1、欢迎大家参加第六次市场部会议，本次主题为：如何提高市场部工作效果？主持人：似水流年 天空蔚蓝时间：4：305：30统计嘉宾雨落小谭会议整理天空蔚蓝秩序维持天空蔚蓝、第三基地嘉宾：森林：女销售3 年终端销售-网络 IT 硬件 软件辽宁似水流年：男品管+促销+专案建材北京天空蔚蓝：女市场6 年营销-it 行业北京项泽亚：男市场销售管理板材河南点几 女-市场-近 2 年行销企华-零售行业- 湖南GG 刘德华 -男市场4 年策划营销- 电器太阳能济南河南群群主-男- 市场-4 年策划 -整合活动、大型电视直播 -河南千江月-男-3 年市场销售- 现做公司行政管理- 太阳能行业小狐：男市场4 年营销地产
2、、医药、服务、保健品，认证前广州，现北京第三基地：男市场4 年策划-电器、医药、建材南昌讨论主题：如何提升市场部方案效果?嘉宾河南群群主 16:32:14市场部的工作效果，是要看一个市场方案的执行能力。如果你的方案执行力和实际市场相吻合，那么你的市场部对外的工作效果就能显现，对内，每个市场部职能的不同意味着市场部内部工作效果的不同，内部工作的细节管理是很重要的 柳颂 Oswald 16:34:03市场部工作不能只重视结果，那是销售部，市场部要考虑长期发展，远期目标似水流年-kot31(215950313) 16:33:41有时候，市场部的方案可能达成的效果并不理想，导致这种局面出现的因素有很多
3、，今天我们就来谈谈如何让我们的方案效果更明显吧嘉宾-点几 16:35:18提高工作效果，不是简单的执行，它应该象一个九连患一样，环环相扣。很多时候我们开展种种工作的时候，刚开始的时候，干劲十足，埋头苦干，花费了很多时间、人力、物力。可能到最后因为老板的一句话，或着是因为某个环节，不得不从头来过。所以我觉得每项工作开展前应该好好思考一下，可能会遇到的问题，把这些问题记下来，与相关的部门先沟通、协商。并与自己的上级做深入的沟通，把公司最终的想要的成效做一个先知bj_xiaohui 16:35:54对，需要统筹策划好，然后细节在字面环节都落实到位，确认清楚。执行的时候，更多的只是细微调整小狐 16:
4、36:00我们应该谈论的是为什么有些方案赚 10 块有些却能赚 1000。影响我们方案实施的因素有哪些，那些是短板。bj_xiaohui 16:36:08似水流年-kot31(215950313) 16:35:13首先，也许我们应该和老板商定要达到的目标是什么，这是一个根本的问题，大家觉得呢？箜箜之爱 16:36:21首先要明确你的工作目标,似水流年-kot31 16:36:28恩，嘉宾-点几提到了需要在方案开始执行之前就尽量的做好提前的预判，并尽可能的多作沟通、协商柳颂 Oswald 16:36:37如何让我们的方案效果更明显？1、注重过程管理，细分市场和调研；2、注重实际，全面了解市场；3
5、、办事处及各部门的支持；4、不要空头文件。第三基地 16:39:05好的员工要学会管理自己的老板小狐 16:39:31对了，也就是说，目标不是我们要讨论的，那是老板的事情。我们要讨论的是如何将目标实现嘉宾-森林 16:39:37那是需要有一定的能力才能做得到嘉宾-点几 16:39:38如果你觉得的你的想法更好，那么你就要说服你的上级，让他充分相信你所描述的似水流年-kot31 16:39:40个人感觉，很多时候，老板的目标和市场部定下的目标是不一致的，这时候我们就需要与老板坐下来好好谈谈，对目标到底是什么进行重新定位嘉斌 千江月 16:40:12我在做方案的时候喜欢用倒推理的方法，先从想要得到
6、的效果往后一步，看看是什么样的条件可以达到这样的效果，然后再往后退一步，看看什么样的环境可以有这样的条件，以此类推，直到和我现在的条件吻合，然后再正过来执行。似水流年-kot31 16:40:20如果我们完全跟着老板的目标来做事，这样的市场部是一个好的市场部吗？嘉宾-点几 16:40:41现在不是常常提到“有效的沟通”雨落小潭 16:40:50了解老板的目标，结合市场部自身的情况来做，和老板做好沟通嘉宾-风魔 16:40:50老板更多的时候是要少花钱多办事，甚至还有一些是要不花钱多办事似水流年-kot31 16:40:57刚才有人提到了管理老板，我觉得这个提法很不错嘉宾-点几 16:41:12
