1、1题目名称：宁波尚丽名品婚庆策划公司营销渠道的完善2目录摘要 3关键字 31尚丽名品婚庆公司概况及营销策略 31.1尚丽名品婚庆公司概况 31.2尚丽名品婚庆公司的营销策略 41.1产品创新,转换经营理念 .41.2服务创新,拓宽市场 .41.3推广多样的婚庆文化,进行情感型营销 .42 尚丽名品公司营销渠道现状 42.1营销渠道的概念 42.2分销渠道的类型 52.2.1直接渠道和间接渠道 52.2.2宽渠道和窄渠道 52.3尚丽名品公司目前营销渠道分类 52.3.1直接渠道 52.3.2间接渠道 62.3.3宽渠道 62.4尚丽名品公司目前渠道人员状况 73 尚丽名品公司营销渠道存在的问题
2、分析 73.1尚丽名品渠道人员问题 73.2渠道不稳定性 73.3分销渠道类型相对较少 83.4忽略渠道的后续管理 83.5尚品公司外部衔接问题 84尚丽名品公司营销渠道的完善 84.1选择完整的营销渠道模式 84.2提高公司渠道渠道人员素质 84.3成立专门渠道联系组 94.4扩大传统分销渠道 94.5 建立新型渠道 9结语 .10参考文献 .10致 谢 103宁波尚丽名品婚庆策划公司营销渠道的完善摘要：作为新兴产业的婚庆行业蕴藏着巨大的商机和前景。针对宁波市尚丽名品婚庆策划公司在发展的过程中存在以下问题；（1）渠道人员问题（2 ）渠道管理问题（3）渠道来源较少，针对如何完善尚丽名品公司当前
3、现状有以下几个策略；（1）对渠道人员进行培训（2 ）使用针对性措施加强渠道的管理（ 3）开拓新型渠道关键字：营销，策略，渠道引言：婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。1 尚丽名品婚庆公司概况及营销策略1.1 尚丽名品婚庆公司概况宁波尚品公司婚庆策划公司（以下简称尚丽名品）作为一个非常具有发展空间的新兴婚庆公司，在婚
4、庆业各方面都有极大的领先，无论是在构思和服务方面都是走在各婚庆公司前列。公司地址在宁波江东区中山名都，它以永远脚踏实地，因为我们知道，努力没有捷径，每一步的成长，都是来自客户、来自同行、来自行业的肯定为宗旨。以创建中国婚庆服务领域优秀品牌为目标。尚丽名品公司最真诚的服务，最具有创新的的理念，在宁波本地婚庆行业具有非常好的口碑。4（图一）1.2 尚丽名品婚庆公司的营销策略1.2.1 产品创新,转换经营理念婚庆行业相对于其他传统行业来说是一个相对新兴的行业,它有着良好的前景正因为存在如此优势的行业前景,使得越来越多的地方和投资者涌向婚庆行业,以求从中分一杯羹所以,对于每一个婚庆服务经营者和广州整体
5、婚庆行业,面对如此激烈的市场竞争,必须把创新产品和经营理念作为唯一的出路来考虑了过去传统单一分割的婚庆产品和服务必然会逐步被市场淘汰新型的服务需要在婚庆服务过程中提供从结婚典礼策划到婚车司仪摄像到喜品,再到婚宴蜜月旅行安排等“一站式”全方位的婚庆礼仪服务,积极开拓婚庆产品种类,以中西式结合,新旧互补的理念,为新人提供度身定制婚庆仪式策划,为其提供各式婚庆礼仪选择只有整合各方面的资源,才可以在竞争中保持优势,降低单位成本,增加利润1.2.2 服务创新,拓宽市场引进新式婚庆服务,创新婚庆产品,也能打开年轻一代的婚庆市场例如,西式婚礼以美丽浪漫著称,吸引了不少中高层消费者的目光广州现时越来越多的新人
6、更加重视婚礼仪式,他们也开始选择教堂婚礼宣誓交换戒指等西方仪式1.2.3 推广多样的婚庆文化,进行情感型营销婚庆文化是与丰富多彩的地域文化紧密联系的,各地的传统文化对婚庆礼仪的形式和风格都有很大程度的影响配合现代年轻人追求新颖及复古的潮流,在婚礼之前先办一场订婚仪式,在爱情的旅程中留下更多的甜蜜回忆抓住消费者的情感消费需求不断推广新的服务5产品,直接体现了“创造需求”的价值情感型促销公关活动能大大促进婚庆服务的消费,为新人们度身定做个性化的婚庆模式,成为宣扬时尚健康的婚庆文化的载体2 尚丽名品公司营销渠道现状2.1 营销渠道的概念营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。具
