1、揭秘服装赚钱的门道 有用!第二篇 炒 货一位在站西做批发的档主说，38 元在十三行拿来的货，炒出 198 元的价格，有一位北方客人一下子进了十几件。客人后来还补货。补货说明原来的十几件衣服走得快，而且这个版的销售前景依然看好。第一节 借品牌之名行炒货之实有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分是炒货；有些品牌公司，既不是自己加工，也不是委托别人加工，而是全部货品都到批发市场采购，然后包装成自己的品牌，发给下面的代理商、加盟商。炒货的门道，多了。这的很多！要说清楚炒货，比说清楚偷版仿版和仿牌困难得多。本身就是炒货的商家，也会遭遇“炒货门” 。一些炒货，对下
2、游来说，是绝对的陷阱，对消费者来说，花冤枉钱了。炒货，是服装创业的捷径，促进服装的流通，繁荣市场，创造了数以千计的千万富翁有这么神奇吗？回答是肯定的。劳驾大家听我把五花八门的炒货门道慢慢道来。生意做得不好的店主，老整不明白自己进货总是比别人贵，浑然不知自己掉进了“炒货”的陷阱。我做服装之前，考察半年，也没有哪位业内行家告诉我些许炒货的门道，等自己完全搞清楚，已经做服装一年了。考察服装市场，光凭自己走自己看，事倍功半。考察时多请教业内行家，往往一句话点醒梦中人。当然，不是所有的业内行家都愿意说出自己做服装的门道。别说是门道，就算是想知道人家赚不赚钱，赚多少钱，连门都没有。广东河源人，在珠三角一带
3、开的百货商场和服装大卖场，占到市场总量七成以上，开制衣厂，做小作坊的更是多如牛毛。虎门“以纯”公司的老板、深圳 WK 公司的老板，还有倒库存的杨老板，都是河源人。河源市黄村镇，号称中国百货第一镇，一个镇亿万富翁有十几个，千万富翁一百多号，九成以上是做商场和服装的。做百货商场，十几万元、几十万元起步。以 78 元/平方米租一幢工业区的楼，中型的商场一两万平方米左右。然后装修，找人招商。超市自己做，百货区租出去。入驻的商户要交租金、押金、入场费等。商户交的钱，完全足够商场投资人用于装修并运作开张。正常营业后，几乎所有的百货商场，入驻商户的扣点及租金总额是商场原始租金的数倍，超市基本是平本甚至亏本，
4、赚的也有，主要作用是拉人气，把整个商场做旺。中型的商场，月营业额在千万元以上很正常。东莞市著名的连锁百货天和百货与天荣百货都是黄村人做的。服装大卖场，有的是地下铺，大部分在百货商场里面。百货商场的发展，带动了服装大卖场的兴起。传说中做服装大卖场的河源人，赚多少钱，别说是自家兄弟，就算是亲生父亲，都不露半点口风；他也不说亏，说亏了人家不相信，有“此地无银三百两”的嫌疑；只能说“一般般” “不太好做”之类的话。哪位要是敢告诉别人自己赚了钱，保证过不了多久，自己卖场周边就会有新的卖场冒出来，说不定还有自家兄弟的股份，这时，只有打落牙齿往自己肚子里吞了。以前，赚服装的钱，大家都是慢慢地摸索。现在，讲究
5、的是速度，摸索是要，但不能慢。慢，就是跟在别人屁股后面，代表落后。做生意都不容易，尤其是服装生意，货源繁杂，流通复杂，市场竞争很残酷。虽然说运气也很重要，但大部分人还得靠自己踏踏实实一步步做出来。所以说，做任何生意，有业内行家指导一下，可以少走许多弯路。有些投资，少了业内行家的点拨，几十万元不见了还不知道是怎么回事。请教业内行家，行家都像传说中的“河源人” ，怎么办？凉拌。他们不说，我说，我把自己所知道的服装赚钱的门道写出来与大家分享。门道有正道和歪道，希望大家甄别清楚，借鉴的同时，加以防范。所谓的炒货，通俗的说法就是做“转手生意” ，指不是自己生产或自己下单给加工厂生产，采购别人的货来进行批
6、发，或招募代理加盟，或就近零售。零售就近不就近，本质上都是炒货，但没有人将普通的零售称作炒货。做库存的全都是炒货。炒货的首要条件是，做的货品不是自己生产或自己下单生产的。自己的加工厂加工出来的衣服，自己批发，叫自产自销，当然不叫炒货；自己没有加工厂，但是自己下单给加工厂生产，然后自己经销的，也不叫炒货。品牌公司，无论是自己工厂加工还是委托别人加工，都不叫炒货。炒货的必备条件是，采购别人的货品进行批发，或招募代理加盟，或就近零售。采购别人的货品进行批发是炒货的一种。广州某档口的女装 T 恤，马某以 28 元/件的打包价采购回西安，再以 35 元/件对外批发。王某是西安的零售商，选择到广州来进货，
7、他最低只能以 32 元/件的散包价拿货，搭上来回路费、住宿费，其实他还不如直接到马某的档口批发来得实惠。马某是二级批发商，他的商业操作是炒货，是正常的商品流通，服务了众多西安周边的零售商。深圳的货，张某采购回广州批发，张某的商业操作是炒货，是正常的商品流通。但这时有可能会整出这样的事来，深圳的零售商黄某，去广州采购，有可能在张某的档口采购到在深圳炒过来的货品。在深圳打包价是 20 元/件，散包价是 22 元/件的货品，炒到广州，打包价是 22 元/件，散包价是 24 元/件，黄某本来 22 元/件可以在深圳拿到的货，他却跑到广州去花上 24 元/件拿货，然后发回深圳。黄某这样折腾，完全是拜自己
8、疏于了解批发市场行情所赐。更搞笑的是，张某炒深圳的货到广州批发，深圳的批发商朱某去广州张某的档口炒货回深圳批发。真是大千世界，无奇不有。虎门镇富民批发城的货，李某拿到百米来外的 HH 时装城批发，这也是炒货。外地的零售商，大老远来到虎门，到 HH 采购到富民的货，你说这钱花得冤不冤？有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分是炒货；有些品牌公司，既不是自己加工，也不是委托别人加工，而是全部货品都到批发市场采购，然后包装成自己的品牌，发给下面的代理商、加盟商。这种炒货，说它普遍却又不是全部，说它不普遍，也不是个别的现象。它是一定程度存在的行业潜规则。朋友小古
9、，是国内某著名品牌内衣的采购人员，长驻中国内衣生产重镇广东潮州。他每天往批发市场跑，看到档口有好版，就下单加工贴牌。这种商业行为属不属于炒货？说是也行，说不是也可以。这种商业行为说明，同样的内衣，贴牌不一样，市场销售价格会相差十几倍，普通牌子只能卖 10 多元，品牌的，则是一百几十元。说句题外话，这样 100 多元的内衣，卖了就卖了，也没啥的。如果卖了还冠冕堂皇地说品牌价值，那这个主也太虚伪了。消费者多花100 多元钱，买来的绝不是品牌价值，只是单纯的品牌，没有价值！一个品牌出的货品有多个系列，羽绒、牛仔、T 恤、衬衫、裤子、外套、裙子，等等，不管是自己的加工厂还是定点的，能把这些系列都做出来
10、的；在中国没有多少家。普通的加工厂，做 T 恤的，做不出牛仔；做牛仔的，做不出羽绒；做羽绒的，做不出西裤分流到不同的加工厂做，批量少的，在原材料采购及做工上，成本高得惊人。一款裙子，批量生产，100 元做出来，吊牌价 800 元是有赚的；少量生产，200 元做出来，吊牌价 800 元则要贴钱。往往这个时候，品牌公司会选择炒货贴牌。另外，品牌公司考虑到设计成本，请不了那么多的设计师，设计能力自然有限，品牌公司选择偷版仿版之外，就是炒货贴牌。考察一二线品牌公司，试探性地问有没有拿大路货来贴牌，人家可没工夫跟你闲扯这个事。品牌公司对服装的风格、个性、品味、文化、内涵等，最有兴趣，要是咱们不附和， 就
11、会说咱们不懂什么叫品牌价值。一些一二线品牌公司，就这副德性，常表君子之态，人为地赋予货品所谓的文化、内涵，借品牌之名，行炒货之事，跟某些公务员、高官以追求真爱为名，大搞婚外情之事都一个样。第二节 动用数千万元资金大炒尾货整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。夏装的清货，T 恤在 3 元左右的水平，裙子和裤子等在 815 元的水平。整合成品牌，T 恤分 2040 元、60100元两个价位段，裙子和裤子分 60120 元、120240 元两个价位段。虎门镇历史上只是个小圩，叫太平圩，1924 年太平圩才升格为太平镇。但虎门炮台、虎门要塞却早在 100 多年前
12、的鸦片战争时期，就以其悲壮在世界出了名。前往虎门采购的新手，班车上标的目的地都是太平，都有点担心是否坐错了车。虎门一个品牌公司的招商经理石先生对我说：“成气候的企业不在富民，富民做档口那种方式已经过时。在批发市场做的，打开市场容易，做大难。有实力的老板，跑到女人街、名店这边做，招代理加盟。大一点的老板根本不开档口。 ”我问他：“怎么做？”石先生说：“做尾货的，我认识一大堆。你想过没有，整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。湖南株洲谁做得最大，你知道吗？我说的是女装这块。AYILIAN 全国只有株洲是做得最好的。而在贵阳，是杭州的YIXIANLIYING。
13、每个市场的状况不同，可能适应的风格不一样，但相同的是操作手法今年是我们发展最好的一年，做低档的反而生意更好。 ”石先生说的情况全是事实。富民的档口，打开市场容易，做大难。在富民赚了钱的，大部分会转型，做品牌。行业官方网站资料里，中国十大服装批发市场是：山东即墨服装批发市场、江苏常熟招商城、福建石狮服装城、杭州四季青服装市场、沈阳五爱市场服装城、广州白马服装市场、虎门富民时装城、北京百荣世贸商城、武汉汉正街和湖南株洲芦松服饰市场。其中虎门富民时装城是其中惟一的乡镇一级的服装批发市场。富民时装城里有约 2 000 个档口，因为租金昂贵，每平方米月租数千元不等，所以相当一部分档口由两三家商户合租。它
14、早在十几年前就名声在外，海内外采购的客商络绎不绝，近几年每年成交额都有数十个亿，所以就有了石先生“打开市场容易”的说法。很多创业者，单租、合租一个档口，有的炒货来卖，有的自己找版下单给工厂做货来卖。也有加工厂直接租档口，把档口作为货品销售的惟一途径。富民时装城里面的档口，有的以外单生意为主，有的以大卖场生意为主，有的以二批及代理生意为主，绝大部分档口都面对普通的服装店铺。里面的货品，大半是杂牌，有生意就做。另一小半品牌，有的跟杂牌一样，有生意就做；有的品牌则侧重于做二批或代理的生意，但二批、代理区域之外的市场，也是有生意就做；有的品牌，仅仅是把档口作为招募代理加盟的窗口。就算是做品牌，其货品的
15、档次也是大众服装的档次，所以说富民时装城里的货，行内人士都称为大路货。做杂牌的商户，熟客多了，就会考虑注册一个品牌，然后重点做二批或代理的生意。这样的生意做顺了，其中一部分商户就会考虑转型，到富民之外租写字楼，专做代理加盟的生意。他们品牌的货品当然是大路货了，没一线二线品牌的档次，但走的是代理加盟路线。他们避开一二线品牌运作的高成本及入驻中高档商场的巨大开支，货品在终端的零售价格，比一二线品牌要低很多，比大路货要高一些。他们初始，基本上是自己找版做货，做着做着，部分公司管理水平跟不上，就会觉得炒货整合成品牌更划算，慢慢地抛弃设计和加工厂。能够坚持原创为主的公司不多。后来，库存尾货的大量涌现，便
16、衍生出石先生所说的，专门将库存尾货整合成一个品牌来推广的公司。由于库存尾货有巨大的利润空间，自然吸引大额资金的涌入，并利用资本的力量，整合资源，迅速抢占市场。ITAT 集团创始人欧国通，18 岁时卖掉家里的一头猪，在老家广东惠州做服装生意，1980 年到深圳创业，靠代理国外品牌起家，他曾是全国第一家“老人头皮鞋” 、 “猛龙牌服装”和“苹果牌服装”的代理商，而且还曾创建了“金盾”品牌。“金盾”男装曾经的火暴与优越的市场表现创造了一个神话1998 年， “金盾”成功在香港上市，成为中国首家在香港上市的本土民营企业。欧国通事业的第二波，是 2000 年他代理了法国的“幸运”品牌服饰。但因为种种原因
17、，欧先生的两次事业波峰都先后遇到挫折，由于对资本市场不熟悉，金盾在上市后被国际游资恶意收购。而“幸运”开市时也不幸运，当时的服装市场风起云涌，开始剧烈洗牌， “幸运”最后因为经营不善转手卖与他人。接连的失败让欧国通很困惑，他寻思着能否在服装销售上找到一种新模式。2004 年，他终于找到了灵感凭着做了 20 年服装的经验，摸索出整合业主、服装生产供应商、终端运营为一体的模式，其核心在于分成制：厂家获得 54%60%的分成；业主获得 10%15%的分成；ITAT 获得 25%-36%的分成。欧国通整合品牌库存，建立会员折扣店来销售，这是一种较为先进的服装商业模式，高就高在，他根本不用炒货，就把生意
18、“炒”起来了。我的大卖场去年生意惨淡，资金周转陷入困境，也妄图通过类似于ITAT 的模式渡过难关。其实，当时我并不了解 ITAT 的模式，很多想法是被逼想出来的。我每月向业主交纳租金 10 万元，生意不好，租金是最大的负担。我跟业主谈判，企图改交租为扣点，1015 个点，当时，别的大卖场纷纷减租或免租，我的卖场，业主别说是改扣点，连减租都免谈。业主这边行不通，我就跟批发商谈判，希望批发商先供货，货款每周结一次，卖多少结多少。时至 11 月份，大卖场接二连三地倒闭，批发商对市场完全失去信心，近百家批发商只谈成不到 10 家。由于货源供应不上，营业额急剧下滑，我的大卖场也无法逃脱崩盘的命运。之前大
19、卖场的模式比 ITAT 更有优势，对批发商不是卖多少结多少，而是能拖就拖，然后抽出资金进行扩张，几万元、十几万元起家，第一年开几家大卖场第二年开几十家大卖场的神奇速度都有。我第一间大卖场开业，正值 12 月份，20 万元的现金就采购回 200 万元的服装，欠批发商货款高达 180 万元。从开业到春节，短短时间累计营业额达到 150 万元，货款压着不放，只还批发商 80 万元，其余除支付日常开支外，全部拿来投资第二家大卖场珠三角服装大卖场的操作模式，刺激了大卖场的发展，但近几年市场处于饱和状态，这种模式已经落伍，受到市场的惩罚是必然的。如果早几年大卖场做好批发商货款控制，引用 ITAT 的模式，
20、想必在国际金融危机的影响下也不至于输得这么惨烈。话说回来。欧老板靠整合资源，两三年间把 ITAT 做到几百家分店，那些库存商，不失时机，动用数千万元资金大手笔炒尾货，是不是有一种长江后浪推前浪的感觉呢？“大路货整合成品牌，库存货掺进一二线品牌，人家都可以赚钱，我们整合库存成品牌，赚钱肯定没问题。而且我们有资金实力，给加盟商最优惠的政策和最大的支持，短时间内能迅速开拓渠道。 ”这是某公司吴总说的。收库存，一家工厂就是十几万元几十万元的，10 家工厂就是几百万元的资金，几十家工厂就是上千万的资金。把这些堆成山的服装，运到车间，通过工人整理、分类，货品分为 3 个档次，最低档次的货品，基本上以高出收
21、购价 10%的价格转手出去。剩下两个档次，通过换唛和吊牌，作为两个不同的品牌来推广。货源没有问题，难度最大的就是招商。不过，吴总早就预料到。夏装的清货，T 恤在 3 元左右的水平，裙子和裤子等在 815 元的水平。整合成品牌，T 恤分 2040 元、60100 元两个价位段，裙子和裤子分 60120 元、120240 元两个价位段。免加盟金和保证金，签订加盟时预交货款 1 万元，当首批货款用。4 折拿货，订货的以 5 折无条件百分百退货，配货的一周内原价退货，一周后 5 折退货。年终销售达标另外奖励。公司统一装修风格，成本价提供统一的货架、衣架和模特等。“我们提供的招商优惠是别的品牌没有的。招
22、商难度在于做连锁加盟的骗子公司太多。 ”吴总说， “不过，客户来到我们这里参观公司、车间和仓库后，都非常有信心。夏季运作的加盟店有 100 多家，我们的目标是两年内达到 2 000 家。一旦上了规模，就是巨大的财富。”吴总所说的“4 折拿货，订货的 5 折无条件百分百退货” ，这一招跟回收旧衣服的李先生“2 元供货，1.5 元退货”的招式是一个道理。另外，吴总还说，别人的品牌是大路货掺库存货，他则是库存货掺大路货，比例控制在 20%以内。吴总为了充实货品，确立品牌的市场地位，专门聘请买手搜集市场上的爆版，或采购或下单生产。传统的炒库存就是转手生意，这边进那边出。杨老板的模式是低进低出，吴总的模
23、式是把库存整合成品牌，欧老板的模式则是创新地整合三方资源品牌折扣销售。杨老板、欧老板的模式，迎合了顾客的需求，并为顾客带来价值，吴老板的模式，通过品牌来抬高货品的价格，忽略了顾客的价值，考虑更多的是加盟商的利益，企图以利益来驱动加盟商扩张市场，虽然说这种模式为不少资本雄厚的投资者所青睐，但市场前景如何，还得由时间说了算。第三节 加盟连锁骗了成千上万的创业者骗子也是“与时俱进”的，客户的反诈骗意识提高了，老是提出要看加盟店，有的公司真的会弄两三间出来。但大家要记住，一定是要有足够多的加盟店，而不是两三间！如果连十几间加盟店都的达不到公司，大家还是要保守一点。要淘金，也不是只有他一座矿山。我的几个
24、 QQ 群，明明是服装群，经常有卖发票、卖化妆品的家伙加进来做广告，屡踢屡加。真是林子大了，什么鸟都有。有一天，网友小鱼儿一上来就说某某是服装骗子，叫管理员踢掉。管理员问他要证据，小鱼儿提供不出来，坚持要管理员踢掉“骗子” 。管理员不肯，小鱼儿就气得自己退群了。据说是这样，群里有一个人发布广告，说提供超便宜的货源，可以先寄样衣。小鱼儿收到样衣，觉得超值，就订了 2 000 元的货。收到货后，发现所有货品比样衣差远了。这使我想起了假钞的骗局。诈骗分子拿真的 50 元人民币，说是假钞，作价 30 元找人换。换钞的人拿这真的 50 元去消费，当然没有任何问题。尝到甜头，他找到诈骗分子，说拿 3 00
25、0 元换 5 000 元假钞。这回换的真是假钞，假钞屡屡用不出去，才发现自己中了诈骗分子的圈套。有一次，有个叫小小的网友找我私聊，她说自己有一个档口，准备做童装，不知道怎么做。我问她在哪做，她说在深圳平湖某商业城。她说这个商业城挺优惠的，免租两年，鼓动我一起过去做，然后介绍商业城的情况。我听着听着，感觉味道完全不对，小小纯粹就是商业城的托。服装群里，有服装经营者，有菜鸟，也有骗子。于是，管理员为了警示预防，在群公告栏上注明“注意网络骗子”的字样。上一节说到吴总的招商难度在于连锁加盟的骗子公司太多。为了警示预防，在这里有必要揭露一下那些骗人的加盟连锁公司。加盟连锁骗局骗了成千上万的创业者。刚刚被
26、欺骗过的飞天是这样叙述她的遭遇的：我是从某某卫视的招商加盟广告中了解到广州市一家童装品牌公司，正在全国招募加盟商。该品牌“不收加盟费、超低价供货、开业送赠品、返还装修费、年终销售奖励” 。我一直想做点生意，看到这个加盟广告后，打电话咨询了一下，觉得还可以，就去总部考察。总部设在一座高层的写字楼里面，招商经理带我去展厅参观，里面琳琅满目的服饰更是增强了我创业的信心。签订加盟合同后，对方许诺的进货价是 1.7 折，首批货款 2.5 万元，另铺货 1 万元，送价值 2 800 元的开业赠品。交款后配货师带我去点货，点完货我就回家去装修店面了。等到货发回来，我吓了一跳，3.5 万元的货就两箱，二三十公
27、斤，2 800 元赠品也没有。我以为是公司搞错了，打电话过去，他们说货就只有那些，也不可能没有赠品。没办法，我只好赶去总部查个究竟。一点货就要那么贵，还是杂牌，但展厅的货全都是电视广告宣传的那两个吊牌，我这一对比，才反应过来是被骗了。他们公司发来的货品这么差，生意根本没办法做。来店里的客人都说我这是“挂羊头卖狗肉” 。还有买过的客人投诉我卖的衣服洗几次就不能穿了找过那家公司，他们就说公司的货品就这个样，爱要不要。我现在只好自己上别的货卖了。为开这个店，几年打工的积蓄都花光了，原本想好好做点生意赚点钱，可没想到被骗得这么惨青青生涯的遭遇,跟飞天如出一辙：我是湖南人，2004 年大学毕业后，在一家
28、生产企业上班。2008 年，我不想打工了，和家人商量后决定开间服装店。服装竞争太激烈，所以我想加盟一个品牌，做稳一点。做知名品牌我没有那么多资金，所以转向一些不是很知名的品牌。我想只要经营得好管理得好一样可以成功。有天不经意间看到一个电视广告，是某某加盟网，还是个知名演员代言的。知名演员代言的网站总不至于播虚假广告吧事后证明我真的是太天真了，只要有钱，名人、明星可是什么商品都敢代言。于是我在该网站里选择了一家东莞的品牌公司作为预备加盟对象来了解。电话沟通后，我就去东莞虎门考察。到达东莞的第二天，他们派车接我去公司洽谈，公司位于虎门镇某某大厦，接待我的是一个招商经理和一个客户经理。看他们的画册，
29、上面说他们的公司已经成立了 3 年多，现在代理的这个品牌在国外已经有几十年的运作经验，服装的款式新颖，面料高档，深受消费者喜爱和信赖，加盟经营有巨大的利润空间，在国内的很多电视台都有广告，等等。加盟方式是收取 2.8 万元的加盟费，这是法律规定不退的；首批货款 2.8 万元，铺货 2.6 万元，由公司配货，百分百换货；此外，还有年终销售奖励，返还装修费用等优惠政策。说实话，当时看完画册我就心动了。不过我还是谨慎地提出要看他们公司的加盟店。他们叫我自己去看，我也真去看了一个，当时没看出什么。就这样，我加盟了他们的公司，交了加盟费，还有 2 000 元的进货款。然后就高兴地回来装修店面。等他们衣服
30、一到，就开张。结果衣服一到，我就傻了眼，我要求的是中低档的衣服，他们给的全是价格较高的衣服，当时承诺的赠品之类的东西也没有。我花 3 万元买了 3 箱子衣服，最可恶的是居然少发了 2 000 多元的货。打电话过去咨询客服人员，对方说不可能，那都是电脑打的单子。我说我从头到尾算了不下 5 遍，她说手工计算哪里有电脑准确！我很气愤地打电话给客户经理，问他为什么不按要求配货。客户经理说帮问问，问了几天都没有结果。我没有办法，只有先开张，但生意很不好，有时连续几天都走不动一件。他们规定的退换货时间是 30 天，我看时间差不多了，就把那些根本没人看的衣服打包。那边开始说要先填写申请表，后来又说别的地方都
31、很好卖就我的不好卖是我自己经营不好，说什么要有耐心。我管不了他们说的那么多废话，把货发公路货运回去。货到了虎门，他们说货转不到公司这边，要我出车费和劳务费。我当时被他们这样的态度气得肺都要炸了。开始说他们的衣服有几百个版，成为加盟会员了，可以网上订购。我进会员区准备换货，可款式一直都是那些，而且价格非常贵。退回去 1 万多元的货，根本无货可换。我跟他们交涉退款，说不做了，但没有结果。店里的生意很差，后来不得不自己进些货来维持。加盟费、装修费加起来，花了 7 万元，大部分是借来的。背了如此沉重的债务，我选择了继续打工。那钱，都不知道何时才能还清石先生说搞连锁加盟，北京那帮兄弟才叫厉害，我所领教到
32、的不仅仅是厉害，而是够狠毒。北京数千家此类连锁加盟公司，经营的商品有服装、饮食、饰品、玩具，等等。那么多搞连锁加盟的公司，不断在电视、报纸、网站上进行疯狂的广告轰炸，没有一个不是在告诉人们，做生意就是捡金子。中国有数千万有创业冲动和欲望的人，其中不知有多少被这些骗子公司骗得一无所有！形形色色的连锁加盟骗局之所以泛滥，是因为它们是由工商注册的公司运作，并有合法的合同文本作为依据，一切都披上了“合法”的外衣。石先生之前在北京做了 3 年此类公司的招商经理，现到虎门，在那些将库存整合成品牌的公司上班，所以他才有胆量说出连锁加盟公司的内幕黑幕。此类连锁加盟公司一般鼓吹品牌服装是从某国引进的，生产基地是
33、在广东、浙江，北京是招商中心，写字楼租在繁华的商业地段。公司在各大网站，甚至电视台、报纸发布招商信息，吸引客户联系他们。他们雇有专门负责电话营销的人员，负责接听咨询电话，或主动打电话出去联系。电话营销员介绍服装品牌、加盟细节等，最后邀请客户来京进行实地考察。公司备有精美的画册，画册上有公司的发展历程、经营理念。介绍的服装款式多，非常新颖，面料高档，做工一流。无一不是告诉客户，加盟该品牌就是走上了一条创业致富的康庄大道。同时列举了非常多的成功案例，并配有图片，但没有一个有具体地址及联系电话。加盟的方式就是收取一定的加盟金，这是法律规定不退的；没有加盟金的就收保证金，也有保证金和加盟金都不收的。进
34、货款肯定是要的，一般 3 万元左右，部分公司搞公司配送制，部分公司搞客户订货制，都承诺一定比例的换货率，百分百换货的也有。有的公司，还承诺年终销量奖励、返还装修费等。说实话，看完画册，创业者的创业欲望和冲动都会更加强烈。公司的展厅，装修得非常漂亮，布局跟专柜一样，有档次有品味，极具视觉冲击力，达到了一二线品牌在中高档商场的专柜水平。这些漂亮的衣服由公司到各大商场采购，把唛和吊牌换上自己公司的品牌。客户加盟后，是拿不到这样的衣服的。发给客户的衣服，都是公司从动物园、大红门等服装批发市场采购回来的尾货。这些尾货，特别便宜，换唛和吊牌，吊牌价是进货价的 10 倍以上。顾客要换货，换来换去都是重新包装
35、过的尾货。这些货，放到店面，能卖得出去吗？客户耗不起，想拿回加盟费或进货款是不可能的，要么关门不做，要么自己另外进货维持下去。为了做加盟店，有的客户拿出全部积蓄，有的客户甚至是借钱做的，他们被骗之后，生活和命运会发生怎么样的改变就不得而知了。这种公司对加盟客户群的把握也是很准的，加盟金和首批货款加起来不会超出 6 万元，这点钱对想开服装店的人来说还是拿得出来的，至少还可以借来。公司骗的就是加盟费和货款，想退，你说有可能吗？公司一般找北京之外的客户，和客户签的合同没有一点漏洞，合同里面没有一条能帮得上客户。向有关部门投诉，有关部门也是依据法律法规认可的合同，如果当纠纷处理，漫长的调查、协调，客户
36、很容易被拖跨而放弃。再说，连锁加盟是一种商业行为，有关部门没有理由帮助客户稳赚不赔！打官司，公司聘有律师，客户没有必胜的筹码，也是一样地被拖跨。上门理论，公司也聘有所谓的客服人员做打手。这些加盟公司真是百试不爽，做再多的亏心事，也不会放弃既得利益而罢手。这些公司，大多数挂着国际集团、国际连锁机构、加盟连锁总部等令人发热的“头衔” ，公司的法人多是老大爷老太太，这些老大爷老太太都不知道自己是公司“法人” 。很多公司的幕后老板是同一个人。有点规模的公司，请一些影视明星来做代言，普通群众很难相信影视明星会对坑蒙拐骗行为起到推波助澜的作用！有的公司不但在网络、报纸、杂志、电视等媒体上大做特做广告，还频
37、繁地出现在各种正规的招商展会上。这类公司，先先后后加盟的客户，少的几百，多的数千。我们来算一笔账：一个加盟商，公司平均收 4 万元。其中 1 000 元电话营销员提成，3 000 元招商经理提成，6 000 元购买尾货当 3 万元的货发给加盟商，剩余的 3 万元全部进入老板的腰包。如果一个公司骗了 2 000 家加盟商，那么老板入账 6 000 万，除去写字楼及广告费用，至少也有 3 000 万元的进账。不过，根据我的经验，老板这 3 000 万元也不是一个人能独吞的，其中至少有一半得用来公关，摆平各种社会关系。这些皮包公司，通过招募代理加盟，炒尾货以次充好来坑蒙拐骗，搞得很多想做服装加盟的创
38、业者难辨是非，不知道如何是好！要识别骗子，其实很简单。做服装生意最重要的是货品，没货品怎么做生意？看工厂和仓库，能看最好。说实在话，正规的公司也未必能做到这一点。最真实的体验，还是到加盟店去看。考察公司，最主要的一点，就是要对方提供足够多的各地连锁加盟店的地址和联系电话，公司所在地的加盟店至少要两家。这些加盟店的信息，对于真正是做正当生意的公司来说，向客户炫耀都来不及，哪还会藏着掖着？骗子也是“与时俱进”的，客户的反诈骗意识高了，提出要看加盟店，有的公司就真的会弄两三间出来。但大家要记住，一定是要有足够多的加盟店，而不是两三间！如果公司连十几间加盟店都达不到，大家还是要保守一点，要淘金，也不是
39、只有他一座矿山。如果公司改口说刚刚起步，直营店及加盟店都在洽谈之中，那么，你是否愿意做吃螃蟹的人呢？考察加盟店，也不能由他们的人陪着去看，弄到地址后，不一定要告诉他们说自己一定要去看。自己可以私自去看，多观察几次。重点观察店内的货品、货架、装修，导购员的精神面貌和服务态度。所有的货品跟展厅的货品保持一致，所有的店铺装修风格保持一致，导购员的精神面貌和态度特别的好，说明公司是真正的在做产品、做市场。观察加盟店的人流量及地理位置，如果店铺处于偏僻的地方，人流量少，那么很有可能就是公司做样子的店铺。考察店铺千万不能敷衍了事，否则就是跟自己的钱过不去。如果对方不能提供你所需要的足够多的店铺地址和电话，
40、那么就此打住，找借口先回去再说，离开之前别忘了告诉他们，你对他的品牌很有兴趣。不管对方如何花言巧语，你要做到的是坐怀不乱，处世不惊。千万千万不要以为自己错失了一个创业致富的良机，不要等被骗之后才知道什么是痛！第四节 有批发市场的地方就有炒货我去富民，喜欢跟档口小妹聊天。档口小妹也是不失时机地推销，一件 25 元的韩版时装，我不想要，就说贵，气得小妹指着我的鼻子骂：“你这不识货的东西，25 元还说贵！人家城里面都卖500、700 元。 ”嘿嘿，小妹的拳头差点落在我的脑袋上。品牌公司的炒货手法大同小异，大路货可是八仙过海，各显神通。每一种手法都要举一个例子的话，一千零一夜也讲不完。回收旧衣服的李先
41、生是炒货，洋垃圾是炒货，水客是炒货，倒卖库存的杨老板是炒货，所有的二批都是炒货十三行，是广州的一条路，因商业历史悠久而闻名。传说欧洲人到广州，最想去两个地方，一个是虎门，一个是十三行。虎门不是广州的，是因为林则徐在那烧了洋鬼子的“烟”而闻名。事情总是那么的巧合，这欧洲人想去的两个地方，如今都以服装批发闻名天下。十三行有几座服装批发的大厦，商户做的也全是大路货，分档口和写字楼。写字楼以代理商及厂家驻点为多，档次中档偏低。档口的货以中低为主，楼下几层以牛仔服为主，楼上几层以女装为主。十三行的夏装以一手货源居多。为什么只是说夏装以一手货源居多呢？行内有一句话， “夏天南货北上，冬天北货南下” ，南下
42、北上，都是炒货，是服装流通的形式，由南北气候差异所引起，南方夏天来得早、时间长、天气热，北方冬天来得早、时间长、气温低。南下北上，只是一种普遍现象，不是绝对的，并不是所有的货品都是这样。不小心踩到潜伏其中的“地雷” ，就成笑话：北方人到南方采购北方生产的服装，南方人到北方采购南方生产的服装。白马大厦在广州火车站的斜对面，也是档口加写字楼。写字楼以中档的大路货为主，也有部分知名度高的品牌进驻。广州的白马大厦、十三行、沙河、站西和中山八路，还有东莞市虎门镇等数十个市场，构成了中国最大的服装集散地，每年成交额以千亿元来计。其中以白马和富民最为有名。十三行的货炒到 BM 大厦，换唛和吊牌，有的甚至连唛
43、和吊牌都不换，价钱高出很多。同一件衣服，十三行 30 元，BM 大厦有可能 50 元，甚至 150 元、250 元。一位在站西做批发的档主说，38 元在十三行拿来的货，炒出 198 元的价格，有一位北方客人一下子进了十几件。客人后来还补货。补货说明原来的十几件衣服走得快，而且这个版的销售前景依然看好。虎门富民的货，拿到几步之遥的 M 店、NR 街去，再走远一点到 HH商场去，价格高于富民那是必然的，至于高出多少，各有千秋，20倍以上也不足为奇。那些韩版时装，富民 30 元，M 店、NR 街有标到700 元的，而且没有最高，只有更高。档口小妹还睁着眼睛说瞎话，信誓旦旦说是正宗的韩国货！我去富民，
44、喜欢跟档口小妹聊天。档口小妹也是不失时机地推销，一件 25 元的韩版时装，我不想要，就说贵，气得小妹指着我的鼻子骂：“你这不识货的东西，25 元还说贵！人家城里面都卖500、700。 ”嘿嘿，小妹的拳头差点落在我的脑袋上。说起虎门的批发，懂行不懂行的都有人说到 HH 商场，甚至有人知道HH 商场，而不知道富民。西安做中低档运动套装批发的李先生说，对比了几十家，还是发现HH 其中一家最便宜。我说，就算是你认为某种货品真的很便宜，那基本上可以说，你将会在别的地方碰到更便宜的。我也跟富民的好几个档主讲 HH 有批发的事，他们一听就发愣：那里也有批发的吗?说 HH 商场，没有一批，这也不对。有肯定是有
45、的，像那些做工作服、职业装的，利薄走量，富民档租太贵，承受不起，所以就选择 HH。我有一个供应商,主要做大卖场的生意，在富民做了好几年，熟客有不少。他曾经嫌富民档租贵，在虎门河边租了一间地下铺，虽然也拉了不少熟客过去，可人气就是没富民旺，生意硬是没有上一个台阶，后来不得不搬回富民。像大卖场进货，一大早出来，然后一家一家点货，搞完了都到下午两三点，很少人有精力再从富民跑到虎门河边看货去。批发市场能做旺，是有它的理由的。你要是批发商，会放着富民那么旺的地方不做，跑到 HH 去？我知道有一个富民的批发商，到 HH了试一下，不到半年，就撤了。同一个牌子同一个版，富民有，HH 有，这很正常。偶尔会发现，
46、同一个牌子或同一个版，HH 的比富民的便宜。这种情况有三个原因：第一，有些版是旧版，原品牌处理过一部分；第二，是该品牌加工厂用布碎做出来的；第三，是有缺陷的。总的一句话，就是 HH 与富民，有同品牌的或同版的，基本上可以断定 HH 是炒货。有人说广州 BM 是著名的“杀猪”市场，这可急坏了另一些人，马上出来反驳：“弱智的人才会拿十三行的货到 BM 卖！难道人家公司在十三行和 BM 同时有档口不行吗？”十三行和 BM 同时有档口的情况少之又少。相信 BM 没有炒货的人才是弱智。其实， “杀猪”就“杀猪” ，BM 的档口和写字楼能“杀”得起价。沙河为什么“杀”不起？赚钱才是硬道理，有的 BM 档主
47、就是牛，说：“我从别的地方弄来爆版是我的本事，客户不乐意他可以自己找去。我的价钱是高，客人的店铺定位不错，拿的货都走得很好，想不赚钱都难！”BM 大厦有的商户通过关系从香港弄一些货过来，相当于品牌的品质，但香港那边特便宜。比如说牛仔服，前几年，不到 30 元的货，据说经 BM 到了东北一些档次高一点的服装商店，零售价是 300 多元。2006 年我做一种价位在 1112 元之间的品牌女 T 恤，工厂在广州有档口，虎门也有档口，价格是一样的。有一次我到深圳白马批发市场逛，也发现有这种女 T 恤批发，价格贵了 12 元，肯定是炒货。跟档主聊天，说我也做这个牌子，交换一下拿货的价格，档主也很坦诚。这
48、个档口纯粹是做炒货生意的，同时还炒有富民另一个档口的女 T 恤。但对于另一个档口的货，档主对我也是一口咬定不是炒货，是自己工厂做的，工厂在东莞，富民也有档口。去到虎门 HH 商场也是，明明是炒货，档主死硬说是自己工厂做的，绝不松口！富民 5 楼的女装，相当一部分是小本经营，好的时候一年赚个二三十万元，普通的年景赚个十万元八万元的辛苦钱。富民的一些档口小妹，门路熟了，跑到 HH 租个档口，做得可以的，一年能赚十几万元。很简单，就投资一个档口，批发兼零售，炒富民的货卖，随卖随拿，卖完结账。档口小妹是吃这一行饭的，对爆版比较敏感，炒货就炒爆版，生意做得好也是情理之中的事。有高人这么炒货，到富民或十三
49、行买版回来拍照，给客人发图片或实样，客人下单他们下单，就这样一个月也能出 1 万多件，至于能赚多少钱我们不得而知，但他无资金投入，无运作风险，大家都看得到。乌鲁木齐的陈先生，每年来 4 次广州，两次换季进货，两次补货。每次差旅费用都在 5 000 元以上。每次换季进货，得在广州呆上半个月。夏天换季进的货在 15 万元左右。陈先生跟我诉苦说，非常的麻烦，每次批发商塞货，塞货率在 20%左右。所谓塞货，是批发商惯用的手段，就是客户下单之后，批发商备货时货不对单，颜色或码有出入，更严重的是，版也有出入。最离谱的“塞货门”就是那些铺货给大卖场的档口，市道好的时候，点货只是一个样子，点 1 万元的货，发人家 5 万元，甚至 10 万元 8 万元。想退货？不要退，先卖着，卖不动再说，钱以后再说！过了三五个月，档口就三天两头地到大卖场来收钱，大卖场都成档口的银行柜员机了。我的一个供应商，就遭遇到一次“退货门” ，去年生意不好做，广州的大卖场用两吨货车把货拉回来给他，货款金额有 15 万元之多。西安批发市场辐射西北五省区，市场也是非常大。在西安做批发的马先生基本上每半个月飞一次广州拿货，费用之大、费时之多可想而知。所以马先生老是打电话给我，催促我帮他解决采购的难题。外地客户，尤其是零售门店，采购、补货
