1、渠道为先 家居行业利用网络提升营销研讨会(图)2006 年 12 月 19 日 17:29 重庆搜房家居网 收藏 打印 字号：T|T提要主持人：会议现在正式开始，感谢各位的到来，今天我们的题目大家可以看到，渠道为先家居行业利用网络提升营销研讨会，今天会议邀请到从北京总部来的王总王晓松先生，王 主持人：会议现在正式开始，感谢各位的到来，今天我们的题目大家可以看到，渠道为先家居行业利用网络提升营销研讨会，今天会议邀请到从北京总部来的王总王晓松先生，王晓松先生有 12 年的家居行业的背景，并且在营销上面做了很多新的工作，今天有请王总给我们讲一下关于家居营销之道，王晓松：谢谢大家，今天很高兴能在银河大
2、酒店和大家交流一下互联网营销方面一些常识或者是我的一些新的，针对如何营销，可能大家在日常工作中多多少少会接触一下，我想之前做一个简单的小调查，就是咱们在日常生活当中使用互联网来找客户或者做宣传的有多少，我觉得还是蛮多的，我觉得这样很好，因为我们全国各地跟我们不同的朋友介绍互联网，可能有时候会遇到一些障碍，大家对互联网不是很了解，对于家居在使用互联网时更陌生，今天我想跟大家分享的就是关于家居在互联网做营销的渠道，这个是我昨天晚上做的，其实它原来的名字叫奇迹，你营销的渠道，我简单的跟大家分享一下内容，一个是家居营销的一个概念，还有我想拿一些例子给大家看一下，就是其他的一些品牌，另外我想跟大家仔细分
3、享一下网上销售的一个过剩，之后介绍一下作为家居业的一些平台。又到了年底，我想大家做的最重要的一项工作就是评定一下今年的工作，还有展望未来，搜房在全国有 18 个站，我每年在这 18 个站之间跑来跑去，我发现在全国都是这样，我们的家居业目前在营销方面遇到一些困难，跟大家分享一下。首先一个我们无论是从建材城或者是装饰公司，还是我们品牌销售商也好，那么可能我们最习惯一条模式有两种，一种是开业，就是我自己开自己的店，比如说在北京来讲，比如说像科宝开了一个几千平米的大店，那么还有一种就是我们跟着卖场走，卖场走到哪里我就把店开到哪儿，那么这是一种，我们用得很成熟的营销模式，而且从以前的经验来讲，这套模式确
4、实是行之有效的，尤其是我们的卖场模式。因为卖场本身就可以给我们带来一些有效的客流，但是从近几年来看，尤其像北京、上海，包括广东、重庆。有一种现象不知道大家发现没有，开建材厂或者家居卖场比较挣钱。我简单举一个北京的例子，北京营业面积在 3000 平米以上的很多，我自己也是一个做装修的，我在今年装修我的房子的时候，我拿了一张北京市的地图，我随便找了几个店，在半径 5 公里之内至少有一家建材厂。这个可能在重庆要好一些，竞争不是那么激烈，但是我觉得虽然现在卖场的盈利标准会越开越多，因为什么呢？我觉得有两点，第一点，家庭装修去购买逐渐形成。在以前住的地方和新居之间，我总能找到一家比较好的卖场，那么以前在
5、北京，就是那几家卖场，全北京市的人想要装修、买材料，去那几家卖场就够了，现在卖场越来越多，客流会越来越分散。当然这种情况我在其他的一些城市出现过，这个是属于个别行为。怎么讲，就是我叫做“合则耳语”的这种，比如说我在解放碑这边，他就跑到这边来开卖场，然后和我们原来，他原来这个卖场所有的招商，说我在解放碑这里又开了一家买场，但是，他往往选择的地方都不是说有的，比如说哪里有孤零零的一个大盘，那么他就会去开卖场。结果 3 月之内他就收入很好，开一家门店，我不知道在重庆是怎样的成本？在北京来讲，比如说店面装修，一个几十平米的店面下来少说也要 7000、8000 块钱。我要设计师，还要有业务员，他是一笔很
6、大的开销，应该说咱们传统的装饰公司和咱们销售材料、产品这些商家。开店的时候和他所生活的成本远远跟不上这个城市的发展，那么这种传统式的作业经验，现在有一些压力。嘉宾签到 我在这里说个笑话，我今天春天装修的时候，我到北京一个大的建材卖场。去过北京的朋友可能去过这个地方，他那个家装很大，然后两边是一个一个小的门店，我到那个地方还有 50 米的时候，就从两边的地“轰”的出来很多的设计师，他们的目的只有一个，大家知道他们的目的是什么吗？就是抢客户，抢客户是什么意思呢？就是我希望我能在竞争对手之前，把我的目标客户拉在我的身边。很简单，他这个动作其实很简单，但是他也预示了一个很简单的道理，只要我把客户抢到我
