1、经营客户 聚焦老客户,客户报使用话术,约访（电话）,接触（解读报纸）,告别（感谢客户 约定下月送报）,说明,报纸递送话术流程,老客户转介绍新客户准客户孤儿单客户,老客户：通过送报寻求加保及转介绍 转介绍新客户：通过送报寻求购买及未来转介绍 孤儿单客户：通过送报强化服务，寻求未来加保与转介绍,送报六大关键流程：,报纸送给谁？,老客户通关话术 转介绍客户通关话术 孤儿单客户通关话术 缘故客户客户通关话术 陌生拜访客户通关话术,老客户通关话术,业： XX客户您好，我是张平安，您XX年在我这里购买了保险。为了更好的为您提供服务，现在公司要求我们对所有老客户进行感恩回馈。为此，还专门对老客户开展了读报抽
2、奖的活动，奖品很丰富，您看您上午还是下午方便？我亲自把报纸给您送过来。,客：那好吧！你送过来吧！,老客户通关话术/一、约访(电话),要点： 1、公司开展客户服务大回访活动 2、抽奖活动 感恩回馈,老客户通关话术/二、接触(解读报纸),业：X先生/女士，您好！我是中国平安客户服务经理XX，非常荣幸为您服务，为全面提升平安客户经理的服务品质，公司要求我们每个月都要定时回访老客户，给客户送客户服务报，所以以后每个月的今天我会亲自将报纸送到你家来。 客：谢谢！ 业：你看，这期的客户服务报主要讲到了 业：我们这期客户服务报有好几个版面是关于生活常识、食品安全、健康知识等方面的内容。我相信对您和家人一定会
3、有帮助。 客：嗯，谢谢。,要点： 1、对前期未能作到全面服务的客户进行致歉 2、说明公司每月开展送报服务 3、解读报纸要闻,老客户通关话术/三、说明,第一步：保单检视（若客户不愿意加保，不强求则转入下一个话题“转介绍”；）,业：您看，您以前购买的保险是作为您的客户经理，我建议 客：我想我的保险已经买够了。 业：随着您生活品质的提升，当年对您来讲足额的保险在今天看来可能就会有所欠缺，您看这样好吗？我帮您做一下保障分析；（如果保障足够的话）恭喜你，通过分析，你保障很充足，你真是个理财高手。（如果还不够）呀，你的保障还缺不少了，这样吧，我们再共同设计一个适应你现在生活水平的保障计划，您看行吗？ 客：
4、好的。,要点： 1、老保单的检视，看是否裸单、保障是否足够、是否有附加险；老客户家庭成员是否有保障； 2、是否有理赔、保全等服务需求；续期保费收据是否收到；,第二步：填写个人资料，参与抽奖、寻求转介绍,业：这份报纸里还有我们四川的新闻呢，你看，四川平安还特别针对你这样的老客户举办了“服务升级 平安有礼”的大型抽奖活动，每月都有呢，这次的奖品很丰富哦，有。等非常实用的家用品哦，来填份您的个人资料，试试运气吧！ 客：好的。 业：除了我刚才讲到的部分，这里还有我们近期为回馈客户专门开展的活动，您可以选择参加？（如：支公司/市公司的客户答谢会等）报纸上还有很多有趣的内容，您也抽空看看，可以让您对我们公
5、司以及我们的服务有更多了解。 客：嗯，好。业：感谢您对我工作的支持，我们的职责就是为您提供优质的服务，如果您对我的服务满意的话，请您在这里填写您几位好朋友的名字，您如果填写了您朋友的名字和联系方式，我也将会专程为他们送上客户服务报，让他们也能参加我们公司的读报有奖活动。,老客户通关话术/三、说明,老客户通关话术/四、告别(感谢客户，约定下月送报),业：非常感谢您对我工作的支持，谢谢！业：不好意思打扰您了，那我们约好下个月的今天，（根据客户在个人资料/回执上填写的时间）我将会把新一期的客户服务报送过来，每个月的今天我都准时为您送过来，再见！,要点： 根据客户在回执上填写的时间，邀约下个月再为客户
