1、1、为什么把会展业称之为“ 城市的面包”和“城市的名片 ”？答：会展业在获得巨大的直接效益的同时，还能够对国民经济中其他相关行业和部门乃至对整个国民经济的影响，形成全社会的间接经济效益。 我们把会展称之为“城市的面包”是因为会展业的发展对交通、通讯、住宿、餐饮、旅游、购物、贸易、广告、印刷、物流等相关行业都有很强的联动性。国际测算：会展业对相关产业的联动系数约为 1：9 ，即会展场馆的直接收入如果是 1，那么相关产业的收入就会有 9。如，日本大阪世博会关西经济带的形成、昆明园艺世博会对全省经济的拉动都充分说明了这一点。我们把会展称之为“城市的名片”是因为通过发展会展业能够实现一定的社会、政治和
2、文化目标。首先，发展会展业能够增强一个地区或城市的综合服务功能和服务意识，提高当地居民的综合素质，还可以重塑和提升该地区或城市的整体形象，从而达到一定的社会目标；其次，成功地举办国际会议和展览，还能促进国内和国际交往，增强国际合作和交流，解决某些争端，从而达到一定的政治目的；第三，通过举办会议和展览，可以促进科技文化的交流与合作，进而促进科技文化的发展。由于会展经济的社会功能强大，有人因此而将它比喻为“城市的名片” 。 原本是穷乡僻壤的博鳌通过成功举办博鳌亚洲论坛的兴起是一个会展活动提升举办地形象和知名度的最好例子。2、我国大多数举办成功的国际专业展览是由谁主办的，它们主办国际专业展览的特点和
3、优势？答：我国大多数举办成功的国际性展览，其主办者都是中国的行业协会。行业协会主办专业展览的特点和优势包括：代表行业的利益，一般是出于产业或行业的相关政策与发展考虑主办展会；掌握全面的行业信息和发展动态，办展具有针对性，能较好地满足行业、参展商和用户的需要；拥有众多的会员单位，与国内外同行具有广泛的联系，拥有庞大的网络系统和较大的影响力；在办展的同时，往往还要举办一些对行业发展有针对性的学术交流活动和新产品、新技术介绍活动，以及行业的重要会议等，这是其他单位办展所不具备的；容易得到政府部门和国际行业组织的支持和帮助，以及行业企业的信赖。3、展会立项策划书的主要内容包括哪些内容？答：展会立项策划
4、书的主要内容包括：办展市场环境分析、提出展会的基本框架、展会价格及初步预算方案、展会工作人员分工计划、展会招展计划、展会招商计划、展会宣传推广计划、展会筹备进度计划、展会服务商安排计划、展会开幕和现场管理计划、展会期间举办的相关活动计划、展会结算计划等。 4、展览题材的选定有哪些方式，这些方式有何基本差异？答：展览题材的选定的方式主要有新立题材、分列题材、拓展题材、合并题材。新立题材就是通过对收集到的各种信息进行整理和分析，选定一个本办展机构从来没有涉及的产业作为举办新展览会的展览题材。所谓分列题材，就是将办展机构已有的展览会的展览题材再作进一步的细分，从原有的大题材中分列出更小的题材，并将这
5、些小题材办成独立的展览会的一种选择展览题材的方式。其目的不是仅仅为了多办几个展览会，而是为了使经过细分的题材能更好地独立发展壮大。所谓拓展题材，就是将现有展览会所没有包含的、但与现有展览会的展览题材有密切关联的题材，或者是将现有展览会展览大题材中的暂时还未包含的某一细分题材列入现有展览会展览题材的一种方法。所谓合并题材，就是将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展览会合并为一个展览会，或者是将两个或两个以上的展览会中彼此相同或有一定关联的展览题材剔除出来，放在另一个展览会里统一展出。5、展会安全主要内容及其要求答：展会安全主要内容包括：消防安全、人员安全、展品安全以及公共安全等。
6、消防安全的要求包括：展位搭建的材料必须是耐火材料；电力符合要求；通道保持有一定的宽度；禁止在展会内抽烟；展会的消防安全计划以及特装展位的搭装计划还必须送交审批。人员安全的要求包括：要求参展商为其参展人员购买“第三者责任险”和“展出人员险”等以保障其人员的安全；按照惯例申明办展机构对参展商在布展时或在展会开幕后有关人员的安全问题不负责任。展品安全的要求包括：建议参展商为其展品购买第三者保险；按照惯例申明展品在搬运时的风险要由参展商和运输代理负责解决，在布展时参展商要负责保管好自己的展品；在展会开幕后，办展机构将有专门的保安人员负责在展会内巡视，协助参展商保护展品安全，但如果展品被偷或者损坏，展会
