1、1,Contents,2,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,3,Diagram,4,Diagram,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Title Add your text,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall develop
2、ed by Guild Design Inc.,5,Diagram,6,Diagram,7,3-D Pie Chart,8,Diagram,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,9,Diagram,Click to add Title,Text,Text,10,Block Diagram,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,11,FRACAS系统 有助于员工提升分析、解决问题的能力 有助于避免重复问题的发生 有助于提升员工的职业成
3、就感,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Diagram,Text,Text,Text,12,Diagram,13,Block Diagram,Add Your Text,Add Your Text,14,Diagram,Add Your Title,15,Diagram,2003.10 Add Your Text 2003.10 Add Your Text 2003.10 Add Your Text,2000,2001,2002,2003,Company
4、 History,2001.10 Add Your Text 2001.10 Add Your Text 2001.10 Add Your Text,2002.10 Add Your Text 2002.10 Add Your Text 2002.10 Add Your Text,2000.10 Add Your Text 2000.10 Add Your Text 2000.10 Add Your Text,16,Table,17,Cycle Diagram,18,射線圖： 顯示元素與核心元素的關係,產品品質,銷售業績,售後服務,售前推廣,19,Cycle Diagram,20,Diagra
5、m,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,21,3-D Pie Chart,22,Diagram,2013年2014年,2012年,产品标准化,组件标准化,元器件标准化,2014年2015年,23,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Title,24,Table,25,營銷綜合圖,26,SWOT 分析,27,28,金字塔圖表： 顯示基於基礎的關係,說明文字,說明文字,說明文字,29,目標圖： 為實現目標而採取的步驟,目標：銷售100萬,30,市場定位,說明文字,說明文
6、字,說明文字,說明文字,31,Title Text,Title Text,Title Text,Title,Title,32,Factors (3),33,Factors (4),34,Factors (5),35,根据行业发展的要求，我们明确了在中国市场中未来成功的移动通信营运商应该具备的核心能力要求,未来成功的移动通信运营商,强大且统一的品牌形象,低端用户 的有力渗透,速度，第一个推出新增值服务,便捷优异的客户服务以及高效的客户关系管理,广泛的联盟，内外部资源的有效整合,先进的网络及业务支撑系统 优秀的人力资源以及充足的财务支持,速度，第一个推出新增值服务,企业客户的发展,36,举例：进口
7、钾肥营销渠道,37,* Footnote Source: Source,Text,Text,Text,Text,38,举例：国产钾肥营销渠道,39,115美圆,990元,1080元,1120-1240元,1150-1270元,1250-1370元,加拿大红钾 CIF中国主港,中化、中农代理进口11元/吨,散装氯化钾通关+港区港杂+包装费90元,铁路运费 40-160元/吨,分销环节平均赢利为30元/吨,零售环节的平均利润为100元/吨,举例：进口氯化钾价值链分析,40,战略实施过程是一个动态的“先放后收，收放有度”的不断循环过程,原始状态,“放”,第一次“收”,第二次“放”,第二次“收”,1、
8、战略实施的动态性。战略实施是一个动态的过程，是因为：内外部客观环境的可能变化；执行人的变化；执行效果与预期效果之间的较大差异。 2、战略实时控制和战略审计。由于上述原因，从开始执行时，有一个“放”的过程，在这个过程中，集团要做好战略控制和实施效果实时评价，以评价战略实施效果和预期效果的吻合程度。对于各个财务年度，都要由战略发展部牵头对集团整体战略进行战略审计。 3、产业扩张和整合。进入一个新的产业，尽管该产业前景很好，但还是涉及到产业培育的过程，如果培育不好、经营不善，就可能要考虑退出；因此，从这个角度讲，战略实施也是一个动态的过程。,41,集团贸易板块前向一体化和后向一体化过程中，各关键节点
9、采取并购、合作的形式进行横向一体化，是一种简单、迅速的实力扩张方式,原料 供应,研发 设计,批发 商,零售 商,消费 者,经销 商,生产 制造,集团外贸企业 目前的位置,后向一体化的关 键成功因素：产 品的研发和设计,前向一体化的关键 成功因素：品牌、 渠道和渠道管理,1、初期与国内外设计机构进行合作 2、具有一定的研发设计和管理能力后，考虑并购,1、并购成型的生产企业 2、与一些大型的生产企业合作（合资、合作或参股） 3、与国外具有先进生产技术的企业进行合作,根据集团战略，并购具有战略意义的外贸企业, 如： 1、并购核心商品的竞争对手 2、并购对企业的商品产生互补作用的外贸企业,1、初期与国
