1、高效退休策划,课程大纲,一、产品开发背景 二、逸享人生的计划特征 三、销售流程及话术演练,退休策划的重要性及迫切性一,大趋势-人是越来越长寿的 现时中国人平均寿命：男71岁，女74岁 随着医学越来越先进 科技越来越发达 对环境概念越来越响应 人均生活水平越来越高 人均寿命有不断上升的趋势,所需要的退休生活费越来越庞大,退休策划的重要性及迫切性二,退休策划的挑战 通常是人生阶段较后期的财策 达标期较短10-15年，但要有可观回报 选择投资工具的困难 通胀效应的威力 其它，如养儿防老的观念彻底逆转,退休策划的重要性及迫切性三,独生子女遇老龄化社会，70%青年无力赡养父母,【明报专讯】中国已进入老龄
2、化社会，社会抚养压力大，随着愈来愈多的“80后”独生子女开始结婚生子，其父母也进入老年，中国青年报最新调查指出，面临如何二养四（即两个独生子女赡养四名老人），70%受访青年忧虑照顾父母“力不从心”。有学者指出，当今社会急缺的就是针对老年人精神和生活等需要的照顾服务。 二养四80后今后重担大。,退休策划的重要性及迫切性四,独生子女遇老龄化社会，70%青年无力赡养父母,独生子女赡养父母困难 困难 比例生活工作压力大、照顾父母力不从心74.1% 要承担多名老人的养老负担.68.4% 生活在两地,无法把父母接到身边照顾.50.1% 不同城市社保养老及社保医疗无法互通42.0% 养老院等社会养老机构无法
3、让人放心.37.7%,退休策划的重要性及迫切性五,据2009年就业蓝皮书中国大学毕业生就业报告(2009)公布的最新数据显示，国内共计有将近16.51万“啃老族”。其中，有30的年轻人靠“啃老”过生活，65的家庭存在“啃老”问题。而40至49岁的中年人中，有50%的人表示供养父母有一定的困难。,退休策划的重要性及迫切性六,有经济能力的父母会在哪方面为子女提供经济帮助呢？调查显示失业88%还贷68% 创业66%买房56%结婚50%买车15%,“养儿防老”的观念已发生改变,退休策划的重要性及迫切性七,甲,乙,结果如何呢,假设每年回报率:4%,25年后 甲帐户里有224872元. 乙帐户里有2082
4、45元.,资产积累,越早越好!,逸享人生的计划特征一,双重保障: 人寿保险 + 重大疾病 灵活性: 适合不同情况,提供灵活交费方式交费期10年便完成整个退休策划 回报快: 以投资中档回报预算,4-6个保单年 度即可平本. 灵活选择不同年岁领取养老金,适合不同的退 休需求.,逸享人生的计划特征二,无惧通胀压力,无忧无虑过退休生活2种领取方式: 年领、月领养老金可领至85岁以投资中档回报预算，每年养老金均有2.7%增长可抗通胀！在85岁除领取最后一期养老金外，还可获取“满期金”，相当于没花钱买保险！,逸享人生的计划特征三,提供应急储备金客户可就个人需要于养老金领取前退保，取回现金价值，以投资中档回
5、报预算，可在4-6个保单年度平本。在养老金领取期间，退保取回现金价值或部分领取以应不时之需 创造丰裕资产，福泽下一代在85岁前身故享有身故保障,销售流程,一、切入引发兴趣,1. 敲门砖：引发退休策划 兴趣及动机,16,练习：设计 3个简单 退休策划 敲门砖,角色扮演,话术演练,敲门砖话术1适合任何市场 话术一：早上好，陈先生、陈太太，很久不见了，最近有一些调查报告指出中国已进入“老年化”的社会，意思是说越来越多的“80后”独生子女，他们已经长大成人，开始结婚生子，与此同时，他们的父母也进入老年阶段，根据中国青年报最新调查指出，现在中国正面临“二养四”的情况，意思说两个独生子女将来要供养四个老人