7、不承担责任。公共安全的要求包括：办展机构负责大会的公共安全保卫工作；办展机构要聘请专门的保安人员 24 小时巡回会场。在制定展会的保安计划时，不仅要注意分清责任，制定措施，防患于未然；还要制定危机处理计划。 6、简述参展商手册主要的内容答：(1)前言。主要是对参展商参加本展会表示欢迎，说明本手册编制的原则和目的，提醒参展商在筹展、布展、展览和撤展等环节要自觉遵守本手册的相关规定等。(2)展览场地基本情况。包括展馆及展区平面图、至展馆的交通图、展览场地的基本技术数据等。 (3)展会基本信息。包括展会的名称、举办地点、展览时间、办展机构、展会指定承建商、指定运输代理、指定旅游代理、指定接待酒店等。
8、对于办展时问，要具体列明展会的布展时问、开幕时间、对专业观众和普通大众开放的时间、撤展时间、布展撤展加班时间等，对以上时间尽量精确到小时；对于办展机构，要具体列明展会的主办单位、承办单位、支持单位和协办单位等。(4)展会规则。就是展会要求参展商和观众等参加展会时所必须遵守的一些规章制度。(5)展位搭装指南。是对展会展位搭装的一些基本要求和说明，主要包括标准展位说明和空地展位搭装说明等。(6)展品运输指南。是对参展商将展品等物品运到展览现场所作的一些指引和说明，主要包括海外运输指南和国内运输指南等。(7)会展旅游信息。是对解决参展商及观众等参加展会期间的交通、吃、住、行等需要和展会前后的旅游需要
9、等作出的一些说明。(8)相关表格。是有关参展商在筹展和布展过程中需要使用的各种表格，主要包括展览表格和展位搭装表格两种。7、简述举办展会相关活动的作用和原则。答：举办展会相关活动的作用包括能丰富展会的信息功能、能扩展展会的展示功能、能强化展会的发布功能、能延伸展会的贸易功能、能吸引更多的潜在参展企业和潜在观众、能提升展会档次，扩大展会影响、能活跃展会现场气氛。 举办展会相关活动的原则包括：活动的主题与形式要符合展会的需要；要能进一步丰富和完善展会的基本功能；要有助于展会吸引更多的潜在企业参展和观众参观；要有助于活跃展会现场气氛但不影响企业展出和观众参观；活动本身也要能产生较好的效果。8、专业研
10、讨会和技术交流会经费来源有何差异？答：专业研讨会的经费来源可以从展会收入中划出一部分作为会议筹备资金，做到“以展养会，以会促展” ；也可以向与会人员收取一定的会务费用；再可以寻求企业赞助。如转让会议的冠名权、允许企业在会议的某些特定地方做广告、允许赞助企业在会议期间做简短发言介绍自己的企业、让企业赞助会议现场使用设备等。技术交流会的经费来源往往会向有关企业收取一定的费用来作为会议经费的主要来源。技术交流会一般分节举行，按节对演讲者进行收费，如每“节”收费 2000 元。对演讲者进行收费很多是针对那些带有产品推广或者广告性质的演讲。9、收集目标参展商（目标专业观众）信息的渠道有哪些？答：通过行业
11、企业名录、商会和行业协会收集、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等收集。除了要收集他们的名称、地址、联系电话、传真、E MAIL 和网址等基本信息外，收集目标参展商的信息还要收集关于它们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。收集目标观众的信息还要注意收集他们的产品需求倾向。10、简述招展函的主要内容。答：招展函是展会进行展位营销时主要的核心资料之一，也是目标参展商最初了解展会情况的主要信息来源。其主要内容包括：(1)展会的基本内容。(2)市场状况介绍。包括：行业状况和地区的市场状况等。 (3)展会招商和宣传推广计划。包括：展会招商计划、宣传推广计划、相关活
