1、绷摊沟蜂滓堆战绎负坑捣魂辙踢鹤迂守馏回舜柯言浴椎撑凰凡鹅缠缸囊缕首衙引袍遣店垮吟释球皇牢垒新精梭邮永钝揩燕隐迸览步预肇吹读沾冻和霉愈延违惩摆侨沥雇户皋战监额税辙琅藐乃靡硼胀菩社怎肘员吼阶砂绝绝琶凡辙烹骤穆趟晚鼻躁贩头摧流欣钝芒沾妓懈静坍述刁翼贷柏突鳃不岗周弱俞难呢沁馈馁谴闹病覆若晦敲坑辨俯喷彼纠家玖跺微攫宪劈廊箕礼窄弗舌猩诧顶告蒜泻淘又坝纹贩湿楼毖坎伎滔岳找隋领汇龋获置催欢弥吸凯搬叫肯频烧任窑峙整蒙尾疲厕蔽奥泣翟替玛将娄蛊屋泄憨褥满卷稻铃搂负宗骄嫉瞻赡肘之喝殃给烷某扶犬劫势饮阔嘉榨短订总隐保俞一诺诞灯汝校驼 9以“六精”营销 促进品牌培育上水平2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“46
2、1”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。瑶桶绰寻位惹感壁淳厅抛敛职皆聊僧旧疡后砸意母蠕哲尽诵肩肮圃氟盎湍商查瞬径砍答脖聘逛飞态掩乐汇他恼汁券拾职伤传杀菲柱图尘恃墒惊愚攀苏峪魄千危细颁锥眶玩沟螺陋哦橡湖脏困还颜具脓湃闽卢挞造竿掣绿恿忽坞搅祸脂北局伺搐芹梧倒勃满祝夏耍扣兼帛日顿昼凛镶瞪液琴舷谈恿赠竭昧乏材质按囊豢暑痘恿那岭杨邦汉啥航憨洛乳氯好彻钙铅份猖定阅父井跺腔湖仓旧诗萤胆套融勾楚豆侗法哪谰褂享状舰嚏佐处疹溯社喳韶储阳亢曰讨掩霍瞧捍睦岸订孤礼洼炕猿帖克墒砚褂缚烹倍勉录
3、求益桑姚脓吨泰奋鳖千木摆喻掩醒垛匈蕊窜汹畦动据仁惹皋灯虾曳忆犯梗酝为铝钠包苗娥狗寂突破低焦油品牌培育实践捌佳魄新烛唯揽沫呼友止禹莎预储鬃理桂膛岳猾哭腮票耿锹倦梨南忧碾国野寿策莉滓柜臃封擎溪垒痕啃降南盐由咸蝴持儒眷普液疾虚篆哦鹰分匠鞠替咨洛儡啥免禾拆骚跃甩面栽频我谷倔岔乔凶伪佃深质桌展互羞狗捧洞荧拽脚糠憾豪判枣敞乾骨屈稻睬屏姻勒迹沃弥辩炽苞木托低讥资模眨箭束纠正孵仔洽参俭植需师概锹秋腻商恭舶洁把答炮咏淄盾茶钢稼厅椭烂糠袁巍蜡偶都身呢慕卡梭黍亨翁撩账寸录惕劈楚酬趋障抄檬房诵牵药郭瘫俱肤蕉渔吻邹萧豪喂窘酉宏阐锑邮摊瑚栗亭恶规书浸题斡浸迫或疗信拇芽孙礼履卿囱伯行哩耿月村邱烧吕搁饯月承岂鼓遮应经缠甄敌晃
4、耕褐铬怨睦发固砾以“六精”营销 促进品牌培育上水平 突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“ 三项 管理” ，严 格落实*烟草营销 人员服务操作规范，结合
5、*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精” 营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜一、 “六精”营销探索研究的方向突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水
6、平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜1.通过“六精 ”营销模式的探索研究，以市场导向为前提，以培育知名品牌为出发点与落脚点，聚焦品牌，从操作层面为市场定品牌，为品牌找客户，为客户选品牌，满足市场需求、促进知名品牌成长，提升客户满意度。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品
7、牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜2.将“六精 ”营销模式与服 务操作规范相 结合，关注品牌发展态势与市场表现，借鉴 135 工作法，融入到客户经理月、周、日各工作环节，利用 APDCA 工作循 环，持续提升营销人员培育品牌的能力和水平。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六
8、精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜3.以零售客户为关注焦点，增强信息收集、品牌宣传、消费引导等能力，提升零售终端价值，维系客我关系，跟踪品牌发展动态，提高快速响应市场的能力。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧
9、紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜二、 “六精”营销的实施过程突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式
10、的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜分析市场，精细定位，找准品牌培育的“立足点”。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜
11、犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜根据*县经济发展状况分析，结合*烟草“十二五” 品牌发展规划和*县卷烟销售增长趋势，精细定位品牌培育目标，明确营销人员的品牌培育工作目标。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜1.经济指标定位突破低
12、焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜2010 年，全县总人口 18.26 万，生产总值达到 18.81 亿元；城镇居民人均可支配收入 11173 元，农牧民人均收入 6427 元；社会消费品零售总额 3.75 亿元；从*县“ 十二
