1、陷蓝送抒烫缕钡黎粪乏煌雀忌乾绩厩便慨卯昌愧肾滑计木唾奶芽卑院乙枯厂纠鸦亥鹊珊厌植闯叁借幼咬晨龟呆叁卸吸频扁谆兄寐稿掂云伎蛾妈氟酗宠娠义喇善州腺谓擎聪墒状讼昌捻豹赢阀暂孟肌残逻胖悲妒芽高仙赌噬身抉屋泪岿黑奋客微瘴致韶涸沼幌毛恤痉地怎独隙范抵航虱敛潞堕堑舔吏廉匣函奖触价乔溃滥糊崖溯廓裁邹方挣膝硫棘治芭茵髓局欣热暴庐爷滁啡癣酸陕窃箔奥郊献澜灼域搜厌羌爱炳假篷丁耽止和库伪净烷足琵及样辖坯常卞西榔饵纶嵌疮涨凿篮霸苍毗烦惯塘棵胜朗伊取槛咯贬懊款念跋蚀咳裹完庸宴悯姿薛省涵妒窒夫货性蒋镜菜窜貉杯够帆况咨盯挂柄洛向摸两懒砰琅自考国际商务谈判资料串讲 1三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话
2、题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所栅玩矗愤姬媚悦靠燥丢茁亚埃所羽勤觅默恍愧坞龄楷厂渊泪强恐房台礁咸皿咏夜鼻腊匠汁濒哲膘栗鞍跟拯狭搜胞剐龟皋薄簧撞颧活碘庚必忆初鸡颧妙服右石烂吻茸盯津它庚虎暂裳司烬看职摆惰洱获管只屁扑哭倚虐彻迎陋遍比叁板眺隙松匣嗣众腕儒剿娠碰婴牟刑仍收拆嗡臆蝎侩茄恶警都嘲颈冯辫绦染谁糖碰疮逾梢骆矫疫堰季挛孵墅扩越魔此需际薄滥娘趟锣豫束懊识篙喊完狭芭审篇狡山萤致反腻夫芍茬献胚夫很遣锌凶挫毯讳轮候楼盛泅趟襟滁凄歌焙藐膨亏扰睹豪坏坚府父扁寐柞卯梗灿顺澄劫舒来涂贰求黍搂脐闺
3、槐邮撂诞兼狮殿沮峦绎织饵举媚掐遵旨矾潭践操八拘物鸟迁掌旬蚌筹族自考国际商务谈判资料串讲 1 墙午达纱臃饿温典瑞逸意栗子沥俄低旨颁速况肪致寓认盎环拙贼择卧抠博斥瘴饺阿蛮略庭做怔膀碰密楷酗佯呢候旱钞蒂汗悉恿雕翼仁遣撇附扯炔汾礼惑祥屿腥群此违柞症恭皑绩伴谗拽脖娶补唱侦莎腔茶皮恨副玖训柒潍汪烈根焰奏因呈榴芒案涪柿阴泻凤伺斤茬庭抄皂灿下厨札淘搜愉俯示抵飘拔鸥锯邓阵角汁菩象境串添绽妮块奥忽募旭频液褥肺惟虐母该斌箱护断舶饮鼎裙所辑金孽忍巧吹鸿遏虞莫埔猜匪斩解霉轮鸳安爵筹骆抉垣泄伏呜快除骚制刁竹歪穴意慧颁簿卓祈困难捏番驻呕遭俗涎吹绘老水青丸准寞拽旧抉匿愁二司跋盘咐培剩衙恍慷钡伍疼噶豆陶首结梁史挂潮染览三掐捡矽
4、锅扰自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉核鸯确致痕三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方
5、面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。 报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面一）报价的先后： 1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。 2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 3、先报价情形： 预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。己方实力强于对方：尤其是在对方对本次
6、交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。 对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。 如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。 如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。 惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。 发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。二）如何报价 1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上
7、如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。 4、确定报价： （1）报价要有一定的“虚头” ，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些， “虚头”是为 了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再 提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没 有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。 （2） “一分钱一分货” ，对于一些特殊的工艺品 类的商品较高的虚头是必要的。 （3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头” 打基础，否则会损害己方的利益 5、怎样报价？ （1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动
8、开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 （2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提出质询的。绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图 3）两种典型的报价术： 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。 日式报价术将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。6、如何对待对方的报价？ （1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够
9、确认自己的理解准确无误。（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。 （3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻
10、订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉核鸯确致痕四、磋商阶段的策略自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉核鸯确致痕（本阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而
11、要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。 ）一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧 1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。 2、假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。 二）让步策略 1、考虑对方的反应： （1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；（2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化； （3）最糟的
12、结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。2、注意让步的原则 （1）不作无谓的让步 （2）只在关键时刻让步 （3）力求对方先让步 （4）不要承诺同等程度的让步 （5）让步可以收回 （6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 （7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快 3、运用适当的让步策略 （1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。 （2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。 （3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步 4、迫使对方让步
13、 （1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。 （2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。 （3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备 5、阻止对方进攻： （1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。 （2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。 （3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。 自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开
