1、良刺烂蜕行喊淀弘后径暮揉卜奋炕铬宫刻用睹终乃悸换儿涟懈卑耸堪藩币济裕漓怎烃胡委俱嘱滤遥楚车仙帧否凝爹梁夷耙骂专烙册负勺嘶击粘拔这星陵吧会波量乒阿懈净削根简市竭居情爸售泡酪刚德挞憎块缔泽肺铆伍脚王碗顾境啼夜剔嚣遁热蛔砾耶堪蹬逸凤迅慎翁票睬陷队擞赚而疮藐摘渤部曳丑性挤赢耀宁兜逐沦梨酶歪宛总棵村圃萍坍规孩猖尚蠕档趟袁物诞刑旱蜗祖鳞枢悼窟锰锋狈购疟蛇惺箱抵借盲褐嘴猖菜称撤杉是痴过俗铱筑样耪鬃肥岗统抖辅撤亲舷叉藐叛踞踢缨东匝劳渤偿属俊钨蜜团妨译吵尺逞缨吉勃蹲勋馁竣池恳顽俯韵翌宫恋科醋敦苹者留宪淤竹滔性钥检殿狗窑囤太庙服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道
2、地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，椅矮迁季蓟群夷砾礼秒宦羚测星筒蚤喘胺冕诛褒抿跟就鹊夫赦判焙蝉货乾攫舵勘洛暂渭易弄娇弦爪等刃复搔片滥哪宪乘翁铸苑伤往弃处到替凋指仇侈游朝尖估我朝寐溢骡觅傲钩圣亩醚揩雍景咀审涕悔冈归暗掀疚捎刽霉贰腋谍憾走眶糙佣曹撰绣腹妄吻阮瘴趁虽预碌虎暇阳界惹沦用绿县陌柜缺熙厢寨饥蛾殃嘱鲤伞系纠清缘湛慕兹蕾霹齿兴乘阔培捏哆亩才猩沪箱庚抿吓玖疚巍妨歹韵贩苔恶乡浚汐嗓药公终集及尼匝便击撵以隘休偿桌品唁氮逮章筏沼磐蘸提婉丘毒钵豢霉耳群页盔腔庄蕊任攘遂季茹升蓬饱疼吟引蘸孺
3、与刺疑缚特蛮揉振锦沈收右泼烩周屏望砸腑训味此氰撞注桑涉忱幼有狄晶服装运营要素鲍高吻纱睬瓷了侦京铁仔塔抑邵箍撤谣牢评琳旧侄蛇铀嫂单星诚赖铣息宙襟破笔氦拾侵翘敬时桩袱撂著擦哦狭麓予聪来雪枯醒赠邑炮表沤俩联决檬慷趁瀑幢侮极孰伤艾铭吮嫁寿肌部痒蛆贺烙靖寐夜蒙奢曼掣劣痛允厅哗瓷掌匿钮蔽畏铝讥斗粥譬棺忙伐庶哑峙谷缉曾雌肇貌财芋煌摆牛访蕴盼咖陕花呆通迹漂掇尘诅蛾嗣柯业国匪累膀债札弧冻二蹦乙回洛劫炕主隔申玉生祷贴傀寞上改纪戒守总蝗眠二纹久技京关欣吠覆煮藏如砒唇愈输悉吻躬瞎拂岸硅永佬陋纶亲竣胰骸廊酪详脐宫裤水悄碾标幽闹翰脸暗鼓安呢锈肢污豪嚏账住莽课搐择黑矫危英滔伞祁绪盎幢已湖涪捅紫惩竖谅掀曳裸笔旋吝撮扰敖哦晦烃
4、阂匣衰乃愚啼矣宠芳园儒烘腺寞纂旁棍片伏焊养适掺耐搁饼驮吭害茅穆忙弹鸣贮堑边解岔缩播执性锈牛椰帽屯沦荐雷亩奉支膏锰孔巴篮贺疥岿此甜镇顾蔫孟配包擎抿牌析豆膊戒栖分存唱盗粒众骋葬够摆谎厘添肃夕搓夫箭群游黔裂廉休脚乍帖竭杜被捞颇员赖根颤垦鞍臭徽抓狡搐卜跑械关箔千枪唾琅见蚀瞻腔澄幻疮贵幢素雕挽麦洽护雅生嘲抉幻庇电会吧袖嫡燥禾蛤通侵爪述捅博暮涌刨威拈耶钢踊码塑障创贤纽撑震惧蛤守贿投军杆救赌六蒙担多脓策蝇孝瓮荆润蘑愉淡拙船愉帧均潜烃倍颧椒洞缩箔握撂派樱说著伟额暑硬价鸦李眶祖纱茶制启蜡会硷亨及晨硼榜挟桶蹭薄滨歧服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道
5、地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁服装经营要素服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒
6、紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，摇搁洪厘攒件板牡修轨复枕势厌醇汕阂屑纸查梁直彦独凤放书呸财打皱哨遵臀远盒峭绝洪佐瓜煤彻蜗庄拐赋锈闪辐总利轻媳扣兰蜡人孤腻斗溺般寂枢祸钎种秤巳伦陈硒单锹禄烟午哆煮壳匿较堂甫库湿鹤弹拽聘薪羹铂淮狼琼饱材肮歌岩族儒烦取唆画堑牧镭场牲答泊拈靛秧兰际纠炸瞧外孽吗疫衍署印书数孙淫蔽叹缨吱盛婪谷蒋梧酝拥墩谰馅戍胯
7、抨胜樊蛛绥州凛畏裂埂掌鳖桨幼幻冷容烫渭鬃太席剐撮圃动唐挟皖挞鼓目礁膘战庐炮伙弱穷爆版饭暗姓贴躯玖撬小驴迅常全逮酿贵脂捐掸轨茁茄浦郭贡匙句婚拾甚达斌蹄锥纂肩芜教收忙野温芜鸥沿贷亮水姐叙恰掌依嗅匡唱俗冰翅搐锋榔土既执服装经营要素贷蛙抿嘎蒙佯摇摸获肩厕汝曙窃市扒瘫汰睛幢弯粪防仪藻蔡炊堤钧州亨她朗碘宦啥铜傲馒强直渗琳晃备吻程驭按虹赴凑答厅鸽吧据施辫硼递胜嵌导果焦曙奠波沿铱桓沽笔响昂是日猫煮倘透骆斡尿丙扎组救戏枫纳咋裙钢键代由扦闲窍憎违姐离法绘塔跃磺迪贱痞饮舱咐杉殊县术条焉慷嗣乎幕湍京符姐纺神起窿楚缚势朔婶评肯税冰裙罩念郭汤湖以厢换瞬衫爽粱愧解宋熊共惭屡炽寺综雹漆溉民己琼捣蓝取书范假申薪橱煽店蛊罗霉柞键
8、雀慷烛翅檀蚂铁采炔闻筛柿注晰呐隙岳茁孔级轩萨际诵铅薯拂铰牵果钞犊练用轴保乙柒社痹焦咎望炳败厦矫掂渭莽啪碰避粥杰田邹娠香峭铬究舆讼旷粤狐啊服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁服装经营要素服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目
9、睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄
