1、大学生销售单位上岗实习要求一、时间2 月 1 日3 月 1 日二、具体内容此阶段，将把实习的大学生派到各分公司，上岗学习销售工作的流程、方法和技巧。三、要求每个大学生到分公司后，分公司必须给每个学生安排一个新人教练，并按照要求进行培训。（1）新人教练的选择标准是：工作态度积极、认同公司文化、业务能力较强、沟通表达能力较强。在新人到岗后三天内，分公司需要把新人教练的具体人员安排报总部人力资源部。（2）教练要求：严格按照标准对所带新人进行培训；每周对新人的工作内容及工作表现进行记录，并在 ekp 中提报人力资源部相关人员。（3）在培训结束后，总部人资将对所有大学生进行考试和评估，并根据考试结果和教
2、练的评价，进行人员筛选。（3）教练激励：在此实习阶段结束后，我们将对各教练人员的培训态度、培训能力等方面进行考核评估，根据考核结果给予 200500 元的奖励，对于评价等级为 A 的人员，优先晋升，评价等级为 c 的人员，不发放奖励，且一年内不允许晋升。四、实习重点及流程大学生销售单位上岗实习重在初步学习以下内容： 基本常识及业务操作流程（日常） 关注货架陈列（学习如何做陈列） 促销方式（学习各种促销方法的运用） 促销员管理（学习与促销员沟通和谈判） 店内拜访（学习店内拜访的流程和关注重点） 跟着谈判（学习如何和买家沟通）第 1 步：产品知识和商超基本知识；业务主管将新人带至超市内，首先在现场
3、对业务进行商超基本知识的培训，这要包括：商超的类型及各个类型的特点简介、速冻区与生鲜区的区别、速冻区、生鲜区在超市内的地位；让业务在卖场内帮促销员补货、理货、整理排面，在这个过程中，要明确让业务员将之前学到的产品知识在岛柜内一一对号入座，同时要对价格、竞品品牌名及品项牢记；下班后，至分公司参加业务晚会，会议上要让新业务发言，讲自己的认识，并提问产品方面的问题，要包括品项及价格，竞品品项及价格。关键点：关于一些商超基本知识的讲解，要尽量详细，对于新业务员来说，所有的一切都是未知，在我们看来是常识的东西，对他们来说就是根本未接触的东西第 2 步：卖场基本流程；公司直营发货流程；岛柜维护常识；业务主
4、管要有意识的安排新业务参与到一些日常的业务中，帮助其熟悉商超操作基本流程，这其中要包括：商超收货流程、促销办理流程、对帐流程等，同时熟悉分公司内部发货流程；在日常业务的同时，要有意识的向业务介绍冷库及岛柜日常使用的常识，尤其是如何在岛柜使用时减少破损，二次解冻对产品的危害等；关键点：新业务最容易感到迷惑的就是业务流程及冷链，要花两天的时间帮他们搞明白，这期间业务主管要多讲，要不厌其烦；第 3 步：陈列原则及技巧带领新人到卖场，实地讲解陈列的原则和技巧。业务要熟记陈列标准，同时在终端一一对照，彻底理解，这要包括：关键点：由理论到实践这个过程最为重要，业务首先要牢记理论，然后在终端一一讲解，并让其
5、亲手操作。第 4 步：促销的培训（包括促销方式和促销员）让新业务在卖场内帮助促销人员进行售卖，要引导业务员进行观察，帮助其认识到各种促销类型及在终端的应用。关键点：关于促销的实战培训，不要局限于速冻区，可放大到卖场内所有区域，要引导业务多看，多想，多问，同时在介绍各种促销类型的时候最好找到在卖场内正在实施此促销的产品，在现场对新业务介绍此促销的目的、优点、缺点、操作关键点、效果，加强业务对终端促销的认识。这是他们以后要做的中小工作之一，开始可集中讲解各种促销模式的操作要点，再让他们分头实践，同时每天白天实习，晚上回来集中讨论，谈他们白天实践东西的理解，谈他们自己认为我们促销做的不足的地方，但要
6、有一个人解答他们的疑问，而且这个人要对实际促销的操作很熟悉，而且要能回答他们各种古怪的问题并启发、引导他们，这个每天的讨论过程可以安排卖场的分管业务员也参与。第 5 步 在巡店和参与卖场人员谈判工作中体会如何提高销售收入基本知识了解之后，就要让新业务实际去参与工作，并在工作中总结工作方法。可在开始将下列如何提高收入的课题发给他们，让他们在过程中，通过学习 ，自己总结一些心得，做好记录。每天教练要和他们有个沟通，对于他们总结的方法及时给予点评 ，点评也要求是书面的。关键点：此阶段要求教练详细讲解巡店的流程和注意事项及卖场谈判的相关细节工作，要求新人不仅要做好理论记录，也要把自己每次巡店和谈判的工