7、身边。他跑到竞争对手那里的机会要小很多，这就是预示着行业竞争越来越激烈，在座的都是我们家居的业内人士。无论是我们正常的或者不是正常的，或者说常规的，我想大家每天都在关注自己，关注对手。希望我们比竞争对手更高的抢到客户，因为竞争激烈，因为模式受到调整，我想另一个问题可能是大家比较关注的问题，尤其对于老板来讲。我是昨天中午到的重庆，然后我下午和重庆的公司李磊聊天，我说目前重庆这些客户，这些朋友，主要是有一些什么营销模式，他说有套餐、打折、送东西等等，所有这些营销模式都代表一个词，叫成本增加。利润见效了，但是成本是上升了，利润是下降了，这就意味着亏本，成本持续上升，可能大家做材料的朋友对这个要知道得
8、多。我因为买中央空调买了 7 天，我的中央空调从 17500 变成了 15500，多给了 2000 块钱是吧，我们家面积比较大，我用铜的，要装修没有办法。另外一个就是我们在获取客户这方面，这种渠道和方式雷同，以前比如说有些很简单或者说得难听一些，就是不太适用的营销手段现在大家都使用，我去小区的门口开一辆车摆在那儿，大家都开一辆车摆在那儿，应该说每一个客户就是商家直接有关的，你知道客户在哪儿，你的竞争对手也知道客户在哪儿。会议现场 我想在这种情况下，无论你是老板，你是职业员工或者是一个普通家居业的从业人员。这句话是应该的，就是直接找到最直接的目标客户群，减少营销产生的费用，让有限的推广预算达到最
9、好的效果。这应该是每个品牌，每个经销商每天都要面对的问题，随着刚才我说的逐渐的增加，怎样让用有限的营销成本达到最好的效果，这是最重要的。可能我今天做得好，但是明天要涨些，钱是有限的，钱永远不多，而且我想这个地方对我们的营销总监或者说我们企划部经理说两句，给你的钱和老板给你下达的指标差别更大，可能这个是时刻困恼我们的问题，让他知道，而且在他消费之前就迷恋上我的产品，如果那样的话，我们的生意就好做。比如说我今天看到北京的几个企业来到咱们重庆，开公司的朋友，比如说“东利” ，前天我们开第二届家居年会的时候，我正好也跟陈总说到这个问题，明年北京的市场竞争可能会越来越激烈，他们也在谈这个问题。目标客户在
10、哪里呢？首先一个可以认为，100%的购房者都是装修的消费者，那么其中在全国应该有 2%的楼盘是精装修。就是买这样的楼盘的人不用装修，但是他照样买家居，买电器，那么他们以前在福利分房的时候，他们都聚集在每个以单位为概念的房子里面。比如说十年以前，这个教育系统分化，对于我来说，就是一大笔生意，但是现在对咱们住宅商品化的这种推行，那么从福利分房改为购买商品房以后，那么他们都聚集在每个城市的小区里面，我想请问重庆有多少个房地产小区，大家知道吗？就目前，大家都做这个行业的，你们知道目前重庆市住宅项目有多少个吗？有 600 多个，那么你既然购买商品房，就意味着你买什么样的房子你就是什么样的人，以前我们大家
11、可能都在营销领域或者是商业领域来做，最重要的一个事情就是我们要会看人，一个客户我要看他有钱没钱，以前看他穿什么样的衣服，看他抽什么样的烟，现在我告诉大家最简单的一个道理，你只要知道他买什么样的房子就知道他就是什么样的人。上海的一个别墅，1.2 亿人民币，“米紫苑”别墅的人和小区的人，他们不是一个阶层的人，在目前的中国，我不强调阶级的概念，他们是不同的阶层，他们在家居方面产生的消费是完全不一样的，我想大家应该同意这一点，你买什么样的房子你就是什么样的人。项目在哪里，客户就在哪里，你只要找到即将入驻的楼盘，就找到了客户群体，每一个项目可能比较少，也有可能多的人在同一时间装修，从发钥匙和入驻半年之内
12、，是一个项目70%的客户装修的时间，过了这半年，这个项目装修的人比较少，比较稀疏了，大家看一下这句话，这是我当年做装饰公司的一个小小的教案例子。 大概是 2002 年还是 2001 年，那时候我做了一家装饰公司，专门做目前对大家来讲，做一些高端装修的生意。我在北京做了一个联排别墅的项目，这个项目开始做得很愉快，这个业务或者老总都很不错，所以他们入驻的时候，我理所当然接他们的生意。另外我有先天的优势，但是到了入驻前的 5 天，我还没有把这件事搞定，因为我在这家公司就是负责营销的。这个工业公司的老总，对于我想去接这个生意，可以说百般刁难，怎么说都不行。后来我看报纸，发现那时候好象是号称“中国黄金第