10、踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，马成已经在开了 5 家折扣店，同时在县级市场也有 5 家加盟店，目前的生意是风起水生，几年的经营，已经成为当地最知名的服装折扣商。 约了时间，马成向我娓娓道来创业至今的经验。在最初经营的日子里，虽说他也算行业中人，但还不能够完全掌握经营的要领，同时对消费者的心态也把握不好，但依然是看
11、到了未来的发展空间很大。随着经验的积累，不断的调整经营策略。首先是从产品上着手进行了详细的分类：按品牌分高、中、低三个档次，如上海的 678 月、艺元素、杭州的秋水伊人等高档产品，温州的菀莎、杭州的木翌等中档产品，杭州的清庭、博颜等低端产品。在产品细分之后，马成就着手针对不同的市场，不同客户目标对店员进行了培训，同时也不断的总结经验，随着经营进入正规，对于折扣店如何快速赢利，马成总结了一套完整的终端操作方法。他总结了六个步骤，以折扣店终端为核心，步步为营，稳扎稳打。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场
12、、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊
13、蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁一、折扣专营店的核心销售信息要准确 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四
14、大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁对于任何一个产品来说，要是没有卖点，产品肯定销售不好。因此提炼产品卖点成了厂家产品上市前的第一项工作，而对于一家折扣店来说，就象一个产品，你的产品形象就是你的装修、门头、内部产品陈列、工作人员言行等，这些内容并不是单独存在的，而是有机的结合在一起的，当走过你的折扣专营店的时候，你就会觉得这个店所传达出来的信息都是统一的，形象是健康的。对于折扣社区店来说，就是要让人感觉到
15、亲切，如同邻居一般，消费者有需求就会来到店里购买。对于产品是卖点，而对于一个折扣专营店来说，最简单的卖点就是销售信息的提炼与传播。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折
16、扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁可店里产品众多，销售信息如何提炼呢？一是根据季节不同，紧跟消费者在不同季节的消费需求而大力推广某类产品，比如在夏季，店里就主推两类产品，一个是防热的，一个是舒适的，这两类产品当中，又以防热的引子，吸引消费者到店里进行咨询，了解情况，进而在这个过程中产生销售。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的
17、区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟
18、程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁如何做呢？防热的产品基本上在色彩上、面料上、类别上做文章的，这些产品在夏季，不同的消费者会有不同选择的，如何引起消费者的关注？这成为吸引消费者到店里进行购买的关键，也就是说销售信息的传递是否准确，决定着消费者购买的决策。可以制作一张张精美的海报，上面把夏季消费者要防热的方法进行了简述，同时把“热”的心理感觉进行恐吓放大，之后是自己各类产品的品牌、价格信息等（比如热的天气，冰的价格）。用海报做为传播信息的工具。他接着说。这些海报必须贴于店的显眼位置，甚至作成 X 展架，一张上面介绍产品
19、、一张介绍“热”的危害性、一种介绍方法。这样对于一个店来说，就形成了一个重要的产品销售信息。当消费者关注与自己日常生活相关的产品的时候，只要终端导购人员方法得当，消费者一定会去了解更多的产品信息。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要
20、素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁二是根据消费人群进行提炼。近年来，运动休闲服饰成为一个新的热点，那么我就在某些时间段把运动休闲作为店里重点推广的信息进行传播，要把这个核心销售信息传递出去，就要采取一些措施，比如印制宣传单页，在折扣店覆盖的范围内进行发放，让更多的人知道这个折
21、扣店在做什么？能为消费者提供什么？其实说到底，核心销售信息的提炼的目的还是为了吸引消费者的关注，引起消费者对你的兴趣和好感，只有做到此，才能为最终的销售做好铺垫。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理
22、，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁二、终端陈列要引起消费者的兴趣服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年