7、现在不是常常提到有效的沟通 ，那么我们每次和上级沟通，是不是达到了我们想要到的结果似水流年-kot31 16:42:50当我们确立了目标，并与老板达成了共识之后，我们为了让方案更优效果，应该做什么呢？嘉宾-点几 16:43:03制定游戏规则如何思想目标呢，就是将目标分解开，作为一个市场人，执行力才是关键。由老板提出构想，我们负责分解，分解的这个过程就是方案制定的过程。也就是把思维具象化。对于那些不合理的部分再和老板进行协商，这个部分叫做原沟通。bj_xiaohui 16:43:12统筹策划似水流年-kot31 16:43:54恩，小狐提出要分解目标，点几提出要制定游戏规则大家觉得？嘉宾-点几
8、16:43:58其实每个方案就象游戏一样，要有自己的规则，有步骤，有执行、第三基地 16:44:06老板是理想主义。销售部是现实主义。市场部是二者的桥梁既要面对理想又要立足现实其实，市场部的工作，无论是方案也好，其他也罢，我认为：要想要好的效果，就必须做好现实和理想的链接。也就是做两方面的沟通：一、和老板二、和销售部箜箜之爱 16:44:09但现在像现在闽南老板们,现在的观念还是家族式管理,不好改变啊嘉宾河南群群主 16:44:09所以市场部在做预算费用的时候不单单是要和老板沟通，各个部门都要沟通嘉宾-点几 16:44:13有监控bj_xiaohui 16:44:14一步一步实现雨落小潭 16
9、:44:40恩，一步步来执行，并且不断修正其中的错误嘉宾-点几 16:44:45呵呵，我们是台资企业，一样的似水流年-kot31 16:44:48我觉得，应该是在逐步分解目标的同时制定规则，大家觉得呢？嘉宾 项泽亚 16:44:52假设制定 5 年目标，那把步骤划分为 5 步来执行。bj_xiaohui 16:45:38当前话题：如何实现市场方案目标？嘉宾-点几 16:45:40要细节化。条理化。目标太大，不可能一步到位雨落小潭 16:46:05可执行要强，不要花哨的东西嘉宾-风魔 16:46:13把复杂的问题简单化，再把简单的问题条理化嘉宾-点几 16:46:19制定大计划，在分阶段计划似水
10、流年-kot31 16:46:24分解目标的时候，其实我们还要引入目标的考核方式，一个可以考核的目标才是真正有意义的目标，不断地分解的同时，我们应该不断地找出执行关键点，并对执行关键点进行量化的衡量嘉斌 千江月 16:46:41执行，有监管才有效。时间节点要分清。责任到人小狐 16:46:52市场人往往面对的上级不止一个，通常情况下是没有谈判余地的，这个时候要做的就是接受指令并实施。对于不可实施的部分（短板）进行改造。改造中出现的问题，寻求上级的支持。将方案成为规划。这个步骤称为立项。接下来就是实施，实施的过程不可能大张旗鼓的实施全部计划。那么我们要把计划再次分解。分解到某个阶段，达到一定的效
11、率。这个过程称为近期规划嘉宾-点几 16:48:12在每个计划制定好后，与合作部门沟通，并执行，执行过程中，一定要有思想传达，监控。两个动作。嘉宾-点几 16:49:08最怕的就是执行不到嘉宾-森林 16:49:13这样执行起来要有一定的要求，虽然 烦琐，但是效果一定会很不错bj_xiaohui 16:49:22可以谈谈感受，这样更具有实战意义。结合我们的话题嘉斌 千江月 16:49:24今天讨论到现在，好像问题的关键是-执行。bj_xiaohui 16:49:35当前话题：如何实现市场方案目标？Wilson 16:49:42如果只讲项目实施，就是一个执行力的事情。其实市场部的主要领导还是要具
12、有较好的前瞻性，要具有较强的规化及策化。方案具体化，就是市场人员的执行力及沟通问题。雨落小潭 16:49:49所有的好的方案最终是要落实的执行层面的嘉宾-森林 16:49:52对，执行真接影响结果小狐 16:49:54执行中出现的所有问题，我们应该有一个比较核心的方式来分析他为什么执行不下去，问题出在哪里。在我的营销经验中，方案无法执行，无一例外是因为人的因素，这个部分叫做执行判断嘉宾-点几 16:50:08呵呵，我们叫监控雨落小潭 16:50:10好的方案并不缺，缺少的是好的、精准的执行似水流年-kot31 16:50:17需要在执行上下功夫，这事必然的，如何增加执行力呢？如何减少执行的偶然
