1、配送处09年行销规划,授课单位:配送处 09年5月, 08 年度总结 & 09 年工作规划,08 年度工作总结,07年是配送區域擴張年,也是基礎建立年, 我們完成了團隊建設；客戶佈建; 業務作業規範, 終端客情建立;終端交易推進；我們已逐步完成區域擴張與推動,並取得階段性成果.07年业绩完成 4.7 億, 08年度总结推动以來工作回顾成長历程,06年為配送實踐年,配送完成區域試點, 實現從無到有零的突破,並證明了搶佔終端,進行渠道開發與管理成為集團產品行銷未來長期發展適用的一種做法,同時也昭示了配送具備宏偉願景,08年是配送業績突破年,也是基礎優化年, 我們完成了團隊優化；客戶拆分; 業務作業
2、優化, 終端交易優化;産品交易推進；我們已逐步完成配送市場基礎奠定, 並取得階段性成果.08年业绩完成 10 億, 08年度总结工作绩效区域推动,2008年,2006年,2007年,二批,配送,75,二批,配送,228,二批,配送,278,154,145,特通,特通,【配送区域推动三年沿革】, 08年度总结工作绩效组织布建,2008年,2006年,2007年,【配送组织三年沿革】,二批,配送,534,二批,配送,1916,二批,配送,1559,181,511,特通,特通,特通, 08年度总结工作绩效组织布建,【配送组织布建状况】,【配送三年业绩达成趋势】, 08年度总结工作绩效目标达成 (单位
3、:亿),备注: 以上业绩不含礼品装产品,2008年,2006年,2007年,二批,配送,0.27,二批,配送,4.7,二批,配送,9.4,0.37,0.5,特通,特通,特通, 08年度总结工作绩效目标达成 ( 单位:千元 ), 08年度总结工作绩效年节礼包达成 ( 单位:千元 ),【备注：数据截止09年1月7日】,【配送线08年礼品装产品达成】, 08年度总结工作绩效12月份经营绩效,【单位：千元】,【配送三年客户布建发展趋势】, 08年度总结工作绩效客户布建,二批逐步拆分,2008年,2006年,2007年,二批,配送,235,二批,配送,716,二批,配送,578,23,257,特通,特通
4、,特通, 08年度总结工作绩效客户布建,【配送三年终端布建发展趋势】, 08年度总结工作绩效终端建档,二批,配送,55000,二批,配送,272571,二批,配送,604642,19696,244900,特通,特通,特通,2008年,2006年,2007年, 08年度总结工作绩效客户布建,【配送终端已经完成布建状况】,【配送终端交易达成状况】, 08年度总结工作绩效终端交易,單月交易穩定在 35 萬,近三月交易 54 萬,近三月連續交易 248176,二批,配送,20000,二批,配送,240000,二批,配送,349900,2920,49210,特通,特通,特通,2008年,2006年,20
5、07年, 08年度总结工作绩效品项销售结构,08 年配送线业绩构成主 力线别为-米果/牛奶/ 糖果、整体业绩占比：,88.2%,【配送08年品项交易结构】, 08年度总结工作绩效品项销售结构,【配送08年事业线别达成状况】,米果线,乳饮线,糖果/果冻, 08年度总结工作绩效品项销售结构,【配送08年AB类品项交易变化情况】,7.4%,22%,31%,2008年,2006年,2007年,【配送终端交易达成状况】, 08年度总结工作绩效人均贡献,二批,配送,2000,二批,配送,35000,二批,配送,58000,37000,2008年,2006年,2007年,特通,特通,特通,21000,【配送
6、近三年年底营业费用率状况】, 08年度总结工作绩效营业费用率,二批,配送,25%,二批,配送,18%,二批,配送,14%,15%,2008年,2006年,2007年,特通,特通,特通,33%, 08年度回顾配送处任务与目标, 08年度回顾09作业反思,配送未來要完成團隊建立-團隊穩定-業績突破-績效發揮 09年需要盡速改善與解决的 区域市場梳理,通路組織配置;業務組織培养,戰力精进發揮 强化客戶管理,取得利益共贏;保持舊品维护,全力新品突破 加快终端擴展,推動陈列强化;繼續策略优化,落實资源效果 優化作業管理,實施开源节流;保證業績提升,篤實绩效彰显, 08年度回顾09作业目标,09年配送目標
7、区域梳理,通路精耕 組織培养,戰力精进 客戶合作,利益共贏 舊品维护,新品突破 终端擴展,陈列强化 策略优化,资源发挥 落实管理,开源节流 業績提升,绩效彰显 我们以配送發揮为目標,我们以配送發展为己任 秉持专心专业专攻,追求高产高质高效 沒有任何藉口,推进市场占有 不拋弃,不放弃 齐心协力,众志成城, 堅韌不拔,堅持不懈,勇往直前,勇攀高峰 取勝終端,稱霸通路,合旺中国,行旺天下,09 年度工作规划, 09年度规划配送未来前景承接使命,逐步完成集團配送歷史使命, 09年度规划销售目标规划单兵作战目标规划,【配送作战目标 单业务业绩增长规划 】,60000,90000,30000,更高目标,目
