1、常见消化服装库存方法(2013-03-29 15:58:25) 转载标签: 财经allenlee 亚伯洋服定制服装库存分类: 行业动态 【原创】常见消化服装库存方法李仁豪,2013 年 03 月 29 日近期不断爆出服装品牌积压库存过大,引发整个产业链担忧。笔者从事服装行业多年,就处理服装库存有一些自己的想法。从最初的菜鸟,向前辈们学习服装行业的点点滴滴,认识到消化库存的重要性;以至于现在从事没有库存压力的定制服装。现将以前的一些处理库存方式方法分享给大家,供广大苦逼的服装从业同仁参考。 (部分文字摘于网络,已作标注;文章有点长,喝杯咖啡慢慢看)一、打折(节假日、换季、周年庆、店庆、VIP 卡
2、、买减)(一)最隐性的处理库存手段,打折说到服装库存处理,消费者最熟悉的莫过于打折。各个商家为了提高业绩,减少库存,打着五花八门的借口进行打折促销,有借着各个节假日的,借着换季的,商场店庆的,品牌周年庆的,各种金卡银卡 VIP 卡折上折的,买满就减的等等。我们的目标是:只有你想不到的借口,没有我们办不到的折扣。打折不能随便打,随便打了顾客认为你这个品牌不够高贵,太随便了,太随便的商品就是廉价商品,不值得买。打折你得有理由,不管什么理由,你得找一个,做到打折有理,这种品牌形象就不会打折。如果你的品牌天天打折,每天低价,在顾客心里你就是一个不值钱的品牌,本意是打折销售处理库存,反而把顾客给赶走了,
3、这不是品牌的生存之道。我们要做到,既要把服装以折扣销售出去,又要做到品牌形象不打折扣。节假日打折,大家都不陌生,逢年过节,不管是商场里,还是街头店,各个服装品牌都会有相应的打折促销。如“新春献礼,全场八节”春节打折促销,端午节、七夕中国情人节、中秋节、重阳节,元旦新年、3 月 8 日妇女节全场女款七折,五一劳动节、六一儿童节、建军节、建党节、国庆节,中国节过完了还有外国节,圣诞节、复活节、2 月 14 日情人节等等,只要是节,都可以用来打折促销,一是因为有了这些节日消费者才休息,才会主动出来逛街购物,商家们自然不会放过。(某品牌上海八佰伴专柜三八妇女节促销活动)节假日打折促销的商场典型要数上海
4、八佰伴。上海第一八佰伴有限公司是经国务院批准成立的国内第一家中外合资大型商业零售企业,1992 年 9 月 28 日成立之初是由上海市第一百货商店、日本八佰伴流通集团和香港八佰伴国际联合投资设立的,中方占注册资本的 45%,外方占 55%,后由于外方投资者先后倒闭和清盘,其所持的合资公司股权分别转让。目前,公司注册资本 7500 万美元,其中上海百联集团股份有限公司占 64%,香港昌合有限公司占 36%。上海第一八佰伴有限公司所属的新世纪商厦位于浦东陆家嘴金融贸易区内,总建筑面积144 万平方米,商场面积 108 万平方米,是集购物、娱乐、餐饮及办公楼为一体的多功能、现代化、综合性商业大厦。其
5、别具一格的建筑曾荣获上海市商业建筑最佳建筑形象称号、建国五十周年经典建筑铜奖和浦东开发开放十年建筑金奖,是浦东十大标志性建筑物之一。1995 年 12 月 20 日,新世纪商厦开门迎客,当日曾创下一天光临同一店铺一百多万客人的吉尼斯世界记录。开业至今,党和国家领导人也多次莅临商厦视察工作,对商厦的发展表示了极大的关注。在“新世纪商厦,新生活启示”经营理念的指引下,公司不断拓展思路,创新经营,令企业的经济效益连年大幅攀升,2007 年实现年销售 2969 亿元,利润 3.28 亿元,再创历史新高。如今,第一八佰伴正踌躇满志努力创造新的辉煌!(摘自上海八佰伴商场官网http:/ )(位于张杨路上的
6、上海八佰伴)每年元旦促销,从 12 月 31 日 8:00 至 2013 年 1 月 1 日 2:00、2013 年 1 月 1 日 8:00 分至 2013 年 1 月 2 日 2:00,两天累计时间为 36 小时。八佰伴全场买 500 送 500 券,券全场可当现金通用,甚至是金店也可以用,相当于五折!每年这个时候,各个品牌会提前半个月准备货品,当天销售额会比平时一到两个月我销售还要多。每到下午六点钟,商场外就站满了客人,等着时间点一到就冲进去抢货品。当然有经验的客人第一时间不是去抢商品,而去拿着小票去交钱,因为他们提前一两天就到各个品牌专柜去选好了衣服,开好了小票,就等商场的电脑系统进入