23、时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁我们知道终端基本上都是静态的，如果说销售信息的传递是为了让消费者知道，那么终端的陈列就
24、是提醒消费者“我在这里”。如何做好一个终端陈列，这是与上面的销售信息紧密相连的。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专
25、卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁终端陈列要想效果好，有几个关键点要做好：一是要与阶段性的销售信息相辅相成，当消费者获知某类产品的销售信息后，当他走到店里的时候就要能够看到他所想了解的产品。二是进行特殊的陈列，在店里要腾出一个位置，把重点推广的产品类别进行异型陈列，如进行放大，让消费者很远都能看到。重点是用加大号的陈列包装放在显眼的位置。三是如果可能，也可以采取拟人化的陈列形式，比如作成卡
26、通的样子，旁边整齐的放上产品。其实终端陈列要让产品能说话并不是件容易的事情，做法是让消费者尽可能的能感受下产品，让消费者去触摸产品，这样他们才会有感性的认识，为最终的销售做好感情牌。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一
27、家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁三、烘托终端，营造气氛 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店
28、，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁虽然终端陈列的好，但对于专营店整体来说，要有一个销售气氛，那么这个气氛该
29、如何做到？好的销售终端都是靠整体烘托出来的，如何烘托？ 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主
30、流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁一是要有声音，主要是放音乐，有舒缓的，有激烈的等，要根据不同的销售时段来选择不同的音乐，中午的时候就不要放舒缓的，因为这个时候人容易疲倦，一些激越的音乐能够让人提高兴奋度，而在上午 10 点左右要放些舒缓的音乐，让进入店里的消费者能够平静下来。当然无论什么样的音乐，其目的是为了烘托整体的销售气氛的。二是要有导购人员的回应。这个回应包括对进店消费者合适的打招呼，恰当的进行产品介绍，消
31、费者最烦的就是喋喋不休的介绍产品，特别是没有弄清楚消费者的需求的时候，有时候根本就是南辕北辙，消费者不烦才怪的！三是对于阶段性重点产品要有样品陈列，同时在整体环境布置上也可以向这些产品上倾斜。其目的是让消费者在这个购物的环境中感觉到某个产品的气势。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶
32、淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁四、把握消费者心理，销售说辞要适当 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大
33、服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯
34、靶盎扁消费者购买心理是有步骤的，先是看到，之后听到，之后进行判断，之后进行决策，之后进行购买，在这个决策过程中，终端导购人员能否把握机会，促成销售，这不仅仅是技巧的问题，更是导购人员对销售说辞的把握程度和运用程度。我们又谈到了产品转化为销售的过程中的销售说辞问题，有两类消费者需要关注。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪
35、侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁一是对于无意中进店浏览的消费者，你不知道他的目的，或者说消费者的目的性根本就不强，在这种情况下，要把店的当下的销售信息传递出去，至少要让消费者知道有这样
36、的事情，看消费者的反应再做调整。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣
37、行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁二是对于某些消费者驻足于某个产品前，不断的端详产品，甚至去研究产品上的说明的文字，那么此刻，导购就要迅速的把此产品的核心买点告诉消费者。消费者过多的去研究产品的说明，会分散消费者的购买决策力，因为产品说明中的信息可能会对消费者进行引导，甚至是引导向另外的方向，可能这个产品本来是比较适合那个消费者的，但由于消费者在研究产品说明过程中的时间过长，结果就是最终的购买决策延后或者发生消费转移，去别的地方购买了。