7、体概念的理解有以下几种方式：外部：渠道存在于公司外部，营销渠道管理是组织之间的管理。调控：渠道事务的管理，最初的设计及之后的管理。分销目标：渠道为达到确定的分销目标而存在。2.2 分销渠道的类型按流通环节的多少，可以将分销渠道划分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道；按各流通环节中间商数目的多少，又可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道两大类型。2.2.1 直接渠道和间接渠道这是按生产者是否利用中间商为标准来划分分销渠道类型。直接渠道直接渠道是指产品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节的分销渠道，是企业采用的产销合一的经营方法。该销售形式有：推销员上门推销、邮寄、订做以及自设销售门市部等。在
8、特定条件下由生产者直接销售，具有很多优越性，如销售及时、节约费用、增强推销、提供服务、控制价格和了解市场。间接渠道它是指产品生产者不直接面向消费者，而是经过中间商向消费者销售产品的分销渠道。采用这种让中间商介入的具体销售形式有：只经过零售商的，既经过零售商又经过批发商的以及经过零售商、批发商和代理商的。2.2.2 宽渠道和窄渠道生产企业在决定通过运用中间商建立间接分销渠道时，还应根据有关因素来决定中间商的多寡，即在间接分销中是采取宽渠道还是窄渠道的决策。62.3 尚丽名品公司目前营销渠道分类2.3.1 直接渠道主动联系公司的客户，经过咨询和了解后进行订单或者是经过公司打出的的广告所吸引来的客户
9、。尚丽名品公司 结婚新人（图二）2.3.2 间接渠道民政局公司通过跟民政局的交流和支付一定的咨询费，从而简洁的获得在民政局登记新人的一系列名单。尚丽名品公司 结婚新人民政局（图三）2.3.3 宽渠道酒店目前来说，随着经济的飞速发展，人们生活的水平的提高，酒店结婚已是非常普遍。酒店只要分为高端酒店，例如香格里拉，凯州皇冠酒店等，中端酒店，例如石浦酒店等。跟各类酒店建立良好的关系，对公司的销售方面起着重要作用。影楼可跟多家影楼达成合作关系，目前来说，婚纱影楼已经成为人们生活中不能缺少的一部分，从最初的照相馆到现在追求品牌意识的婚纱影楼，所以通过与影楼的合作，从中得7到新人的资料，更多的了解客户对婚
10、礼的要求，服务等方面。尚丽名品公司 结婚新人香格里拉大酒店东港大酒店凯州大酒店（图四）2.4 尚丽名品公司目前渠道人员状况公司渠 道 成 员 总 共 有 3 人 ， 单 独 成 立 一 个 部 门 ， 两 人 是 大 专 学 历 ， 一 人 是 高 中 学历 。 基 本 是 一 个 人 专 门 负 责 渠 道 的 联 系 和 管 理 ， 另 外 两 个 主 要 开 拓 更 多 的 渠 道 ， 日 常 见的 渠 道 问 题 基 本 上 是 由 一 个 人 负 责 。3 尚丽名品公司营销渠道存在的问题分析3.1 尚丽名品渠道人员问题3.1.1 渠道人员缺乏在团队的影响力。如果这个人对渠道中的其他成
11、员没有影响力，人家都根本不听他的，导致公司渠道运行问题3.1.2缺乏组织协调能力，也叫疏通管道的能力。好比自来水管道有时候要出现堵塞问题一样，销售渠道有时候也会出现问题。3.1.3公司在选择渠 道 成 员 上 没 有 按 照 一 定 的 标 准 ： 如 经 营 规 模 、 管 理 水 平 、 经 营理 念 、 对 新 生 事 物 的 接 受 程 度 、 合 作 精 神 、 对 顾 客 的 服 务 水 平 、 其 下 游 客 户 的 数 量 以 及发 展 潜 力 等 方 面 考 虑 导 致 渠 道 人 员 普 遍 素 质 偏 低 .83.2 渠道不稳定性目前渠道主要是民政局，回头客，影楼，酒店，
12、但现在婚庆公司崛起的很多，这些客户有很大一部分会找其他婚庆公司，酒店，影楼也会与其他公司合作，这就存在不能确保订单的稳定性。3.3 分销渠道类型相对较少目前尚品公司主要分销类型趋于传统的模式，基本以直接渠道为主，相对比较单一。3.4 忽略渠道的后续管理尚品公司误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道合作伙伴后续的沟通与交流，从而出现了的很多问题3.5 尚品公司外部衔接问题公司目前还处在摸索阶段，各方面管理都存在一些问题，这样导致内部人员之间衔接上出现问题：例如， 销售部没有及时向策划部人员交代订单问题，而导致无法完成婚礼方案；又如策划部没与执行部进行有效的沟通，导致执行部无法准确布置现场。当