10、内外批发商、零售商合作，利用其渠道 2、根据自有品牌的状况和渠道开拓、管理的经验，以及所在市场的潜规则，并购成熟渠道,更具规模、 消除竞争对手,简单和迅速的 生产能力扩张,简单和迅速的 渠道建设,简单和迅速的 研发能力扩张,1、并购原料生产企业或与其合作（合资、合作或参股） 2、原料分销渠道的合作和并购 3、进行高科技原料的合作研发，具有一定的研发设计和管理能力后，考虑并购,简单和迅速的 能力扩张,42,通过合作，使集团物流企业能够高效地为客户提供现代第三方物流服务,合作之后，集团的物流企业要实现高效地为客户提供现代第三方物流服务的目标,货物供应方,货物接收方,物流信息平台,门到门运输,仓储,
11、配送,包装,流通加工,装卸,单证处理,信息服务,集团物流企业可以根据客户需求，为客户提供不同物流功能或物流相关功能的组合服务，真正实现“一站式”的物流管理通过物流信息平台，可以使得客户了解产品的在途状态，同时物流企业也可以实现对物流链的动态监控,物流功能或相关功能,43,总体战略实施建议,原料 供应,研发 设计,批发 商,零售 商,消费 者,经销 商,生产 制造,集团研发设计成规模时，成立研发设计中心,根据集团战略，并购具有战略意义的外贸企业,集团在海外设立的分支机构达到一定规模后，集团成立海外市场开发中心,改变现有的“二级子公司各自为政，业务交叉”的情况，进行整合,产业链节点的战略实施具有促
12、进整合的意义；同时整合也将促进战略的实施,44,职能战略 如何实现竞争？,内部价值链：,外部价值链：,营销,产品开发,采购,根据竞争战略确定的急待改善的环节,现状、先进做法、改进方向,联盟战略,与供应商的联盟； 与下游客户的联盟； 横向联盟：生产联盟，技术研发联盟,营销战略在战略体系中的位置（续）,45,营销战略的一般操作流程,市场定位分析,细分市场选择,区域市场策略,定价策略分析,竞争对手市场地位分析 公司目标市场地位分析 竞合策略分析 市场进入模式选择,市场预测 市场细分变量选择 制定销售目标 目标市场选择,发达市场策略 成长市场策略 新市场策略,相关成本及贡献毛利率分析 损益平衡销量分析
13、 价格弹性及敏感性分析 定价方法选择,渠道策略分析,代理模式利弊分析 渠道长度和宽度选择 渠道价格及利润分布 渠道与产品组合匹配,分销商管理设计,分销商盈利模式 分销商销售区域划分 分销商选择流程 与分销商的战略协作关系,零售终端管理设计,关键活动,零售终端价格控制 直销模式分析 专卖店和连锁经营模式分析,46,某公司渠道策略与管理流程示例,主要活动,确定渠道策略和架构,建立渠道,管理渠道,监督和评估渠道,了解公司总体战略和产品营销策略 了解现有的可选择的渠道方式 明确自己所需要的渠道层次，覆盖面和与渠道的关系 了解竞争对手的渠道策略和最新举措 确定自己的渠道策略和架构 了解产品公司所要求的渠
14、道能力,确定分销商的挑选程序和标准 确定各地区所需要的覆盖率 计划最优化的代理/经销结构 挑选和确定代理商 建立系统的渠道管理程序和管理标准 签署代理合同,管理销售的库存和交货期 加强对信用和收帐的管理 提供产品促销支持 提供技术培训支持 建立代理业绩考核指标和程序,定期访问和了解代理的要求以及市场信息 按合同要求的角色和任务来评估代理表现 总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法,竞争对手渠道策略分析 渠道策略和结构,代理商挑选标准及程序 代理发展计划及业务目标 代理规范合同,代理管理标准和程序,代理业绩考核标准 代理奖罚条例,竞争对手营销及渠道分析 公司业务计划,标准合同范本 各地区主要代理商资
15、料,代理管理国际国内最佳做法,代理合同及业务计划,最终成果,主要输入,频繁程度,每年一次,跟随新产品的诞生而进行,随时,月/季度,47,在产品上市的营销活动中，把传统的大众沟通方式与“一对一”沟通相结合将有可能获得显著的效果,数据库,呼叫中心,试架登记,试架,销售成功,销售失败,免费电话,网站,优惠券,事件营销,同时进行 的客户接触,电视、广播,印刷媒介,有计划的 客户接触,客户忠诚管理,在案的客户接触,通过销售网络 获得的预测,总部,答案,外部代理,跟 踪,经销商,资料来源：案例分析,48,创造消费品品牌价值的四大重要驱动因素,49,有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变,以前的客户 所
16、关注的是,现在的客户 所关注的是,50,大通智汇专有的战略性渠道组合管理工具（SCM)的工作流程分为渠道分类、渠道筛选、基准比较、渠道评价和方案制定五个步骤,战略性渠道组合管理,揭示最重要的销售渠道的特征 揭示在各类渠道中最为重要的企业 分析竞争对手的渠道结构,渠道分类,筛选过程,基准比较,渠道评价,方案制定, 100,渠道 渠道 渠道 渠道 其它,短名单,减少复杂性 排除性标准 成本估计 对所在行业的适应性 增长潜力,基准比较 渠道发展趋势 成功要素,确定最为合适的渠道 就渠道选择进行决策,应用渠道创新的方案 初步的创新渠道发展方案,1,2,3,4,5,51,并从产业周期的角度整体把握摩托车
17、行业的发展潜力,94,95,96,97,98,99,00,01,02,03,04,05,起步期,快速增长期,成熟期,市场规模,低速增长期,竞争不是很激烈 每个公司均可以从快速增长的市场中获得成长,市场增长速度放慢 竞争日起激烈，价格持续下降，边际利润下降 制造商开始注意市场细分以及品牌差异化,市场增长基本停滞 市场竞争格局基本稳定 制造商更重视对细分市场的渗透，品牌的差异化程度日益加大,市场特点,核心竞争因素,中国摩托车行业处于产业周期的低速增长阶段，未来成长潜力有限,技术/质量,品牌/服务,52,战略模块将确定在哪些领域及怎样竞争和发展 利用事实资料并加以判断的反复论证的过程,竞争 战略/地
18、位 优势与劣势,产品 种类 类型,产品,经济 规模与效率 资产 可以利用/改善的领域 投资 现有及所需的,谁 消费群体 消费场合,机会空间,目标 增长 回报,目标业务组合,市场运作 品牌 销售 分销财务指标,市场,经济效益/资产,哪里 地区,53,组织结构/关键绩效指标模块将强化管理体系 - 怎样管理公司 包含主要管理手段的全面方案,(1) 未包括在本项目范围中,54,流程圖,說明文字,判定,條件1,條件2,說明文字,結束,55,56,Models,Type your phrases and sentences here,Level 1 text Level 2 text,Step 1,Ste