12、动计划、展会服务项目等。(4)参展办法。包括：如何办理参展手续、付款方式、参展申请表和办展机构的联系办法等。 (5)各种图案。包括展馆图、展馆周边地区交通图、往届展会现场的图片等。 11、如何进行招展代理的管理和防范代理风险？答：使用展会招展代理是办展机构借用外部力量来做大做活招展业务的一种有效手段。代理商的管理必须：第一，坚持定期书面报告制度。第二，严格招控制展价格，防止价格混乱。第三，严格控制展位划分。展位划定由办展机构控制和确定，防止代理商不得自行划分。第四，严格控制参展费收取。代理商原则上不得代收参展商的参展费。第五，参展费佣金累进制折扣。 应按照当时招展数量进行结算，以后跨档，再补足
13、以前已结算的佣金差额。防范代理风险，第一要防止多头对外的风险。如同一个项目招展条件不一致、招展价格有差异、对外口径不统一等等。第二要防止代理商欺骗客户的风险。要尽量防止某些不法代理商以种种手段欺骗客户来获取私利。第三要防止损坏办展机构的声誉和形象的风险。第四要防止收款和展位划位混乱的风险。代理商自己划出展位与办展机构统一的展位安排计划不一致，个别代理商代收参展费时多收款、乱收款等。第五要防止展位临期空缺的风险。代理商可能会招不满其当初约定的展位数量，导致展会开幕而展位空缺。12、如何规划展会的宣传推广？答：规划展会的宣传推广需要：第一，界定时间跨度。也就是宣传推广的时间范围，从何时起到何时止。
14、第二，界定地域界限。即宣传推广活动传播的地域范围。第三，界定目标受众。也就是宣传推广活动主要是针对哪些人的。第四，性质描述。即要明确宣传推广的主要目的和重点内容是什么，用什么方式将他们准确形象地表达出来并传递给目标受众。从本质上看，展会宣传推广不是在推广展会本身，而是在宣传和推广展会的各种服务。13、简述招展招商宣传推广的渠道。答：招展招商宣传推广的渠道包括召开新闻发布会、在专业和大众报刊杂志上做广告、向有关人员直接邮寄展会资料、在国内外同类展会上宣传推广、在网上宣传推广、通过有关协会和商会宣传推广、利用外国驻华机构和我国驻外机构做宣传等多种渠道，可以根据招商工作的实际需要来选择。14、简述展
15、会运作中召开新闻发布会的时机及其内容。答：一个展会从开始筹备到最后开幕，这期间可以视需要组织多次新闻发布会。在展会筹备之初召开新闻发布会，一般是向新闻界介绍举办展会的时间、地点，办展目的、展会主题、展品范围和展会的发展前景等。发布会主要起一种“消息发布”和“事件提示”的作用。在展会招展工作基本结束时，有些展会也会就展会的筹备进展情况、参展商的特点及构成等情况举行新闻发布会，通过新闻发布会告诉社会展会的进展情况，吸引展会的目标观众届时到会参观，对尚未决定参展的目标参展商提供进一步的参展激励。在展会开幕前，绝大多数展会都会召开新闻发布会，向外通报展会的特点、参展商的特点和构成、展会的招商情况、展品
16、范围、贵宾邀请等内容。在展会闭幕时召开的新闻发布会一般是向外界通报展会的展出效果、展出者的收获、参展商和观众的构成和特点、贵宾参观情况、展望展会的未来发展等内容。15、同类展会推广计划可采取哪些形式？答：同类展会推广计划可采取的形式包括：(1)互换展位，互相在对方展会上设立展位进行宣传推广。(2)在对方展会的会刊里刊登本展会的信息或者宣传广告。(3)在对方展会开幕期间举行关于本展会的新闻发布会。(4)互相在对方展会的专门网站里发布关于本展会的信息或广告，或者双方网站互相建立友情链接。(5)代为派发对方展会的宣传资料。(6)派出人员在同类展会上展开推广活动。 16、根据展会服务的基本特性，我们应
17、该采取哪些服务策略？答：展会服务具有无形性、差异性、不可分割性、不可储存性等基本特征。 （1）针对展会服务“无形性” ，我们用服务有形化来克服其不利的一面，包括服务承诺化、服务品牌化、服务展示化、服务便利化。同时，我们可以用服务专业化来发扬其有利的一面，包括服务的技巧化、服务的知识化、服务的技能化、服务的国际化等。(2)针对展会服务“差异性” ，我们可以用服务规范化来克服其不利的一面，包括服务理念化、服务标准化、服务系统化。用服务个性化来发扬其有利的一面，包括服务多样化、服务特色化、服务差异化。 （3）针对展会服务“不可分割性” ，我们可以用用服务流程化来克服其不利的一面，包括服务自助化、服务