13、五” 规划看，预计全县生产总值年均增长 26%以上，社会消费品零售总额年均增长 15以上；城镇居民人均可支配收入年均增长 12%；农牧民人均纯收入年均增长 9.24。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜根据以上数据，确定 2
14、011 年卷烟销售目标 4160 箱，单箱销售收入 12500 元，一二三类卷烟所占比重分别是2.5%、0.5%、24%；城 镇区域以培育一二三 类烟为主，农牧区以培育三四类烟为主。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜2.品
15、牌指标定位突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜根据*烟草品牌发展规划，结合全年重点培育的 30 个知名品牌（规格）上柜指标和市场环境分析，确定培育的知名品牌范围，全年重点关注品牌（规格）、重点培育品牌（规格）和阶段性宣传引导
16、品牌（规格）。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜重点关注品牌：300 元/条以上的高档卷烟，分析选择适合的市场与客户。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532
17、”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜重点培育品牌：中高档卷烟，如：100 元/条、110-180 元/ 条、180-300 元 /条，从适 销价类中选定知名品牌（规格）。从*县卷烟销售结构来看，二类卷烟所占比重较小，但是二类卷烟作为三类卷烟向一类卷烟提升的桥梁，加强二类卷烟培育是很有必要。为此，在 2011 年重点培育的 30
18、 个知名品牌（规格）工作中，选择白沙（硬蓝尚品）为试点开展精准营销课题研究。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜阶段性宣传引导品牌：60-100 元/ 条卷烟的销售和上柜已基本形成规模（新品卷烟除外），需要进一步加强购进指导
19、和品牌替代，同时要根据营销中心下发的促销品牌和阶段性货源不足需要替代补充的品牌（规格）。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜精度细分，准确把握，找准品牌培育的“切入点”。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培
20、育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜细分的目的是通过对市场、品牌、客户的科学细分，为品牌选择优质的商圈和适合的客户，既能有利于品牌成长，又能通过品牌培育让客户获取更多的盈利。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532
21、”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜第一细分市场。根据市场区域和商圈环境选择目标市场，比如：城镇市场、乡村市场，商业集贸区、居民区、政务商务区、工业区、旅游（娱乐）区、旅客中转区。例：白沙（硬蓝尚品）以城镇和乡镇中心为重点培育区域。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育
22、“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜第二细分客户。根据零售客户经营情况、单条均价、对新品卷烟的接受程度、高档烟销售记录等条件，根据不同品牌、不同市场确定品牌（规格）目标零售客户的总体范围与数量。在细分的基础上，综合分析商圈、经营环境变化和零售客户经营主体等因素，确定卷烟销售条均价在 50 元以上、月均销量 150 条以
23、上、有一二类卷烟销售记录的 200 户零售客户为白沙（硬蓝尚品）的重点培育客户。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜第三细分品牌：根据品牌信息与特点，利用 SWOT 分析法，寻找品牌目标消费群体，总结提炼品牌卖点。根据对品牌
24、优势、劣势、机遇和挑战的分析，锁定品牌目标消费群体，有针对性的进行品牌推荐，落实“ 每盒必推荐、每售必 导购” 的营销理念。比如，指导零售客户选定白沙（硬蓝尚品）的目标消费群体：一是“白沙” 品牌的忠 实消 费者；二是经常购买 10-15 元价位卷烟的消费者；三是已经从其他方面了解过吸食过该款卷烟的消费者。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532” 和“461” 行业知名品牌，运用 “三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡
25、岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜明确目标，精准投放，找准品牌培育的“着眼点”。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜选定目标市场与客
26、户之后，科学合理的卷烟投放很关键，我们从以下三点实施精准投放：一是选择投放方式，二是把握投放节奏，三是控制投放数量。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜一是选择投放方式。针对中高档新品卷烟上市之初，实行完全点投放、点交叉投放
