1、开旺店的秘密 上货、货品陈列篇,上货所需要了解的八大要素1打包客与散客2价格3点货4备货5验货6发货7换货8补货,1打包客与散客。打包客是指进货量比较大的客人，他们一般做二级批发、大卖场、连锁店等；散客是指进货量不大的人，包括实体零售店主和网店店主等。两者的划分界限是拿货量和拿货金额，具体的标准各个档口不尽相同。一些零售店在某个档口上货的量特别大，也可以享受到打包客的待遇。打包客又有一种打大包的说法。个别生意做得大的人，为了显示与众不同，会特别说明自己是打大包的。,2价格 包打得越大价格就越优惠，散货的价格最高。打包货与散货的价格相差多少，看货品和批发商个人的价格体系。货品单价高，价差几十元都
2、有可能；货品单价小的，价差几毛钱也不奇怪。有的档口只做打包客，不做散客。 付钱时，一部分档口是可以砍尾数的。女装的利润空间大，砍掉几十元、上百元尾数都有可能。有的档口只给砍掉个位数。,3点货 小批量的散客是点货、备货、验货、发货都在现场同时进行。打包客应该多走几个市场，向有兴趣的档口索取卡片或白单。白单是指印有档口资料的空白出货单。然后进行比较，确定了某个档口的货品后，再去点货下单。点货时记得保留底单，验货时有据可查，防止塞货。不同的档口对拿货的色、码、版等有不同的要求，有的要求全部客人齐色齐码地拿货，有的只要求打包客齐色齐码地拿货，有的则不做任何要求。,4备货 打包货量大，档口不一定能备齐货
3、。同时在多个档口打货，建议留足时间给他们备货。也有打包客点完货后交钱走人，由档口备完货后代发货的。五一、十一、元旦等节日前，批发档口供货紧张，物流也紧张，备货时间要提前。因备货不及时，物流延误错过了销售高峰，损失可就大了。,5验货。 对于打包客来说，验货是个麻烦事。量大了时间上不允许每一包、每一件都验。建议验新客不验老客。但不排除老客也会塞货。建议抽查量大的，视抽查情况决定是否全部拆包查验，塞货严重就退单处理。要跟每一个档口强调，乱塞货就要退货。对继续合作的档口，在不方便退换乱塞的货时，可要求他们降价处理，货款在下一次上货时抵扣。,6发货 由物流公司发货，最省事的方法就是把收货地址、收货人联系
4、电话等资料交给档口，由档口交货给物流公司。自己也可以要求档口送货到指定的物流公司。 也可以叫车仔负责收货。车仔是批发市场统一管理的协助搬运、发货的人员，身披有编号的马甲。像虎门富民批发城，一个马甲的押金是2万元。车仔的管理十分严格，外人不敢假冒。不过，最好还是请档口介绍车仔。记得索取车仔的电话号码。车仔的服务比较周到，可以把几个小包打成一个大包。收费为5元起步。,长途发货，要先在本地确认物流公司在发货地的办事点。在发货地，每一个物流公司都说可以直达发货，其实绝大部分会转车。转车的物流公司会收多一点服务费用，耽误一两天发货时间。 销售高峰前那段时间，叫档口或车仔代发货有风险，要提前防范。发货时最
5、好将货跟进到物流公司。有一年五一前我叫车仔代发3万元的货，并指定了物流公司。车仔贪图方便，将货就近交给一家没有直达车的物流公司，结果延误了5天才到货。这5天，我损失了几万元的营业额。 公路货运成本不高，夏装的成本也就一两毛一件，冬装的高一点。发到批发市场的货，大部分物流公司会送到档口。零售店铺的货则没有免费送货上门的。,7换货 要保留好供应商的资料，以便随时联系沟通。当时要确认是否可以换货。换货分两种，一种是只换色换码不换版，一种是可以换版的。我们当然要争取可以换版了。换货的时间要争取长些。如果和供应商关系好，他的版在一个月之后还在卖，这时也是可以争取换货的。 换版时会碰到价格问题。原版已经降
6、价，一般供应商会按原价。也有按降价后的价格。换取的新版，供应商有可能会抬高一点价格。现场换货的话，可以先问价格后换货。,8补货 大多数供应商受理电话通知补货。关系熟了，供应商还会推荐新版。 电话通知补货，供应商也会乱发版、色、码。碰到这种情况，就按塞货跟他们谈条件。电话通知补货次数多了，买家叫供应商报价，不可能每个版都讲价，大不了就是叮嘱一句“你要给我最低价”了事。在电话里看不到货，也没有市场对比，讲价就是多此一举了。,许多经营服装店的老板都认为进货的失算和销售阶段的失误是造成库存的根本原因，因此大都努力在这两个阶段下功夫以以免避免出现库存情况。其实在上货阶段，也就是将进来的货选择合适的时间摆
7、放在店铺内销售上也有很大的学问，如果在这个阶段利用一些小小的技巧，也可以大大地减少库存情况的出现，可谓事半功倍。,注：量大的款式提前上货 秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。 但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销或是打折的方
8、案了。,商品的陈列技巧,商品陈列展示是通过对整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和魅力化的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。,于服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。 1、叠装：一般是通过有序的服服折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式的好处是能有效节约有限空间，因为一个卖场，其空间毕竟是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品， 则卖场的空间根本不够。所以， 此时采取叠装，来增加有限空间的 列品的数量。这是叠装的优势， 但劣势是无法完全展示商品的， 因此，它要配合挂
9、装来展示， 能增加视觉趣味与扩大空间。,叠装陈列时应注意以下几点： 强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内、由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人们观察事物的习性使然。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意吸引观察购买等几个环节进行购物行为。 同季节、同类型、同系列的产品陈列在同一区域内。 叠装要拆除包装，薄装每叠4到6件为宜，厚装以3到4件为宜，衬衫领口可交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下，由小到大。 叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引顾客注意，增强视觉效果。并且可以摆放相应服装款式的海报、宣传单张，以全方位展示代表款,2、挂装标准 （1）同款服装应同时连