19、p 2,Step 3,Step 4,Type your phrases and sentences here,Type your phrases and sentences here,Type your phrases and sentences here,57,Unit of measure,* Footnote Source: Source,Title,Title,Text,Text,58,Unit of measure,* Footnote Source: Source,59,xxxxx,Title,Text,Title,Text,Title,Text,Title,Text,60,Uni
20、t of measure,* Footnote Source: Source,Title,Title,Title,61,Unit of measure,* Footnote Source: Source,Title,Text,Title,Text,Title,62,Strengths/weaknesses,Strengths,Weaknesses,Weaknesses,Strengths,.,.,.,Today,Tomorrow,63,64,罗兰贝格已经在相关领域成功的完成许多项目,部分客户,部分项目,不一一对应,Source: Roland Berger & Partners,65,66,6
21、7,68,69,70,71,72,Against the tide,With the tide,.,.,.,.,.,.,73,74,75,76,77,78,.,.,.,.,.,.,79,1,2,3,4,5,6,80,.,.,+,81,.,.,82,.,.,83,84,85,.,.,.,86,Level 1 text Level 2 text Level 3 text,Level 1 text Level 2 text Level 3 text,Level 1 text Level 2 text Level 3 text,87,88,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,1
22、4,15,16,17,18,19,20,21,22,23,1,2,3,4,5,月,周,认为整个项目期限为3个多月（2）,项目时间框架 (2),模块3：组织结构和流程设计- 公司组织原则- 公司组织结构- 所属单位结构建议例子- 关键流程 模块4：考核激励方案- 薪酬体系- 考核方案的制定- 过渡方案,中期讨论会或报告,启动会,最终报告,内容,89,Focus expansion,t,t,90,Guidelines,91,Matrix,92,Team organization,.,Client,RittenHouse,N. N. N. N.,N. N. N. N.,.,Client,Ritten
23、House,N. N. N. N.,N. N. N. N.,.,.,.,.,.,.,.,.,93,Table,94,Option,1,2,3,95,Option,1,2,3,4,96,Project, weeks, weeks,Phase I,Phase II,4,3,1,2,97,Project procedure,Phases,Time required,Project features,.,.,Phase I.,Phase II.,.,.,Phase III., weeks, weeks, weeks,1,2,3,4,98,Separation,99,Resistance,.,.,100
24、, 这将转为评估业务选择的第一阶段所需的记分卡,CRM战略的目标系统(2),阶段 1,目标,重要性,目标 次目标 1 操作目标 操作目标 次目标 2 操作目标 操作目标 ,0,5 0,2 0,05 0,10,3 0,15 0,1,评估业务选择,阶段 2,阶段 3,监控,实施里程表,从选出的业务选择中得出绩效目标,Source: Roland Berger & Partners,101,成功的客户维持项目需要运用智能卡（ smartcards）,Source: Roland Berger & Partners,内容,过程/职能,IT基础结构,建立奖金计划（bonus program），包括奖励和
25、地位概念,成本收益分析,数据库营销（Database-marketing）的概念,定义卡的功能（card functions）比如 鉴定 付款功能 其他,定义卡的过程（card processes），尤其是： 使用的过程 付款 服务中心,设计卡的概念（card concept），包括 卡型 (芯片, 磁片, 集成) 读写功能 卡的管理系统,IT基础结构(安全,界面集成,其他.),102,2 BY 2 MATRIX,Unit of measure,* Footnote Source: Source,High,Low,High,Low,Text,Text,Text,Text,Text,Text,1
26、03,Text,Low,Medium,High,Text,Low,Medium,High,* Footnote Source: Source,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,104,前端电子商务意味着营销，销售和交互的客户关系管理,1) 依赖政府的管制,前端电子商务,销售,营销,CRM,OTC-商务 互联网药店 与医疗保险和卫生维护组织1的管理 重新组织销售队伍 将药品在线销售给医院和医生 电子药方的开立 在线的产品信息,其他网页的广告 网站的链接管理 提高病人的耐心,医生(私人的，医院的) 病人 (严重的,慢性的, OTC, 预防）
27、医院采购者/药剂师 发薪人员，医疗机关,通过内容站点的间接产品营销 信息站点，电子手册和许可营销 医疗沟通的成本降低 针对客户的双向信息流/营销努力,与下列对象建立联系：,“建立你自己的社区“,Source: Roland Berger & Partners,项目举例,105,各个模块的说明需要通知,举例,包含主题,关键问题,产品目录/产品描述,产品目录怎么样？产品有什么特征？,股东关注,哪个部分的股东最应该关注？,给门户使用者的内容供应流程,内容变更的过程怎么组织？,内容范围,应该提供哪些内容？,定价/内容评估,内容效果的评估，考虑哪些条件？,内容来源与管理,内容来自哪里？如何管理/升级？,
