1、专业销售技巧培训-中国人民大学培训学院医药行业项目组2004-02-18 专业销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的FAB？ 他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠
2、性 再次见面或经常往来的人也回相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？ 这个人可信吗？ 还没用完货 疗效不理想 浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现承诺 如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚 礼
3、貌 技能 平易性如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理销售人员的不良习惯使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公
4、司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等 成功销售人员的条件市场知识 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；
5、购买方式等树立双赢观念 兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作 充分调动积极性；密切配合，团结协作成功销售人员的条件对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理成功销售人员的条件主动精神身体健康良好习惯成功销售人员的条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的产品知识和相关产品知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领销售人员的自我塑造技能（技巧）知识态度 效果 = （技能 + 知识）
6、* 态度销售人员的自我塑造技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧销售人员的自我塑造知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识销售人员的自我塑造态度 责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度访问目标的确定设定访问目标的重要性 目标明确、有的放矢 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维客户性格分析性格分析高自控力分析型 权威型低控制欲 高控制欲合群型 表现型低自控力客户类型与销售技巧分析型(1型)1、探询 ： a .回答开放式问题 b. 接受封闭式问
7、题 c. 不喜欢假设式问题2、特征与利益： 喜欢准确和安全3、成交：a.不要施压 b.让他安全 c.总结成交 d.安全第一客户性格与销售技巧权威型(2型)1.探询 : a.回答封闭是问题 b.接受开放式问题 c.不喜欢假设式问题2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题3.成交:a.客户不时为你成交 b.礼貌,直接的要求 c.注重结果,谈及该产品以往的成功客户类型与销售技巧合群型(3型)1.探询:a.回答开放式问题 b.不喜欢封闭式问题2.特征与利益:喜欢效率和安全3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静 c.不要高压手段 d.病人至上 e.强调病人利益客户性格与销售技巧表现型(4型)1.探询:
8、a.回答各种问题 b.特别喜欢开放式和假设式问题2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西3.成交:a.口才好,表情丰富 b.关键是得到认同 c.强调产品的独特利益访前计划的次序查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。依据长程目标确定此次访问的短程目标。以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。暂定的缔结访问方式。访前准备的益处从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。增加临场的应变能力，避免错失良机。