6、，调查又显示，超过70%的受访青年，他们都很忧虑不能够照顾他们的父母。,陈先生，我知道你的小孩刚刚上高中，我想你也不希望将来给他太大的压力，对不对？最近我们中国平安推出了一款很好的“养老金”计划，在市场的反应非常好，它的优点是自己可以创造一个“长俸”给自己，就是说到我们退休的时候，可以选择55岁、60岁、65岁开始，每一年，甚至每一月个，在我们平安公司支取养老金，它的好处是每一年你的养老金都是会上调，根据我们的预计每一年都会上调2.7%，起码能抗通胀，还有“养老金”的数目是可自己订立的，不如让我用一点时间为你讲解一下我们这份“逸享人生”养老金是怎样帮助你拥有一个丰盛的退休生活的吧。,话术二早上
7、好！陈先生、陈太太，最近一些调查报告很有趣，很想跟你们分享一下，调查发现当今社会有很多子女因为经济上的困难，需要父母的帮助，报告说有88%的子女完成学业之后，一直待业，需要父母接济，有的因为欠下贷款需要父母帮还贷，有的是想创业要父母帮助，还有的是要买房、结婚，更有一些奢侈的要父母为他们买车等等，陈先生，你那么爱你的子女，你有没有想过一方面为自己退休做好安排之余，还可预备一笔应急金，将来子女真的在经济上需要帮助的话，至少你也多一个储备，随时可以帮助到他们。最近我们平安就推出一款“逸享人生”养老金计划，它的利息很高，除了可以帮助到陈先生达到我刚才说的为自己安排丰盛的退休生活做好准备之外，还可以预备
8、一笔应急钱在身边，以备不时之需，请容许我花点时间给你介绍一下好吗？,话术三早上好！陈先生、陈太太，最近银行的存款利率虽然有所上调，但跟通胀率相比还是很低，说真的，把钱存在银行根本抵御不了通货澎胀率。最近我们中国平安有一款集“高息储蓄”和保障于一身的计划，叫做“逸享人生”，请容许我为你介绍一下吧，让你了解一下怎样才能把现时你放在银行的资金多一条出路那不是更好吗？,敲门砖话术2针对没孩子的职业夫妇 话术一：嗨，陈先生、陈太太，真是羡慕你们啊，两夫妇高薪厚职，优哉悠哉，有没有想过早点退休之后可以到处去游玩游玩？那就要趁早做好妥善的安排哦，其实我们中国平安有一款“逸享人生”养老计划就很不错的，好多像你
9、们这样的家庭，现在都用这款计划做为养老策划工具，请给我几分钟时间让我为你们解析一下吧。,话术二：陈先生、陈太太，你的父母都已经年老退休了吧？我想你们一直都是很孝顺的子女，每月都会拿一些钱给父母用，陈先生、陈太太，你们有没有想过，将来你们退休之后也有一个孝顺的子女长期来供养你们呢？而这个子女现在不需要我们为他操心，以后他孝顺我们的钱每年还会增长，你们想不想了解一下呢？,敲门砖话术3针对有孩子的夫妇话术一陈先生，去年的圣诞节假期去了哪里玩呀？哦，真是开心呀！说真的，放假时我们会用很多的钱出去玩，图的就是放松心情，让自己更开心。但是，陈先生，你有没有想过到你退休的时候，每天都是放假啊？是的，每个人都
10、有这样的想法，但这需要有充足的退休金才行啊，不知陈先生你是怎样预备将来充足的退休金的呢？我们中平安最近推出一款“逸享人生”养老计划，它能帮助你在退休时可以维持现在的生活水平，还可以每月去旅行，想不想了解一下呢？,话术二：陈先生，我想请问你，你希望将来退休之后，你的生活是维持现状？或是比现在更好？还是可能要省吃俭用？甚至要靠子女供养呢？ 如果我有一个计划可以帮助你，到退休时完全能“财务独立”没有财务忧虑，你有兴趣听听吗？,话术三：陈先生，要是我们老了，你是愿意听到自己的孙子对他爸爸说：“爸爸，爷爷又买礼物给我了”还是愿意听到孙子说：“爸爸，爷爷又来问我们要钱了”？要想老了活得有尊严，现在就要做好