13、一家”的商场。第一年出来，然后我让我的同事，那时候因为便宜，我让我的同事给我买一张，我花了 5000 块钱。看起来就一个小的纸盒，当时买了我就请他吃饭。吃饭后我就把这个小小的锦盒插到他的口袋里，说这是我们公司的一个小纪念品。他就拿着，当时我记得很清楚，那个老总的脸上是一脸的不以为然，我把那个一放，估计就是 2000、3000 块钱。第二天早上，我记得很清楚，9：45 老总跟我打电话，他说小王，我们还有 4 天就入驻装修了，就入驻拿钥匙了，然后你看我这个拿钥匙桌子旁边，在 20 米的地方，你过来，然后让他们来值班，我们还可以发资料，说了一翻。我在庆幸之余，我想了一下，我们这样的公司想要加入装饰行
14、业，要用黄金才能敲门，尤其现在的发展商还有物业，他除了卖房子，物业费之外，他也把装修相关的这些事情算成他的一部分，所以质保金、管理费，还有明里、暗里的，这些发展商、发展公司的营销费，这两年在某个小区里面同样面临和竞争对手面对面的竞争，那么有没有别的机会呢？会议现场 我还是刚才那句话，我知道重庆有 600 多个房地产商，那么每一个项目在搜房里面都有一个业主论坛。在入驻的时候，我们同时会做一件事情。他们拿着像鼠标垫、扇子之内的去到小区，跟业主说，你来上我们搜房网的楼房论坛吧，这个论坛是不受控制的。你来组织住房的团购，脱离发展商的控制，那么这种情况。很多业主都到我们搜房业主论坛交流，搜房在重庆已经
15、6 年了。应该说我们在重庆网上的业主论坛，这一块不客气地说我们已经占到了主导地位，然后找到这个论坛就意味着，我有办法绕开这些开发商，我统计了一下。目前我们重庆业主，我们了解，我们重庆装修论坛，明天有上万人在里面寻找装修知识。寻找帮助，我想它是有其他家居网销售别人不具有的优势。首先我想类似于我们或者像有业主论坛这些网站，我们和新浪、和搜狐、网易和腾讯一样。他们是综合，它里边点开以后，我们的网友相对比较杂，那么不买房、不装修的一般不上。我基本上可以在我们这上边有 100%都是家居客户的目标客户群。那么我们强调一个概念叫做 100%的目标客户群到位，还有一个其他媒体和我们互联网相抗衡的。就是我们比较
16、合理的投入产出，大家都是老板，我想请问，这又到了年底，又面临着我们重新选择第二年广告投放媒体和投放形式的时候了，那么大家会采取一种什么手段来评价每天找到你门口的媒体和广告公司呢？随便说，你们怎样来确定，我收你 50 万、500 万，我怎么来评价，怎么来觉得是怎样来确定？ 王晓松：你说这点，如果说你以前没有和这个媒体接触过呢？我给大家一个工具，这个工具是目前国内或者国际商比较流行的一个对于媒体评测的标准，叫做单个目标客户的成本，这个我可以给大家演示一下，如果以后大家来选择媒体可以用以他这种，可以用一下这个工具。我想请问，目前杂们重庆的客户在传统媒体上面，比如说报纸的效果哪些比较好？嘉宾：晚报。王
17、晓松：晚报是吧，晚报选择什么样的类别、样式，比如说家居周刊什么的？嘉宾：新闻。王晓松：如果你做，你一般选择多大的版面，半版，通版或者是其他的什么？嘉宾：这个要看效果。王晓松：平常的，就是四分之一版的。嘉宾：平常的就 1/4 版。王晓松：大概 1/4，那么他的报价是多少？嘉宾：1 万左右。王晓松：1 万左右，我觉得我们晚报的同事是比较善良的，我自己给他打一个折，比如说我打 5 折，就是我花 5000 块钱买这么 1/4 的版，那么一般晚报的同事跟你说他这个晚报发行量大概是多大呢？嘉宾：不太清楚。王晓松：反正你就觉得晚报还可以，大家知道吗？嘉宾：20 多万。王晓松：20 多万，这些数字都是我从同事
18、那里拿来的，或者是我自己猜测的，但是这里面有一个问题，这 20 万认不是所有人都要装修的，他是一个大众覆盖的问题，那么他里面有工伤，上到退休老人，下到刚出生的孩子或者学生，大家可能都在看报纸，那么他里边可能只有一部分，或者只有一少部分人是近期有装修需求的，对吧？那么他是一个概念，那么大概有多少呢？比如说 20 万里头，你们知道有多少人尽其需要装修的呢？就是我们有效的群体，我不知道这个数字大家有没有观察过？嘉宾：5000 个人。王晓松：5000 个人差不多，因为我从央视拿到一些数字，大概是 2%，这是差不多，看来你在选择媒体上面很有经验，我有 4000 个有效客户，很简单，50004000，1.