13、因素影响呢？嘉宾-森林 16:50:40每个市场部与老板之间的执行都是有很多差异的bj_xiaohui 16:51:27当前话题：关于目标分解实现嘉宾-森林 16:51:34没有跑题，分析出问题，才能有解决的方法嘉宾河南群群主 16:51:50细节、强悍、后台、成绩bj_xiaohui 16:52:02假定一个促销方案，如何来保证它的效果？嘉斌 千江月 16:52:04很多公司都在讲执行力，可是没有哪个公司可以把方案执行的淋漓尽致。原因就是执行过程中监管不到位小狐 16:52:201，市场人员高估了执行人的能力2，市场人员触犯到执行人的既得利益3，市场人员不了解执行人的心理状况4，执行人本身抗
14、拒方案5，各部门之间人员协调感差雨落小潭 16:52:33执行中的监管、执行中的修正bj_xiaohui 16:52:58江月将到执行的上一步，监管，不错。似水流年-kot31 16:53:03假定一个促销方案，与老板沟通之后，定立目标为 3 个月内提升北京地区终端销售额 20%bj_xiaohui 16:53:15当前话题：关于目标分解实现小狐 16:53:33所以，在方案落地的时候，我们通常采用你们说得监管，我们说得考核来进行。嘉宾-森林 16:53:40方案核心人员对方案的效果很注重，但是执行人如果不是方案核心人员，就会出现执行不力的现象。让方案的核心人员来执行。效果会很好的嘉宾-点几
15、16:53:41其实，最大的问题是人的问题，要想执行到位，就要有相关的奖励。也就是考核似水流年-kot31 16:55:37项泽亚 对于 人的因素 给的解决方法是 紧盯bj_xiaohui 16:55:44当前话题：如何保证市场方案的整体效果？雨落小潭 16:56:01前期让方案当中的执行人员参与这个方案，了解要执行的内容小狐 16:56:16执行人的能力，这件事情需要通过和执行人交谈获得信息。可以通过答卷来完成。在方案制定的过程中，将执行人能力考虑到方案之中bj_xiaohui 16:56:25一定要开方案碰头会或者协调会议雨落小潭 16:56:30并在执行中引入合理的考核机制嘉宾-森林 1
16、6:56:33重视执行人员bj_xiaohui 16:56:50传达方案的意图，明确传达，以及方案的方方面面，引起共鸣，给于支持嘉宾河南群群主 16:56:53先开部门内部碰头会，再开部门协调会雨落小潭 16:56:53一定要开方案碰头会或者协调会议，对，这个是肯定的Wilson 16:57:27要保证方案的整体效果，就是将时间、责任、奖励具体化。也就是明确考核机制！落实到人。嘉斌 千江月 16:57:31据个例子，大家应该知道肯德基的管理，他们把员工洗手的步骤都作了详细的规定，所以一个傻子都能在肯德基打工，为什么呢？就是因为他们又严格的管理监督机制，因此，我们做的方案应该和公司的管理部门共同
17、执行。似水流年-kot31 16:57:38恩，在方案执行之前，多做沟通交流，多了解执行人，进而对方案进行改良。在执行之中，多开碰头会，并引入合理的考核机制这些吗？小狐 16:57:49对于执行人的既得利益，我们通常是有形和无形的触犯，比如占据了执行人的有效工作时间，比如新项目上马让执行人现有业务受损，比如方案增加了执行人格外的工作量。那么我们考虑绩效的时候，要主意的是，责任和奖励分明嘉宾河南群群主 16:58:01但是市场部的工作是激动的，不是一成不变的雨落小潭 16:58:54把一整套执行的东西流程化，在实际的执行中再修正，并给与考核和监管bj_xiaohui 16:59:06必须考虑到这
18、些音素，找到足够的开展方案的支持，才能启动；不然，后面非常被动似水流年-kot31 16:59:15wilson 提到了一个考核机制，落实到人的问题，个人觉得，这是引入了一个机制的问题，是不是每次方案执行前我们都要重新构建机制呢？bj_xiaohui 16:59:49在常规默认的潜规则下，适当定义即可雨落小潭 17:00:09我们公司的执行体系就是有一套执行机制，然后根据实际的执行来修改和修正懒惰蚂蚁 17:00:12可以针对过程中的节点进行考核bj_xiaohui 17:00:54一套方案的整体效果，在方案策划人的脑海里应该在启动前就心里有数，将遇到的困难和对策雨落小潭 17:01:00根据
