1、,如何挖掘筛选准客户,保费部 2011.9,课程PPP表,目的：1通过填写计划50，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客 户， 找到二次开发加保的资源；2 让专员熟练掌握电话邀约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力 目标：通过P50填写演练，熟悉掌握清单客户资源分类，结合电话约访 话术与客 户建立良好的关系 过程：4课时 要领：讲授、演练相结合 收获：通过P50的填写训练养成专员好的习惯，同时掌握电话约访话术, 最终达到提升新保开拓技能的效果。,课程目录,课程导入,1,准客户筛选的重要性,2,准客户筛选工具的使用-计划P50,准客户的二次筛选-电话约访,4,5,课程总结,寿险时代的演变
2、、,粗放型,精耕细作,锁定目标客户,细分消费市场,我们为何缺乏足够的准客户来源？,寻找客户,市场,行销方法,开拓习惯,追踪记录,缺乏？,准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系,准备,售后服务,异议处理,商品说明,面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,课程目录,课程导入,1,准客户筛选的重要性,2,准客户筛选工具的使用-计划P50,准客户的二次筛选-电话约访,4,5,课程总结,准客户重要性,准客户的条件,准客户开拓的方法,客户50使用目的,客户50使用方法,客户50的填写,筛选只是一种策略和手段,解决问题才是目的!,准客户开拓的重要性,Text,准客户是业务人员的宝贵资产
3、准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败,条件,钱,需求,权利,准客户的条件,准客户开拓的方法,清单筛选准客户,缘故,陌拜,转介绍,其他,母鸡多少天，下一只鸡蛋？,为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？,因为它有足够的“准鸡蛋”！,你有足够的 准客户吗？,计划100,工作日志,LIMRA公司,课程目录,课程导入,1,准客户筛选的重要性,2,准客户筛选工具的使用-计划P50,准客户的二次筛选-电话约访,4,5,课程总结,客户50的使用目的,提升拜访成功率,市场分析,积累新客户,等级评分,总结研讨规律,销售的产品,寿险顾问,深耕客户群体,GPS定位,客户50的填写方法,了解列在表左上角的准保户来源。 在表的
4、上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。 继续填写同一来源的名字，直到你无法找出为止。 当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“”表示你对各个资讯所作的判断 当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤 当完成第一个来源，继续第二个来源,客户分类,缴费情况,保险意识,经济条件,期缴保费,容易联络,客户50的填写,感情基础,存在保障,条件良好，易培养上升A,条件好，签单机会最高,条件较差长期培养,准客户,客户50准保户分级,A,B,C,20,A,B,C,15-19,方向对了，就不怕路远！,成功寄予笔下财富蕴藏手中,优秀专员应该时刻保持50个以上B
5、级准客户！,没有懒惰的业务员，只有没有方向的业务员,同学,同乡,同好,50%,朋友,战友,车友会,90%,15%,96%,35%,70%,课程目录,课程导入,1,准客户筛选的重要性,2,准客户筛选工具的使用-计划P50,准客户的二次筛选-电话约访,4,5,课程总结,见面铺路 .,建立威信.,节省时间.,收集资料,免于奔波,给予信心,协助规划,礼貌的表达,二、电话约访意义,二、电话约访-目的,约定面谈时间,约定面谈地点,争取和客户见面的机会,二 电话约访-要领,二、电话约访-步骤,提出要求（二择一敲定时间）,拒绝处理,道明来意（二择一敲定时间）,寒暄致意,同意谈话(赞美),自我介绍,确认约会道明
6、来意（二择一敲定时间）,寒暄致意,业务员： “请问一下，李女士在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“李女士过节好，我是太平洋寿险公司服务专员 王峰。专门负责你这个区域”,电话约访步骤（一）,同意谈话,客 户：“有什么事吗？” 业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下再打电话给你？” 客 户：“什么事呢？”,电话约访步骤（二）,自我介绍,我是太平洋寿险 公司服务专员 王峰。专门负责你这个区域” ”,电话约访步骤（三）,道明来意,“我前一阵子帮你的朋友王小姐在我的建议下做了一份个人的财务计划，(以公司庆祝20周年纪念日召开老客户感恩会)她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，