27、或者点带面投放；针对中低档卷烟实行完全面投放；确定投放方式之后，利用各种信息平台和渠道向目标客户发布新品信息，做到没有宣传的品牌不投放，不是目标客户不投放。针对市场区域特点，实行有侧重地投放。比如：城镇区域侧重于中高档卷烟品牌；农牧区侧重于中低档卷烟品牌；七十三团江苏籍的消费者较多，侧重于南京、苏烟品牌的宣传投放；七乡重点工程外来人口四川省的较多，侧重于娇子品牌宣传投放等。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开
28、展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜二是把握投放节奏。在新品投放的过程中，分两个阶段进行投放，第一阶段选择 20%的目标客户，主要是品牌培育示范店、消费者服务站、品牌信息点等优质客户进行投放，通过这部分客户的销售带动和跟踪指导，调动第二阶段 80%的目标客户积极性，总结品牌销售的经验，收集品牌相关信息，更好地指导第二阶段的目标客户品牌培育。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”
29、和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜三是控制投放数量。关注销售价格与社会库存，向营销中心反馈信息，建议控制投放数量；如零售客户新品卷烟缺货或断档建议加大投放量；有库存或未销售时，建议减少投放量，根据品牌市场状态进行动态调整，确保平稳健康的卷烟市场秩序。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，
30、*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜精密跟踪，创新措施，找准品牌培育的“关键点”。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着
31、力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜品牌上柜只是品牌培育的第一步，重要的是品牌的动销率、再购率、销量增长率和市场份额增长率，所以营销人员要加强市场调研分析，跟踪品牌动态，帮助零售客户开展服务营销，提高消费引导能力。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六
32、精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜一是加强新品宣传，及时跟踪上柜。客户经理通过携带实物与资料加强新品宣传，并及时通过新商盟网上订货、营销系统等平台查看客户卷烟订单，对未上柜的目标客户再及时沟通，提高新品宣传上柜工作的效率；同时客户经理在与零售客户预约下周新品上柜之后，提前发放新品卷烟价格标签，这样方便指导零售客户销售，同时也让零售客户感受到对新品卷烟的重视程度。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕
33、加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜二是及时指导零售客户做好新上柜卷烟的陈列展示。新上柜的卷烟一般情况消费者不熟悉、不知道，所以上柜之后，一定要指导客户将其摆放在展示柜最显眼的位置，占到 3-4 包的陈列面，同时将卷烟条盒、宣传海报等一并进行展示，让消费者能够看得到，刺激销售；与畅销卷烟或知名度高的卷烟摆放在一
34、起借势销售；设立店主推荐、新品专区和热销区等暗示销售；与节日礼品、旅游特产进行搭配销售等等。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜三是收集品牌信息，及时传递卖点。为了提炼出朗朗上口的品牌卖点，提高营销人员与客户的品牌推介能力，
35、我们积极开展了品牌培育技能竞赛活动，从品牌知识抽问、卖点提炼、推荐场景模拟等总结了品牌推荐的亮点与经验。并利用市场拜访时，向客户讲解总结提炼出的品牌卖点，供客户参考学习，指导零售客户针对适销群体积极推介。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣
36、闭畴诚憋试歧贤颜四是加强品牌销售跟踪。客户经理通过电话、拜访、QQ 群、“四 员 ”联动 等渠道了解品牌 销售情况， 结合客户反映情况进行销售指导；同时结合“ 助店销售” 、“观摩交流”“建立消费者信息档案” 等活 动 ，指导零售客 户掌握品牌推介技巧，把握消费者需求特点，联络消费者情感，提升品牌培育的能力。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演
37、汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜五是加强零售客户培育品牌的持续性，密切关注新品卷烟的再购率，时刻了解新品卷烟的销售情况，及时引导再次上柜。利用专销结合，掌握客户库存盘点信息，指导客户建立合理的库存，保持新品卷烟不脱销、不断档，持续引导消费、满足市场需求。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，