19、25 对吧，那么就是说，我在晚报的时候每投一个 1/4，就是我达到的目标客户我花了 1.25，这就是耽搁客户的到位率，那么随便我在哪一个互联网媒体，我随便说一个，我就说搜房，别的我不知道，选一个好一点儿的，我跟大家说一下，其实我们首页相对来说，我们进去是信息交流的主要地方，一般你们做的话就选择首页比较好，我随便问一下，我们论坛最好的位置大概多少钱？嘉宾：6000。王晓松：我们叫做论坛帖子的表业的大旗帜，1500，如果他们要是说比较高的价值卖给你，你们可以向我投诉，我们一天在论坛的有效客户是多少？嘉宾：5 万。王晓松：5 万，那么相比 20 万来讲，就太少了，差 1/4，但是我有 80%。就是在
20、这个论坛里面活动的有我们的同事，还有商家，这样算下来有 4.9 万，15004.9 是多少，就是约等于 5 万。然后这样算下来是 3 分吧，就算是 3 分吧。那么这个你就可以看出，咱们传统媒体和互联网媒体一个相对的比较，在这儿大家聪明的话，大家看这个可能会有不舒服的感觉，会不会有？我先问问大家，因为我在这里边感谢你们，其实是给大家设了一个陷井，首先一个，陷阱是报纸是我们传阅的。虽然我用的笔记本，这种很好查，但是报纸可以传阅。比如说一般的报纸，大概他的传阅率是 3，就是一份报纸有 3 个人看，这个已经很高了，也就是60 万。这个来除以 3 大概是 4 毛多钱，这个是真实的，这里边还有一个，就是除
21、了传阅的问题之外，还有一个问题。我们都是做销售的，我们都是做营销的，你们没看出，我在这里边给大家设了一个圈套吗？我花 5000 块钱，让 60 万人知道，这件事本身就是钱，他是除了我的目标客户到位成本之外，我的所谓知名度的传扬。因为我有 60 万，所以 1/4 版就只有 6，我还能让 59.2 万人知道你，这件事情加起来是 5000 块钱，对吗？我跟大家说，首先一个发行量这个东西相对来讲可能是一个扑塑迷离的数字，另外一个真正能不能达到 2%的客户。第三点，如果你想搭建平台，如果你想做百年老店，如果你想把这个企业的名称灌输给重庆人民，做品牌的，可能大家都明白，有几个问题，第一个，需要长时间持续不
22、断的灌输，尤其针对家居装修来讲，我在三个月前就要开始了解，我过了装修半年，就基本完了，而且装修就这些事情，就是我这一辈子，我不可能像买衣服一样，春天买一些，秋天买一些，冬天还买一些，但是装修特别大，他一生大概多的也就是 5、6 次，这已经很不错了，那么这种情况下，你做品牌，你消费的投入，所以如果说大家想要以小做大，想要做促销方面的，我建议你宣传网络媒体，花钱少，效果快，这个是真正关于互联网媒体评价的标准。投入产出比说到这儿。 还有一个就是展现的形式和销售的手段，提到互联网的家居方面销售，大家肯定马上想到两个字“ 团购” 这个是最直接的办法，我搞了一个团购可能可以见到几十个，或者几百个客户，如果
23、运气好的话，可以接到很多的单，我们可以帮我们老板解决一些现实的销售需要，但是其实除了团购之外，互联网的销售有很多，我们先说展示形式，有几个，图片、颜色、字体，还加上一些排版，这是他的展现形式，然后电视相对来讲，是展现形式最多的一种，他的声音、连续的图象都可存在人的脑子里，但是相对来讲，电视、杂志上比较多，可能大家有一种感觉，就是无论什么样的心里，对于我们客户来讲，他的需求相对来讲不是很好，因为我做了很多，所以我知道，请问晚报我们的报纸有多大，是大报还是小报？嘉宾：大报。王晓松：大报，我们平常的字符，一个字一个字的排，排满，能排多少个字？能排14001500 字，一大图什么标准能排 1500 字
24、，大概能排 1/4，但是我拿 1/3 来用够不够，肯定不够。电视的成本很高，我做 5 秒钟，我的时间都是掐着算，一个人一分钟能说多少字，像我比较快的，5 秒能说多少字，新闻联播的播音员大概一分钟是 210 个字左右，所以在这种情况下，你的载体和你所发挥。相对来讲，这个在互联网这个要小得多。我一个做网页，那个下属他根本没有这个概念，我一个广告大概就是论坛里面比较常见的。但是你点进去，他后面展现了网页，从理论上来讲，可能放无数的东西，在互联网大家可能都得到过这种东西，就是我一张软盘可以存一张字典，后来一张光盘可以存一个电影，大家可能跟朋友聊天都知道，但是我们现在我们网站所使用的服务器是什么概念吗？
