1、顾客拒绝五大理由解答,浓缩行业经验,课堂纪律,请将手机关机或者调到震动状态； 如你需要接听电话请到教室外面； 请勿迟到和早退，课间休息后请按时回来； 积极参与课堂讨论,水无长形,兵无长势. 销售亦然 掌握基本要素,融会贯通,可以成功!,销：,产品和顾客之间有一个桥梁自己 面对面销售过程中，客户不接受你这个人 产品是一流的，而你自己看起来像二流的 要想卖的好，首先让自己看起来是好产品,自己,售：,卖自己想卖的比较容易？还是卖顾客想买的比较容易？ 改变顾客的观念容易？还是配合顾客的观念比较容易？ 所以：推销产品之前，要问对方顾客的需求？ 有冲突，我们的工作最终是为了改变顾客的观念,观念,买：,顾客
2、决定性的支配力量：感觉 感觉是看不见，摸不着的人类行为并成为决策的关键因素 感觉是什么？人和人，人和环境之间的综合体 高档西装的故事 给顾客一个好的感觉，你就找到了打开客户钱包的钥匙了 问题：怎样营造好一个好的感觉,感觉,卖：,痛苦与快乐 三流的ales买产品一流的ales买好处 顾客只有明白产品带来什么样的好处,才会决策 问:你的产品带来的最大好处是什么?,好处,做好销售的要素,自信:成功前提 小方法:做前面的位子正视别人的眼睛加速步伐当众发言开怀大笑,积极的表达方式 有两种行为: 无能为力 我尽量尝试 例子1: 上班时间员工因个人聚会要请假 主管:”难道你不去会有什么后果吗?” 员工:”他
3、们会开除我” 主管:”那不参加会议的结果你考虑过没?” 员工:”不会开除吧?”我失去了一次培训机会”我真的没有办法不去,都是多年的没见的朋友,来次不容易” 主管:”不错,所以你必须做个决定,我知道;要是我也会选择与老同学见面,但你绝不要说你是被迫的” 例子2: 李响在2003年3月中日对抗时问米卢能否赢球? 米卢:你应该说祝福我们赢球,没有积极的心态,可能赢球吗?,做好销售的要素,敢于承担责任 负责的人才是可信任的例子:市场季度会议正在召开,总结销量下降问题. 营销经理:竞争大无新品 研发经理:预算少 财务经理:成本上升,没钱 采购经理跳起来讲:采购成本是上升了10%,为什么,你们知道吗?俄罗
4、斯一家铁矿石原料爆炸了,导致成本上升了. 前三位经理说:”哦,原来如此啊,在这么严重的情况下,我们本季度还是取得了很大的成绩,为我们的成功干杯!哈哈哈哈哈.” 于是,失败者变成了成功者!,做好销售的要素,创新会成功!生存!超越对手!领导行业!专家! 服务创新! 技巧创新! 技术创新! 流程创新! 敢为天下先!,做好销售的要素,价格太贵！,顾客提问是正常的!因为他想要产品,他关注你才提问题!不惧怕最好对付 对策： 1、从未接触过=你是不了解才贵,赞美他有眼光,我给您讲讲! 2、拿劣质货给他看=您上当了,我推荐给你的才是好产品.诉求一分钱一分货 3、你的车是高档车=你应该好马配好鞍 4、退而求次，
5、用质量好,价格稍低.只是没有某个功能.这个功能不影响你=退一步海阔天空 建议： 我们贵的有理,因为我们专业 激发客户自我心理感受 专业角度建议,牵引其购买思路 采用激将或发问的方式,让其联想快乐和痛苦!,我用过此类产品,但效果一般?,对策： 1、你以前的服务商可能技术不过关 2、以前的产品你肯定是真货吗？ 3、采用封闭式提问：品质好的产品你还是想要的，对吗？ 建议诉求： 1、我们是专业的:高品质:好享受高技术:新潮流服务好:有保证 2、现场演示! 3、借助大众媒体和以消费顾客做演说，提高美誉度,没听说过这个品牌?,对策： 1、这个品牌在中国已经有很多年历史了，现在刚进入 这个城市或者对它了解的
6、人不多。 2、举例说明：SK-（日本）和大宝（北京）的差异；BALLY和金利来的比较，说明大众所熟悉的品牌并不代表其档次和行业地位就是最好的建议： 努力诉求美誉度而非知名度 找准中高端目标客户，我们知道低端客户你说得再好，他也很难被你打动的,我不需要!,对策 1、他的车档次较低，他真的不想花这个钱。马上改变诉求：尝试推荐低一个档次的防爆膜品牌；再不 行，我们就引导消费其他服务，比如：换机油，换轮胎，打腊-（不放弃任何一个商机！）2、他的车档次很高，如奔驰、宝马、凌志、富豪，这些车主认为他们的座驾原产玻璃已具备隔热性，我们要带着肯定的语气认同车主，但是，原厂的隔热率还是不够的，因为玻璃与隔热粉末
7、不可以混淆的，比如五星级的酒店的落地玻璃都是透明的平直的。分析他的心理：隐私。他会放置有贵重的物品，如：手提电脑、手机、数码相机。交女性朋友、安全性。治安不好，由于是高级轿车，成为歹徒的攻击目标；防止玻璃溅射伤害。 建议： 不能因为顾客的拒绝而放弃沟通，只是我们没有找准客户的潜在需要。 我们相信能生产出来的东西都是有用的鼓励自己。,我考虑考虑?！,对策： 1、没关系，你可以到市场上货比三家。让他到其他店家去比较，并告知其检验标准。 2、如果我们正进行优惠活动，就说我们的优惠期马上就结束了。让他尽快决策。 3、再次强调我们产品和服务的优势。 4、努力留下客户电话，两日内进行电话礼貌回访。 5、进行赠送服务项目，如：送底盘防锈、送机油、送封釉；让车主认为物超所值，还要让他感觉你已经做了最大的让步。（在顾客面前故意打电话请示上级） 6、如果你了解这个客户的朋友的话，就强调他的朋友已经消费了。让第三者见证。 7、递上店面名片，便于客户随时咨询。 8、如果现场有施工车辆，带客户现场体会；如果现场有过去施工的车辆，带客户现场感觉车辆美感。 建议： 我们要从容应对，欲擒故纵。要端正我们的心态，切没急功近利！,结束语,END!,祝您成功！,