7、打折销售状态第一时间付款,因为你会发现,不管哪个商场做大型促销活动时,你花时间最多的地方不是在挑商品,而是排着队等付款。不过对于各服装品牌来说,买得多,亏得多,利润率几乎为零。因为五折,除去商场扣点(活动期间可降到 20%左右,各品牌不一) ,除去生产成本,营运成本等各种费用,是笔赔钱买卖。因此部分品牌每到这个时候总是把新品撤下,换上库存商品,因为这的确是个处理库存的好时机。二楼 三楼 四楼 五楼品牌 业绩 品牌 业绩 品牌 业绩 品牌 业绩雅莹 720 万 欧时力 540 万 鄂尔多斯 302 万 狼爪 396 万宝姿 490 万 莱尔斯丹 367 万 蓝豹 261 万 TEENIEWEEN
8、IE 272 万JORYA 327 万 依恋 300 万 卡奴迪路 182.5 万 哥伦比亚 247 万维格娜丝 310 万 歌力思 279 万 滨波 182.4 万 FIVEPLUS 231DNV郎姿 288 万 SF 268 万 金利来 173 万 NIKE 229 万(上海八佰伴 2012/12/312013/01/01 两天部分品牌销售业绩)换季打折,顾名思义,就是在季节交替的时候,打上个季节的库存打折销售。每个品牌都会采用,但效果不会像节假日打折那么好,因为换季的服装只能买了来年再穿,而到了明年,这件刚买的新衣服还没来得及穿就成了旧衣服了。换季打折最典型的品牌要JACK2.只与品牌持
9、有公司或中国一级代理公司合作;3. 售卖价格广州市最低或与最低持平。“潮流仓”在业界拥有良好商誉,在消费者中形成“ 低价名牌店 ”口啤。“潮流仓”目前拥有 6.7 万会员,其中男性占 45%,女性占 55%,建立了顾客管理系统,及时将各品牌的优惠情况通过短信通知会员,故已形成忠实的顾客群,这也是新店开业即很旺的原因之一。“潮流仓”遍布广州各区,其中包括荔湾区恒宝广场店、海珠区燕汇广场店、江南新地店及宝岗大道店,旺季临时销售店,同时与长沙、昆明、海口当地经营者联手开设合作经营店。我们围绕“潮流、时尚、休闲、运动”为主题,致力将“ 潮流仓 ”打造成为广州最好的(OUTLETS)名牌折扣商店。如果你
10、的品牌还有许多库存服装,你的品牌还能被消费都叫得出名字,你可以尝试到奥特莱斯;不过现在好一点的奥特莱斯是众品牌商的必争之地,想到拿一个好位置,甚至挤进去都很困难。如果你进不了奥特莱斯广场,你也可以考虑像“潮流仓”这样的品牌折扣集合店,相对来说,他们的要求相对等一些,营运成本也低许多。(七)相对私密的酒店特卖会酒店特卖会一般分两种,一种是某个品牌和品牌公司把自己的品牌的或者旗下多个品牌的库存商品组织起来,到星级酒店租个会议室搞个小型特卖会;另一个是现在一些商场或特卖公司联合各大品牌,把原本在商场里特卖的活动搞到了酒店里,从而不影响商场专柜正价商品的销售。这两种形式都依重品牌的知名度和品牌的 VI
11、P 客人,因为在酒店里,如果你不做任何宣传,没有人知道你那那么深的巷子里搞特卖。因此,如果决定在酒店里做特卖会,除了有效组织好库存商品外,最重要的是要做好宣传。有效的宣传方式包括 1,给 VIP 顾客发短信,打电话,告知有针对老顾客的品牌特卖活动;2,地方报纸(或区域性报纸)做特卖广告,如上海的地铁时代报(地铁乘客免费索取)等;部分韩国或日本品牌在上海或北京做特卖时,他们会选择韩文或日文本志报刊(针对在中国生活的外国人城市专刊)做宣传;3, 地方广播电台广告等;4,网络宣传;目前有“名品导购网”等许多专门集合打折信息的网站供你免费宣传,现在还有微博微信等现代通信工具来宣传。酒店特卖的品牌一定有
12、一定的知名度,只有消费者这个品牌有一定的认知和认可,他们才会从城市各个角落跑到你指定的酒店参加特卖会。故你选择的酒店最好交通也方便,这样来的人就更多;酒店的还要是星级酒店,这样才不失品牌的形象。当然,不管是宣传也好,选择星级酒店也好,我们的目的是消化库存,并压缩特卖成本,保证特卖的利润;因此,没有必要花很大的价钱去做整的报纸广告(除非你是国际一线大牌,要的就是这样的效果) ,也没有必要一定要选五星级酒店(准四星也可以,只要交通方便,环境优雅就成) 。(位于上海漕宝路上光大酒店特卖会)(位于上海漕宝路上光大会展中心常年品牌折扣特特卖会)(八)集会上的品牌展销会这在 90 年代非常流行,找一个大一
13、点的场地,组织几十上百个品牌一起进行一展示销售集会。当时还是以销售为主,展示为铺。因为在那个年代,消费者对品牌还停留在皮尔卡丹时代,其它品牌几乎没有听说有什么说得出名字的大品牌了。因此,那时候都还是“上海羊毛衫”, “广东的确凉” , “温州皮鞋”,都是以生产地代表品牌。不过那时候还是卖方市场,不存在处理库存的问题。不过现在就不一样了,现在各个城市地区也搞展销会,真正地处理库存的展销会,有几个大的知名品牌牵头(吸引客人) ,再找无数个不知名的品牌一起处理库存。主要在二三线城市,小地方没有品牌工厂店,也没有奥特莱斯,偶尔的商场特卖也特贵,有这样的展销会,当然是不能错过,去淘便宜货了。不过这样的商