25、我一个服务器的硬盘容量是 200G，这是比较小的，600 兆相当于 0.5G。这个对于我来讲，几十个服务器联在一起，我前天问我们老大，我们搜房好象是 200 多 G 的服务器。我们这是海量存库，他那个更可怕，他一个 G 大概是我们存储的概念，卖给类似的与中国银行或者是 Google 这种网站，像 Google 或者他每两周买两张，那么这样的存入量，对于你来讲，相对来说，我要展现我形象就很方便，而且我的网站可以实现影像、声音、文字，只要是大家想得起来的，我都能用，唯一一个对于大家来讲稍微有点儿麻烦，就是电脑，你离开这个东西就没有办法。然后，再说说销售手段，我明年在重庆打算做一些工作，销售形式上，
26、我先给大家介绍一下，一个产品，我们在互联网上有大量购房和装修的人，那么他们有很强大的购买力。我要利用这个购买力提供给大家，让大家可能做生意，那么怎么做，以经销商为主的产品销售体制。我做了一个网店的产品，比如说我是一个竞销商，有 200 个、甚至 2000 个，把这个东西打包整个推给业主，然后我在这里边还提供几个消费互联网的优势。比如说都是超值五合一，在互联网一点就知道，不用一家一家的去看，有些款式很重要。还有第三个，很重要的一点，在网上每个人都可以看。比如说你想买，你自己买一个二手的，又贵，你可以在网上发现，想买这个就跟你去砍价，这个就是一种营销模式，我简单给大家说一下。相应的这个增殖服务还有
27、客户保护政策，我想简单的说一下，现场直播，比如老总的访谈，比如说网站的新闻，比如说网店，其实都是客户的增值服务，还有我们提供的客户保护政策，我不知道大家在网上看到过骂人的没有，你这个产品有什么问题，质量不好，或者说我买了你的产品，要投资你，在网上有这个东西吗？嘉宾：肯定有。王晓松：肯定有，但是这个我不知道大家是怎样处理，比如说在网上有这种骂人的，我随便举个例子，网上突然出现说你这个很麻烦，这时候你肯定很麻烦，实际上你们这个产品还是不错的，你的第一个反应是什么？这个可以随便说。 嘉宾：第一时间去看，马上跟客户取得联系，这是第一时间要做的。王晓松：这是正确的，我们看到 99%的人就是第一反映给我打
28、电话，你去把这个帖子删了。其实有这种，有消费者在接受我们的服务或者产品的时候，肯定要出事，他的最直接的手段就是在网上乱击，还要用一些词汇，这是真实的投诉。还有一种就是我们的诽谤。嘉宾：这个肯定很多。王晓松：这个诽谤是很多的，就是把你打下去，他自己起来，随便和一个客户说就是你们不好，这是一种，还有一种就是更加恶劣的，他把近几年的投诉全部搜集起来，然后集中起来发。首先如果真正的投诉帖，相对真实比较简单，比如说你找到一个客户，然后把这个问题解决，然后解决好问题以后，给他说，你能不能去网上，帮我们发一个帖子，你的问题达到圆满的解决。帮我们一个忙，我们做生意不容易，你这一个帖子出去，全重庆人都说我们这个
29、不好。这比较麻烦，一般的用户还是比较的善良，一般的话都比较好说话，他肯定都说行。比如说这个帖子你都可以留在那儿，你看我们这个出了问题，我们商家都处理好了，以后要有人问到这个问题。说这个客户很有脾气，但是这件事情得到了圆满的解决，这是比较好的。还有一个就是同行的竞争，一个就是无中生有，什么天花板上有味，还有什么开裂等等。这个我在北京的时候屡见不鲜，很多很多的，你告诉我，我去解决，然后他给你玩红的，我不干，这是比较常见的一种，这种形式，这种比较多，最简单的办法有两种，第一种，就是让他自保，这应该怎么办？这是他的一个，特别是知道他们的产品有哪些问题，所以他在网上发帖子非常的狠，怎么解决，我当时就问他
30、们经理。你们在网上跟他们说，说得好，我有问题我承认，你是无辜的。你告诉我，你在哪儿买的，我给你换没问题，你的沙发多少钱，我给你钱，坏的我拉回来，帖子处理掉了，他说我不为了钱，他说这怎么办？我说你买的价码，他说那沙发好象是 1 万多块钱，沙发退了，我送一套新的，随便挑，我再赔你这个价钱，2 倍、3 倍，还是不肯，结果旁边的网友都看不下去了。第二种，如果是来玩的，他采取不回贴，他在旁边看，他不搭理，这个他不搭理，你又不能让他来展现出他的乐观原形，一个人可以注册个无数的。比如说他叫张三，你随便注册一个张四，反正跟他有一点相似，你上去念，你骂他几句。因为根据国家的法律规定，像这种人，他投诉是属于正常的
31、，我们是没有权利删他的帖子，是根据国家法律，他追究起来我们是没有这个权利的删除它的贴子，你骂完了，给我打个电话，就是把一个投诉也变成一个骂的。这个也可以，这个都是我们在网上做的一个客户政策，保护的一个方面，我们重庆的老大，也是我们搜房网做论坛的李磊，是非常资深的，如果大家感兴趣，可以跟他聊一聊。强力家具，他应该是网络营销的最先受益者，他们是从 04 年开始做的，目前在北京可以保证月销售 200 万元人民币左右，我们都是做营销的，这个好看是好看，但是要看成本。你不要说每个月 200 万，我要花 400 万，所以说我介绍一下这个网络营销的成本，三个人带两个员工，陪送体系，展厅都是强力县城的。然后他
32、们有一台车，就是为了跑小区，各方面联络用的，有一部货车，他的经理在北京那边，相对来说还可以，就是 3000 多块钱，一个人是 1500，他们按照正常业务员提升要高一点儿。因为没有门店的房租等等这种成本，要比门店的营业高一点，车是强力自己的，只不过给他们开，油是强力报销，基本上来讲没有什么成本，员工的工资得掏，办公用的必需品，他们这个比他的好的门面卖得好。他们就是从网络上进行广告宣传品牌、推动销售，利用多种渠道，另外他经常给我们的网友聊，他自己也会用一些门店发行、网上销售形式，这就是多种渠道零距离接触他们的客户群。但是线上的宣传和线下的销售是结合在一起的，因为我们买家居产品和买书或者买 MP3
33、不一样，我买书都是要看，摸一摸，这个和网上也没有什么差别，我可能还要谈一下买家具的心态。在目前来讲，我认为电子商务，就是完全的电子商务，我看了之后送货的那种，在家居商业目前还适合，首先你的产品拍完了，你要用屏幕显示的颜色，可能和你看到的颜色不一样的，如果买来不满意再送回来然后再送过去，这样成本很高。第二，现在咱们做电子商务遇到这种问题，作为商家来讲，他的赔付是很冤枉的，我觉得完全的电子商务是不适合的，只能做线上推广和线下销售是最好的，我们在网上提供有效工作，就是利用这个工作室，我们 06 年大概象这样的客户，我们在网上包括给我钱和没有给钱的，就是利用搜房这个网做营销的，成千上万，这个合作比较多
34、的客户。我最爱给大家看这个，我们 06 年有 70 多家，这个不重要，重要的是讲怎样做营销，首先一个，网友，特定的网友，因为这点在网上家居知名产品和线下和我们现实生活当中不是一类的，在网上多的是，买一些小品牌，在北京就有一个特别奇怪的，“美邦特”是一个很好的产品在北京卖的，不超过“淘娃”，这个销量可以超过 100 倍，这个大家可以去查一下。所以如果大家想做营销，就是让你的商品通过一种形式贯穿到网友身上，很多的小商家比我们很多知名的产品接受得早，他们在网上已经打开了，相对在网上进攻比我们好，让你的品牌知名度在网上推广，这种活动比较多，在网上组织业内专家来解答网友的问题。比如说壁纸等，这是一种形式
35、，这种形式可以拉近我们和客户之间的距离，这里边大家都是年轻人，可能大家都知道，就是你隔着屏幕，大家不知道，在互联网那边对着另外一个屏幕跟你聊天的人是谁，所以这个我们叫做互联网在论坛里面的欺骗，以前大家认为都是真的，随着营销越来越普遍，尤其是医疗这些广告，那么下一步，大家可能觉得在电视里面，电视这方面还是可以，尤其是互联网，是一个比较虚假的品牌，我在网上有两个ID，一个是公用，就是用来工作的，我还有一个自己名，平时没事用来玩的，叫“胖胖猪” 。我如果不是搜房家居的总经理，谁也不知道“胖胖猪”是谁，这层就可以用在营销方面，比如说我把自己作为一个洁具专家，但是其实我不是卖家居的，我跟大家熟悉以后我再
36、说我是卖洁具的，这个比较好。这个就是去年圣象在全年做的一个推广图，就是圣象十年，他成立 10 周年，跟我们搞了一个覆盖北京、苏州、广州等 8 个城市的所有业主论坛，他还有一些征文，一些相关的打折，就是公益性的和促销性的都有，我们做了一个广告，还帮他做了一些推广计划和活动的配合，这是他的广告。第二个就是推销自己的产品，我们做营销最主要的就是把自己的产品卖掉，第一个就是按照互联网的形式去发觉目标客户群的需求，现在互联网来讲百万以上的富翁，相对来讲不多，中国互联网最近 10 年发展起来，互联网相对来讲都是刚才工作的这一部分年轻人，这一部分人，第一他比较能接受新鲜事物，第二他比较敢于尝试，他虽然没钱，
37、但是他有发展的潜力。请问你的儿子现在多大？嘉宾：16 岁。王晓松：我估计他再有 10 年就开始介入这个互联网，他以后买房子还得你掏钱，这是一点。第二点不以电视和报纸作为信息来源的主要手段，比如说我自己，我大概有几个月没有看过一次报纸。我就昨天晚上睡觉之前看过酒店给我的一份商报，电视不是信息的主要来源，电视是一个娱乐工具的存在，去年央视的资讯流失了 10%，看新闻联播、焦点访谈这些都只有 10%，互联网它的信息要比电视快，而且它比电视有一个最好的。就是他可以骂，比如说什么腐败什么的，或者是网友评论，他可以骂，这是电视不可能的，电视逐渐成为一种娱乐载体，而不是一种咨询载体，你可以肆意有一个想法，如