13、然，这样肯定会导致销售部人员，与客户之间也存在一些问题，最终导致销售量的下降。 4 尚丽名品公司营销渠道的完善4.1 选择完整的营销渠道模式设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。首先,必须了解目标顾客需要的服务产出水平。其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。最后,确定渠道模式。营销渠道设计示意图9（ 图 5）4.2 提高公司渠道渠道人员素质成立一个专门的渠道人员培训班，进行一系列的培训，要求渠道人员做到有规划;有规范;有应对;“，并制定渠道维护、渠道拓展、渠道管理、渠道激励、渠道帮扶和渠道管控等
14、阶段性工作规划。并且积极开拓新渠道，使其多元化，根据渠道具体情况保持各个客户的紧密联系，保持一定的稳定性。4.3 成立专门渠道联系组对于本公司的渠道进行时常的维护，对酒店，影楼等要有经常的沟通和反馈问题，及时的进行处理，保持主要渠道的稳定性。4.4 扩大传统分销渠道婚庆消费市场中包括婚纱礼服买卖租售、婚纱摄、婚礼庆典服务、婚车租赁、婚宴酒席、珠宝首饰等行业，以及与新婚消费相关的其他行业，如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车等。这些对于创新新型渠道有重要作用：例如，汽车行业，有许多冷门车系，他们的销售量存在很大问题，如果通过婚庆产业与其合作。没卖出一辆车，客户将享受一场由婚庆公司提供的
15、豪华婚礼，这样既能促进车业的销售量，也是婚庆公司销售渠道的新途径。当然，例如;房产业，银行等都可以进行合作，与其达成共识的协议，相信这样的新渠道会给婚庆行业带来更好的前景。4.5 建立新型渠道4.5.1 建立网络营销渠道体系网络营销优势对于婚庆公司规模小，实力相对较弱，而网络营销能让企业以传统营销手段的十分之10一的成本，或者更大倍于传统营销方式所取得的商业机会。网络营销作为新的营销方式和营销手段，一方面针对新型的网上虚拟市场，为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据；另一方面，网络营销在网上开展营销活动来实现企业目标。网络平台建设建立符合公司状况的网络平台，主要以营销型网
16、站的角度来考虑，建立一个网民及搜索引擎都比较喜欢的网站，能够有效的提升网站的流量以及提升网站的客户转化率，让更多的潜在客户成为你的真正客户。让客户能方便简单的在网上体验婚庆场情，有更多的选择机会，从而提高公司销售量。结语婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，对于尚丽名品公司来上有着很大的机会，但是要想在这种形势下生存发展，就必须通过战略策划建立独特的、差异化的竞争优势。其中发展多元化渠道和创新新型的渠道，对于目前的婚庆行业尤为重要。相信随着行业的不断创新，不断开拓，会有更多的客户来关注尚丽名品这家婚庆公司，同时婚庆行业将会成为新一代最有发展潜力的行业。参考文献：1山芳雄. 包永花,方木森. 译
17、. 服务的品质M. 东方出版社,2004.5 2张从新，王学军，网络营销及其策略研究J.武汉理工大学学报，信息与管理工程版，2001.7 3郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛民营中小企业发展新思路 2009.8第 16期4孙淑红,徐有峰.中小企业创新营销.2007.5 第 34期致 谢本篇论文是在余老师的精心指导下完成的，从选题到论文内容都给予精心的指导和严格的教诲，无论从学术水平还是学术造诣上都使我受益非浅。在实践中亲身经历了从学习、研究到社会实践的过程不仅使我学到了许多社会经验，更重要的是让我开拓了眼界，使我11意识到营销渠道知识的广泛应用性。在这次毕业论文设计中，我第一次亲身尝试到作为一个缺乏社会实践经验的学生所面临的困难。通过对这次真实的实践，我对书本上的知识点和理论有了更深一层的了解，使我学会了如何利用所学的知识，把理论结合于实践中，进一步掌握了市场营销在各方面的使用，从而对本专业有了更深刻的认识。此后，我会加倍努力的去探索，在熟练的基础上掌握更多的新型营销策略，来提高自己的水平。通过这一阶段的学习和研究，该项目终于完成，虽然耗费了许多经历和时间，但从另一方面它验证了我的知识和能力，让我有了不断提高自身素质的意识。
