1、,美导老师 工作计划与走店规范,一、美导的定位 1.美导是化妆品专业知识的传导者 2.美导是代理商和厂家的沟通桥梁3.美导是专业的销售人员,第一章 关于美导的概述,1.形象篇：头发最好盘起来，化淡妆，不留长指甲，不涂有色指甲油。不穿奇装异服，最好是穿职业装。 2.技术篇：要求有专业的皮肤以及化妆品知识。 3.销售篇：要求有很好的销售能力，能到店家起到很好的销售带动作用。 4.沟通篇：要求有较好的沟通能力，能协调好厂家与代理商的关系。 5.管理篇：要求有较丰富的店务管理能力，能指导店家进行很好的店务管理。 6.策划篇：要求有较强的活动策划能力，能独立完成活动的前中后的执行与指导工作。,二、美导的
2、要求,指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 引导：代理商员工及店员的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。 领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。,三、美导的职业操守,第二章 美导的工作指南 一、前期准备 二、拜访代理商 三、巡店 四、培训会 五、协助代理商做品牌招商 六、公司总部讲师下市场工作流程,一、前期准备,二、拜访代理商,（一）拜访流程： 1.索要联系方式。跟大区经理或公司客服索要区域代理商或代理商品牌经理电话等其它联系方式。 2.明确拜访目的。电话沟通时明确拜访目的，比如：培训会、新品推广活动、大型促销活动等。 3.坐车前往代理商公司，提
3、前已说明到达的时间。 4.与代理商或品牌经理面谈，了解该市场情况。 5.做好代理商市场情况笔录。（二）与代理商的沟通： 1.了解代理商经营区域范围，每个地区的网点覆盖率？计划要有多少家店？实际现开发的是多少家店？ 2.进一步了解代理商有几家A类店和B类店及C类店，代理商计划怎样去运作这些店面，之前是否有过培训、推广活动等信息。 3.与代理商或品牌经理探讨自己对重点门店的推广活动计划、培训等规划，达成初步意向。 4.根据意向展开A类店的巡店、培训、陈列调整与推广活动。,不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的负面问题。 不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 和代
4、理商人员及店家保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。,（三）与代理商沟通的注意事项,（四）拜访要求与标准,1.新代理商 沟通,2.老代理商 沟通,A、了解代理商现有品牌和本品牌的关系。B、了解代理商现有人员情况及素质。C、了解网络拓展情况。D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。,A、了解本品牌库存及市场的销售情况。B、了解现有人员对本品牌的掌握情况。C、了解现有网络的销售情况及市场活动操作情况。 D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。,第三章 巡店,（
5、一）巡店流程： 1.电话或跟代理商当面沟通计划去哪几家店，做出行程路线图。 2.给店家电话，预约见面时间，简单介绍巡店目的。 3.到达地方后先跟跟老板打招呼，自我介绍，互相认识。 4拍摄店家门头 5.拍摄产品陈列 6.拍摄竞争品牌陈列。 7.整店形像陈列拍照。 8.跟店家了解品牌销售情况、陈列、店员对产品的了解程度等并作记录。 9.针对不完美的陈列进行调整，重新陈列并拍照并存档。 10.了解店内竟品的销售、陈列、活动等情况并作记录。 11.与店老板沟通探讨巡店问题的解决办法和计划。 12.巡店当天作出巡店分析总结PPT。 13.提交巡店PPT分析报告给伍总监，并电话或微信说明巡店基本情况。,巡
6、店要领,五看,五问,四查,（二）巡店要求与标准,一看：陈列，排面大小、是否整齐、规范？POP是否到位？ 二看：导购是否专业？仪容仪表、态度是否合格? 三看：是否有促销？推头是否合理？单品贡献率如何？ 四看：产品是否齐全？价格是否提价？ 五看：近期是否有安排活动？,一问：销量？本品牌的销量怎样？其他竞品的销量怎样？ 二问：促销活动？近期是否有开展促销活动?执行情况及效 果怎样？ 三问：消费者？消费者对产品的反馈及对品牌的忠诚度如何？ 四问：是否有培训？培训情况怎样？ 五问：是否有不良反应？新品及爆品的销售如何？,一查：销售数据？哪个单品卖得最好？ 二查：物料是否齐全？是否有利用？ 三查：是否有体
7、验装给客人体验？ 四查：库存情况如何?主推产品库存是否充足？,第四章 培训会,（一）培训前准备及流程1、首先明确时间、地点、人员。通过与代理商沟通协调，首先提前把培训开展的时间（具体到几点几分开始，预计几点几分结束）、地点（培训教室或场地）、人员（受训对象和具体人员名单、培训讲师与助教、培训服务组人员名单和分工）等三个最基本的信息确定下来。这是首要前提，因为这个若定不下来，其它准备工作就无法开展。2、培训课件PPT。“巧妇难为无米之炊”，即使是再厉害的培训讲师，基本的培训PPT也是少不了的。因此，这是培训准备工作中的核心重点。3、课前作业或调查问卷。这个根据培训计划或课程/讲师的需要，有时候也