8、標在推進過程中達到 09 標準時,如業務達成達標,則繼續爬坡,【配送/二批/特通业务业绩增长规划】, 09年度规划销售目标规划配送/二批(单位:亿),二批,配送,0.27,二批,配送,4.7,二批,配送,9.4,0.37,2008年,2006年,2007年,二批,配送,2009年,1.88,14.8,特通,特通,特通,0.5,特通,3.62, 09年度规划销售目标规划整体作战目标,【单位: 元】,目标规划: 09年配送处整体目标同期成长 99.5%,【配送整体业绩增长规划】, 09年度规划销售目标规划事业部目标,【配送线事业部增长规划】,【单位: 千元】, 09年度规划销售目标规划事业部目标,
9、【配送线事业部品项增长调整规划】,【单位: 元】, 09年度规划销售目标规划专卖品项规划,【配送线专卖(AB)品项目标规划】,【单位: 千元】,配送专销品项: 09年配送处整体目标中专销品项占比 57%, 09年度规划目标实施达成规划专卖品项规划,戰略目標達成 戰術策略實施 戰鬥過程執行,配送完成目標面臨的威協: 1.市場環境原因/消費可能降低/对終端消費直接造成衝擊 2.外部客戶組織/補貼優化降低後的不穩定性增加 3.業務組織業務/提成優化後降低對積極性影響 4.重點對新品/操作的高投入與高風險難以把握 5.行直推進逐步成熟/導致部分原配送銷售點的淡出 6.城區送旺的逐步推進/對配送老品大終
10、端的影響, 09年度规划目标达成实施规划城区精耕,省會/地級市鄉鎮,省會/地級市城區,縣城城區/鄉鎮,配送終端精耕,二批終端輻射,流通縣城精耕,為配合集團整體行銷策略,對市轄區進行市場通路精耕, 09年度规划目标达成实施规划精耕资源配置,【产品 专人/专属客户/专业服务 】,批發市場內終端,超市/商場/连锁,副食/飲料/杂貨,批發型,現代型,傳統型,配送二批業務服務,配送終端業務服務,配送商超業務服務,配送二批客戶配送,配送終端客戶配送,配送商超客戶配送,佈建專職業務,規劃專業策略,服務專業終端,管理專業客戶,操作專業市場,责任渠道/终端全面覆盖,饭店/餐厅/酒樓,餐飲型,特通餐饮業務服務,特
11、通餐饮客戶配送, 09年度规划目标达成实施规划业务组织优化,【配送业务组织规划 】, 09年度规划目标达成实施规划业务组织优化,【配送业务组织架构优化 】, 09年度规划目标达成实施规划业务组织优化,【配送业务组织整编优化原则 】,當業績达不到最低績效目標時,1 整改,對于績效比較差區域進行整改,提高業績達成與貢獻,2 减编,3 停止,針對應有市場較小地區評估減編,對于不適合配送或人力一直未跟上區域經整改無效停止配送作業, 09年度规划目标达成实施规划业务组织优化,【配送业务组织考核实施优化 】,1.業務1.業績達成-50% 2.終端交易-40% 3.主管考評-10%,2.組長1.業績達成-4
12、0% 2.終端交易-30% 3.客戶達成-20% 4.主管考評-10%,3.主任1.業績達成-40% 2.終端交易-30% 3.客戶達成-20% 4.主管考評-10%,推行客戶評級計劃,沒月考評一次,對于不達標客戶進行通報與檢討, 每季度對于不合格客戶進行汰換A-90分以上-優秀/B-80分以上-良好C-70分以上合格D-70分以下不合格, 09年度规划目标达成实施规划业务职能优化,【配送业务组织职能实施优化 】,A-終端拜訪 B-終端服務 C-終端訂貨 D-終端陳列 E-綫路稽核 F-業務輔導 G-客戶管理 H-會議培訓 I-目標管理, 09年度规划目标达成实施规划客户组织功能优化,【配送客
13、户组织功能优化 】,繼續優化做到更好,嚴格要求做到落實,篤實貫徹做到細節, 09年度规划目标达成实施规划客户组织功能优化,【配送客户组织架设拆分优化 】, 09年度规划目标达成实施规划客户组织配置,【配送客户组织配置规划 】,逐步在合理區域配置專業客戶,【配送客户组织考核规划 】,推行客戶評級計劃,沒月考評一次,對于不達標客戶進行通報與檢討, 每季度對于不合格客戶進行汰換 A-90分以上-優秀/B-80分以上-良好C-70分以上合格D-70分以下不合格, 09年度规划目标达成实施规划产品结构优化目标,後續配送將針對品項進行梳理發展配送的專賣品項真正的使得配送品項得以區隔從而穩定的發展與擴展配送