14、品品牌质量没有太多保证。首先,只要有授权书,工商部分不会仔细查商品的真伪;其次,这样的展销会是一次性的,打一枪换一地, ,售后没有保证。对消费者来说,得睁大眼睛去挑商品;对于各大品牌商来说,这种游牧式的各地巡演,太费时费力,还不一样有好效果。这不是各品牌商的首选。因为专门从事展销会的人,货一般都是直接从工厂拿尾货,或者从某大品牌处以极低的价格拿了一大批积压库存,然后到各小城市去销售。(位于上海体育场东亚展览馆的品牌特卖会)三、团购批发(团购网、企业客户)团购批发,是有效处理库存的另一种有效方法。对于团购,大家都不陌生,前两年热火朝天的团购网,把消费者带到了另一个非理性消费的 E 时代。团购网是
15、团购的网络组织平台,就是分散在全国各地的互不认识的消费者,借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金,加大与商家的谈判能力,以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理,商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。这种团购模式,曾经被美国一些投资家认国是新的消费革命。当然,这也的确改变了大家购买商品的习惯。在网上购物前,可以上网查看有没有网站发起对这样的商品的团购,或者团购网在组织哪些商品的团购,然后以极低的价格买下来。团购网最火的时候,中国有几千家团购网,更有如拉手网之类获得千万美金的风投。当然,高潮之后就是低谷。当消费者平静下来,当商家们平静下来之后,发现团购网多多少少还有
16、其不靠谱的时候。团购网最大的优势就是价格便宜。除此之外,看不到其它什么好处了。不过由此产生的问题却不少。首先是价格欺骗;有的商家(特别是价格不透明的商家,如装修建材等)联合团购网提高标价来打折,实际别没有特别优惠的价格。其次是服务质量打折;主要体现在一些餐饮商家,团购到的消费券不能享受正常用餐的许多服务。更有甚者,商家不发货,团购网携款潜逃,消费者维权困难。种种原因,团购网很快没落,到 2011 年 9 月,有统计数据显示,我国已经有近 1000 家团购网站倒闭、并购、转型。团购网是新的处理库存手段,不过是针对单件商品而言,可以把单品的销售数量瞬间提升,不过对于各品牌商来说,库存商品的单品数量
17、不会很大,但每款都有的话,数量自然就上来了;如果某款商品库存数量很大,那这就是设计和企划的问题了。对于传统团购批发,还是得组织专门大客户销售去做。找服装相关的有针对性去跑企业客店。如你是校服品牌,自然去跑学校;西服品牌,可以去跑金融证券保险企业;运动品牌,可以去跑政府机构等,只要找准了对象,这样的团购单利润率是非常高的。四、以旧当新(换标牌、换包装)对于某些基本款,或者由于种种原因错过了当季最佳销售时期而滞销下来的商品,可以采取更改标标牌的方式,把往年的商品包装成当季新品。这只是针对特定商品款式而言,如果你把所有库存商品都这么做,那你还是改行做别的吧,因为这样是在自寻死路。五、买就送(送衣)买
18、一送一,买衣送衣。买一件送一件,可以买了一件 T 恤,再送一件相同的或同款不同色的 T 恤(相当于五折,但如果五折的话很多人只买一件,是两件五折的另一个版本) ;或者买一件 T 恤送一双袜子,搭配起来送。这里,你要送的商品一定要是你指定的商品,而这指定的商品,最好是库存商品,因为对于免费送的礼品,消费者一般不会在意它是不是畅销款,或者是不是当季商品。买就送,你非说这是变相打折手法而已,其实它也属于打折吧,但它跟打折又有所不同。首先,打折会的有损品牌形象,而送礼则不会,哪怕你送的是同一件商品。一线品牌一般不会打折,但经常送礼品,要的就是维护品牌形象。其次,送可以送出滞销商品,送我们想送的、卖不出
19、不好卖的商品,而打折只会让消费者挑喜欢的,一般他们喜欢的都是畅销的。六、店间转移(南北、地区差异)店间转移很重要。由于中国幅员辽阔,南北相距约 5500 公里,东西相距约 5000 公里,各地区风土人情,消费水平都不一样,穿着更要受到当地温度气候,风俗习惯影响。因此,整体来说,每个品牌都会存在偏南偏北的问题,至少到现在为止,还没有几个品牌能够很好地把握全中国所有城市消费者。同一件商品,在北京好卖,上海一般,到了广州,根本卖不动;有的商品,在北京不好卖,在天津、石家庄却大卖。因为有地区差异存在,有的品牌选择偏南,主打南方市场;的品牌选择北方,主攻北方市场;还有的两者兼顾,为南方设计部分商品,再专
20、为北方设计部分商品,再设计部分具有品牌特色的商品南北方市场都放。而这些都只不过是我们在设计企划时做的方案,要等到商品真正到了南北方市场专柜销售时,才能检测出我们的企划有没有做对。一般来说,都存在差异。本以为这款外套应该在北京大卖,没想到上海却卖得比北京好;这款专为上海准备的商品,广州市场却售罄;本应广州热卖的 T 恤却在北京反应良好。这个时候怎么办?这些专为某个市场设计的商品让它继续留在那里慢慢卖然后变成库存吗?当然不!借助公司销售系统,分析各个专柜销售数据,定期进行商品的全国店间转移,把滞销在各个专柜的商品通过总部的统一调配,转移到最畅销的城市去。这样的大型店间转移一般两周,时间短看不出是当
21、地市场反应不好还是因为别的因素,时间长了,又错过了最佳销售时期,因为有时候,一件商品要转移两次才能卖出去。小的一件两件的转移,就交给各专柜之间自我介绍吧。当然,除同城外,还得考虑这件商品转移出去的快递成本够不够销售利润,别因为一件十元钱的商品而叫了一个二十元的顺丰快递。七、捐赠(社会责任、抵税)捐赠,作为企业的社会责任,不想多说。一是对现在的各官营慈善机构的失望,捐的钱物都给某美美同学买了爱玛仕的包,马莎拉蒂的跑车去,至今没再给官营慈善机构捐过一针一线。二是作为企业来说,最重要的是挣钱,这才是它本来应该的做的。只有企业挣钱了,它才创造了社会价值;企业创造了就来机会,这本身也是一种社会责任的表现
22、。如果我们还要强求企业捐款捐物,那就把它逼成慈善机构了,而我们现在又最不想念慈善机构了。我们不能强求企业去完成本应该政府去做的事情。当然,还是得说,如果你的企业有赢利,捐一点也不会妨碍企业的生存,那做一些有良心的事情,捐款捐物,给那些最需要帮助的人送去一点小温暖。作为服装类企业,这一点是最容易做到的。把你企业最不好卖的库存商品整理出来,清洗干净,统一起来捐给信得过和慈善机构也好,直接送到边远地区、灾区最需要的人手上也好,做一个有良心的人类。当然这是感性层面的东西。中国还需要帮助的人还许多。如果你还有实在处理不出去的衣物,不要把它压在仓库最底层做固定资产处理,把它挑出来一件件送给冬天街边冻得发抖
23、的人吧。如果你实在需要做一下财务上的账,把衣物捐给慈善机构,折算成人民币,开张发票,拿去抵税。笔者曾经所在的公司有一户外品牌,是一家韩国公司,在汶川大地震时捐了 200 顶专业户外帐篷。这是一家外资服装做的,他们尽的社会责任,没有国界。八、广告置换最有意思的是广告置换。现在广告杂志媒体报价虚高,真正做的价格一般是五折以下起。但服装企业如果要拿真金白银去做广告,那还真是浪费了好商品啊。一般来说,小一点的杂志媒体不会拒绝还有一定知名度品牌的服装商品,所以如果以原价商品价格换报价广告的话,还是划得来的。要记得,库存商品也是钱;是金子总有它发光的时刻。九、员工福利白菜价处理的库存商品,多少发一点给自己
24、公司的员工做为福利吧。辛辛苦苦为企业工作,剩下那些库存,没有功劳也有苦劳啊。把库存商品作为福利有两个好处:一是可以凝聚员工的心,二是让员工知道,如果他们不好好工作,不把商品都卖出去,那他们以后就只能从公司领衣服充当工钱了(开个玩笑) 。十、电子商务(网络下水道,品牌购特网站)都说服装是传统行业,有人类文明以来,就有了服装遮羞了,所以这还是一个古老的行业。传统行业也要与时俱进。当进入网络时代,一切都变得与众不同起来。建议大家读读这篇文章:一个传统企业电商人的泣血经验谈口述:唐狮电商负责人 戴成其 整理:冯华魁传统企业为什么要进入电商?一般分为两种:一种是老板太厉害了,他的战略眼光好,很早就开始布
25、局;一种是被逼的,没办法,线下库存太大了,就上了。唐狮就是第二种,线下库存压力很大,仓库压货一大堆,抱着把淘宝当作下水道的想法。老板要求也不高,每天一两万元十几万元就不错了。不过,2010 年 8 月 26 日,淘宝秋装有一次大促,单天突破了 100 万元(那个时候淘宝单天最高销量也就六七十万元),董事长也傻掉了,买蛋糕、香槟给电商团队庆祝,线下也做不到单天 100 万元,觉得真是个奇迹。那时候就是规模导向,人员资金都大力投入。2010 年的双十一,超过了 1 千万元,2011 年超过了 2 千万元。不过这几天我们一直在算账,觉得规模化阶段应该结束了,老板也觉得应该结束了。老板的想法很简单,当
26、你的库存处理得差不多了以后,他回过来要给你算钱算效益,亏得一塌糊涂,肯定不行,那就要寻找盈利模式,把你存在的价值找出来。不算不知道,一算吓一跳第二个阶段,2012 到 2013 年,我们在找盈利模式。经过前两年的发展,我给大家一个建议,尽量不要花太多的时间去冲规模,要不然后面去调整会非常困难,而且决心更难下,为什么呢?第一个阶段我们做大了,第二个阶段我们要有做小的心理准备。要做盈利,规模就不一定还能保持这个量。我们简单算一下销售、毛利率、费用率、产销率,这些都是很基本的指标,我们前几年特别注重销售,后面的指标没有仔细算,结果今年我们一算,居然亏了。我们一个月的销售在 2000 万元,含税的。费
27、用可能是 700 万元,毛利率可能在 40%,那就是 800 万元,800 万元除以 1.7,去税后,也就 600 多万元,减 700 万元,还是负数!其实这不奇怪,只是大家没有算而已。我跟财务主管讲,你给我看的报表没有任何意义。因为财务上做出来是很好的,按我刚才的逻辑计算,我们只有五六百万元的利润,但是,财务主管给我算出来可能有 1500 万元,这是可以做出来的。所以我们董事长前几个月很开心,这个月 200 万元净利润,等到 7 月份怎么亏 200万元?因为我刚才的算法就是从经营层面去看的,这个是财务上迟早会体现出来的。除了利润这个概念,还有一个更大的概念是现金流的问题,比利润率还要难。现金
28、流我们一算,可能我们每年要欠供应商 1000 万元或者 1200 万元。为什么呢?我的营收不够支付我的费用和货款,那我这电商做得真是只剩下好看了。当然,你可以用银行的钱、别人的钱来赚钱,但是,没有融资你能活下去吗?我们背靠博洋集团,有资本还可以,但是,没有传统企业的靠山呢?所以,第二阶段,我们必须思考盈利模式了。2013 年销售增长点在什么地方?不能像以前 2009 年是 2000 万元,2010 年是 7000万元,2011 年是 2 亿元,今年估计是不到 3 亿元,明年增长 30%到 40%就差不多了,也可以说上不去了。以后如果没有特殊的情况,现在的模式能够保持 30%左右的增长我觉得也是
29、靠谱的,不可能翻番。这还不够盈利模式的达成。我们现在还在做一个事情,毛利率能不能提升一点?去年我们的毛利率是 31%,今年已经上升到 40%左右了,但是可以告诉大家,我们公司 42%的毛利率,84%的产销率,这两个数字按现在的规模来看,现金流刚好是零,就是刚好 我进来的钱全付掉,玩一玩就结束了,老板是拿不到钱的。还有一个数据:费用率。为什么我要说规模扩张不要太快,因为费用的增长也是非常快的。举个简单的例子,我们 2011 年双十一过后,大家都跑去仓库搞配送了,其他服务没跟上,带来很多投诉,天猫上分数跌得一塌糊涂,所以,人员配备要齐整,否则他的工作不能保证,服务不能保证,所以这种订单量不均衡所带
30、来的人员成本怎么测算?其实很难。现在我们仓库有 100 多号人,1.7 万平方米。以前以做大仓库为乐,现在以做小仓库为目标;以前有朋友来了,说你看仓库 1.7 万平方米,现在完全不敢说。另外一个就是产销率的问题,包括线下,包括供应链整合的问题,这是日后的核心。假设我们明年做 3 个亿,全部投新货,没有库存,怎么投?冬装占 40%,那就是 1 个亿,突然哪天淘宝跟你说双十一你做不了,那我就去跳楼了。其实今年我们已经遇到了。去年我们做到 2 个亿,也没有考虑到今年增长可能会放缓,以后增长不可能这么快了,今年我们还是按新货投产,春夏全投下去,结果发现预期增长了一半,货就多了一半。如果是个人公司的话,
31、供应商已经全坐在办公室门口在等着讨债了,因为货款付不出。所以,我建议,一开始做不到快速反应的,可以采取折中模式,比如说我们抓一头利益,50%投下去,对于我们来说没有任何风险和压力,另外 50%等到明年冬天的时候再去投,相当于期货分批投,也是一种解决方法。最好的当然是像有些淘品牌产销率可以控制在 90%以上,他们自己控制了一些工厂,而且是从小做大的。当我是从 100 万元、200 万元、300 万元起步,工厂和我一起成长起来的时候,配合起来是没有问题的。但是我突然要找一个为 1 个亿的冬装规模做供应链的工厂的时候,可能中国都找不到这种类型的,很难整,因为他们做不了,整合起来就非常难。所以我们在