28、Source: Roland Berger & Partners,106,可以使用大量的软件解决方案实现技术支持的销售,举例,Source: Roland Berger & Partners-analysis,Abalon Broadway & Seymor Clarity Chordiant,Corepoint Pegasystems Onyx Siebel,Allegis Partnerware Channel Ware Webridge,渠道合作系统,接触软件， 电话销售 和电话营销,Vantive,Clarity Chadiant Corepoint Quintus,Siebel Va
29、ntive Natural Microsystems,呼叫中心应用软件,Micrologica Bendata Tetel,Broadvision Microsoft Art Technology Engage Technology,交互式营销软件,Genesys Aptex Aditi Brightware,电子邮件回应系统,E-Queue Ergotech General Interactive Kana,Mustang,107,Pie chart,Chart Title,Label %,Label %,Label %,Label %,Label %,Series 1,Series 2,S
30、eries 3,Level 1 text Level 2 text Level 3 text,100%=XXXX,108,Circulation (2 factors),109,Circulation (3 factors),110,Circulation (4 factors),111,Circulation (5 factors),112,Circulation (6 factors),113,Circulation (8 factors),114,Circulation (7 factors),115,CYCLE 1,Text,Text,Text,Unit of measure,* Fo
31、otnote Source: Source,116,RIBBON,Text,Text,Text,Text,Text,Unit of measure,* Footnote Source: Source,117,RING,Text,Text,Text,Text,Text,Unit of measure,* Footnote Source: Source,118,Mutuality,119,Text,* Footnote Source: Source,120,Text,INCOMING,Text,Text,Text,Text,Text,Unit of measure,* Footnote Sourc
32、e: Source,121,Text,Text,122,Restructuring framework,1,5,4,3,2,123,Text,Text,Text,Text,124,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,* 资料来源：,125,Text,Text,Text,* 资料来源：,126,Text,Text,127,Text,Text,Text,Text,128,Text,Text,Text,Text,129,Plan,Implement,Support,130,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Te
33、xt,Text,Text,Text,JOINT,* 资料来源：,Unit of measure,131,Strategy,Skills,Systems,Staff,Shared values,Structure,Style,7S,* 资料来源：,Unit of measure,132,Factors (3),133,Factors (6),134,Factors (6),135,Factors (8),136,Factors (4),137,Factors (5),138,举例:保时捷的CRM相关内容,贺卡 通过电子邮件发送 收集发送者和接受者的邮件地址,企业链接 不要求登陆数据 只通过coo
34、kie的个性化,旅游俱乐部 不同的旅游线路 在线申请 完全个性化,保时捷时事通讯 时事通讯订阅 收集电子邮件地址,新客户手册 只需要登陆名字，没有个性化服务,游戏 简单的小游戏 为了列入得分排行榜，登陆时需要个人信息,Source: Roland Berger & Partners,139,Source: Roland Berger & Partners,140,Impact,.,.,.,.,.,.,.,141,Factors (4),Success factors,142,Factors (5),Success factors,143,144,China is a market of gre
35、at potential for Geberit,Favorable macro-economic environment,RB&P expects a sales revenue of more than 150 million for Geberit China by year 2005,1): Economist Intelligence Unit,Driven by continued strong fixed investment growth, the real annual GDP growth will be maintained at above 7%,Product con
36、cept & standard,Brand new product concept New industry standards and regulations are coming out to replace or modify the old ones,Business opportunities for concealed cistern will be generated because of fat-growing medium to high end sanitary market First mover advantage,Promising market for concea