8、需要在培训前让学员提前做好并上交。这主要是为了让学员带着目的和问题来学，方便讲师抓住重点或有针对性地穿插一些实际案例来讲，以提升培训效果。4、课后测试题及参考答案。这个往往要求跟课件一起提前准备好，在公司统一的资料的基础上可以根据当地区域情况适当调整更改。如计划要考试的试卷、标准答案、互动练习题、游戏方案等。,5、培训道具、物料设备等。如培训中案例演练、游戏道具；培训中所需影音材料、背景音乐；各类纸质材料和表格（教材、试卷、签到表、反馈表）、大张白纸、大头笔、奖品及荣誉证书等。另外还有如笔记本电脑、投影仪、音箱、麦克风、电源排插、电池、充电器、摄像机、照相机、录音笔等，有需要有条件的都要提前两
9、三天准备好。6、场地布置和氛围营造，一般由代理商人员或我们的指导下共同完成。这是培训前一天要准备好的工作。如拉横幅、贴标语、学员分组排座位等，并最后检查一次电源、灯光、音响、空调、电脑、投影、麦克风等是否正常可用。7、培训开场前准备。培训当天，提前一个小时到达现场，做好接待引导、秩序维护、督促签到、做好主持或开场工作。8、后期保障安排。如讲师、学员的食宿提前安排，现场饮用水、茶叶咖啡等的准备。,好好学习，天天向上,（二）培训会怎么准备？注意哪些细节？1、首先要和代理商或品牌经理沟通培训的内容和目的。 2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。 3、培训的内容：本品牌的专业知识、销售方法
10、、使用方法及注意事项。 4、在培训时最好边体验边讲。 5、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 6、寻找一到两个能力强的美导老师重点培养并复制。 7、关注细节，列明准备计划与物品清单，一一准备并细心检查。 8、严格按准备计划时间表来保证各项准备工作的完成进度。 9、做好分工协作，互相补位，查缺补漏。 10、要有预案和备案，以便能及时应对和处理突发事件。如培训信息变更、课件无法保证等。 11、积极做好各项沟通协调工作，尤其是跟讲师和学员的提前互动交流，获得一些对培训准备工作有用的信息和建议。总之，培训前的准备工作除了课件准备外，大都是跑腿的活，需要更多的是耐心和细心，并要积极主动与多方沟
11、通协调，提前做好准备计划，按计划时间节点来推进各项事宜，你就能胸有成足了。若你主导一两次专项系列培训后，就会更有感觉了。,第五章 协助代理商做品牌招商会,（三）招商会执行招商会当天，我们需要做的工作就是给客户体验并讲解产品优势及代理商与厂家优势。一般的客户会会为以下几个方面所吸引：,（四）招商会后分析总结既然是招商工作总结，你可以谈一下你在工作中的细节处理，和对招商工作遇到的困难，自己又是如何解决并获得经验的过程。写工作总结不外乎这几个方面。情况回顾。这是总结的开头部分，叫前言或小引，用来交代总结的缘由，或对总结的内容、范围、目的作限定，对所做的工作或过程作扼要的概述、评估。这部分文字篇幅不宜
12、过长，只作概括说明，不展开分析、评议。 经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。 成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。 总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。 今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。
13、,1.基本情况:,总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同一起参会同事或公司领导商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。总结的具体写作，可先议论，然后写出初稿，再行讨论或打电话给参会同事提议，再进行
14、修改。经验体会。这部分是总结的主体，在第一部分概述情况之后展开分述。有的用小标题分别阐明成绩与问题、做法与体会或者成绩与缺点。如果不是这样，就无法让人抓住要领。专题性的总结，也可以提炼出几条经验，以起到醒目、明了。,2.写好总结需要注意的问题,第六章 公司总部讲师下市场工作流程,1.大区经理向培训部递交讲师协助申请表。说明：需提前1015天，培训部审核批准后通知老师订票。 2.讲师跟大区经理或代理商了解此次主要工作内容及工作前准备。 3.讲师递交出差申请 3.培训部领导审批 4.刘总审批确认 5.递交人事行政专员 6.公司前台订票。 7.出差当天再次给代理商人员电话沟通到达时间。 8.到达市场后进行报岗说明：a)注明当天的主要工作内容、店家或代理商负责人电话，每晚需对当天工作 进行小结并附照片。 9.每天的行程须填写在月度日记行程表上。 10.对出差的工作（培训、协助促销、招商会） 内容进行有效性的分析并总结。,THE END,