32、2012 年和 2013 年在寻找盈利模式,其实我们在寻找我们这个团队能不能继续干下去,看上去还不错,但是就是鸡肋了,没有价值,我必须把这个价值创造出来,要不然就挂掉了。别被京东淘宝带沟里去了第三个阶段是构建核心竞争力。我们现在关注两个点:一个是用户的分类管理以及营销。大家可能老是会提到 CRM,会员体系,在我的理解,会员体系只是用户分类管理与营销里的一个环节、一个工具而已。我们现在在做的一个事情,就是必须构建一个系统,可以把每天到你的店铺来的所有用户分进这个系统,而且有相对应不同的营销策略去影响它。天猫店每天有多少新客进来,有多少老客回来,一周内,新客的重复购买率是怎么样的,老客的重复购买率
33、是怎么样的很多店铺现在还没有一个管理标准,全按大家对自己的用户分类进行管理,自己按照自己的逻辑去定义,这就很不好。大家一定要做到,每天到店内的所有顾客,必须给他分到一个分类里面,而后才针对性地做营销活动。不一定是促销活动,至少要分进去,有一部分重要的,要有营销活动。为什么有些淘品牌上个新品,搞个内部促销就爆掉了?就是慢慢养成了这种管理顾客的习惯,有些大店上个新品都没动静,这都是背后运营力的对比。二是搜索,有没有决心去做搜索。QQ 商城和 QQ 网购有什么差别,为什么不做 QQ 商城?QQ 商城的 70%到 80%的流量全部被固化到活动上了,只有 10%到 20%的流量是在搜索里面,那这个网站就
34、完蛋了。QQ 网购把 70%到 80%的流量固化到搜索里面,这个网站才有价值。为什么?因为搜索代表了客户对你的记忆力,也代表了主动性,这种流量价值才更高。搜索的专业化团队建设非常非常重要,而且以后每个品类按照生命周期去抢,在搜索旺季来临之前把最好的位置占住了。怎么占呢?我们在天猫商城就有个优势。举个例子,天猫商城前三位的豆腐块只要占住了,就在所有搜索里面都占前三位,但是在天猫商城里,做搜索的竞争不强,不像在淘宝网里的搜索竞争这么激烈,所以说这两块是我们在 2014、2015 年完全要形成体系的。现在我们在尝试,也请了一些专业的人士给我们在做一些培训。这个东西真的非常重要。以前精力都放在淘宝搞活
35、动了,明天搞活动,后天搞活动,天天配合他们,去年基本上淘宝一个礼拜一次活动,现在我一个月也不去一次了。自己的运营节奏是最重要的。如果双十一打乱我的运营节奏,我就不做了。因为我们吃过苦头。比如说我们 4 月份跟了天猫的大促,被它一搞,我之后整个夏季没法做了。为什么呢?我们最终的核心还是在为顾客创造价值,用户才是最关键的。如果我这个店铺里面节奏非常乱,价格一会高,一会低,一会促销,一会又不做了,顾客的体验是非常差的。我宁愿按照自己的节奏往下走,天猫的活动京东的活动能穿插就穿插;如果冲突很大,就不支持。前几天京东的朋友来问我,京东下半年每天要搞满减的活动,下半年可能都是这种活动,你们也跟着搞一下吧。
36、我说不做行了吧,我们把搜索做好就行了,多卖 20 块钱,一定卖得掉,为什么?消费者大部分集中在这,他不会翻很多后面的,比价也没有这种程度,大部分都是在这里面选。搜索就是这么厉害。为什么人家比你卖得贵,还比你卖得好,你卖便宜还卖不掉?这就是我们的核心,知道重点是什么,节奏怎么走。电商是不均衡的发展业态,但是这种不均衡只要有节奏,能控制,就代表了我们摸到了规律,掌握了这种业态的核心,我们就有了不被取代的价值。销售与市场渠道版授权创事记栏目发布,转载请注明作者出处网上分析淘宝、天猫、京东、当当等的文章很好,分析电子商务,不是我的专长;但电子商务却是我们服装这个传统行业必须走的一条路,因为在网络上,网
37、站是 24 小时开在那里,面向全球的消费者提供服务,它突破了时间和空间的限制;这是任何商场和购物中心都无法做到的事情。十一、 终极:定制 服装库存 服装定制 AllenLee 亚伯洋服作为未来服装行来发展的一个趋势:定制!(一)定制综述定制,区别于成品,是根据个人需求来打造。一般服装,都是批量生产,有固定的尺码和款式,再根据你的体型去挑一件合身的喜欢的款式。而定制却是量体裁衣,一次一件,根据客人的尺寸来剪裁,来缝制出符合客人细节要求的款式。现在定制的顾客有两种,一种是对品质有很高要求的客人,还有一种就是非标准体型市面上买不到尺码的客人。虽然这有本质的区别,但他们都促进了定制的发展。目前市面上定
