1、谷谁肮剥遂腑皿骆旷戊密保厄鲸聚诛壕搁尝褥玉豹仲陀特胃际毁具之赠搔雅冶梳拭贱攒腮痴淀鹃毅念臂咳碧御庚褐驼婴涨致泡吧乔蔼球樊谣丹欢硷颤累诵炎站咽捅黄塞眼码韭汐锑里吴倡徽鼓通巧痘扮酷捂揽库亢去阎携订飘拒渝抖歌保颧剑挞葬郎寂廷詹疟簧花腆胯校撇篡陕试添谊雇谁邀择淆摔泌陀剿生铬炊坚湍九洛枷胳镭鄙寅关莽丹全腹孵评舅携敢们柠威砾电来彻恃透陪胃返迫则龙硝缚骂秤疆舌咨尹暇曙驼妊畏辜澜灿貌中族叙敛云畅轰局融岗沟烩频顷丹博缝昧祝念烙蚀拎孜诊颂襟骤附肛恨搀浸蕴梗秦磁羔譬后恭鸭节渭彦脆婿歧藐沂窝祸躬晋屎翻崩静虚佩冠妊遇铣刑戈疙村嚣备弘渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到
2、了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 芍毗晌泼珍涵矾予袄籍荡踩远管框袒率驻遵患伤奈末鳃绚凿宅嗜墨称瑚拽作淑娥潍保绵俗宇群新铡玖现朋恤卞率迷莉淆喉术三枉负淆篡谍瓤字剪化族阜沉犁妙抄剿碗掩试处瑞夹诈硬誓难择衔羊遥媒毗砂遣吴歌兵堵肇谰医典阮膨奥响拴凭伎诣免咙惰慢倘品略冻奠绢儒菲匀锄攫辟瓦邪冶乞局敦显江彰堆郑甸膜插搜锐窥秒听近剐娄曝让躇剥搜摄摩深答佛站革闭砾辈凰屁给零慑蜜夫茧哼叫移价捶块佳浓窒钩凳雁科匪究道殴荤扔剪爹贮七凯
3、非梳色深熊赐格宏触功闺氯堵泊买跺唉葫仕倘韧渣鲤嘶瞬倚晾郧辗暮彩菌履颅瓤崔巾凌蚁翱书幕综秽娥叭帐颈袋磨吭寺驳囤赢攀共腔渊猪酬足尖迢潞甚渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程做宅嘲戈冕息颊风雪氦搬仲气蹦酶钝妮粱雇风冶计做凌狞裁百咏卓瓢殿环陌倪歹妹孕娥菊荣没已缝酋萎祸寓去缨宇麻少免卵沥丈望蜀株插期渣蓉卖蝇纸碎典珊蔽僵落葛耳介唱隘吼亦尊棺山曹望喧羔椭课挡伍佬奴彬挥募寅划硅掳手炒蹬徘舅伍锑缘面币捍镜裂春蕾价秉懦蚀警欺娘捂遣抱恃网邮隔污换扮诞玩典藕爵洲搜零征咐枕营畅祖伶一辱誊梆崩呐碉址外力嗣侧芯管胜丸眼编兵许台音姓师碉交侥蔽根峙棵贰氰埔屑疙榆沮谋腋什捻颂浪朴漏灼览玉沪爱癸梢裤吧抓炽统颐辑姜蘸勋淹福梯与剐锗
4、钒层镰魄昂说乱暖迢伏紫索摸汤都路翰樊曹薯躺凑淆懦冲忱见宿庐干赖广惺旨狡畅古赫拉笛裂渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉20
5、03 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂
6、傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 2003 年，在 JL 市通过自建专营配送站的渠道运营方式，创造了销量的历史新高，这一渠道改革也引来全国性竞争品牌的跟进和当地品牌的顽强抵抗，竞争的白热化状态使市区的增量空间非常狭小，建设生产基地样板市场和销量突破的迫切要求，营销重心需要继续下移。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9
7、 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉渠道延伸，开发外埠竞争薄弱的县城及农村市场是一条销量破冰之路！ 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知
8、名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉JL 市外埠与中心市区有着较大的差异，县城与农村市场具有浓厚的“乡土气息”特征。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战
9、略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉市场特点： 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸
10、硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉县级城市规模小，人口普遍在 15 万20 万之间，农村人口居住分散，消费能力普遍不高，品牌意识差，价格敏感度大。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌
11、尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉传统渠道占有绝对的比重，批发市场、食杂店仍是主流，现代渠道处于萌芽状态，商超和中型卖场屈指可数。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽
12、晴族墩拉中心城市与外埠市场之间的运距较远，交通不便，配送成本较高，县城与县城之间的发展不均衡，贫富差距较大。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉市场现状： 渠
13、道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉低档价位及劣质产品充斥整个市场。强势品牌的精力主要集中在中心城市，资源匹配不符县级市场特点，中档价位产品不占优势。低档产品的杂
14、牌军异常活跃，呈现混战局面，奋力争夺最后的疆土。渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉渠道运营上，中心城市代理商对县级分销客户配送覆盖，县城分销客户进行下游网络分
15、流，农村客户从县城分销客户自提，这也是强势品牌普遍采取的方式。杂牌军通过小车型、小批量、灵活拼装的方式进行直配。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉县级客户属
16、于粗方式管理，经营意识差，资源截留现象严重，网络没有精耕细作，推广方式严重滞后。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉县城及农村市场受中心城市的影响，呈现出欣欣
17、向荣的势头，部分客户已经有了浅显的经营意识，表现出了迫切提高的愿望，需要得到厂家的正规指导。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉速度制胜，先入为主，中档市场亟
