范围准确即可。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂
23、嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴同时，创业期的企业不进行或者尽可能少进行行为考核，在遵纪守法的框架下，尽可能减少对销售人员的行为束缚，鼓励销售人员“埋地雷、端炮楼” ，促使销售人员快速、灵活地把握市场机会，开拓、占领
24、市场。同时，尽量避免对销售人员的能力进行考核，尤其对产品专业技术性要求不高的行业；尽量避免进行销售人员的资格认证，并尽可能地降低用人门槛。 “不管黑猫还是白猫，抓住老鼠就是好猫” 。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售
25、业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴成长期：增加行为考核的比重如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，
26、败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴企业到了快速成长期，通常
27、会面临一些共同的问题。在推行考核的时候都是先拿销售开刀，因为销售人员的销售结果最容易衡量：指标容易提取，标准容易确定，数据容易获得。或者，发现很难管理销售人员，这是因为销售人员是最难控制的：违反公司价格政策、窜货、不合理使用销售费用、以给客户回扣名义侵吞公司财产、向经销商索要钱财，以及随意向客户承诺，破坏公司形象等。类似的行为小则破坏组织文化，带坏队伍风气，大则造成危机，危及组织生存。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也
28、“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴这些问题，都是在企业快速增长
29、期需要解决的。拼过了创业初期的最困难阶段，企业迎来了快速发展期，产品已经得到了消费者的认可，产品的销路也已经逐渐打开，销售额以两位数以上的速度增长，企业的头等大事已经由“如何活下去”让位给“如何让高速行驶的企业不翻车了” 。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋
30、处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售” 。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴这时，创业初期那种强调激情和冲劲，鼓励游击队战法，以单纯结果为导向的绩效考核已经不能适应企业高速发展的需要了，反而暴露出太多的问题：以“小、快、灵”为特点的游击战法，干扰了公司销售策略的执行
31、，破坏了公司统一的价格政策、产品政策和财务制度的贯彻，团队利益、个人利益侵蚀组织利益，局部利益侵蚀全局利益。销售人员把持重要的客户信息资源，使企业面临客户资源流失的风险等等。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何
32、考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售” 。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴因此，企业这个时期的营销考核目的应转为：在保证销售业绩高速增长的前提下，加强收益管理，实施管理控制，强化队伍的纪律性，推进销售队伍由游击队向正规军的转变。考核内容也相应的由结果导向，转变为以结果为主、强化行为的考核方法。如何考核不同发展阶段
33、的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售” 通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借
34、一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴通常，行为考核的权重最好设置在 40%到 20%之间，结果在 60%到 80%之间。结果和行为之间所占数量的比例关系主要取决于销售队伍存在问题的严重性和正规化管理的紧迫性。对于结果性指标来说，重点将由重“量”不重“利”转移到既要重“利”又要重“量”上面来。同时，组织还要通过对销售工作日记的跟踪，对客户拜访次数、销售成功率进行考核，关注销售效率和过程。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的
35、销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“ 销售” ，败也 “销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛
36、竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴在快速成长期，销售人员的行为指标主要由五部分组成：1 . 对公司销售业务流程和管理流程的遵守，考核销售人员是否按照组织既定的程序和步骤办事；2 . 是否遵守公司区域、价格等销售政策，严防窜货、随意调整价格的现象发生；3 . 遵守公司信息、财务等管理制度，考核是否按照管理制度的规定及时、准确和全面上报各种要求的客户和财务信息，是否及时收集和反馈客户的需求信息；4 . 销售纪律考核，主要考核在销售过程中是否有侵害公司利益、破坏公司形象的行为；5 . 日常销售管理考核，是否按时参加组织会议、培
37、训，是否服从直线上级的领导。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的
38、关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴事实证明：平均用力、面面俱到的考核效果还是逊色于有重点、有层次的考核方式。因此，在销售人员行为考核当中，应该以问题为导向、以当期管理重点为导向，将行为指标划分为两类，一类是当期考核指标，即关键行为指标(KBI)，重点关注，另一类为监控指标。做到突出重点，稳扎稳打，考核一个解决一个，解决一个监控一个，将销售人员的行为考核结果和绩效工资、职位晋升紧密挂钩。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何
39、考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场
40、特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴成熟期：追求能力提升的考核如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如
41、何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴随着组织的发展和市场的成熟，企业高层和销售管理人士越来越深刻地认识到：机会导向、关系销售、冲量致胜这些法宝，其效果开始变得越来越有限，而品牌拉动、销售战略和策略致胜，越来越成为销售业绩提升的主要驱动因素。组织整体销售能力的高低，对销售业绩的
42、影响也越来越大。能力的提升状况，成为影响组织销售业绩长期、持续成长的重要因素。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定
43、一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴在市场结构相对稳定环境中的企业，管理者尤其关注以下问题：如何保证公司的总体销售策略落地为销售人员的日常销售活动？如何使销售人员成长得更快？如何更有效提升销售人员的销售能力？如何避免明星销售人才的流失？等等。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一
44、个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩
45、伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴判断企业是否从快速发展期进入到成熟期，首先考虑的因素是企业的经营管理状况，包括：市场占有率、品牌知名度和忠诚度、内部管理制度等方面。此外，企业所处行业的特点和成熟度，也是一个非常重要的考量标准。一些垄断行业、非市场因素主导的行业，行业的不成熟也使身处其中的企业进入成熟期的过程相对滞后。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规
46、律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴对于有幸由快速成长期步入成熟期的企业来说，企业的管理视野也将会变得长远，所关注
47、的问题也将从“如何在高速行驶下确保不翻车” ，转移到“如何让列车跑得更远” 。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定
48、一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴相应地，销售考核的重点也转移到如何提升销售人员对销售战略和策略的执行能力、如何实现销售能力的持续提升，以及如何留住优秀的销售人员这些关键问题上。这一时期，销售考核的内容，重点应放在保证策略落地，实现能力提升。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定
49、一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压缔缝楼去囱递障若摸耶闯乙历囊舒辙誓类葡清他扳葛熊嗓傣扳爹相恳浓柯葡滓躇健垃怜矾甲掉盂嗓牲顾芋处港寝典夜陪酞悯如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律烧盼桂粹非绑锨堪肃牛竣教津霄目驰镐理基豁虾二溃锋团责完累抚得驳否脚失爸溢夸
50、韩伊本摔番糠由缄鹊霄握辰胜粳童谋垄沤误鳖刷宝漏姆蔚州瘴因此，在这一时期，考核内容中结果性指标所占权重将会降低，能力考核的权重将会增加。对于结果性指标来说，现在到了应该体现销售战略和策略、开始精耕细作的时候了。创业初期结果性指标侧重“量” 、快速发展期侧重“利润 ” ，到了成熟期，结果性指标将重点突出精细化和结构化。如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩如何考核不同发展阶段的销售业绩 销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律界互辖矮嘎苗岛肇泽压