38、制分女士礼服定制,男士西装衬衣定制。女士礼服定制,关注影视界的朋友不陌生,每次出席活动,走红地毯,女星们都会穿特别定制的礼服出场。看看我们的范爷,每次出场总是惊艳四座,风头盖过众女星。她的御用服装设计师劳伦斯许先生专门为范爷定制了不同场合不同风格的礼服。 (虽然女装定制有更多的故事,但由于本人是从事男装定制,对女装不专业,所以在这里不过多讲述)(劳伦斯许先生为范爷量身打造中国风礼服)除了女士礼服,讲究品味的男士不会去专柜买西服,因为买的西服再合身,都不是自己的,男人的西服一定要定制。一件高档西装,优劣取决于四大因素:做工、裁剪、面料以及辅料。高温定型机处理过的西服比电熨斗手工整熨的有型。但从细
39、节的出色程度而言,高水准的西装裁缝远比机器更加令人折服,传统手工工艺在机器成衣中都被省略了毫无诚意的出品过程,使得机器成衣外表看着油光水滑,穿起来却非常轻易变形;有些工序,比如纳驳头,比如缝钮扣,机器的表现远远不及纯手工细腻;此外还有一些特殊的工艺,需要裁缝根据客人的具体情况而定。而且随着人们物质生活越来越丰富,在着装方面要求更高,不要为流行所感动,因为那样的衣服穿出门只会撞衫。那样的时刻是很尴尬的。因此人们会要求更独立的个体,更具有个人特色,要只属于自己的服装,定制便开始流行起来。(二) 英国 Savile Row 街说到定制,必须提英国的 Savile Row 街,全世界最著名的定制街。
40、“英国裁缝街” 萨维尔街(Savile Row) 是伦敦西区一条两百多年历史的小街,在这里有 Savile Row (萨维尔街)。从 19 世纪初,萨维尔街(Savile Row) 便逐渐聚集了英国甚至是全世界最顶尖的裁缝,这里也成为高级定制男装的圣地。萨维尔街 (Savile Row) 的裁缝意味着英国裁缝街的裁缝手艺和被认为是在伦敦裁缝街指定的一种限量的手工定制。只有地处在萨维尔街 (Savile Row) 及附近街道的 54 家店的其中之一的店或企业,才可以称自己为“英国萨维尔街的裁缝店”。这里一套西服便宜的几千英磅,贵的几十万英磅。这还不是他最贵的地方,最贵的地方是他的服务。在这里,对
41、于 Savile Row 的裁缝来说,没有任何一件衣服价值超过了定制它的客人,客人才是最尊贵的。每一件定制的西服上看不到任何一个商标,有的只有客人尊贵的姓氏和日期。来看看这篇新浪微博 IDJudy 范- 高级定制发的篇文章,从另一个视角来认识一下SavileRow:穿西装 IB(装逼)指南by 麦克陈(http:/ Anderson and Sheppard 店内选 H.Lesser 的布料)这是好长一段时间以前麦克陈童鞋发的一篇长微博,我一直觉得讲的浅显又有趣,所以一直收藏在我的微博里,那时还没弄我的微刊。今天翻收藏又看到了这篇,所以特意发到这里来跟大家分享。但我要声明 3 个事情:1.文章
42、的原作者是MRJoffre_麦克陈童鞋,er,他以前的微博名是长微博最下面那个落款名; 2.我们都是在不断的学习与进步中,现在有的信息肯定比以前多,因此这篇 1 年前的文章内容可能会略有偏差,我说的是“可能“ 哈; 3.风趣健谈才是本文的重点,因此大家最需要品味的是其中的“幽默精神” ,其实“ 幽默精神”也是绅士风格的必备,不是么?(全文一共有两段喔。 。 。我自己在中间加了些图片,方便大家对照着看啦,所以不要错过图片后的第二部分啦。 。 。 )在西装这件事情上装逼的基础是:必须是定制的(bespoke) 。这代表着你有钱有闲又有自己的品位。当然,这只是一个 IBer 入门的门槛而已。真正的门
43、道在后面。著名博客APermanentStyle 曾给出一个这样的预算,对一个不差钱的成熟男人来说,一年应该花 20万人民币在正装上。那么这些钱该花在哪里呢?首先你的西装不能显得太新或者太旧。太旧的西装说明你是个究光蛋只有一套西装。太新的西装呢?说明那是你刚买的。一个真正的 IBer 从始至终是从容不迫的,是随时可以从自家的衣柜里抽出与当天场合相符的西装。比起国内多数人都是遇到个什么事(比如婚礼,比如年度晚会才去订套西服的手忙脚乱,你在这件事上举重若轻的姿态实在太碉堡了!再来,你得飞几趟伦敦的萨维尔街(SavileRow) 。为什么是几趟呢?因为世界顶级的西装是需要两到三回的试身(fittin