19、实际执行情况来考核或者监管小狐 17:01:03这个时候就出现了我的第二个观点“合作和分工同样重要”我们执行项目的时候，大家都会发现，每个项目其实只需要 46 个人就能完成。那么这 4 到 6 个人里面，应该具体分工到他该做的东西及效果，其他的一概不管的地步。方案制定者就是要做的是管理好那个部分，其余的一概不做。3，市场人员不了解执行人的心理状况这个很主管的因素，我们和执行人需要的是友情而不是任务似水流年-kot31 17:01:09ok，目前对如何减少人的因素对执行力的影响，我们已经提出了如下改进建议：在方案执行之前，多做沟通交流，多了解执行人，进而对方案进行改良在执行之中，多开碰头会，并引
20、入合理的考核机制，将机制落实到人同时，我们还要对过程中的关键点（节点）进行把握bj_xiaohui 17:01:25方案里涉及到的各种因素的配备与提供，相应的协调机制，时间进程安排、资源的调配等等Wilson 17:01:28方案的可执行性是很重要的。嘉宾-点几 17:01:35其实每次市场方案都是不固定的，我们不可能每做一次活动，制度一套机制。人员的激励是很重要的，但这种激励措施有很多种，懒惰蚂蚁(303906947) 17:02:08整体效果又如何合理量化？不一定是量化，但可以进行分析统计，很多市场工作没法量化似水流年-kot31 17:05:30现在已经找到了影响方案执行的两个因素，人，
21、钱，还有别的吗？人，钱，突发事件，突发事件应该如何应对？雨落小潭 17:06:38这个要靠团队的合作bj_xiaohui 17:06:53突发事件，可大可小，在我们方案执行过程中，涉及到的关键人或事，都有可能因为时间冲突、时间紧张等而导致方案延误嘉宾-点几 17:06:51有可能我们在计划一个好的活动，中间有可能会突发事件发生，如户外活动遇到坏天气，火灾。雨落小潭 17:07:03大家一起，各个本门集合来解决问题小狐 17:07:14至于执行人本身抗拒这个方案，可能是我们选人不对，或者知识结构不同，对方认为凭什么要听你这么安排。这种情况特别是出现在强势的执行人和老员工身上。而这些人往往是执行项
22、目的核心。这个时候我们可以引入知识管理的内容,组织对项目相关知识的培训,是团队协调的良药. bj_xiaohui 17:07:18没法控制，只能集合资源尽量达成自己的目的Wilson 17:07:20市场部是一个跨部门操作的部门。其它部门的配合，是体现整体效果的关健。这个方面是经常被卡住的。似水流年-kot31 17:07:26对付突发事件，我们是否应该在方案启动之前就留出一定的空间来缓冲呢？嘉宾-点几 17:08:42不过突发时间是可以预防的，和提前做准备的似水流年-kot31 17:08:44比如我们要实现的既定目标是 100%，那么我们是否应该在考虑到一些突发事件之后，将目标定为 150
23、%，以保证即便有负面影响，也能达成目标呢？小狐 17:08:46人对了,钱到了,物足了.基本上突发事件都不会很大雨落小潭 17:08:48这个在方案初期做一个预留或者缓冲嘉宾-风魔 17:08:59天灾还有战争这种事情在合同里面都被列为不可抗力。这如果都能计划进去的话，那需要计划的太多了小狐 17:09:20如果是人力不可抗拒因素,练法律合同都能例外,何况是一个项目。这个时候我会告诉老板,这个方案不吉利,我们最好烧香拜庙停方案嘉宾-点几 17:10:01只不过我们在做方案的时候，经常抱着日常的心态去做，所以建议大家在做方案的时候，把突发事件的解决方法做似水流年-kot31 17:11:02我觉
24、得方案的缓冲是很重要的，我们经常高估自己的执行力，即便协调了人、钱，但也是如此，这个不是容易克服的。小狐 17:11:28方案的执行是不可能 100%的。似水流年-kot31 17:11:34关于提高执行力，大家还有别的建议吗，在人、钱、突发事件之外的因素？嘉斌 千江月 17:12:33其他的问题都可以协调，在做方案的时候一定要把政府的问题考虑进去。小狐 17:12:34我们做的事情是,尽可能的靠近方案的预期目标,可能后期出现问题,但是人如果对了,我们可以及时的更改方案.而不必要死拧的钻一个方案bj_xiaohui 17:12:38主题：如何提高及实现市场部工作效果？似水流年-kot31 17