38、果你明年想做电脑，就多看看电视剧，就是给大家提个建议。还有就是网友的关注性，网友有两种嗜好，第一种就是喜欢便宜，比如说打折，这种情况下来买，另外一种就是最快、最简洁的方法，为什么在网上相对来讲，建材超市推广难度要比现实中好，大家可以针对网友的特征去找我们促销的产品，并不是所有的产品都适合网上的营销。另外就是我们提供很多的活动，包括团购，小区的单独的活动，作为一定的辅助参考。然后这种是我们现在的一些，我抓的屏幕，上面是我们的主页，这花花绿绿的，很多，形式很多，另外我们的活动很多，像网上的网作是我们近几个星期主力推行的产品。然后，大家做营销可能会有一个感觉，就是说资源，提到这个资源，它肯定很大，有
39、时候大家不特别注意资源的积累，比如说我搞一个团购，可能我在特别高兴得时候，忘了一件事情，我在这个小区做团购的一个搭档，那么这个搭档以后在别的小区，做一些印刷的时候，这些资源都可以通过网上整合起来，另外一个就是咱们传统的限价，比如说促销、庆典等等，这种可以做一些专题的形式，它可以得到延伸。另外一些，网友说我出现什么问题，我们大家一起来谈。这个就是一个现实当中的一个活动在网上的一个延伸，这个在北京的一个大屏幕，那条街是一个建材销售街，他开业的时候，在场所有的人，这里边有“夹克佳美”、“美年天地”，基本上都是市场的老板，座在一起，还请了局长过来跟他们一起座谈，但是这个有 30 多个，基本是一个小范围
40、内部的座谈，但是通过我们互联网放大，他让几万人、几十万人知道这个事情，所以咱们在做这些活动的时候，我们可以利用活动在网上来发展，这个活动基本上是不收钱，可能有时候会收一点成本费。另外在网上可以拓展其他的领域，比如说设计师渠道，我们搜房网都有，我们在和中国建筑装饰协会分会做一个全国的设计师网站，可能重庆频道明年会开，那个频道可能有10 万的设计师，这个可以做一些大宗购买的生意。这个就是我们设计师的页面，一个一个都是设计师。第五步对大家相对来讲，都比较专业，就是要征集网上的销售模式，建立网上销售平台，他在网上进行售前、售后的服务，售前的这些或者售后的解答投诉这些问题，售前、售中、售后都可以在网上进
41、行，还可以发挥网络营销的作用。我简单的介绍一下我们的工作室，这个在全国只有搜房有，在重庆做的话，会有一个问题，就是大家会到小区里面找，需要地质、地板这些客户，你找很累，全重庆有 600 多个社区，600 多个论坛。你去翻很累，基本上是大海捞针，这个我给大家建议一下，这个所有的上什么文章，删什么东西，就是自主推滚工具，比如说你做地质的，我给你的一个论坛假设五个关健词。只要在重庆 600 个业主论提出这些词的论坛都可以自动到你的工作室，我就立即可以知道，有多少人需要买什么，在这个论坛上回帖，那个帖子就可以自动的回到那一个业主论坛，这个产品是我今年 6 月份买的，到时候大家可以使用这个。这个产品就是
42、一个问题，我当时做的技术有问题，那些业主来了他又去，我们装饰公司他有时候发几百帖，但是都不算我们家居，很多帖子都是回到业主贴子那边，我现在还没有时间来改。这个是我们做的双向工作室，这个大家到时候可以试一下。这是对承载平台的介绍，就是类似于我们这种放网站的平台，比如说新浪、搜狐来讲，他相对来讲比较广，他里面很少就是需要装修的，为什么大家有一个中国互联网的销量，中国整个互联网消费群体是比较低的，但是我们只截取这里面最高的，就是买得起商品房的人，那么这样的话，就觉得他的消费能力比较高，还有一个就是消费实力还比较可以。另外一个，我们叫家居内专业水准门户网站，我们做渠道，我们做平台，一个是上帝，一个是网
43、友，在渠道为王的今天，我给大家介绍一下，这就是我们获得的一些奖项，我给大家讲一个故事，今年 8 月 31 号澳大利亚的收购搜房，这个大家知道吗？嘉宾：知道。王晓松：他们花多少钱，2.54 亿元和 20 亿人民币收购搜房，这个网站是 40 多亿人民币，这时候是一个价格的体现，我们一共用了 4 周，就把这件事情搞定了，我们企业的CEO，在澳大利亚签字，签我们收购的门面签了 20 个小时，就是做这个事情，我们目前是全国最大的门户网站，房地产家居网络媒体，我们还没有放弃明年拿这个奖的梦想，根据计算，我们把这 40 亿的价值再翻一番。这个是一个比较重要的观念，就是今天上午 10：30，我调出了我们在线网