37、led cistern,Encouraging market potential for piping products,Construction industry will undergo a strong annual growth rate of 8%, which presents potential for Geberits piping products,145,Text,Text,* Footnote Source: Source,146,Text,Text,Text,* Footnote Source: Source,147,Three interlocking circles
38、,Label 1,Label 2,Label 3,Label A,Label B,Label C,148,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,* Footnote Source: Source,149,Waste of resources problem,Problem 3,Problem 1,Problem 2,Problem 4,150,Waste of resources solution,Solution to problem 3,Solution to problem 1,Solution to problem 2,Solution to
39、problem 4,151,As a short-term cash-cow, more public products are expected to be sole in contributing to the early break even,Project selling only Purely import Doesnt take up much corporate capacity,High unit price High profit margin,Short-term sales-up potential,Strong Swiss brand with original imp
40、ort concept,Current sales of public products account for 38% of Geberit gross sales turnover,Source: Geberit, RB&P analysis,The market size for public products itself is limited and shrinking Limited number of targeted high-end hotels and buildings for Geberit Many competitors within the industry La
41、ck of one-set solution Combined selling approach is becoming difficult (e.g. Kohler to whom Geberit used to provide electronic produces and sell in projects has launched its own electronic products,Market size for Geberit public products is limited,152,Dead end,153,Growth,154,Text,Text,Text,Text,* F
42、ootnote Source: Source,155,Text,Text,Text,Text,CUTOUT 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,156,Text,Text,Text,LINEAR A 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,157,Text,Text,Text,Text,LINEAR B 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,158,Text,Text,Text,* Footnote Source: Source,159,T
43、ext,Text,Text,LINEAR D 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,160,Text,Text,Text,Text,LINEAR E 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,161,Text,Text,Text,LINEAR G 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,162,Text,Text,Text,LINEAR C 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,163,LINE
44、AR Q 3D,Text,Text,Unit of measure,* Footnote Source: Source,164,Text,Text,LINEAR I 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,165,Text,Text,Text,Text,* Footnote Source: Source,166,Text,Text,Text,Text,LINEAR J 3D,Unit of measure,* Footnote Source: Source,167,Text,LINEAR N 3D,Text,Text,Text,Unit of measure,* Footnote Source: Source,168,Text,Text,Text,* Footnote Source: Source,169,Text,Text,Text,
