1、银行保险 轻 松 销 售,热情！ 勇气！ 忍耐！ 服务！ 执着的追求！,销售是：,是不断迎接挑战和完善自我的过程！,发现目标客户,1：接触2：发现客户需求的方法,接触就是与客户沟通的开门语 由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。 由于银行的特殊性，我们的接触话术也是极为简单的，这是普通产品销售所不具备的。,接触,请问您办理什么业务,接触的要领,建立起良好的第一印象 消除客户的戒心 制造兴趣话题，激发客户的表现欲 倾听、微笑 寒暄，赞美 避免争议性话题 引导客户的思路,接触时推销的不是产品 而是你自己,全力接触 自然促成,如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%
2、的时间就可以促成。 如果你只用5%的时间去接触，那你100%不会成交。,问：客户关心的问题，开放式问（您为什么觉得保险不好呢？）封闭式问（你觉得保险好吗？） 听：收集资料 说：边赞美边过滤信息（不抢话，不插话） 看：观察客户的投入情况 在交谈中谁提问多谁就控制局面,沟 通,通过沟通创造需求 1：家庭收入状况，孩子几岁了，房子车子等通过这些信息找到产品定位。2：房子，子女教育，养老医疗，人生花钱最多的三件事。,沟 通,例如教育金需求话术：你小孩多大？ （穿插赞美 ）这个可以给你小孩办一份，做你小孩的教育基金，根据不同时期孩子的费用需求选择不同的年限，以后小孩读高中、大学、出国留学、创业、结婚都可
3、以用。 例如婚嫁金需求话术：女儿的婚嫁金不准备啊？难道让女儿空手到婆婆家吗？现在提前做好准备专款专用。儿子结婚做父母的总想让他风风光光的，现在提前做好准备，到时候领着准媳妇回来张罗婚事心中更有底气了,沟 通,最专业的知识1：了解她理财的习惯，投资方式。2：短期，长期，股票，基金，黄金，白银，房地产等。没有一个完美的最好的产品，不同的生命周期应该购买不同的理财产品。,沟通的三要素,为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。在沟通要素上，与顾客保持一致喜欢引起共鸣,沟通说明产品时一定要自信，要诚实，现在的客户比较理性，戒备心
4、也很强，客户心门不开，保险不卖。 其实沟通就是解开客户心中的疑虑或是很多的“？”。 信赖感源于相互喜欢对方，客户喜欢和他一样的人，或喜欢她希望见到的人。,拒绝处理就是与进一步沟通，使客户认可并打消疑虑。 拒绝是客户习惯性的反射动作。 拒绝是正常反应而不是反对。 拒绝是交谈得以延续的方法。 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。,沟通拒绝处理,拒绝1：我还没想好，想好了再说吧。,这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且，这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？ 你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人
5、多了，行里许多VIP客户都办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的数字啊。,拒绝2：时间太长了。,10000块钱，我想您这样收入的人这点钱不会对生活有什么影响吧？你从现在开始办理，到期后正好给孩子用来作教育金，作父母的哪个不希望自己孩子将来有出息呢?您别老想这6年6年的，你就想着6年后我孩子该上大学了，教育金得提前准备着，您就不觉得时间长了，有人还嫌时间短了呢！,拒绝3：保险我不要，没准儿！,您可能还不太了解这款银保理财产品的4个特点： 安全性：6年到期您的资金非常安全。 收益性：一是满期收益，二是浮动收益。 变现性：如急需用钱，可以办理保单质押贷款或借款。 保障性：在6年内享受最高
6、5倍身价保障。 这个只能在我们银行办理，以投资理财为主，与传统保险不一样。,拒绝4：保险买时方便，拿时麻烦。,银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联系，由他们来办理。,促 成推动临门一脚,在客户打消疑虑之后，我们需要帮助客户下定决心。 促成时机的把握：询问办理细节、对讲解表示满意、了解销售状况、沉默不语。,您带身份证了吗，帮您一起填一下单子吧！（引导法）,是办3万还是5万呢？（二择一法）,我来帮您填写单证您来签名就可以了。（行动法）,我们今天有促销活动，还有丰厚的礼品。（利益法）,售后服务,服务是最好的，服务做好会提高客户对你的忠实度，会是你多次开发的客户，也会给你转介绍，会让客户对产品更踏实，更放心（不容易退保），对你更信任，客户购买的不仅仅是产品，而是你对她的关心和他对你的信心。,祝大家销售成功！,
