1、axo_-IBM销售培训进阶策略销售Advance Selling Skill T進階策略銷售訓練A Winner in Complex Sales許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非(或不全是) 導致其成功的重要因素。在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於結構化的行銷，而非單純的產品或價格大型銷售個案特性當銷售個案的環境；或其組織生態發生改變 ；不論大小，都極可能在未來產生衝擊 ，而影響全局的最後成敗。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。面對未知的改變讓我們來聽
2、聽讓我們來聽聽 David David 的故事的故事一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術 。進行大型銷售個案且戰且走或船到橋頭自然直絕非正途 宜儘早回頭進行大型銷售個案不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 SuperSales !他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！善用策略銷售是戰爭前；佈陣 、 用兵計劃的藝術表現。策略專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標 。思考如何取得或提升競爭優勢分析現況與你方的形勢擬訂行動計劃執行行動計劃策略銷售的邏輯取得有利的銷售位置以提升競爭優勢1. 關鍵影響人員2. 警示訊號/ 槓桿作用3. 客戶反饋型態4.贏的策略5. 銷售
3、對象管理6. 銷售對象剖析、篩選1. 關鍵影響人員2. 警示訊號/ 槓桿作用3. 客戶反饋型態4.贏的策略5. 銷售對象管理6. 銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂策略擬訂銷售位置驚慌與焦慮陶醉與自滿驚慌K陶醉確定的結果不確定的結果我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？擔心擔憂太棒了安穩舒服停陶醉驚慌顧慮舒服1. 檢驗相關的改變2. 評估因改變而導致的影響(+) (-)3. 界定銷售目標4. 測試現今銷售位置5. 擬定策略以改善銷售位置擬定策略以改善銷售位置Workshop 1 : 銷售位置客戶(個案) 名稱：狀況改變: 評估改變(+) (-)1.2.3.銷售目標:測試現今
4、銷售位置:我覺得，有關於?Step 1Step 2Step 3Step 4Workshop 1 : 銷售位置Step 5Workshop 1 : 銷售位置改進銷售位置1.2.3.4.5.策略關鍵影響人員1. 經濟掌控關鍵單位人2. 關鍵使用單位人3. 技術導向關鍵單位人4. 關鍵銷售引導 Coach關鍵影響人員如何接近這些關鍵影響 Key InfluenceS S -4 Personality Analysis4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEE
5、EANAAMIAMIAMI任務：作出最後的成交決定-直接掌控$-使用$ 權-自由裁量權-否決權關心：成交底線及對組織帶來的影響經濟掌控關鍵“What kind of return will we get on this investment?“What kind of return will we get on this investment?“A Winner in Complex Sales技術導向關鍵“Does it meet specifications ?“Does it meet specifications ?“任務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經
6、常(可以)提出 NO !關心：產品任務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出 NO !關心：產品關鍵使用單位任務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務評估或使用你的產品及服務-易建立私誼-易採納你提出的建議易採納你提出的建議關心：工作績效及實施“How will it work for me ?“How will it work for me ?“關鍵銷售引導任務：扮演銷售指導人員常出現在：-銷售對象的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各關鍵現況-各關鍵的期望關心：你的成功“How can we pull this off ?“How can we pull this off ?“Workshop 2 : 關鍵影響人員1. 製作關鍵影響人員表2. 檢驗所有關鍵影響人員3. 測試現今銷售位置Workshop 2 : 關鍵影響人員Step 1 2關鍵影響人員表關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoach
