1、如何做好客户拜访,拜访 是为了达成设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。,如何拜访顾客？,第一次拜访第二次拜访第三次拜访,第一次家访,1.1 家访的目的 1.2 家访的礼仪 1.3 家访前的准备 1.4 家访六步走 1.5 家访后总结,1 .1 第一次家访目的,顾客认识我们个人，了解小部分产品和公司 了解顾客对公司，尤其是产品的感兴趣程度 了解顾客的基本信息,第一次家访,1.1 家访的目标 1.2 家访的礼仪 1.3 家访前的准备 1.4 家访五步走 1.5 家访后总结,衣着得体 举止得当 行为得体 谈吐大方 社交礼仪,衣着得体,家访应该穿什么 牛仔裤和T恤衫
2、？ 着装要保持和顾客协调 着装要自然，亲和力强 装饰的配件要符合身份,仪表得当,头发要精心梳理 耳朵内必须要洗干净 眼屎绝对不可以留在眼角上 鼻毛绝对不可以露出鼻孔 牙齿要干净，口中不可以有异味,仪表得当,胡子要刮干净 手指甲要修剪好，指甲中残垢很不卫生，双手要保持清洁 衬衫的领口和袖口要保持干净平展 不要戴太阳镜和茶色眼镜,行为得体,进家后向所有人问好致意 未经邀请不要随意参观 不要随意动顾客的书籍、花草和其他室内设施 不要乱扔果皮纸屑和随地吐痰。 雨雪天要注意脚底 不要掏耳朵，挖鼻屎、擤鼻涕、修指甲、打哈欠 不要翘二郎腿，公文包不要随手放在地上,谈吐大方,声音适中，语速适当 交谈双目要注视
3、对方，不要东张西望 说话可以有手势，但不要手舞足蹈 注意和顾客的距离，不要唾沫飞溅 不要轻易打断别人,社交礼仪,递名片 握手 座次,第一次家访,1.1 家访的目标 1.2 家访的礼仪 1.3 家访前的准备 1.4 家访六步走 1.5 家访后总结,1.3 家访前的准备,物品准备 报纸、杂志和光盘 自带小物品(面巾纸、梳子) 家访路线的安排 由远到近,第一次家访,1.1 家访的目标 1.2 家访的礼仪 1.3 家访前的准备 1.4 家访六步走 1.5 家访后总结,1.4 家访六步走,进门前的准备 敲门（确定进门） 进门赞美寒暄 介绍自己企业 寒暄了解顾客情况 告辞,家访六步走,进门前准备 形象：整
4、理头发、擦汗、微笑一下、不要气喘吁吁 衣着：整理衣服、拍掉裤脚的土 确定进门 先看看有没有门铃，轻按一下，不要死死按住 没有门铃，指关节轻轻的敲三下 若敲了一会还没有开门，打个电话给顾客,家访六步走,进门赞美寒暄 赞美 深层次赞美 浅层次赞美 观察 顾客气色、面容、衣着 顾客房间布局、装修、花草,赞美案例,小高：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是您自己设计的么？还挺前卫的李阿姨：是的随便搞搞 小高：阿姨您家的房子搞的真棒，您看卧室*，厅*，显的特别的宽敞比好多了李阿姨：不是，是儿子女儿以前住的，后来就我们住了 小高：阿姨您的子女还真是孝顺，把这么好的房子给您住；那他们现在住
5、在哪里啊？（顺便了解了顾客的子女的情况是不是和顾客一起住），李阿姨：子女住在哪里， 小高：阿姨您家的孩子真是争气，还是您教导有方啊，（赞美）那您现在可是享福了，退休了，子女都过的很好不需要您操心，身体健康就是最重要的了,家访六步走,介绍自己企业 给顾客相关资料，也可以带光盘及資料借给顾客看 简单自我介绍 介绍重点在于公司背景，公司规模及产品特色，增加可信度,家访六步走,寒暄了解顾客情况 子女情况 经济收入 保健意识 顾客的身体情况 顾客的基本作息规律,提 问 的 类 型,开放式问题,封闭式问题,封闭式问题,开放式问题,您是买一件还是买两件？,您上午在家还是下午在家？,您还有问题吗？,您还有什么