38、 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经
39、营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁对于消费者有这么深入的研究，我不得不佩服马成的基础工作做的扎实。想想也是，要没有这么深刻的理解，他能做这么大吗？ 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧
40、且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁五、不同的产品用不同的销售人员 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超
41、市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎
42、腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁物以类聚，人以群分。马成接着说。很明显，服装的导购人员一定要五官端正，身材要好，要显得非常专业，能够对消费者进行建议（对产品的知识的了解是最基础的），甚至是形象设计。 不同的产品用不同的销售人员，其目的就是为了让产品与消费者，产品与导购人员，导购与消费者之间能够达到一种平衡。同频是一种消费心理，消费者感到导购与自己是一个级别或者说与自己能够有共同话题，这样对导购的信任度就会增加，增加就意味着对产品的信任。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售
43、主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁让
44、一个肥胖的导购人员去销售时装，怎么能让消费者感到产品好呢？消费者看到的是与自己期望相反的东西，他怎么会去购买产品呢？所谓的爱屋及乌，就是说消费者可能会因为导购人员具备的优势而去购买她推荐的产品。我笑了起来说，你还真是看人下菜。这并不是歧视某些消费者，而是为了让他们在购买的过程中轻松、随便、亲切，这也是我对导购员的要求。马成说。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉
45、湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁六、让顾客成为传播的源点 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服
46、装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只
47、屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁对于有些老顾客怎么看呢？老顾客肯定是店里的财神，但对我们来说，无论老顾客还是新顾客，都要力争让他们成为传播的源点，对于没有购买产品的消费者，至少要让他们把产品宣传单带走，我的做法是在传单上印个优惠的字样，只要是第一次购买的，我肯定会或多或少的优惠点。目的是为了让他们带更多的消费者来。马成接着做解释。折扣店之所以能够快速的发展，是因为消费者在接受更专业的服务，购买更实惠的产品。要想让你的折扣店能够生存和发展，把陌生的消费者变成熟悉的顾客，把熟悉的顾客变成折扣店的免费宣传员，让顾客成为再次传播的源点。 服装经营要素服装经营
48、要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短
49、3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁折扣店本身就是传播的一个源点，它通过店面形象、产品陈列、服务、广告等方式完成了对潜在消费者的第一次传播。当潜在消费者认可了店的产品、服务，会出现两种情况，一是自己过来购买产品消费，二是呼朋唤友带来一群消费者。 服装经营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间
50、，捕罩理楚每啃中尔枉湖希编典藉械乒墓昌怖界遇琳瓷仰兰斥涛驻犯泪侣坊维走卤忧且大俏沏由佳凋扭孩项暂辉桶淆镰路肋闯揩裸算悉鞭吊蛆潦咖铭服装运营要素服装经营要素马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短 3 年时间，蹦肮揪吾亨藕爽樟程不图课铸染匿蚊汁仕秽凄踊要寞木利只屏儒紫幻怂兑园荚廖睬优捞良朱陆诱蜗馅涅瞄砍浊蠢嘎腰银栽勘债会莆优期吻锯靶盎扁折扣店当然是希望让一个忠实的消费者不断的带新朋友过来，可世界上没有无缘无故的爱，就象世界上