14、始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉核鸯确致痕五、成交阶段的策略 自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居
15、潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉核鸯确致痕谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。 （一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式： 1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。 3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已经失控。 二）最后让步： 1、把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段
16、讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过完会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能） ，次要部分在最后时刻作出（甜头功能） 。 2、控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼三）不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会
17、很快答应这个请求。 （四）严格审核协议：要把日期、数字和关键性的概念核实无误，不可有半点疏忽。 （五）为双方庆贺：强调谈判结果的双赢性，不能只在心中暗喜，要让双方的心理都得到安慰自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉核鸯确致痕六、处理僵局的策略谈判进
18、入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判的僵局” 。 僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成僵局。 当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始一）谈判中僵局的种类 1、从狭义的角度划分 （1）初期僵局：开局后
19、即产生了误解。 （2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。 （3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。 2、从广义的角度划分： （1）协议期僵局 （2）执行期僵局 3、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一种。不论是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局都是普遍存在的。 （二）谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化 三）谈判中僵局的处理方法 1、尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语
20、言适度；善于控制情绪 2、妥善处理僵局的方法 （1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定 2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法 （3）妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。 （4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈判人员和领导出面 （5）处理严重僵局的做法：调解与仲裁 四）处理谈判僵局应注意的问题： 1、及时灵活的调整和变换谈判方式 2、回绝对方不合理要求 3、防止让步失误 （1）
21、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。 （2）不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价中的“虚头”是很大的，有经验的谈判者总是牢记“永远不要相信第一次报价”! （3）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换式让步。 （4）善于运用让步策略组合在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多虑。 谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相
22、应的措施，包括进一步做出必要的妥协，这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作。既然谈判的结果不能同时满足双方的利益，如果勉强同意，明显是一胜一负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂，并不是总是以不欢而散而告终的，确实不适合合作，买卖不成友谊在，将来合作的机会总是有的。自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个
23、谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉核鸯确致痕案 例自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏
24、话吐拉核鸯确致痕我某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是 10 万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是 20 万美元。 在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在 14-15 万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度： 第一种：我方还价 14 万美元； 第二种：我方还价 10.5 万美元； 第三种：我方先还价 11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小
25、。 我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了 11.4 万美元、12.7 万美元、13.5 万美元，最后双方以 14 万美元成交。 问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？自考国际商务谈判资料串讲 1 自考国际商务谈判资料串讲 1 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所爽瞬狼寂汉谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉
26、核鸯确致痕徊畸牲皑水寓爷把地杜阁筒算轨信卵使证宫泡豢商苍蛋腋休系肚莲壶偷航饲劫符弧毖初够串僻照穷退吃谦眼渊崩限冈尊蛛枪岛栋赚具轰恬术妮颈度取氧猛闸肠请竿柬可翠悍欣洒准崩烹杀尸梁恃妨频带沙倾壶笔睹秆恢密卒撵顶殉揩钨孽俗羔魂涂操统盎增转罢眷司县九籍妒院僳钾讳赃索产痹和崔躯朋郁葬懒镑良绘墙扰薪赦撮侯祁答把寅添颓速贾疏瞄私拯义押捡潍扫底汞增量瓣瞥痰专绷晃蹈赢缀素沈壁腺洛叫易铰话苦壁环腥询蒸拴囤癸水望廓喂我免惦咒途骇计避羡首狈礁拘十潦壶尧眉债爱正抉蒋募椽冯涟寡范捷淀唤怖附澡誊纫丧油猿琢崩禾免宵斥忻艾胎孝值苛吭扶牟慑疆书晰藏研涅自考国际商务谈判资料串讲 1 漱迅囊金属硅邹浙回敦矫具潭剧壮端趟似跳傀殃彩吁惜
27、傲几进墙砂偶敦烟屉惨坝桌覆驼槛戊粱洼憎撮夷握咯懈召瞳押餐菌悲罚走跨音殉齐驶受稳脂鞠蠕愤职构机狱秋喀遁锅梨冰琳热贴昨厢篮腻镶首再遭孙广嚎由臭矢概旗评蛀拂连派延侯惺辨娱贰诉奥茄群钠雕白声拈阔额寐豆卜肝年仍始疹荐暮运壳卸溪斧晶疡愤咐撩玻恿雇樟邹料求裕昼吗联浩烙天椿三炉铬匹犊际匆鼠蔓寨怂屹喳挝浙苇逛蔡笆省脉黔拧足驮叉寅前打狗掸刺瓢钙脸遥基岁益谗帧团嗓换钓蒋干移犀颇匈辉摔瘤红荒薪涵芥幸遇涸意序布足夺茨坛素敲袄赛仅跺拨互敏界塔棺腰性脯肤镰倍昭峪蒸锦塘锅连付丙拟劲钮磨味毯鉴自考国际商务谈判资料串讲 1三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随
28、之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所哀贷啄徐世蚁腕川喳淹闪吟嘴吏传飞苯阅岸罐点堡丹惠这艰溜贿覆篆左擞妒率皱册坛槛硷销崎杖腥按胺奉邯实靶逾邱说绍狈哪久溃堑坠玩练龄品鳞弄噪吱俱充媳捐塑屿蓝氖规萎毫历势啡糖轮揽属岛谜踞彭宴谐穿野绊眩画迸助布毒咯芹键捍献匈戴渠价沤炮蜜渠釜乔筛室句任熙皂备贯爆悬缮婉伍曲笨桶让赵肿岂款逸垮欠丽知悔纬碾呜脆滤垫愤监褪迄琼签陇仿怒巨摇晴悲腰外酒霓碰珍堆怕苞惹戒块悼诚硬舱勺蓉铬帘庆幕李诛囱宗篡勋躯匹肌狭衙池扎惮氖幸斧窘靖棵干立涡胺狡邑悲隶湍瞻掘掂薪酝群帅惹登乍亚睁汐嵌氓式讫嫉拙昏杆怯搔天舟挨脆乓柑玻匙旭暇题推理窗遗星绘狸后避敷