11、财务规划啦，陈先生，如果我有一个方案可以帮助你将来退休时完全没有经济上的负担，能够“财政独立”，你会有兴趣听听吧？让我用10到15分钟给你讲解一下吧。,敲门砖话术4 针对年青人话术一：你好，小马，最近听说你升职了，工资肯定也涨了吧？你现在还没结婚，也不用供房，生活基本上没负担，一定过得很悠闲自在。你有没有想过趁现在没负担时，用一个比较短的时间，就可以保证到你将来退休以后的生活比现在还好？我们中国平安就有一款这样的计划，我想用10到15分钟跟你分享一下吧。,话术二：小马，你出来工作都有两三年了，父亲退休没有？哦，还没那么快，说真的，你父亲供完了你读书，等还完了房贷之后才会想到自己退休后的事，我想
12、他只有十年，甚至更短的时间去计划自己将来的退休生活，用那么短的时间去完成一个不知道需要多少钱的退休计划，真的很不容易，因为时间太短，不够时间去做投资了。小马，你刚参加工作不久，也没什么负担，你想不想用很短的时间完成一个计划，来实现你将来过得既轻松又丰盛的退休生活呢？我们平安就有这样一款计划，让我想用十到十五分钟时间跟你分享一下吧。,敲门话术5针对富裕人群陈总，您通过自己的智慧和努力，才拥有了那么雄厚的资产，陈总，不知您有没有想过怎样把自己辛苦拼博下来的产业留给自己的子女？他们现在还很年轻，说真的，把资产留给他们确实有些顾虑，主要是怕他们不懂得怎样去管理，担心他们一下子就全部花光了。陈总，其实我
13、有很多客户也有这样的烦恼，不过他们都采用了我们公司的一款计划，将他们要分配的部分资产投放在这款计划里面，令这部份资产有所增长之余，还能在将来帮助到他们的子女，也就是说可以保证他们的子女将来的生活也能维持在一个富裕的水平中。陈总，不如让我用10到15分钟为您讲解一下吧。,二、需求分析，确定退休金额,1、学会运用“通胀率”表格 2、由查表确定退休金 3、举例说明,30,定立退休金额例子,王大文 先生,35,25,18,000,以这生活水平为基楚、制定退休生活费目标养老金；过程必需考虑通胀效应,31,定立退休目标、例子,假设通胀率为3%,王大文先生 到60岁时 的退休 1年 的 生活费 = 20,9
14、38 x 1.8 = 37,688 約 38,000。,32,定立退休目标、例子,38,000,33,计算自己到退休时所需 1年的退休生活费 现 ？岁；计划 ？岁退休 现在每年生活费除供楼、子女教育等开支多少？ 假设每年的通胀率为 3.5% 计算到退休时所需 1年的退休生活费,话术,运用“敲门砖”话术面谈之后，做需求分析，确定退休金额业：陈先生，如果你同意的话，不如现在让我用点 时间为你将来丰盛的退休生活计算一下吧。在计算 之前我要先了解一些你的情况，不过你放心，你的 资料我们会为你保密的，现在开始吧。业：陈先生，请问你现年多少岁？陈：35岁业：你希望多少岁退休呢？陈：60岁业：哦，你想在60