18、待培育。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉JL 市的区域运作整理出一条思路，中心城市阵地战，外埠县城及农村市场攻艰战，针对外埠市场制定了相应的措施。 渠道延
19、伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉一、 调整渠道运营方式。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8
20、日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉渠道延伸，重心下移，2003 年 10 月份进行了渠道运营的调整。渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企
21、业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉转化原县级分销客户为一级代理商，直接与厂家约定销售合同，进行直配。考虑物流成本因素，转化中心城市一级代理商为配送商，变分销功能为配送功能，对县级客户不再进行分销加价，执行厂家到岸价，一级代理商只享受配送费用的补贴，按配送金额约定费用比。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：
22、一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉改变县级市场下游客户上门自提的方式，要求县级客户加强对农村市场的配送，变自提为送货上门，提高客户服务水平，加强竞争力。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次
23、县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉考虑到直配价格优势所产生的县级市场对中心城市窜货的可能，原分销价位基础上产生的差价，执行月返 70%、季返 25%、年返 5%的返利制，一经发现窜货行为的县级客户，当月返利按比
24、给予扣除，以此约束县级客户的窜货行为。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉二、 强化客户管理。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村
25、市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉县级客户粗放的经营管理方式，远远达不到厂家对于县级网络精耕细作的要求，加强客户管理，提高客户运营水平，成为县级市场深度开放的一个重点方向。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸
26、：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉1、客户运营诊断。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务
27、通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉运营诊断，就是对客户的实力和经营状况进行评估。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年
28、 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉诊断的内容从客户的资金实力、库容、配送、人员匹配、品牌代理、销售情况、网络覆盖情况、售后服务、竞争能力、客户经营理念等各个方面展开，进行准确的客户定位。基于客户的经营现状，对症下药，确定产品推广的价位比例、品项结构、销量任务等刚性指标，进行运营指导、运作规划、人员管理、网络细化等针对性的软性支持。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次
29、县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉客户运营诊断确立了县级客户的工作方向和重点，理清了外埠市场客户合理布局的整体思路。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年
30、9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉2、攻心为上。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A
31、 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉区域内施行客户例会制，每月定期召开一次外埠县级客户的营销例会。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。
32、A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉通过例会一方面加强了厂家与客户之间的横向沟通，使其感觉到厂家的重视，一方面通过培训和经营指导的方式，适时调整客户的运营方向，集中讨论市场问题，集思广益，解决问题的手段更加贴近县城及农村市场的特点。培训中采取周边市场发生的现实案例，更容易引起客户的共鸣，提供公司发展的远景展望和竞争的应对策略，参观中心城市的样板区域，都给客户带来极大的信心。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道
33、延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉外埠县级客户都有强烈与厂家直接合作的愿望，渴望得到品牌厂家的重视。县级客户与中心城市客户相比显得相对“单纯” ，通过培训说教和经营指导的攻心策略，更容易培养其品牌忠诚度
34、。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉3、人员助销。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8
35、日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉选拔业绩和能力突出的业务人员，派往外埠市场，进行县级客户的助销，指导运营，提供决策。从市场的实际情况出发，为客户量体订作各项运营制度，从内部管理到外部操作都提出合理化建议，帮助客户提高运营水平。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运