10、续相邻挂列35件，尺码要全。尺码较多的服装应挂列常销的大众适用尺码。 （2）挂装产品须保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。 （3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位。 （4）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。 （5）系列款式的货品使用同一衣架。 （6）侧列挂装货品的间距应在6CM8CM之间 （7）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由小到大。,（8）正列挂装颜色渐变从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗。侧列挂装色彩渐变，从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗。 （9）同类、同系列货品挂列在同一展示区域内，男、女装服饰应明确界定，分列展示
11、。 （10）服饰挂装与地面距离不应超过15CM。 （11）货品污损后，及时清洁、处理和更换。 （12）将主推商品或色彩强烈的商品放置与主墙面，使顾客明确商品主题 （13）挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装。同时配置POP。,3、标价牌要求： （1）标价牌内容须打印或正楷书写。 （2）标价牌严紧出现涂改现象。 （3）同一专柜标价牌须摆放在同一位置。,二、陈列事项1、陈列范围 （1）黄金带(80cm120cm)最容易看见、接触的空间，陈列主力商品、重点商品、季节商品。 （2）黄金带以上(120cm180cm)及黄金带以下(60cm一80cm)次于黄金带易看见易触的空间，陈列准主力商
12、品及一般商品。 （3）库存空间(0cm60cm)陈列低频度商品，陈列补充库存品。 （4）准库存空间(180cm210cm)陈列补充量感的库存品。 （5）气氛空间(210cm以上)陈列样品或色彩利用。,2、禁忌事项 （1）产品无系列的配衬，单款零散销售。 （2）将货品与无关联的道具和POP组合配置，主题不明。 （3）POP残损、过季仍未替换。 （4）在货区的墙体、镜而、货架等处随意张贴饰物或POP。 （5）过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品推广主题无关，不能产生与顾客审美的呼应。,三、了解新品上市计划，进行色系整合 在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整
13、合。服装设计师在进行服装设计的时候不是已经有色彩搭配方案了吗？没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，准备的第二方案、第三方案也是大显身手的时候了。,四、了解时尚流行资讯 时装最主要的特征是不断地更新和改变，没有改变就无所谓时装了。陈列的宗旨之一就是能准确、一目了然地表现这些变化。陈列的方案、手法也要以推动流行为目的。 现在的时装流行款式、流行色彩未必要经过时装设计师之手，未必要由某个具有时装传统文化的国家发
14、起；而是集结一两个精明的市场营销部门，就可以把一个品牌炒作成为流行品牌，人为制造流行风格。这种流行波及所有服装和饰品，无论是T恤还是运动鞋，都可以变成时髦的对象。因此，时装业是市场运作和设计的组合，成或败主要是看两者的搭调关系。,3、陈列更新 （1）各展示区定期设立新焦点，同时使用新款POP。 （2）经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置。 （3）每l2周重新规划货场的货品陈列格局及模特展示。 （4）每3天更换一次模特及挂装展示的服饰配衬。 （5）缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化组合配衬，减少货区窄挡。,色彩的三要素 A、色相：色彩的相貌和彼此间的区别。 B、明度：指色彩的明暗
15、程度(深浅)。不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低：同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。 C、纯度：指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分多少，是颜色的纯粹程度。例如：黄色中掺入一点黑，或其他颜色，黄色的纯度就降低，颜色略变灰。,色彩的感觉 A、色彩的冷暖感：红色、橙色、黄色为暖色系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色系。绿紫色和无彩色属于个性色。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。 B、色彩的轻重感： 由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重， C、色彩的远近感：由色彩
16、的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色彩的层次。,基本配色 （1）同类色相配:指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如：青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红等，同类色配合的服装显得柔和文雅。 （2）似色相配:指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红或紫红相配，黄色与绿色或橙黄色相配等。近似色的配合效果也比较柔和。 （3）异色配合:指两个相隔较远的颜色相配，如：黄色与紫色， 红色与青绿色，这种配色比较强烈。,（4）补色配合：指两个相对的颜色的配合，如：红和绿，青和橙，黑和白等，补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到较好的效果。 （5）准补色配色：红与绿、蓝与黄绿等，补色前
17、面的准备色，其配色成为非常华丽的组合。 （6）无色彩和有色彩的配色：无色彩与有色彩的组合情形最好是以明度为中心来进行配色。因此，明度(明亮度)差距愈大，愈能有强烈的感受，能强调有色彩具有的感觉。明度相近，纯粹色彩的组合，能强调摩登的感受。,3、设置焦点 （1）彩虹式:用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于货品颜色较多，风格活泼、年轻的品牌。副产品如领带、丝巾等也可以适当应用。 （2）琴键式又称跳跃式。可以运用产品的深-浅-深-浅间隔陈列。也可以利用商品的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强的品牌。 （3）渐变式运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效果。适用于各类服饰的陈列展示。,