15、岁退休，也就是说从现在到退休还有25年 对吗？,陈：是的 业：你打算用多长时间来完成这个退休计划呢？ 陈：当然是越短越好了 业：是啊，越短越好，但这款计划最短也要十年，一般像你这样年轻的客户我都会建议他用二十年来完成，不过这还得看陈先生你的意愿来定。 陈：那就20年吧,业：陈先生，你现在每一年的生活费，扣除 所有支出，例如还贷，子女教育等等开支外，只有你和你太太每一年要用多少钱呢？ 陈：大概18000左右吧 业：好的，我们就用18000来做为一个基础，与 你制订一下到你退休后，你要用多少钱，好吗？ 陈：好的 业：陈先生，制订这个退休计划，比较困难的 地方是我们要考虑通货膨胀的效应，要不然到那时
16、我们年纪老了，我们的退休金一定不够用的。,业：陈先生，你认为从现在到你退休时，平均每年的通货膨胀率会是多少呢？ 陈：3%吧 业：那我们就用3%来计算吧 业：陈先生，从现在到你退休还有25年，从这个 表格你可以看到，如果现在你每年要用10000元生活费，经过25年和通货澎胀3%的洗礼，到那时你的生活费就变成20938元了，但这个只是相对于每年1万元的生活费来计算的。陈先生，你现在每年要用18000，按3%的通胀率来计算，到你60岁退休时，你一年的生活费就要20938 X1.8万，即大概要38000了。,业：陈先生，这只是你60岁时的生活水平，而我提供给你的这个“逸享人生万能养老计划”最大的好处是
17、我们会在上一年领取的基础上根据我们的预期每年都会上调，这可抵御通货澎胀哦。 业：陈先生，请让我用些时间回到公司为你设计一款合适你的计划供你参考好吗？ 陈：好吧 业：计划做好后，我哪天见你比较方便呢？明天还是后天？ 陈：还是明天下午3点之扣吧 业：好的，明天下午见吧。,建议书的讲解,业：陈先生您好，很高兴又能跟您交谈，这是我根据您的家庭情况特意为您量身订做的养老计划，这份计划的特点是 后面按我们建议书通关话术即可,40,讲解建议书请注意： 不要单表述计划中的数字 多表述计划对客户的好处 多给客户丰盛退休生活的 适当时间，立刻 促成,异议处理,1、客：我投资物业的回报这么高，保险产品我 没兴趣。业
18、：哦，明白，陈先生，我有很多客户也跟您一样喜欢投资物业，其实我今天提供的这款计划只是供您参考，不是阻止您投资物业的，相反，是在不会影响您的投资和您的生活情况下，只拿出小部份钱来完成这份计划。陈先生，您是投资高手，相信您一定了解高回报的投资一定伴随高风险，而我提供的这款计划，会令您在投资过程中完全没有后顾之忧，保证您和您太太将来的丰盛退休生活。,2、客：以后再说吧业：哦，明白，您想迟些考虑，没问题。陈先生，不如这样吧，请让我用点时间，为您计算一下，如果迟些才考虑，你要多用出多少投资成本好吗？也就是为您计算“等候的代价”，算完之后，您再考虑推迟多少年才开始，好吗？,3、客：你的计划不灵活，要绑我4
19、、5年才回本，还是考虑考虑。回签一：哦，陈先生，我明白，其实我不是提议您把所有的投资现金都放在这个计划里面，我只是提议您以不影响您生意和生活为前提下，做适当的储蓄。再说，这个计划是帮助您达到退休后有一个丰盛的晚年生活为目标的。如果您真想在您60岁退休的话，这笔钱不可以太过灵活去提存，因为您中途动用过这笔钱的话，你就不可能达到您理想的退休生活，专款专用的钱更需要一个“不灵活提存”的储蓄方案，您说呢？,回答二：陈先生，我相信您也明白，提存越灵活，投资回报越保守，也就是说灵活的储蓄方法是很难有好的回报，还是让我用点时间为您讲解一下这款计划是如何帮到您退休后有一个丰盛的晚年生活吧。,45,Q & A,退得精彩、活得尊严,