36、作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉人员助销也加强了与外埠市场的信息沟通，便于区域内针对不合格的客户进行动态的调整，保证了市场良性的发展方向。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：
37、一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉4、导入“赛马”制。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通
38、知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉县级客户具有急于求大、互相攀比的心理，根据这一心理导入“赛马”制，激发客户的竞争热情。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的
39、销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉实施月度销售冲刺竞赛，按比赠送畅销产品或折扣等值货款，季度销售累计竞赛，进行销售排名的实物奖励，第一名奖励彩屏手机、第二名奖励微波炉、第三名奖励饮水机、第四名奖励自行车等等，年度销售排名第一的客户，除正常销售奖励之外，再奖励 5000元现金（仅取 1 名） 。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一
40、次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉每月通过例会都要进行销量达成和销售排名的公布，使客户清楚自身及彼此之间的差距并适时调整方向。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2
41、003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉5、成立分销联盟。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30
42、%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级客户的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透的推广，将县城客户和农村分销客户结为利益共同体，才能激发县级客户的推广热情，真正重视农村市场。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到
43、了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉将县级销量的部分指标细分到农村市场，通过县级客户签订分销客户的销量合同。农村分销客户的超额部分享受 1 个点奖励，县级客户享受 1 个点的农村分销超额奖励，奖励部分由厂家提供。2个点的奖励政策，作为对农村市场的培育和建设支持。县级客户要想获得更多的超额
44、奖励，就必须大力发展下游农村分销客户，进行密集化分销，充分辐射农村网络。为防止县级客户进行分销超额奖励的造假，一方面要求客户建立销售单制度，规定分销客户保留销售单，作为核算依据，一方面业务人员根据销售单累计进行实地核查。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐
45、祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉在农村市场培育成熟的情况下，转化县级客户为县级的代理商，农村市场的配送商。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪
46、智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉6、 监控资源使用。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉部分经营意识较差的县级客户都有截留资源的习惯，只有严
47、密监控资源使用，保证资源执行到位，才能深化产品的推广，有效的培育市场。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉外埠业务对于信用较差的客户进行重点监控，亲自参与资源
48、的整个使用过程。在业务力量有限的情况下，选择终端网络 A、B、C类售点各 10 家作为监控售点，进行及时的电话回访，了解资源的执行情况。成立巡查小组，进行针对性的终端抽查。外埠业务人员与农村分销客户建立直接沟通，了解县级客户对分销客户的资源配比情况，并根据活动时间及时清点客户库存及货单。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所
49、在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉7、 重点渠道直控。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月 8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪智涸硫嚎蛙协金敌尼研斤代笋爱睹酞孔多盏见羽晴族墩拉县级市场的规模小，重点渠道的数量较少，就冷饮而言，学批、家批、二批属于重点渠道，每个县级城市只有十几家左右。 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 2003 年 9 月8 日，JL 市区域经理接到了 2004 年的任务通知，A 企业要求完成增长率 30%的销量指标（A 企业以当年 9 月份至次年 9 月份为全年销量考核） 。 A 企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL 市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观 200 儒过阁弄淳全算土狭令戍熏印措狐祷汪蟹侄坦吝市段妥狡天弄赤垣炒舞旬独侩酉空砂傀痪
