1、客户需求心理分析第一次电话联系客户，该注意什么？第一次电话联系客户，我们该注意什么？笔者有以下见解。 首先，说话要谦虚，诚意要足够。 第一次给客户去电话，我们在讲话时，必须注意自己的语气亲切，语调平稳，让客户感受到我们的诚意和平和，让客户对我们产生一定的信任感。 “若要人敬己，先要己敬人” ，我们第一次联系客户，一定要对客户说话谦虚一些，留下一个好的“第一印象” ；严禁讲话粗声粗气，或者给客户留下狂妄自大的感觉，如果这样做了，那么我们后期的合作将很难实现的。 这是我们与客户的第一次“正式打交道” ，也是客户对我们产生“第一印象”的唯一凭据，所以必须做好！ 其次，先做自我介绍。 电话接通后，利用
2、最简短的时间，做一个最简明扼要的自我介绍。比如：“* 总，您好！我是*公司的*，我们公司是专业做*。今天给您电话，主要是想了解一下，您这边是否有这个方面的需求？” 自我介绍永远是双方认识的第一步。有些营销新人很着急，或者是粗心忘记了，急急忙忙介绍公司产品，却忘记了对“自己”进行介绍，这会让客户内心产生一丝不受尊重的感觉。这种感觉对双方的后续谈话有一定影响。 再次，尊称客户。 如何称呼客户，对很多营销人员来说是个大难题。笔者建议：统一称呼客户为“* 总” ，这样基本上不会有错的。 有些时候，接电话的客户，本来就是对方公司或单位的老总，这样称呼别人为“* 总”肯定是正确的。更多时候，接电话的客户，
3、可能就是对方公司或单位的下面员工，但是这些员工同时也是具体负责该项工作的员工，我们称呼他们为“*总” ，这就表示尊重和尊敬他们。有些客户会感觉不好意思，他们会在电话中直接说“我不是什么老总，我只是下面打杂的” ，听到客户的这种话语，我们营销人员可以“笑着回答”：“您太谦虚了！今天您不是老总，明天就是老总了！”一般这种话说出去，客户都会非常开心，沟通起来也更加融洽。 有些营销人员习惯于称呼客户为“*经理” ，实际上这样称呼很不好：一方面，如果对方是老总，他们会对这个“经理”的称呼很反感；另一方面，即便是普通员工，他们也会对“经理”这个称呼反应迟钝，因为“经理”这个称呼已经是遍地都是，丝毫不会让人
4、感觉受尊重和重视！ 当然，如果对方是老师、教师，或者是政府公务员，这些人员会主动提醒我们，称呼他们为“*老师” ，或者是“*处长” 、 “*院长”等，总之我们必须在称呼上表达我们对客户的足够多的尊重和重视！ 第四，用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术。 营销人员第一次电话联系客户，一定要在双方自我介绍完毕后，用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术，尤其是公司产品和技术的突出优势在哪里，让客户留下一个比较深刻的印象，这样有助于后期的正式洽谈和报价等。 营销人员必须学会：三言两语介绍清楚产品和技术的优势！如果营销人员临场口才欠佳，那么可以提前写在纸上面，然后照着念。 总之，这项工作很重要！第五，索要
5、客户的联系方式。营销人员第一次电话联系客户，在双方沟通差不多的时候，营销人员应该择机索要客户的联系方式。客户的联系方式最重要的就是电子信箱、QQ 和手机号码。最佳情况肯定是客户将上述所有联系方式都告诉我们；如果客户在第一次谈话中，不想泄露自己的手机号码，那么我们就可以退而求其次，一定要拿到客户的电子信箱或者 QQ 号码。绝大部分客户都会告诉我们，他们的电子信箱或者 QQ 号码，这样我们就可以将公司的相关资料发送过去，便于客户更好的了解我们公司和公司产品，同时也为下一次联系做好铺垫下一次谈话，我们就可以和客户就这些产品进行深入沟通了！ 特别强调一点：如果客户愿意提供手机号码，那么代表双方未来合作
6、的机率至少有 50%，这些客户就属于我们的重点跟踪客户！第六，客户直接询价，如何应对？ 有些客户会在第一时间直接询价，而不给我们营销人员任何介绍产品的时间。在这种情况下，我们的营销人员该如何应对？ 笔者建议：在这种情况下，我们的营销人员直接给客户报一个我们所能做到的最低价格！ 为什么这么做？我们一一分析： 客户直接询价，不外乎三种原因： 其一：客户工作很忙，马上要出去。没有时间多聆听我们的介绍，他只是想了解一个大致的价格，然后决定后期是否给我们一个“合作的机会” 。这个时候，我们直接报一个非常低的价格，那么立即会给客户一种震撼和触动，客户知道了原来有个* 公司，产品价格很便宜！那么，在客户有需
7、求时，他会记起来有这个公司价格很低，他会选择主动联系我们！ 其二：客户实力较小，只关心价格。这时我们给他一个非常低的报价，他的兴趣一下子就上来了，后期合作的机会就大大提高。 其三：客户已经购买了同类产品，或者是近期不打算购买这个产品，但是他想了解一下这个产品的市场价格如何。他可能就是随口一问。我们的策略就是给他一个超低价格。 他如果已经购买了其他同类产品，那么他会感到后悔因为他花费了高价买了产品，他自己觉得“亏了” ，这样他会对他前期购买的产品（品牌）产生不信任感，后期就给了我们有机可乘！如果我们报价高了，尤其是比客户前期购买的产品价格贵一大截，那么客户会觉得他前期的购买行为是“英明而正确的” ，他购买的产品是“价廉而物美的” ，这样我们后期就毫无合作机会了！同样的，他如果近期不打算购买这个产品，那么他也知道我们这个公司产品价格很便宜，后期他购买同类产品时，也会首先想起我们的产品；而且，他有了一个大致的心理价位，后期其他公司的报价如果偏高，那么他会对其他公司产生极大的疑虑和不信任感，反过来就是更加的信任我们！ 这就是典型的客户需求心理分析！