6、呈送报纸。,转介绍客户通关话术,转介绍客户通关话术/一、约访(电话),业：XX，您好！我是平安的客户经理XXX，您的朋友是我非常好的客户，我每个月都为他赠送我们公司的客户服务报，他感觉我们的客户服务报办得很好，内容很丰富，所以，他希望我也能为您送一份报纸，邀请你一起参加平安的感恩回馈活动和读报抽奖活动。您看我是明天上午还是明天下午为您送来呢？ 客：我不需要保险。,业：我不是来给您讲保险的，我只是受您朋友XXX的委托给您送报的，他觉得这个报纸非常好，其中很多资讯对您的家庭和事业应该有帮助。您看是送到您家还是您单位呢？ 客：那好吧，送单位！,要点： 1、问候 2、参加公司开展的读报抽奖活动,转介绍
7、客户通关话术/二、接触(解读报纸),业： XX您好！我就是昨天给您打电话的那位平安的客户经理，这是我们3月的客户服务报，希望您能喜欢。以后每个月的这个时候，我都会为您呈送我们的客户服务报。 客：哦，谢谢。放那吧！,业：您看是这样的，我们的这份报纸呢是送给我们的老客户的，上面信息量非常大，我用三分钟的时间为您解读一下好吗？这期的客户服务报主要讲到了 客：哦？好啊,要点： 1、说明公司感恩回馈活动 2、解读报纸要闻,转介绍客户通关话术/三、说明(保额销售),业：您看，现在大家都很关注家庭保障，我听您的朋友*介绍过，您很关心家人，有责任感，而且有很强的保障意识，既然您的朋友这么信任我，将您介绍给我，
8、也看得出你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。我觉得我有责任为您检视一下您和家人的保障，看看现阶段您是否有足额的保障。让我为您简单介绍一下，好吗？,客：那好吧！,四、告别(告知抽奖、填写回执，约定下月送报),业：不好意思打扰您了！为全面提升平安客户经理的服务品质，公司要求我们每个月都要定时回访客户，给客户送客户服务报，所以以后每个月今天我都会来看您。 那我们约好下个月的今天，我将会把新一期的客户服务报送过来，让您对我们公司以及我们的服务有更多了解。那就不耽搁您的时间了，再见！,转介绍客户通关话术/,要点： 根据客户在回执上填写的时间，邀约下个月再为客户呈送报纸。,孤儿单客户通关话术,孤儿单
9、客户通关话术/一、约访(电话),业： XXX ，您好！我是平安的客户经理XXX，为了更好的为您提供服务，公司特增派我作您的客户经理，以后将由我为您提供服务。为了全面提升平安客户经理的服务品质，公司要求我们每个月都要定时回访客户，给客户送客户服务报，为此，还专门对客户开展了感恩回馈活动和读报抽奖的活动，奖品很丰富，我将亲自把报纸送到你家来，您看您是上午还是下午方便？,客：那好吧！上午吧！,要点： 1、问候 2、公司开展客户感恩回馈活动 3、抽奖活动,孤儿单客户通关话术/二、接触(解读报纸),业： XXX您好！我就是昨天给您打电话的平安的客户经理，这是我们3月的客户服务报，希望您能喜欢。您之前的客
10、户经理离开公司了，可能您的服务也受到了一定的影响，在此我代表公司对您表示歉意。公司现在指定我担任您的客户经理，以后将由我继续为您提供服务。根据公司对我们的要求，我将每个月定时回访客户，给您送上客户服务报。 客：哦，谢谢。,业：您看是这样的，我们的这份报纸是送给我们的老客户，上面信息量非常大，让我用三分钟的时间为您解读一下好吗？这期的客户服务报主要讲到了,要点： 1、对前期未能享受到全面服务的客户进行致歉 2、说明公司每月开展送报服务 3、解读报纸要闻,孤儿单客户通关话术/三、说明（保额销售）,业：您看，您作为我们公司的老客户，相信您的保障意识非常高，那么您以前购买的保险有哪些呢？您以前的客户经