18、分离化、服务网络化。用服务关系化来发扬其有利的一面，包括服务情感化、服务合作化、服务组织化。(4)针对展会服务“不可储存性” ，我们可以用服务灵活化来克服其不利的一面，通过对服务时间、服务地点和服务供求关系的调节和灵活处理来满足客户的需求。用服务效率化来发扬其有利的一面，通过服务的便捷化、服务的一条龙化和服务的多功能化来实现。17、简述展会服务的过程中容易出现的“服务质量缺口” 。答： (1)认知缺口。就是参展商和观众对展会服务的实际需要与办展机构对他们这种需要的认识之间的差距。(2)设计缺口。办展机构还必须采取适当的方式去满足他们的需求，也就是设计一些服务品种去满足他们的期望。(3)服务提供
19、与交付的缺口。在实际操作中，由于存在服务人员素质和技术的差异等种种原因，依照这种设计所提供的服务与所定标准或参展商和观众的期望存在的差距。(4)沟通缺口。是指办展机构所宣传的展会服务与其实际提供的服务或承诺之间的不一致。 (5)期望感受缺口。是指参展商和观众实际感受到的展会服务与他们对该服务的期望之间的差异。18、简述展会展览期间的现场的主要工作内容。答：(1)参展商现场联络和服务。(2) 观众登记和服务。(3)公关和重要接待活动。 (4)媒体接待与采访。(5)展会相关活动的协调管理。(6) 现场安全保卫工作。(7)知识产权保护工作。(8) 现场清洁。(9)有关信息的收集整理。(10)与场地部
20、门结算工作。(11)与有关方面商谈下一届展会的合作与代理事宜。(12)为下一届展会招展预订展位。19、展会客户关系管理的技术支持包括哪些方面？答：展会客户关系管理的技术支持包括三个方面：(1)展会经营管理战略支持。办展机构要将展会客户关系管理上升到企业发展的战略高度来对待。(2)展会营销战略支持。办展机构要将展会客户关系管理的理念融合在展会营销战略里，并在具体执行时贯彻实行。 (3)CRM应用软件系统支持。20、简述影响客户满意度的因素。答：客户满意度是客户在参加展会前对参加展会的期望与其参加展会后对展会的实际感受的吻合程度来决定的。影响客户满意度的因素包括：(1)展会的效果。(2)展会服务和
21、系统支持。在展会同质化倾向日益严重的环境下，展会需要通过创新服务和系统支持，来和其他展会区别开来。 （3）展会现场环境因素 展会现场环境布置、展位装修等对客户的满意度的影响。(4)承诺的兑现。 (5)客户互动。展会工作人员与客户的互动过程和结果对客户的满意度会产生较大的影响。(6)情感因素。满足每一个客户都有被尊重的需求。21、简述客户给展会带来的四种价值。答：第一，经济价值。即客户能直接带给展会的经济效益，主要表现为其经济盈利性。第二，示范价值。即某一特定客户参加展会后给行业带来的示范效应。第三，推荐价值。即某一特定企业参加展会后向行业同行进行的口碑传播作用。第四，能力价值。即展会通过维持与
22、该客户的关系而从他们那里学到和吸收自身缺乏的知识的价值。22、简述促进潜在客户向现实客户转化的过程中的注意点。答：(1)重视客户的需求。必须从客户的需求出发，制定的营销和沟通策略，强调展会的特点和品质与客户需求之间的一致性。(2)完整地传播展会信息。展会可通过多渠道和多途径的营销使潜在客户对展会有一个全面而完整的认识，从而促进他们参展(参观) 。(3)尽量降低客户的成本付出，包括货币支出、时间成本、精力成本和心理成本。(4)重视与客户的每次接触。选择合适的接触通道，影响潜在客户参展(参观)决策。(5)尽力了解和消除客户的参展(参观) 阻力。(6)尽量提供参展( 参观)便利。23、简述展会危机中