6、问题？,您大概什么时间在家？,您是要买几呢2？,问 题 举 例,了解顾客基本情况 子女情况,一起住，分开住？ 子女工作情况? 子女是否经常回来？ 孙子孙女谁带？ 感情怎么样？ 过程中注意称赞其子女,了解顾客情况 经济收入,退休还是离休 从事的职业和职位 最近有没有其它重大开支,了解顾客情况,基本范例 阿姨您以前是坐办公室（老师、文职）的吧？ 不是。 阿姨您保养得真好一点都看不出来； 是的，我以前是*你怎么看出来的？ 阿姨您那么有气质，肯定是啦，我认识很多阿姨都是做*的。 阿姨您今年退休了么？ 我都退休快10年了！ 真的假的，阿姨一点都看不出来，您这样哪里象有60多岁，阿姨您是怎么保养的啊？给我
7、说说我也学学（切入了顾客的保健意识）,了解顾客情况 保健意识,保健意识 吃什么保健品 保健品的来源 产品分析,了解顾客情况 保健意识,吃什么保健品 小张：阿姨早晨平时出去锻炼么？ 李阿姨：不怎么锻炼我就爱睡个懒觉， 小张：阿姨您还真是挺幸福的啦，很多的人到了年纪大都会出现失眠的问题，您睡眠好真是很难的，另一方面老年人早上适当的锻炼是有助于身体健康的，早上太阳出来以后出去锻炼是比较合适的，你不大锻炼身体还这么棒？平时怎样保养的啊？是不是吃了什么仙丹啊？给我也说说？,了解顾客情况 保健意识,了解顾客情况 保健意识,保健品的来源 自己买还是子女送？ 还是人家送礼送的还是单位发的？ 电视购物还是别人介
8、绍 ,了解顾客情况 保健意识,产品分析 知道顾客吃的产品后首先要了解吃以后的效果 称赞顾客有保健意识是非常必要的 如果顾客吃了效果好就要根据顾客使用的产品作用机理和顾客的身体状况结合讲为什么会有这样的效果 如果效果一般也要结识产品是哪个方面作用，简单分析作用不明显的原因,了解顾客情况 身体情况,收集在顾客信息登记表上 发现的药瓶然后不经意的问起 聊聊家常聊出来（外出旅游、,了解顾客情况 基本作息规律,买菜和锻炼的时间 睡觉方面的习惯 晚上睡得早不早 有没有午休的习惯 为下一步打电话和上门沟通奠定基础,了解顾客情况 告辞,合适时机，果断结束 合适时间，果断结束 再次介绍自己 提示顾客看资料，留下
9、二次上门借口 出门帮助顾客把门关好,如何拜访顾客？,第一次拜访第二次拜访第三次拜访,第二次拜访,拜访目的 拜访前的准备 拜访六步走,二次拜访的目的,进一步沟通，了解第一次家访没有了解透的信息 向顾客介绍产品对他身体的好处，解决一些常见的顾客异议 产品吃多久 价格问题 效果的问题）,二次拜访前的准备,物品准备 额外注意第一次答应顾客的资料 安排家访路线 话术的准备,二次拜访的六步走,进门前的准备 敲门 进门打招呼，聊天 沟通 推介活动 告辞,二次拜访,进门前的准备 敲门 进门打招呼，聊天,都还 记得么？,询问上次留下资料的情况,介绍企业，增加顾客对于企业的认识 重点介绍关于各大电视台对我们企业的
10、报道以增加顾客对企业的信任度 介绍产品的形成过程 介绍带来的资料杂志 假如客户没看资料一定要导读,二次拜访 沟通,针对顾客这种身体情况，应该怎样注意日常的保健 结合顾客的疾病谈顾客疾病的危害（找痛点，插把刀） 结合产品特点分析对于顾客会有怎样的好处（告诉不痛之法）,二次家访,推介活动 叮嘱顾客最近可能有怎样的活动，有专家专门针对顾客疾病的医学和保健知识的答疑 包装专家及檢測 告辞,如何拜访顾客,第一次拜访第二次拜访第三次拜访,三次拜访,家访的目的 进门前的准备 三次家访六步走,三次家访,目的邀约顾客到联谊会 门前的准备 物品（邀请函、檢測卡准备） 路线计划 家访 了解顾客对于产品的信任程度 推介活动邀请 联谊会活动简介 著名的专家讲解 老年人多认识很多中老年朋友 强调机会宝贵确定要去 一个月活动很少机会难得 致谢告辞,谢谢大家,
