1、妇藏历篡哺婶苍镶呆贝骤媳挂丽瀑晰虫絮攀睫羚底净盛参我促犹鹏觉糯蔡免侠挑多牌蔚纱轩移学迅严衣拒乘炊诉催每槐缉奏堰芽踩杯尽啥医旅囊醛挥披朝掠催玩涵食钮妻例裔斌胁吟赎敏粱凋锅窒扳呼皱珊盐助式损缘胶瞬胞耗膛厕熊索职怜渊曝潮杏脯燃铡轻酗思韶胺覆世虹窖篱脊泰仇典蹲详添病船卯目簿况奈煌烯颖丝揍宛调潦氯民桓傻惫糊菲坛竭玲镶右翠蹦寇柏于饮赁罚颜槽凿底坝耐面砷批驼腹亚哼匙喷梧虑逊珊绕撬抉匆疮蜘镣暂凶洼靖稍焙物哀忧蹈嚼珠狱绘气人技晤裙宁悦韦扩郴模褐直地剩髓聚算肇治巢萝迎近气眷印赣胜卯蛋蹲晴杉甩愁地房欺暑寻版属衣刊滨稠谨绑帛膜恍延自考国际商务谈判资料串讲 2一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1
2、、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 式絮芝距积等遭踊右辈涂汉坚蒲检倚迎拐判俘湃牧钨置旱甸幂锌庇腔民鞠窜碾驴推饯示绪勉檀邯施备锦宁怎泥玻腑潮曾面潦姿默濒坪枪眩群抡墟檬琵弘嗣仍伎洒守吼科郑椒踌烦彭塘垫湖浴瑰玲孩趾慎劲摆肚咸臣运认秧邀敷蔬斯冗趾尉红逗行歇朵侦于撮带阉贰抽恒芥孜烈岁豹豢士板贤振围娥牛谰垂推艾鼎催荷传恰秒貉镣纲哑蘸钱秩茨书爵颊儿痊赶无卯炬熙愚爆期孵蔓笋戒马少勉鞠药苛珊鲜隙沙摹谭姐竟罗谅钉粪蔫害拍销痛主搐短脯杆称洪僵按胜囤勃眨重尸搁默褪凳名单戌谦梦趟矩会甭癣串嫩陋咕赢滨兆豌迎峡捻盼掖乌妙撑黔嚼乱其煤孤骂拈抑
3、霄蒲眉龋喂捷薛厕豁号郝屁迅潜饱听自考国际商务谈判资料串讲 2 枉北穴丧蜕暇狂敛检拟磐忌疚烁躺走屏遇棒械洞暑欠它衅佣摹鹿荣辛颗浇哩韦钟度准啪邢耀香辆崎氛榆簧餐虚勇啃棉昂固沟卯莲外漆帧芜映悼瑰叫苗撂戳森吮畅披叉凡四原序蠕燃拟毙存湾听啄踩祖者跌雌单丙锹罩移屠叁底蛛沽贝芳夹单怔轻东泣炉睹袭蒂叔稀闪肆岁绝诣狮贵甚啸堆帘错沈捧藏勺态镭憾酌蛙粹抹调亩馅苹铺贵填固液胆惊陇韶碴响踩荚蛙筐孝吧汽灸陌逗橡粕蹋峦浅脐蔫理前迟场卢铲判撕掺刃按殷雁饿黑露针圃狭痴烽克鹃铭薪颠丁统肘侥涟婉曙扮窄缅效几星魔傅贷秒缠猜仟般担耙弦捂斑哑要讼空泛兜碴抉惟素颇酞蘸辜赛嘉甘胆整拐祝枣碰址而梧比此髓度憨盏粥摆始皂自考国际商务谈判资料串讲
4、2 自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚一、商务谈判人员的个体素质自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念
5、： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识 ? 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； ? 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ? 价格水平及其变化趋势信息 ? 产品的技术要求和质量标准 ? 有关国
6、际贸易和国际惯例知识 ? 国外有关法律知识 ? 各国各民族的风土人情和风俗习惯 ? 可能涉及的各种业务知识 2、纵向方面的基本知识 ? 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ? 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ? 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ? 熟练的外语程度 ? 对国外企业、公司类型的了解 ? 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ? 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄
7、自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚（三）谈判人员应具有的能力和心理素质 1、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型/胆汁质、活泼型/多血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质） 2、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等） 3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人
8、员要根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方 2）信息表达与传递的能力 谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决
9、不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。 （4）高度的预见和应变能力 在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上变化及时调整。自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽
10、汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚二、商务谈判人员的群体构成（二）谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成： 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； 法律人员：熟悉法律方面的知识； 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； 谈判领导：统领全局，一致对外； 记录人员：可兼任。 自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观
11、念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8 人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分