7、提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。”,电话约访步骤（四）,电话约访步骤（五）,1、“请直接在电话里讲就可以了” 2、“你把这些资料寄给我好了” 3、“这些时间我都不方便” 4、“我有朋友在卖保险” 5、“我没有能力买保险” 6、“你只会浪费自己的时间” 7、“我真的没有兴趣” 8、“我很忙”,“请直接在电话里讲就可以了”因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。我是这 个区域的服务代表，请问我把资料送到你的家里还是单位比较方便？,拒绝处理1,“你把这些资料寄给我好了”我这里资料只有一份，而且资料里有一些
8、专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,拒绝处理2,“这些时间我都不方便”-哦,抱歉.呵呵我不知你这么忙，但凡成功人士都这样忙。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你看王姐什么时间方便？只要10分钟即可！是今天下午还是明天上午?,拒绝处理3,“我有朋友在卖保险”你说你朋友在卖保险，那很好。不知他向你推销过保险没有？ 推销过:引入竞争服务意识（有）不知他帮你整 理过保单 未推销过:正好这是个机会 没有？。,拒绝处理4,“我没有能力买保险”哦,王姐.今天不能买不代表以后没有能力买.目前只向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你
9、什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？,拒绝处理5,“你只会浪费自己的时间”你买没买保险没有关系，相互认识一下 也不错呀?呵呵,想说不定我们还能成为朋友呢？,拒绝处理6,“我真的没有兴趣”就因为你不感兴趣我才拜访你呀。感兴趣的 人员早就买完了。怎么样,只需打扰你10分钟的时间 ,你看我是今天下去过去还是明天上午过去呢?,拒绝处理7,“我很忙”难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,拒绝处理8,电话约访步骤（六）提出要求,我知道您的工作很忙，但涉及自己的保障 计划也不是小事，您肯定不会忽略，您看，下 明天上午10点，还是后天三下午我来拜见
10、您， 给您一个周全的保险建议。,电话约访步骤（七）确认约会时间,李小姐，您真是个爽快人，谢谢您给我这见 面的一个机会，回去以后我一定尽心准备您的保 险计划。 李小姐，那我们就约好了，后天下午3点，我来 办公室拜访您。 李小姐，再见！,电话约访演练,电话约访经验分享,展业日记节选,2011年6月27日 晴原来电话约访也没有我想象中的那么难，以前我总是害怕和客户通电话，主要就是因为不知道怎么说，在今天的学习中我发现，其实只要我们把自我介绍、转介绍人和通电话的目的说出来就可以了。然后用二择一法约定见面时间。其实之前所有的担心只是因为不知道怎么做而已。很感激今天汪主任告诉我的电话约访的要领，在向他学习
11、的过程中，我领悟到：在电话约访中表现一定要自然，不要因为对方看不见你就忽略了你的微笑，因为通过电话，客户是能够感觉得的。还有，要拿着笔随时记录客户说的话。汪主任还特意叮嘱我，在和客户通电话时千万不要急于谈到保险，这点我一定要铭记在心！今天的收获还是蛮多的，还学会了接触面谈的步骤，面对陌生人时通过赞美能够很快的拉近彼此之间的距离。要敢于对客户提要求，从安排座位这么一个小小的动作都能体会到很多销售技巧，看来我学的东西还有很多啊，也很开心碰到了一个好的师傅，能够不厌其烦的教我。,五、课程回顾：,通过填写计划50，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客户，找到二次开发加保的资源 让专员熟练掌握电话邀约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力,坚持拜访 自信约访 是成功的开始！,1、每周坚持填写P50活动目标计划表2、熟悉话术，把握约访步骤和要点； 3、多练习，要求流利顺口。,课后作业,,Thank You !,