11、理已经为您设计了一份很好的保障，作为您现在的客户经理，以后将由我来为您提供服务，我想我有责任为您和您的家人进行一个保单年检，看看在现阶段您是否有足额的保障。,要点： 引导客户，可告知客户保单有哪几点需要考虑，建议让客户主动自觉的对自己的保单进行检视。,四、告别(告知抽奖、填写回执，约定下月送报),业：为了回馈广大客户，四川平安举行了针对老客户的大型抽奖活动，奖品非常的丰富哦，有。等，请您在这里填写您的相关资料，我帮您带回公司参与抽奖活动。 客：好的。 业：这是专门针对我们泸州平安客户感恩回馈的相关活动（客联会），您也可以参加，除此之外，报纸上还有很多丰富的内容，您可以看看，也让您对自己的权益、
12、对我们公司以及对我们的服务有更多了解。 客：嗯，好。 业：非常高兴能为您服务，我每月会定期过来拜访您。下个月的今天，我会把新一期的客户服务报送过来，再见！,孤儿单客户通关话术/,要点： 根据客户在回执上填写的时间，邀约下个月再为客户呈送报纸。,缘故客户客户通关话术,缘故客户客户通关话术/一、约访(电话),业：某某您好，我是张平安，我现在在中国平安工作，我们中国平安现在推出了“服务升级 平安有礼”的感恩回馈活动。我第一个就想到了您，为新老客户免费赠送平安客户服务报，客户报上刊登了非常丰富的咨讯，相信对您和您的家庭都有所帮助，我给您送过来您看看，您看是上午方便还是下午方便？ 客：下午吧！,要点：
13、1、公司开展感恩回馈活动 2、抽奖活动,缘故客户客户通关话术/二、接触(解读报纸),业：某某，最近好吗？ 客：很好，谢谢！ 业：我们公司在全省开展感恩回馈活动，为全面提升平安客户经理的服务品质，要求我们每个月都要定时给客户送客户服务报，我觉得报纸上刊登了许多丰富的咨询，非常适合您看，就给您送过来了。 客：谢谢！ 业：您看，这期的客户服务报主要讲到了,要点： 1、说明公司开展感恩回馈活动 2、解读报纸要闻,缘故客户客户通关话术/三、导入保费缺口计算,业：现在大家都很关注突发的风险，像您这样的成功人士，一定非常注重自己的人身保障吧？ 客：没有，我不想买保险。 业：不买没有关系，我可以为您做一个简单
14、的风险分析，您可以听听，或许对您有所帮助，好吧？,缘故客户客户通关话术/ 四、告别(告知抽奖、填写回执，约定下月送报),业：非常感谢您一直以来这么支持我的工作，我将会为您提供优质的服务！业：不好意思打扰您了，那我们约好下个月的今天，我将会把新一期的客户服务报送过来，以后每个月的今天我都准时过来，再见！,要点： 根据客户在回执上填写的时间，邀约下个月再为客户呈送报纸。,陌生拜访客户通关话术,陌生拜访客户通关话术/一、约访(随机),客：那好吧！,业：XX先生/女士，您好！我是中国平安的客户经理，目前我们公司在全省开展“服务升级 平安有礼“的感恩回馈活动。为客户赠送客户服务报，（拿出客户服务报）还有
15、机会可以参加抽奖哦，您可以用一分钟的时间听我简单的介绍一下！,要点： 1、公司开展客户感恩回馈活动 2、抽奖活动,业：我们公司在推行客户服务报呈送服务，报纸上刊登了非常丰富的咨询，例如有如何合理健康理财等等，以及非常实用的信息和新闻。都有，您可以详细的了解一下。这期的客户服务报主要讲到了（报纸导读）,陌生拜访客户通关话术/二、接触(解读报纸),业：您看，现在大家都很关注风险事故，不知道您是否有拥有风险保障呢？ 客：我不想买保险。,业：不买没有关系，让我为您做一个简单的风险分析，也许对您和您的家人/孩子都有所帮助，好吗？,陌生拜访客户通关话术/三、导入保费缺口计算,陌生拜访客户通关话术/ 四、告别(告知抽奖、填写回执，约定下月送报),业：非常感谢您能耐心听我介绍，为了更好的为您提供服务，请您填写您的个人资料，我将每月定时将报纸送到你家来，为您提供送报服务！业：不好意思打扰您了，那我们约好下个月的今天，我将会把新一期的客户服务报送过来，以后每个月的今天我都准时过来，再见！,要点： 根据客户在个人资料上填写的时间，邀约下个月再为客户呈送报纸。,谢谢聆听！,
