1、货 品 管 理 手 册 （店长必备）,2013-12-15 吴一夫.著 中国商业出版社,目录,进货 铺货 售货 理货 退货,进货,1.确定经营范围 2.制订商品目录 3.配置商品结构 4.店铺进货流程 5.进货人员的素质与职责 6.进货的谈判技巧 7.进货合同的内容和签订程序 8.防范进货“黑洞” 9.店铺进货分类操作实务,一、确定经营范围,商品分类 商品政策 确定商品经营范围应考虑的因素,同品种不同牌子的商品， 同牌同品种不同包装的商品，应有尽有。 我们将如何选择？ 那就是在开业之初，就对商品经营范围有一个科学的规划，设计一个合理的商品结构，形成与众不同的商品组合形象,商品分类,商品组（指经
2、营商品的大类，类似国内的商品大分类，如一个百货商店可能会经营服装、家电、食品、日用品、体育用品、文化用品等） 商品部（将某一大类商品按细分的消费市场进行再一次的分类。如服装类商品，可分成女装、男装、童装等） 商品类别（品种）（根据商品用途或细分市场顾客群，而进一步划分的商品分类） 注：商品分类是更好的规划和确定商品的具体经营范围及品种（NRF：美国零售联合会）,商品政策,商品政策是店铺经营者未确定经营范围和采购范围，而根据自身的实际情况建立起来的，具有独特风格的商品经营方向，也是店铺经营商品的指导思想。1.单一的商品政策 2.市场细分化的商品政策 3.丰满的商品政策,单一的商品政策,指店铺经营
3、为数不多、变化不大的商品品种以满足大众的普遍需要。如专卖店、快餐店、加油站、自动售货机等，均采用这一商品政策。 采用这一商品政策的店铺一般在商品竞争中不易取得优势，因而它的使用主要局限于以下几种情况：1.销售消费大量需求的商品，如加油站、粮店、烟草专卖店等； 2.销售享有较高的盛誉的商品，如麦当劳、必胜客等； 3.有较高知名度的专卖商店； 4.有专利保护的垄断商品销售店。 采用单一的商品政策，需要注意的是商品的个性化。也就是说，该店铺的商品品质应有与其他店铺的比较优势，才能对消费者形成吸引力,市场细分化的商品政策,市场细分化，就是把消费者市场按各种分类标准进行细分，如按消费者的姓名、年龄、收入
4、、职业等标准，划分各类顾客群的购买习惯、特点以及对各类消费者的商品政策。（如：如果店铺选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品、儿童用品为主，从而形成自己个性化的商品系列，并随时注意开发有关商品，以满足细分市场顾客的需要。通常情况下，小型店铺常常采用这种商品政策。）,丰满的商品政策,即在满足目标市场的基础上，兼营其他的相关联的商品，既保证主营商品品种和规格档次齐全、数量充足，又保证相关的商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商品，或吸引非目标顾客前来购物，要使店铺经营的商品让人感到丰满，必须重视下列几类商品：1.名牌商品这类商品一般是企业长
5、期经营，在消费者中取得良好的信誉的商品。这类商品品种齐全、数量充足，能提高店铺的声望，并给人以丰盛感，对促进销售起重要的作用。 2.诱饵商品这类商品品种齐全、数量充足，可以吸引更多的消费者到店铺来购物，同时也可以连带销售其他商品。 3.试销商品包括新商品和本行业刚刚经营的老商品，这类商品能销售多少钱很难预测，但是，这类商品保持一定的品种和数量，也会增强店铺经营商品的丰盛感，促进商品销售额的扩大。,确定商品经营范围应考虑因素,经营什么商品，是商品规划中的关键。商品经营范围一般是在过去采购实际和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。店铺在确定商品
6、经营范围时需考虑以下几方面的因素：1.宏观经济环境 2.店铺业态特征及规模 3.店铺的目标市场 4.同业竞争者 5.商品的生命周期 6.商品的相关性 7.市场的季节性,（1）宏观经济环境,俗话说：“出门看天。”选择和确定店铺的商品经营范围，主要应从店铺所处的环境和实际情况出发。由于当地产业的发展、经济的增长速度、相关政策的变化等，都有可能引起商品经营范围的变化，所以，店铺经营者必须因地制宜地确定商品经营范围，使之在市场争中处于有利地位。,（2）店铺业态特征及规模,确定进货范围，首先必须考虑店铺的业态类型、经营规模及经营特点。很多时候，一家店铺的业态确定下来，就已经框定了其大致的经营业范围。不同
7、业态的店铺，其商品经商有着不同的分工，专业性店铺在经营本行业某一大类或几类主要商品外，还兼营其他行业的商品。店铺经营规模越大，经营范围越广；反之，则越窄。此外，店铺经营对外象是以附近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间站 店铺是属于百货商店，还是超级大卖场，还是便利店；店铺是以高质量商品、高服务水平为经营特色，这些都将对店铺进货范围有着重大影响。,（3）店铺的目标市场,店铺的店址和商圈确定后，其顾客来源的基本特征也就随之确定下来。店铺目标顾客的职业有构成、收入状况、消费特点、购买习惯，都将影响着店铺进货范围的选择。处在人口密度大的城市中心的店铺，要与目标顾客的流动性强、供应范围广、消费阶层相适应
8、，因而经营品种、花色式 样应比较齐全。处在居民区附近的店铺，消费对象比较稳定，主要经营人们日常生活必需品，种类比较单纯。处在城市郊区、工矿区、农业区或集中区的店铺，则同于该地区消费者的特殊职业形成了其特殊的需要，在确定进货范围时，要充分考虑这些地区消费者需求的共性和个性。,（4）同业竞争者,邻近同行竞争对手状况，同样影响着店铺商品经营范围的确定。在同一地段内，相同业态店铺之间，经营特点不宜完全一致，应有所差别。其差别主要体现在店铺主营商品的种类上，俗话说：“追二兔不如追一兔”，特点多反而显不出特点来，每家店铺为突出自己的特色，都会选择一个最适合自己形象的主营商品大类。因此，只有弄清楚周围竞争对
9、手的经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品经营范围。,（5）商品的周期,任何商品都有其生命周期，即从进入市场到退出市场所经历的四个阶段：进入阶段、成长阶段、成熟阶段和退出阶段。在信息时代，科技日新月异，商品的生命周期不断缩短，新产品不断涌现，旧产品不断被淘汰。店铺经营必须跟上这种商品在市场流通中所处的生命周期阶段，一旦该商品达到衰退期，则立即淘汰；另一言方面，随时掌握商品的方向，对于有可能成为畅销商品的新商品，在上市前就列入店铺进货计划范围之中。,（6）商品的相关性,有许多商品的销售都是相关的。比如，小食品可以带动儿童文具的销售等。根据商品消费连带性的商品，一起纳入
10、经营范围，将有利于扩大销售。因此，在确定商品经营范围时，在确定了基本的主力商品类别之后，还要考虑辅助商品和连带商品的范围，这就需要充分分析商品的相关性。既不能只经营某种高利润的商品，也不能因“大而全”而影响了特色。由于不同地区消费者的心理千差万别，对商品相关性分析还没有成熟的理论，因此我们只通过信息管理系统，对顾客购买信息进行分析，观察几种商品被同时购买的概率，提供一些量化的参数。,（7）市场的季节性,一些商品，如服装鞋帽、时令性食品的需求呈现明显的季节性或周期性的变化。春夏秋冬四季，每季都有自己的特色，都有一些唱主角的商品。上些节假日商品的消费也有很强的周期性。因此，店铺的经营范围也考虑季节的循环变化，并做出适当调整。,