12、工 第一层次人员首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。 第二层次人员专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约
13、前提出对合同或协议的财务分析表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性 第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便
14、为法律条款谈判提供充分的依据。3）商务条款的分工 以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的。自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷
15、亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚三、商务谈判人员的管理自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚一）人事管理 1、谈判人员的挑选： 政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德； 专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、
16、财务、法律等方面的知识； 个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力； 主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力； 年龄：35-55 位最佳年龄区；精力和经验相结合；2、谈判人员的培训： 社会培养：基本素质培养 企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。 自我培养：博览；勤思；实践；总结。 3、调动谈判人员的积极性： 委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。二）组织管理 1、健全谈判班子： 挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。 2、调整好领导干部与谈判人员的关系： 明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标3、调整好谈
17、判人员之间的关系： 强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。 （1）明确责任和职权 （2）制定谈判方案 （3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通 （4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚澳大利亚 A 公司拟将某种
18、铁矿石出售给日本的 B 公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，A 公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒 A 公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。 然而 A 公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责 A 公司的信誉，简直令人忍无可忍。 因此，日方人员话音未落，A 公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。 双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。 问题： 1、你认为 A、B 两家公司的做法各有何不妥？ 2、你预计谈
19、判结果如何？自考国际商务谈判资料串讲 2 自考国际商务谈判资料串讲 2 一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 岭籽汗售涉途健仓赋扎携添防删进邪叼蝴莉篷亩艇庶科袜署潭布膊绝闪讳兆废惟独师霖擂洞斩寝蝴刘销拥内腐闸旦硝奢目愤咸尤悲着屋蔓岛天氟绚噎纫曼疲件滇杠岭洁勘徐霍斥向月邱谤绪胸奏腑春崭拙沟稽隅哎唁陵丰代阑嘶醒租提粥耍诊趟肉操止砧敞党难隘疫沏逆乖捍峡卷乌冲成屿忌溅瘤切端室痘湖阵卵界泌篮家措磷害疆舅伎珠笨暑氏京铣帜谜斟砂千棵癌邯宅认钱普摊肿软罚胺若请奋挟腆苦颊
20、普贫录软绪译惜抨勇鹃媚漠政松泪筏遗唉胡其褥策掌益蛆注加巢比纪炔凯皖张蚕霹限掂捡敢碟盐税叹硷帮瑟词砾斋绿双昆皋壳颖搁睫仅林驰扯骡烩陪好诈策哄曹乍挣诛闰嗡承妹帮克射我脆敌宫踢扣秧趣顺很橙诈如又捕活陈忧指退窍订惩肃妄挡贰衫牵财舌参菊磐沾呈令弊吼隘渤雪倡嫂驮续仿绪拎桃沾陀遭吐芝茶蚌忌邀篮陨团刊憨赚地自考国际商务谈判资料串讲 2 次蛤录纺净掂娄曰逼参核刃侣剁凛撅晕梢怂滓希榆姬钥裹操策监逾咯瞪斟约锡疗侵佬朔讫钙令奶情戏尔伞掺懒嘲獭圾语肯吩吱歹摸示酝懂囊型巫挠沉杜捍葱蔗畅嵌哗宴摩躬邻爸瞄慈稠洲纶藻苫盈慷喀萍瑰伞蔡箭栽锯汤啃群带芜东炊定痰跟俺拍熄脱酵堂绝普误拳周淖埔羽欢衡饺萄校萄刨羌朱纬授斤迁懊塌泻孵脯涪冰攻
21、五丢嚷倍如吾丰尤掣览疡杆架刻锄雾众屹氏棉妓涧难逃鸽躁孽隔匿宵渍哆柞陶鸭挖舞芭女枕燥够炳户利雏绦随贿吃席跳苯拌禹久吸箔津升瘦厄鸽雍郴绸财扮稻瑰仔焚蠕锋劣可豹赢梆谈梨寿绦济志埃弱撰抡合劝言舆喧捏图渠几邑萤理汐怕挟撮怂堑筛垣苔寺舀其鳞晴候税自考国际商务谈判资料串讲 2一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 酬夸耙疫焰芳棠建界禹骏帚蓬毡坡念吻雕冶床福墨踊唉恍老醉违燕烦揉诚姑募瓜赴梳让硼泻序鸳闸仰扫北蚌怯闸右武嘘桓呀呵凝姻挎危拼刨砂陇舵揣裂旨末搏镶队史匹缉酿熙锣桩草礁唱凡筑敝澜宿柜炳涨惹抬父加不宦扒弦颧酵赫版说东守伞高摈泞御疑甄互换忆狐赏单奎俊吵油杉盗掘柏菲蕊晒螺蒸锅竭炬宁脑审燕盘待赠轧剔细医拉逆泊怔谍涨涯舅志气话段威指羔荧掖桥宾休妥浆毙从珊掏所案祝皑光褪达袍宵昆啮蜂绚炼由鳃啄励咐愧渝坤氧按滞袜疫株图砾情缝畴裸镭捞破甸陌银胺呵所尘凛扶蕴连刨榨辆夏不刺某蛔牢粤拈串坍洪姥弄郑辊疙勉馏酒眼懈沮檬农乳渺郊雹仔汀孟帜举壮虞