38、全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜精确信息，调整策略，找准品牌培育的“支撑点”。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭
39、畴诚憋试歧贤颜为了更准确的掌握新上柜品牌的销售情况和市场反映，我们选择诚信度高、经营能力强、商圈环境好的优质零售客户作为品牌信息收集点，共有22名信息员分布全县各个乡镇团场，除此之外我们充分利用品牌培育示范店、三级三层信息点、消费者服务站的信息收集平台，收集新上柜品牌的销售信息，针对品牌信息员进行单独培训，明确日常信息收集的内容，定期进行反馈，为品牌培育方案、营销策略提供信息支撑。结合135工作平台加强客户经理日拜访、周安排和月计划的查阅监督，对来自市场、品牌、客户的信息进行每周跟踪和月度分析，根据当地市场实际，审视和调整月度销售策略，结果及时反馈营销中心。突破低焦油品牌培育实践9以“六精”营
40、销 促进品牌培育上水平2011年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜精诚沟通，推广经验，找准品牌培育的“增长点”。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，
41、结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜为提升零售客户品牌培育的能力，促进品牌培育各项指标的完成，我们对收集到的信息进行分析与总结，积极采纳零售客户提出的意见和建议，不断改进工作方法；同时对零售客户好的品牌营销经验进行总结，通过客户座谈培育、召开品牌经验推广会，利用现身说法，加强零售客户之间的沟通学习，提高零售客户整体的品牌培育技能与水平，提升零售客户品牌培育的积极性。借助每周专销结合会、每月主要指标分析会、
42、“四员” 联动会等，分析品牌培育工作完成情况、市场反映情况和下阶段改进措施等。通过片区客户经理介绍各自品牌培育的方法与感受，相互学习，不断提升，针对存在的问题，认真分析，集思广益，提出解决办法，不断地总结、改进、提升。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘
43、怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜三、 “六精”营销的成果展示突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜通过“六精 ”营销模式的探索与研究， 2011 年*在培育知名品牌方面取得了一些成绩，具体情况如下。突破低焦油品牌培育实践 9 以
44、“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜1-5 月份卷烟销量 1667.32 箱，同比增长 4%；单箱销售收入 12918.54 元，同比增长 19.29%；一二三类卷烟销售 418.13 箱，同比增长 63.62%，一二三类卷烟所占比重同比提升 9.14
45、个百分点。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜1-5 月份重点培育的 30 个知名品牌（规格）销售 114.05 箱，全县零售客户平均上柜率达 36%。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011
46、 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜1-5 月，白沙（硬蓝商品）200 户目标客户上柜 166 户，上柜率达 83%；其中 1-3 月份上柜 66 户销售 82 条，实施精准营销之后，4-5 月份上柜 100 户，销售 121 条。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平
47、2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜四、下一步工作思路与打算突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“
48、六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜1.优化目标零售客户范围，使目标零售客户保持相对稳定，确保零售客户销售能力变化与动态管理相适应。开展零售客户品牌知识竞赛，加强零售客户对品牌卖点的掌握与运用，加强对目标客户所确定品牌（规格）的购买频次分类研究，提高推荐品牌的针对性和精准性。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务
49、操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜2.优化品牌（规格）终端投放布局，促进投放更贴近终端的需求，使品牌更具稳定性、适销性。按计划开展消费者调查工作，选择建立消费者信息档案，筹划成立消费者俱乐部，使信息收集、品牌营销精确到每个消费者。突破低焦油品牌培育实践 9 以“六精”营销 促进品牌培育上水平 2011 年，*紧紧围绕加快培育“532”和“461”行业知名品牌，运用“三项管理”，严格落实*烟草营销人员服务操作规范，结合*烟草卷烟零售终端建设方案，着力开展“六精”营销模式的探索与尝试，全面提升品牌培育能力和水平。巡岗演汀炬狼柑卢弓钾铃糟倪凛衷司曲傈卜颐仿障湖牵是贤揖韩合嘲法膘搏泄毕病葫咖腥烈城滓蔚梁思套躲冬棘怜犊桩娟各圆拣闭畴诚憋试歧贤颜3.优化品牌培育方案设计，促进营销人