25、:12:43如果没有关于执行的其他见解，那么我们来考虑一下，除了执行之外，影响我们达成目标的是否还有其他因素呢？懒惰蚂蚁 17:12:51企业自身的文化算不算一个因素？似水流年-kot31 17:13:30换个方向，是不是有了目标，有了执行力，我们的目标就一定能达成呢？小狐 17:14:21恩对的,但是我想把企业文化这个概念缩小，用项目共识来说明。一个团队的建立,必须是一群有着共同目标的人在一起.这个多个共同的目标就是文化bj_xiaohui 17:14:42或者换个思路：还有哪些音素导致我们的方案没有达到预期效果雨落小潭 17:14:51共同的目标很重要bj_xiaohui 17:15:33
26、基本上，刚次提到的是关键点，也是常规的；想破坏一个方案，任何一个环节不到位都是大问题。小狐 17:15:47方案执行的过程是各连续的,例如广告这个程序将影响销售、比如产品定位出现问题,会影响到后期的市场活动嘉宾-点几 17:15:52我认为到了这个时候应该分段总结，看看执行过程是不是有可以避免的事情，确报活动能正常持续的继续下去嘉斌 千江月 17:16:13要考虑细节，细节决定成败。bj_xiaohui 17:16:35对，方案执行期间的每个阶段，都需要碰头汇总下，哪怕就几句话。它能帮助无形中形成一种小的氛围，营造小狐 17:16:44我倒是不认为管理上能有多大帮助。任何好的管理都不能防止失败
27、. 这个时候团队共识才是最重要的.似水流年-kot31 17:17:08有没有可能出现这种情况，目标订立之后，方案也在考虑执行方面的人、钱、突发事件等因素后进行了改良，但最终方案的预期效果还是没有达到。雨落小潭 17:17:25有可能小狐 17:17:33当出现了问题的时候,就是管理失当了.这个时候最好的补救方式就是改方案。相信我,通过改方案的方式,我连续 3 次从 CMO 手上拿到了扩大预算。当出现不可逆的突发事件时.我们的方案就废了bj_xiaohui 17:17:33恩，团队共识要想达成，却是挺难的，尤其很多方案执行都是同级别的人在碰头雨落小潭 17:17:35比如药业似水流年-kot3
28、1 17:17:37排除执行之外，小狐说的产品出现问题是一个很关键的因素嘉宾-点几 17:17:44呵呵，所以要加强团队间的交流，雨落小潭 17:17:57突然不让做广告或者出现别的政府因素嘉宾-点几 17:18:16这个属于突发事件了，懒惰蚂蚁 17:18:29突然不让做广告或者出现别的政府因素这不就是突发事件？bj_xiaohui 17:18:37呵呵，那样的广告是顶着风活动，政府不会突然出台政策，肯定本身就有隐患嘉宾-点几 17:18:50如果是产品问题才是最麻烦的似水流年-kot31 17:18:50恩，看来我们有必要将突发事件进一步分解似水流年-kot31 17:20:07其实每一个
29、活动都包含很多相对独立的环节，每一个环节都可能要面对不同的问题，而且相邻的两个或者多个环节之间还会有配合不当的问题。比如广告和渠道，空投广告之后产品见不到等等。嘉宾-风魔 17:20:15小狐这种想法在我们公司是行不通的。在我们公司，只有可能是在预算不停变小的基础上我们再去改方案。所以小狐你的说法只能是个别现象。小狐 17:20:35我们需要重新整合资源重新制定新的方案。这个属于配合问题。懒惰蚂蚁 17:20:49要是老改方案，老板会这么看？似水流年-kot31 17:20:51如果我们做的是新产品上市的推广方案呢，产品的问题我们应该忽略吗？改方案的过程是保持项目更好的进展及实施。做市场的人必须有这样改方案的觉悟和激情小狐 17:22:22其实找老板要钱不是很难的事情。要看是否懂得老板的投资理念。除非是一个挣扎在生命线上的小企业,完全没预算。但是一般具备市场能力的企业。老板都是拿着钱找项目的。bj_xiaohui 17:22:46小狐的话没错，只要你的策划确实有效果。老板需要做事情，做事情哪能不花钱；但是要看什么人做什么事，是否够打动他。若是有个好的策划，哪怕老板去借钱，他也愿意投入。谈到今天的效果问题，大都是执行的细节把控。Wilson 17:23:16同意小狐的观点。跟老板的沟通与交流也是市场部很重要的环节。老板要充分相信市场动机。