14、自有品項,维持稳定现有流通品项销售；以铺点为主不断增加配送专卖品项的资源投入不断提升专卖品项的销售从而使得配送专卖品项销售占比不断提升, 09年度规划目标达成实施规划产品结构优化目标,【配送AB类品项推动规划 】,设定重点推广品項全面推动該产品市场铺貨率： 设定推广品項 设定品項人均交易点数 设定品項终端交易数量 每周进行追踪通报 每月对重点品項达成进行评比舆考核,全年重點推动6支产品並对4支产品在推动後维护以取得产品推进成功, 09年度规划目标达成实施规划产品结构优化目标,【配送AB类品项推动政策支持规划 】,針對A類品項,加大投入力度確保成功業務提成-由常態 1% 提升至 2% 客戶配合-
15、由常態 1% 提升至 2% 終端推動-由常態 3% 提升至 5% 市場拉動-針對品項進行對頭後端架陳列推動 同時,針對業務進行重點推進交易進度考核, 09年度规划目标达成实施规划产品结构梳理规划,【配送AB类品项梳理推动原则 】,品项梳理,【 策 略 】,【 原 则 】,产品分类 (A、B、C、Q）针对性资源投入,梳理周期 每季度梳理一次确保产品有序推进,区域梳理 参照历史销售状况对区域进行差异化处理,准入梳理 毛利标准/广告支持/产能要求/渠道切割等,低毛利产品梳理 （提升毛利/限制区域/停止销售）,二批产品的梳理 （专销产品/产能限制/规格区隔）,销售品项数梳理 （常态产品/年节产品/其他
16、产品）, 09年度规划目标达成实施规划产品结构梳理规划,【配送品项销售数量梳理规划 】,提升专销占比/改善产品结构/配合联合作战/全面绩效革新,（09 年上市新品：250ML牛奶/350ML果粒多）, 09年度规划目标达成实施规划终端交易推进规划,【配送终端交易计划 - 业务推进责任】,对终端類型進行梳理確認終端歸屬,分級梳理確保終端資源合理投入,分層管理確保重點終端業績投入産出, 09年度规划目标达成实施规划终端交易推进规划,【配送终端交易计划 - 业务推进责任管控】,增加終端交易獎金管控係數,业代推廣獎金薪资 = 【终端交易奖金】 终端交易管控系数, 09年度规划目标达成实施规划终端交易推
17、进规划,【配送终端交易计划 - 终端交易陈列品项规划】, 09年度规划目标达成实施规划目标管理推进计划,業務銷售計劃準確-客戶出貨計劃準確-貨需計劃準確, 09年度规划目标达成实施规划目标管理推进计划,準確計劃,準確傳遞,準確達成, 09年度规划目标达成实施规划培训实施计划,【配送培训规划 - 培训教材优化 】, 09年度规划目标达成实施规划培训实施计划,【配送培训规划 - 培训作业手册优化 】,将配送处的培训教材（配送二批特通）进行整合， 统一名称统一内容和章节统一格式统一式样， 制成制度规范的模式下发到营业所， 以便于营业所的培训实施和教材库的建立,配送基础作业构建优化,现阶段配送业务基础
18、作业优化分析,现阶段配送业务基础作业优化分析,现阶段配送业务基础作业构建优化内容,一、针对配送体系业务人员工作执行细则重新进行梳理优化,反思缺失 直面问题 优化构建 强化基础,二、规划执行配送品项终端进场及陈列标准执行专案,三、对原有总部及地方稽核、辅导、追踪流程进行梳理优化,四、配合业务基础作业构建推进工作对培训教材及制度优化,一：配送业务终端拜访规范重新梳理优化,重点强化对于业务人员终端品项推进及陈列规范建立和执行（一月份开始执行）,二：针对分类终端规划品项交易目标及陈列标准,依据以上规划标准对全国配送体系业务品项进场及陈列标准推进进行考核奖惩 （09年3月份开始执行）,三：配送体系品项进
19、场及陈列执行稽核追踪规划, 分公司 营业所配送品项进场陈列达成进度追踪表,四：配送体系业务终端陈列推进培训教材及考核制度优化,五：配送业务体系稽核、辅导流程优化,营业所,A,配送组长/主任/所长每月25 日前上传次月线路稽 核行程规划并严格执行,B,配送组长 / 主任/所长依 据稽核行程卡对稽核路 线中的每个终端按照检 核表项目逐一如实填写 并于当日上传总部备查,五：配送业务体系稽核、辅导流程优化,C,配送业代/组长/主任/所长在 线路拜访作业或线路稽核作 业过程中必须在终端信息 联络卡上签署姓名、拜访 日期备查,总部稽核,D,五：配送业务体系稽核、辅导流程优化,总部稽核,E,总部增设专职稽核人员（4人）稽核追踪流程如下：,F,总部区域管理依据稽核人员 提供的稽核问题处理单 于次日上午12时前将人员处 理意见及后续改善提交行销 主管审核,五：配送业务体系稽核、辅导流程优化,G,总部稽核人员每月制定追踪计划表 按照顺序对营业所配送体系业务人 员涉及基础作业规范执行的工作项 目进行追踪稽核并每日产出日报和 问题处理追踪单,貫徹配送精神、落實作業規範 深化城區精耕、實現績效突破,一步一個腳印-走向更好,报告结束 谢谢大家,