44、友的数据，当是是 12417 个人，这里边 98%，就是将近 12000 人，都是要装修，可能要买房的人，所以我是谁不重要，重要的是我是不是能给大家带来销售，能让大家通过搜房家居网找到你的客户，这个是大问题。这 12417 个人都是这样，70%在月收入在 3000 元以上，其中有 11063 人有大专以上学历，这个也不是重要，关键这些人准备或者是装修，那么大家算一下，如果一个人花一万块钱装修，这个数字会是什么概念？如果花三万块钱装修，整个搜房网在那一刻，他所引导的是 10 亿左右的消费规模，这就是我们主要的盈利手段，我主要就是靠卖广告。会后交流 搜房网覆盖全国 60 个城市，建立十万多个小区业
45、主论坛，目前家居网比房产要发展慢一些，我们今年打算开到 25 个，但是我们有一个最大装修网上社区，包括重庆家居网，还有北京、上海、天津、成都、深圳、广州、武汉、石家庄、西安、沈阳，这不止 12 个，应该有 18 个，现在正在准备扩展到 20 个城市。今年服务的客户，这一点我比较自豪，今天年初到现在我的网上，网页浏览产生了 3倍，这里边给大家介绍一个，有人给你们介绍网站，说他们的网多么的好，我给大家提供三个值，你去问他这三个值。他如果能够完全的给体解答的话，就说明他基本上是好的，一个是 UV，一个叫 PV，还有一个就是流量。传统媒体来讲，UV 就是按人来的概念，就是独立 IP 到网上来。就是 U
46、V，每台上网，就是会分配给一个独立的 IP，一个独立 IP 代表一个收入，这些加起来就是浏览人数的量。就是相当于传统媒体的读者人数，但是那个有问题，就是那个有人在网上捣乱，我就把他挡住了，所以大庆油田用的是自己一个固定的 IP，不是流动的 IP，这个是只会多，不会我少。我看了三个，所有人浏览所有的网页加起来就是 PV，流量这个数字就很大，这三个给大家介绍一下，如果有人给你介绍他的网站，你就问他们的 UV 和 PV，流量不是很重要的，主要就是 UV 和 PV，我那个栏目的 PV 高，就是那个栏目受欢迎，这两个是最重要的。我们现在搜房重庆家居网的 UV 就是 5 万，大概就是每天有 5 万人在看搜
47、房家居网，然后说到这儿，简单给大家介绍一下，就是说如何来评价互联网的效果，就刚才说的嘛，一样可以来评价，这跟传统媒体来讲，不是很好评价，比如说评价传统媒体你怎么评价，比如说我在谩骂，这一期的效果你是怎样评价的？嘉宾：根据效果来说。王晓松：打电话，他的总的来电，来电的人数是否有增长，然后问一问用户、客户，你看到哪个媒体过来的，这都是一种办法，那么相对来讲，这种评价，评价电话，这种电话数是比较准确的，但是另外一个，对于他们目前家居这种情况，这个不是特别准确，我在这儿介绍一下互联网的评价，首先你的 PV，你的页面 PV，比如说你的广告，这个和传统媒体发行量是一个概念，然后他的点击，点击你这个广告条的
48、数字基本上就是接电话的概念，因为互联网不是像传统媒体那样算电话，如果大家可以的话，可以按这个效果来查。明年我们还有一个产品就是搜房装修大学，这是宜居我们论坛资源开的一个网友群，把要买房，要装修的人组织起来，就是搜房装修大学，建成后就是搜装大学，这是我们目前最大的，大概有 100 多万人，那么这个我们就会成立搜房装修大学重庆分校，这个到时候大家可以来参与。这个是我们 07 年要干的一些事儿，建网络，提高销售的业绩，这个刚才我跟大家都说了，希望在明年我们重庆搜房家居网能够为重庆家居业的发展做一些贡献，希望能帮助大家更多的接触装修、正在装修的网友，服务网友的角度，从大家创造销售业绩的角度也好，希望又和大家见面，能够创这方面的收益，也希望在这方面为大家提供更多的服务，因为搜房在重庆来讲，我们家居网很年轻，到目前还不到一年的时间，希望大多多的支持，在这将近一年的时间，我们在运行过程当中，看到搜房在重庆还是很有发展前景，当然离不开大家的支持，从明年开始，我们搜房在重庆家居领域将正式的投入运行，以前可能投入的不够，有我们李磊率领的团队为我们做服务，如果大家有什么需要可以找到我，好像在大陆大家都不用 MSN，大家都是用 QQ，我的 QQ 号码和手机号码大家下来可以问我，我是搜房家居全国 10 几家的总经理，谢谢大家。