44、g)的。光知道 fitting 是不够的,还得知道几个专业名词,forwardfitting,bastedfitting,finalfitting。你甭管是啥意思,反正记住了每回 fitting 叫法都不同。泡妞五字诀“潘驴邓小闲”知道吗?一个殿堂级的 IBer光靠高帅富是远远不行的,你还得有充分的闲情逸致。最近不是流行梁朝伟生活体吗?咱们早就这么干了,某个下午闲着没事飞趟伦敦,啥也不干就是去试衣,当天去当天回,这TMD 才是生活。光是机票就好几万,更不用说里面耗的时间。普通白领行吗?外企当个中层行吗?生意刚起步的行吗?到萨维尔街后分别在三家不同的店各来一套。第一家的是 Anderson&Sh
45、eppard,该店以街上最贵定价闻名。他们的西装牛逼在有专属的裁剪流派叫做 LondonCut,高袖笼的裁剪使人在移动手臂时前胸不会走形,这是很牛逼的裁剪功力。无数名流都是他家的客户,比如查尔斯王子或是 TomFord.是的,您没看错,卖西装的 TomFord 在他家买西装。这,才是一个 IBer 的谈资。第二家是 Gieves&Hawkes.此店号称 SavileRowNO.1。自然不是说大家公认他是天下第一,而是他家店的门牌号是一号。再来,该店囊括了英女皇,威尔士王子,爱丁堡公爵的皇家生意。店里挂着几块大章印上书:ByAppointmenttoherMajestyQueenElizabet
46、h.听着有多牛逼就有多牛逼。如果装逼的对象是个姑娘,那你只需说一名,呵呵,贝克汉姆的西服也在这儿做的。最后一家店叫做 Huntsma,这是一个 IBer 最后的一手绝招。该店的特色是只做一粒扣的西装,且下摆弧线优美(flared ) 。可以说是世界是最昂贵的一粒扣西装,且没有分店。不常去萨维尔街消费的人绝对不知道。等这些装备齐全了,去到一些场合自然会有人聊起西装,又是 Dunhill 的,Armani 的,还有 Prada 的。这时一个底气十足的 IBer 只需要面露微笑的静静听等待属于自己登场的机会。当说起这几年红得发紫的 Zegna 时,你轻轻的插一句, “哦,我去过他们的代工厂。老实说以
47、工厂来说,做得还可以的”这句话是为你后面的登台埋下伏笔,看似谦卑诚恳实则阴狠凶险!一个是工厂做的,一个是手工做的。这差别是啥?就是 BenzC180K 和 AMGC63 的差别。一个 30 万一个 130 万的差别。高下立判!此时,众人绝对忍不住问你的西装哪做的?先捋一下头发,顺便露出袖口手工缝制的纽洞(hand-sewedbuttonholes),然后亲切地回答他们, “伦敦。面料用的是 H.Lesser,请 A&S 的人帮我弄的,有时间我可以带你过去啊。 ”这时一定要停顿 3 秒待对方正要开口答应时补上一句, “不过你 3 个月内得飞过去三趟,可以吗?”秒杀之。留给众人的是一个没有丝毫褶皱
48、挺拔的背影(Anderson & Sheppard 单排扣三件套)(Huntsman 官网首页展示的它家店内的陈设)(H.Lesser 的面料店的标志红 H)初级 IBer 总是盯着 Zegna 或者 Armani 这类牌子买,恨不得这几个品牌能出个 Logo 外翻的款式好显得自己 B 格出众。缺点是这些牌子货谁都可以穿,普通人攒两个月工资也能在打折季低价购入。是了,这些牌子总是时不时地打折实在有损 B 格。这种玩意套在身上实在缺乏 uniqueness 和 exclusive.中级 IBer 明白好西装必须要找裁缝定制。这是个很好的开始,至少衣服穿在身上不会显得可笑。不过做什么样的西装又是另
49、个问题了。多数人通常是杂志上怎么写就怎么休息,导致这类人穿的西装到了紧身衣的效果。这种西装般套在模特身上时都是正儿八经的,正常人类穿上跟裹粽子似的。懂行的人看衣服就知道是个 wannabe.满脸写着 trying too hard.如有个段子说的,几个月入 8K 的杂志编辑教群月入 6K 的人怎么穿件 3 万的西装。作为个不讲月薪只讲年薪的 IBer 你会作何感想?呵呵殿堂级别 IBer 只穿英国和意大利的裁缝手工缝制的西装。 007 大叔御用西服品牌 Brioni, Rubinaci 著名的那不勒斯风格的无垫肩西服,萨维尔街上广受传统传统精英(old money)推崇的 Anderson&Sheppard,旧世界掌握财富的那批人基本都穿这个级别的西服,谁要是穿个 designer house 的西服就以为这个 B 已经装到天上去了那绝对是 too simple, sometimes nave 了。作为个 IBer 自然得理解其中的窍门,对于那些人来说,眼前这位先生若连件能穿数年的好西装都不懂得买,那我为什么还要和他谈生意?这已经上升到价值观问题了,是个我们是否 speak same langage