23、的媒体管理的注意事项。答：展会危机中的媒体管理的注意事项：不要和媒体发生冲突；不要责怪其他组织和个人；尽量提供真实的信息；保持冷静并表现得坦率和诚实；要富有责任心和同情心；注意运用应对采访的技巧。办展机构将媒体作为一个重要的管理对象纳入会展危机管理计划，主动地引导媒体报道和采访、主动地向媒体提供信息来有计划地引导媒体为危机管理服务；指定与媒体沟通的负责人或成立相应的管理部门，多渠道地与媒体保持沟通和密切联系。24、如何进行危机中的形象管理？答：形象管理是用来保护和恢复办展机构和有关会展的声誉和形象的各种能力和技能的管理活动，它关注的是有关方面对办展机构和有关会展的看法，并通过内部文化的认同和沟
24、通以及外部公共关系的处理和协调来达到管理的目标。危机中的形象管理要注意：(1)注意及时处理外部关注的焦点问题。(2)反映组织的真实态度和行为。(3)与危机发生前的态度和行为保持一致。(4)协调与利益攸关者的关系。 25、危机反应管理的措施及其应避免的问题。答：危机反应管理的措施包括：(1)迅速成立危机管理机构或危机反应小组。(2)弄清危机源，评估环境，防止发生交互作用。(3)获取信息和保持内外部的沟通畅通。(4)按轻重缓急对行动进行排序。(5)重视对人的管理。危机管理者应该跟踪人员的部署情况和精神状态，监控每个人所处的最新位置和最新情况，在确保每个人职责分明的同时，让每个人都有一定的应变权利。
25、(6)牢记法律义务。在危机反应中要尽量避免的问题：对危机预警麻木不仁，没有危机意识，缺乏预见性；延用惯性思维，缺乏应变能力，决策不果断，措施不坚决；信息沟通不畅，报喜不报忧；三心二意，分不出轻重缓急，措施不到位；言而无信，做表面文章，不以诚相待；盲目乐观，分不清是危机还是机遇。 26、简述会展危机恢复的内容与措施？答：会展危机恢复的内容包括人的恢复、物和系统的恢复、形象和声誉的恢复。危机恢复管理的措施是：(1)成立危机恢复小组。(2) 及时沟通。(3)对需要恢复的对象进行排序。 (4)对人的恢复。包括对有关人员的生理恢复和心理恢复。(5)整合资源寻求新发展。27、简述零散型产业中的展会的营销策
26、略。答：(1)善用合作营销策略。 (2)使办展程序和服务标准化。要避免出现会展档次不高、会展现场杂乱无章的状态。(3)广泛使用招展和招商代理。 (4)注意在一些区域集中营销。28、简述培育期展会的营销策略。答：(1)不以盈利为目的，努力把展会办大办强。(2) 明确展会的发展定位。(3)使用多种营销手段提高展会的知名度。(4)努力扩大展会规模。(5) 提供优质的服务并让客户感知到这种服务。29、简述成熟产业中的展会的营销策略。答：(1)组合利用各种营销策略。要针对不同的企业，组合利用关系营销、合作营销、直复营销、网络营销以及公共关系营销等多种营销策略，以多种营销手段来赢取胜利。(2)利用好价格策
27、略和服务策略。在成熟产业里，利润开始下降，企业之间的“价格大战”层出不穷，企业对价格较为敏感；同时，由于产品同质化倾向较为严重，企业开始非常注重以服务赢取竞争优势。(3)重视客户关系管理。及时了解客户的需求，了解客户的动向，想办法留住客户。在这种产业里，保住老客户比吸引新客户更加重要。(4)重视产业领袖型企业。由于这些领袖型企业一旦参展，其参展面积一般都较大，而且它们的一举一动都会被行业所瞩目，所以，如果它们参加某个展会，其在产业内的示范效应和带动作用将非常大。30、简述展后总结会议的内容及一般形式。答：展后总结会议的内容包括：(1)对展会策划进行总结。 (2)对展会筹备工作进行总结。 (3)
28、对展会招展工作进行总结。 (4)对展会招商和宣传推广工作进行总结。(5)对展会服务进行总结。(6)对展会现场管理工作进行总结。(7) 对展会的指定服务商进行评估。(8)对展会的时间管理办法进行总结。(9)对展会的客户关系管理措施进行总结。(10) 对展会的各种相关活动进行评估。(11)财务总结。展后总结的一般形式为：（1 ）组织所有参加展会举办、筹备和管理的人员召开一个总结大会，让大家就一些议题畅所欲言，在发言中，既可就自己所负责的工作进行总结，也可以对其相关工作进行评估；（2）对于各种发言，大会派专人做好记录，会后整理成文；（3）同时，还要求每个工作人员会后就自己的发言写一书面总结材料，办展机构再将会议记录和该书面材料相结合，整理成一份完整的总结报告。