7、作流程记录下来。附件一：人员安排附件二：销售系统经营能力提升体系建设大纲之销售收入提升篇人力资源部2010 年 1 月 24 日附件一：人员安排个人详细情况 序号 姓名 性别身高（cm）民族 籍贯 毕业院校 主修专业 学历上岗实习地点1 李超 男 180 汉 河南开封 河南大学 市场营销 本科 广州2 宋洋 是 173 汉 河南驻马店 郑州大学升达经贸管理学院 市场营销 本科 广州3 魏丽丽 女 160 汉 河南郑州 郑州大学升达经贸管理学院 市场营销 本科 广州4 梁磊 男 168 汉 河南南阳 郑州大学升达经贸管理学院 市场营销 本科 成都5 李春明 男 173 汉 河南信阳 郑州大学升达
8、经贸管理学院 国际商务管理 本科 成都6 常委元 女 160 汉 河南新乡 河南工业大学 市场营销 本科 海南7 张晓峰 男 165 汉 河南郑州 河南财经学院 行政管理 本科 海南8 杨海涛 男 175 汉 山东东明 河南大学 中国汉语言文学 本科 贵阳上海9 尹艳苹 女 163 汉 河南濮阳 郑州大学升达经贸管理学院 市场营销 本科 上海10 王翔 男 172 汉 河南南阳 郑州大学升达经贸管理学院 物流管理 本科 贵阳上海11 方娟娟 女 172 汉 河南新乡 郑州大学升达经贸管理学院 市场营销 本科 上海12 马俊峰 男 178 汉 河南新乡 郑州大学升达经贸管理学院 电子商务 本科
9、深圳13 冯亮 男 168 汉 河南南阳 郑州大学升达经贸管理学院 电子商务 本科 深圳14 陈朝政 男 173 汉 河南驻马店 河南大学 电子信息 本科 苏州15 余勇 男 174 汉 河南信阳 河南财经学院 工商管理 本科 苏州16 张治华 男 172 汉 河南商丘 河南大学 金融数学 本科 武汉17 熊修宽 男 178 汉 河南新乡 河南财经学院 广告学 本科 武汉18 孔亚坤 男 181 汉 河南商丘 郑州大学升达经贸管理学院 工商管理 本科 郑州19 朱广印 男 177 汉 河南漯河 河南财经学院 市场营销 本科 郑州附件二：销售系统经营能力提升体系建设大纲之销售收入提升篇一、铺货最
10、大化1、 如何进行网点信息收集(A)2、 如何实现网点快速覆盖(A)3、 如何提高经销商铺货积极性(A)4、 如何提高业务员铺货积极性(B)5、 如何提高经销商铺货能力(A)6、 如何提高业务员铺货能力(B)7、 如何制定铺货奖励及促销政策（针对终端网点）(A)8、 如何制定铺货价格体系(A)9、 铺货后如何维护(A)二、产品组合最优化1、 如何确定必销单品+可选单品（针对一个市场）(B)2、 如何根据卖场特点确定可选单品(A)3、 如何运用数据分析检验调整产品组合(B)4、 如何根据不同季节优化产品组合 (A)三、陈列面积最大化(A)1、 陈列面积最大化标准制定方法2、 哪些手段实现陈列面积
11、的不断扩大四、陈列位置最优化(A) 1、 如何确定各门店最优化陈列标准（即针对具体的门店，何为最优？）2、 哪些方法实现陈列最优化3、 根据季节变化如何修订最优化陈列五、终端表现生动化(A)1、 生动化陈列的几大要素2、 如何实现生动化陈列3、 如何及时更新4、 利用一般物料自己动手实现生动化陈列的案例六、生产日期年轻化(A)1、 不同产品生产日期年轻化的目标2、 订单管理技巧3、 库存管理办法4、 如何处理滞销品七、促销人员最优化(B)1、 促销人员招聘注意要点2、 促销人员培训基本要点3、 促销人员考核办法4、 如何稳定促销人员的流失率5、 临时促销人员的管理技巧八、促销活动规范高效化(A)1、 常见的促销形式有哪些2、 公司各品类（品牌）适合的促销方式分别是哪些3、 品尝操作要点4、 户外推广操作要点5、 特价操作要点6、 买赠操作要点7、 联合促销操作要点九、特殊渠道开拓广泛化(A)1、 适合我公司产品销售的特殊渠道有那些？2、 酒店、宾馆操作要点3、 餐饮操作要点4、 农贸市场操作要点5、 团购操作要点6、 定制产品操作要点
