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类型★马坚行:市场开发与经销商管理(2018版).ppt

  • 上传人:HR专家
  • 文档编号:6617878
  • 上传时间:2019-04-18
  • 格式:PPT
  • 页数:7
  • 大小:191KB
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    ★马坚行:市场开发与经销商管理(2018版).ppt
    资源描述:

    1、马坚行:市场开发与经销商管理(2014版),一、直面挑战: 面对蓬勃发展的互联网电商渠道,地面传统代理渠道如何应变?传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时?面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关,可又有几个销

    2、售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等沟通,用笨拙方法压销售任务,窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动,回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,常常狮子大开口;小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话合作,快速反应与有效执行?来吧!集德能营销学院营销专家们的独家研发课程,2014版市场开发与经销商管理(2天),将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。,二、培训收益: 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,

    3、聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走? 4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策? 5、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的

    4、六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段,同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。,四、课程大纲:(2天共14小时) 第一单元:区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗? 难题一:“市场开发屡不成功” 难题二:“开发成功没有销量” 难题三:“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题,

    5、失败的根本原因就在没有做区域市场规划? 二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的营销方案与作战地图? 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑: 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场? 2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划? 3、电子商务时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合 案例分析:电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的区域作战方案。 第二单元:优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 二流的产品

    6、+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤: 第一步:明确公司销售政策 第二步:调查区域市场特征 第三步:走访沟通准经销商 第四步:甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准,2、学会经销商筛选工具 第五步:谈判签约经销商 三、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略 案例分析:品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元:如何策反竞争对手的经销商? 一、面对成熟市场,如何撕破缺口? 二、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商 三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点 案例分析:陕西汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。 第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动

    7、作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质:自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线,依次为: 1、情感防线-如何建立信任感? 2、逻辑防线-如何建立利益感? 3、伦理防线-如何建立品德感? 四、“四大问题”促成 1、四大问题: 问题1:“你们的价格太高,卖不动。” 问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 问题3:“你们的政策支持没人家的好。” 问题4:“你

    8、们的品牌在这里没有知名度。” 。,2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”? 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 案例分析:北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 第五单元:有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统: 选择 培育 激励 协调 评估 调整 二、经销商的培训与辅导 1、经销商企业:庙小、钱少、活重 2、如何成为经销商公司化经营的顾问? 3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队? 4、用培训取代

    9、喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件: 有钱赚 有东西学 有未来发展保障 2、激活经销商的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合? 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止互联网上低价冲击 2、同一市场多家经销商并存的管理策略 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题,5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题 案例分析:联想“四个

    10、一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。 五、做好经销商的动态评估 六、如何优化你的区域市场? 第六单元:帮助经销商提升终端销量 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗? 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 2、互联网时代经销商门店营销模式的创新 3、终端门店最有效的七种营销模式 二、快速提升零售终端销量五大纬度 1、宣传推广利用QQ群、微博现代手段,让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。 2、氛围营造人的运动化,货品的生动化,场地的节日化 3、销售服务见招拆招,“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道“一枝开五花,结果自然成”。 5、促销活动创新促销是拉动终端的“风火轮”。 三、如何

    11、提升你的品牌在终端的表现? 1、如何让经销商主推你的品牌? 从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略 2、提升零售终端忠诚度的十大方法 增加客户跳槽成本六方法 选择“铁杆”店员的五个标准 培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 案例分析:山东著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由10亿到20亿的“3+6”营销策略,讲师介绍: 马坚行 老师 实战渠道营销专家 终端运营管理专家 MSS销售训练系统创始人 中旭商学院营销管理客座教授 常年担任多家品牌企业渠道营销顾问 马坚行老师先后就职

    12、于跨国企业与大型民营企业,具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起,到担任营销管理中高层,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用;提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题,特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场,终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时,马坚行老师关注经销商

    13、企业的运营,提出“3点构造经销商盈利模式”,为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。,周 末 愉 快,课程主办:深圳市华晟企业管理咨询有限公司 全国招生:0755-8622 2415(提前报名优惠) 课程经理:135-1093-6819(24小时) 敖先生(官方报名) QQ在线:4763 04896(课程在线咨询),马坚行:市场开发与经销商管理(2014版) 新形势下市场销量倍增之道此课程全年循环开课,提前报名低至7-8折!近期开课时间:【培训时间】 2014年5月23-24日 上海 2014年6月28-29日 北京 2014年7月19-20日 广州 2014年8月22-23日 上海 20

    14、14年9月27-28日 深圳 2014年10月17-18日 杭州 2014年11月8-9日 北京 2014年11月29-30日 广州 2014年12月12-13日 上海 2014年12月27-28日 深圳【课程费用】2800元/两天/人(含教材、午餐、茶点、税费) 【授课对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员,填写报名表,2,课程确认函,3,参加培训,4,转账或现场付款,5,电话咨询,1,报名流程,报名流程,敬请访问 网站,了解华晟培训近期课程安排。,(深圳-上海-北京)全国招生,官方报名电话:(0755)8622 2415 课程负责人:135-1093-6819 敖先生,提前报名可低至7-8折优惠!,

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